??2015年11月25日，国内领先的第三方物业管理公司中奥到家正式在香港主板挂牌，公司高管团队在上市敲钟后接受媒体采访。中奥到家主席、总裁、行政总裁及执行董事刘健先生称，中奥到家提升自己的O2O的增值服务。所以，真正让我们的物业真正实现线上有实惠、线下有管家的移动服务。
??受访人名单——
??刘建先生：中奥到家主席、总裁、行政总裁及执行董事
??陈卓女士：中奥到家副总裁兼执行董事
??卫哲先生：嘉御基金董事长，中奥到家非执行董事
??周忻先生：易居中国董事局主席兼总裁
??采访实录——
??陈卓：欢迎大家今天来参加我们的沟通会。中奥到家是今天在香港主板正式挂牌，我们是国内领先的第三方物业管理公司，我们的业务是国内的物业管理作为基础，未来的O2O的社区入口是未来业务增长的很大的方向。我们先做一个大概的介绍，主要的时间还是留给记者做交流。
??记者：我们看到你们到2018年有一个三个年度的项目，要送出股权激励的计划，为什么要有这样的情况？为什么要向O2O团队去发一个股权激励计划。
??陈卓：这个问题我先从物业团队的角度做回答，待会儿请卫总补充整个O2O股权计划的考虑的想法。
??首先其实我们在招股书里有披露，我们向整个中奥到家的管理层有发员工的期权，就是发这个期权的目的是为了鼓励我们核心的管理层能够随着公司这次IPO，伴随以后公司业绩的长期增长和进步，这是一个需要跟大家披露的信息，这个在招股书上是都有的。
??关于这次O2O团队，因为是跟嘉御基金合作以后，给公司带来的是一个从阿里里面拉出来的非常专业的团队，为了让这个团队和物业团队长期业务的发展和O2O平台的数据的运营方面，有一个好的合作模式，所以我们是在嘉御基金的董事长卫哲先生的指引下，给我们设立了股权激励的方式。
??接下来想请卫总跟大家详细做一下介绍。
??卫哲：正如刚才陈总讲的，两个团队都有股权激励计划，刘总非常慷慨的原有的物业管理团队有很大的激励。我们回到O2O，大家知道在大陆现在有能力的人都可以拿到风险投资，自己创业。为什么要吸引人去打工呢？打工肯定吸引不到最优秀的人，所以唯一的方法是让他们也能够像风险投资一样在中奥的品牌上，把非常重要的O2O业务做成功。所以用三个创来解释这个问题，创投、风险投资的方法，创业的形态，来做中奥的创新。所以创投、创业、创新。
??当然这不是白给，这个团队也有很高的目标，在2018年，只有实现这个目标的时候，股权才能兑现。这样才能够吸引到原来阿里巴巴、淘宝、网易的，来自于互联网最优秀的团队，才能在这么短的时间内，把中奥的O2O和别的物业公司做的不一样。这个模式本身是非常雏形的。
??记者：到2018年实现，实现什么才可以兑现这些股权呢？
??陈卓：这是我们跟团队有一个乐队的业务发展的指标。O2O业务发展的指标我们是分几个阶段。第一个阶段是在中奥大家自己的物业楼盘的内部，我们进行我们整个业务模式的构建和整个产品的上线。在完成了这个步骤以后，我们会把周边的小区也布我们的应用，接下来我们会在同一个城市完成对整个城市的覆盖。在这个城市中，大家也知道O2O需要有庞大的用户数量作为支撑和支持，所以这个跟我们的KPI指标是挂钩的。
??在明年我们希望是除了在现有的城市进行扩张以后，我们会在中奥到家已有的城市再进行城市的拓展和规模化的发展。所以一个是产品的健康值的指标，我们知道在移动互联网我们的用户安装数量、我们覆盖的楼盘的数量，包括我们的月活、健康值，核心还是用户在电子商务平台上的消费体验，其实这个就会转化成我们的二次购买率。所以我们看到在披露的二次购买率的指标是非常高的，未来这是一个来自于业务的指标。
??还有一个指标是来自于规模化发展的指标，因为我们这个平台从一开始就是一个开放的平台，在我们这样一个平台上，我们是以中奥到家的楼盘为点辐射周边的小区和整个城市，拓展整个的用户数量和规模。所以这一块，两个指标会成为我们考核团队业务的两个轴。
??卫哲：补充一下陈总讲的。到目前为止，中奥到家的O2O是全国第一家能够服务于我们自己管理的物业以外的O2O，别的物业管理公司做的O2O基本上都在自己所管理的物业中服务，甚至还能服务不好，我们不仅能够服务好自己的公司，第一个还能够走出去，走出去目前至少中奥的一个楼盘带动周围十个以上的楼盘，这个才是真正的互联网。互联网一定是开放的，不可能只做自己的物业。这是第一点补充。
??第二个补充。刚才陈总说，我们目标更像互联网公司在设置，互联网公司第一阶段一定是做用户，第二阶段是交易，第三阶段才是抓收入和利润，我们未来三年，我们和O2O的团队并不是现在就把三年以后的目标定好，这又不像互联网，互联网的变化很快，所以我们是约定董事会每年会给O2O团队重新根据当时的发展定目标，虽然这个目标没有一次性确定三年，但是方向是分三个阶段。第一个，有大量的活跃的用户，这个用户还是超出中奥自己小区以外的用户。第二，要抓这些交易，就是这些用户能不能在我们平台产生交易。第三阶段是这个交易能不能为中奥带来收入和利润，因为我是坚信一个好的互联网公司，不仅仅是有概念，而且必须有收入和利润，但又恰恰是互联网公司不应该在第一阶段就强调收入和利润。
??记者：那是不是第三年之后才会有收入的增长？
??陈卓：我刚才说三个阶段，并不是说一年增长一个阶段，三年也很快。
??记者：暂时有没有一个短期的目标，客户数量大概达到多少？
??卫哲：不能披露短期目标。
??陈卓：我们更新到9月底的数据，我们的客户数量和已经覆盖的楼盘的数量，是比今年7月份下旬有了非常大比例的增长。
??我还想介绍一点，在我们99个已经覆盖的小区里面，中奥到家的小区跟非中奥到家的小区的比例，99个里面有5个是中奥到家的，剩下的是非中奥到家的，自己管理的，也用了我们这样的平台。所以我觉得这个比例在后期的增长的速度，是高于前期的增长速度的。所以我们对这个平台未来能够获得非常广泛的用户数量，我们非常有信心。
??记者：整个管理面积大概有多少？有没有预期达到多少目标？
??陈卓：预期要达到的目标，其实我们是以楼盘的数量和用户数量，还有城市的发展为指标的，我们预期希望在明年有一个非常大的增长。
??记者：用户数量呢？
??卫哲：当别的物业管理公司更多是关心管理的多少面积，作为互联网公司，我们更关注于多少用户，而不是面积。一千平米如果只住一个人，那对我们意义不大。我们的目标是每个小区都要有上千户，你可以算一下，一个小区上千户的话，一个小区就是上千个家庭。未来我们也会在季度来披露互联网O2O的数据，而我们的财务可能是每半年会公布，我们更像一个互联网公司，互联网公司是每个季度要披露，我们每个季度的发展都会向大家公布。
??记者：谈到市场占有率的时候，你们是用用户数来算的吗？
??嘉宾：一个是站在传统的角度来看，讲到互联网这块，是另外一套，不一样。
??卫哲：两个都会，传统业务因为是按面积收钱，所以面积很重要，但另一个业务，面积并不重要，而是上面住了多少人才重要。
??记者：用面积来比的话，你们现在市场占有率大概是多少？
??陈卓：其实我们这个行业是一个非常分散的行业，在中国我们可以看到中国指数研究院公布的一些数据，像行业百强，整个TOP100，占到整个行业比重不到8%，所以说行业非常分散。因为我们的O2O平台不是一个只对中奥到家的楼盘，是一个广泛的互联网平台，所以我觉得我们的用户数量不是局限在这里，而是我们有一个非常大的市场，可以通过刚才介绍的，以中奥到家楼盘为点，以点带线，以线带动整个城市的方式实现这样的规模化的增长。
??记者：你们物业管理今年年底有会到期的，续约的情况怎么样？
??陈卓：根据我们过往的经验，我们其实每一年都会有一些物业小区的合同是到期的，根据过往的经验，我们续约情况都非常良好，几乎是都可以成功续约，所以在今年我们完成了这样的IPO，公司的品牌价值和整个服务口碑和服务水平得到了进一步提升以后，我们认为这个续约应该是非常顺利的。公司也非常有信心。
??记者：现在有多少个已经续约的？
??陈卓：因为续约的时间都是在年底，其实在过程中我们是不断的有做续约相应的工作，但最终完成的时间段是在年底的时间段，所以目前对完成续约的公司，公司是有计划的，按步骤在推进，而且也非常有信心。
??记者：续约的时候有没有谈到管理费的加浮，大概是多少？
??陈卓：其实每个小区的情况不一样，根据楼盘的面积，还有之前的单价，还有物业管理费的服务的标准，所以会根据每个楼盘不同的情况。当然这个也要跟物价的整个涨幅挂钩起来，所以会根据这个东西做测算。
??我们一般来讲，每个服务的合同的续约的时间是三到五年，每一次物业管理费的调整会根据每一年物价的水平进行对应的调整。
??记者：没有届满期的合约调整也是一样吗？
??陈卓：没有届满期的合约是这样子，因为整个中国大家对于服务行业的认识水平是越来越高了，而且大家对于这种服务消费的认识也越来越高。还有一点，原来我们这个行业是政府指导价，所以会有一个限定的价格。但现在这个市场已经开放了，所以是一个市场的价格行为。中奥作为一个没有开发商背景的独立第三方的物业公司，我们是评价着专业能力和服务品牌，在市场上获得项目。获得项目以后，我们价格的调整，其实我们是根据市场的物价调整，再按照国家的一些法律法规的相关程序，去完成这样的调价行为。
??卫哲：大家关心照顾数的话，中奥其实提供增值服务的收入，就不再受固定的物业管理费的限制。
??记者：这两方面的收入有没有目标的占比，是各占多少？
??陈卓：增值的部分其实原来我们一直在做，大家理解物业费其实是一个基础，因为我们给这些楼盘提供服务，我们获得收入，取得利润。但是在增值部分，原来可能一直在做，但是我们觉得因为运用了现在移动互联网的技术以后，运用了O2O的平台以后，通过一些大数据库的价值实现，我们能够把社区这一块的客户的增值空间进一步的扩大，进一步的增加我们的盈利能力和我们的业务核心竞争力。
??记者：增值服务占比是最大的？
??陈卓：我觉得增值服务是未来发展一个巨大的空间，因为我们作为一个社区的大的入口，我们掌握的是，比如这个社区千户，我们掌握的就是这一千户人的社区的入口，其实他的衣食住行、他的需求、他的未来，都会成为我们获取业务增长的很好的机会。现在应用了这样的移动互联网的平台，因为大家理解我们做服务，对客户的信息比较了解，客户对物业公司也有这样的认知度和信任度，再加上移动互联网的工具以后，其实我们跟客人的沟通也更加紧密，我们更加深一步的了解他居住的情况，还有他的一些需求。在这个基础上，我们发掘到的商机和机会就会更多。
??记者：你们有没有每一年拿到商务的目标，还有未来收购的情况，现在是怎么样的？
??陈卓：作为一个国内领先的独立第三方物业管理公司，其实我们一直以来大部分的市场都是来自于业绩的成长，我们在未来也会把这个作为一个业务增长的着重点。我们IPO的股东易居，本身就是做房地产销售的最大的机构，所以未来易居也会给我们带来新的有机增长的客户的来源，因为本身易居这边有很强大的网络。
??周忻：实际上现在对于物业管理来说，很多的中国的业主，都希望能够有最好的公司来给他们做管理，最好收费能便宜点。但是大家更需要的是服务的质量。中奥实际上从成立开始，到现在为止，可以看出它的特色是什么？它的特色是管理的精细程度和管理质量在整个行业当中作为第三方的管理技术是领先的。我们最看上的这个公司的架构。伴随着公司上市，今天在整个中国房地产行业里面，微信、微博上都不得了。实际上当它实现了上市，对中奥来说是非常有价值的东西，这个价值不仅仅是上市本身，而是在整个中国房地产行业当中，大家对品牌的认可，作为一家第三方公司，为什么能够在香港上市，关键是它的服务质量。
??我相信在今天以后，实际上会有更多的机构，会有更多的开发商，会找到我们中奥，来进行物业交流、物业管理方面的需求。因为从开发商本身角度来讲，他们也希望能够找到最好的物业管理公司，这样他们卖房子价格可以卖高一点，这是很有意思的事情。相信今天这个事情以后，上市对中奥本身未来的并购也好，未来的业绩也好，实际上会带来很大的支持和帮助。当然，易居作为整个中国流通服务行业的一个产业链的整合者和领导者，我们有着跟开发商最强的联系的关系和非常紧密的概念，我们的大数据、我们的排行榜，在行业里面都是非常领先的。我们会利用我们的资源在未来给中奥更多的支持。
??大家看出来中奥在上市之前，两个IPO的公司，我们是在传统业务的增长上给大家很多的帮助。你们看中奥，先要看我，因为我能帮助他的是业务、业绩能够赚钱，未来看老卫，能够给他们带来互联网的增长，所以这家企业从短线和长线，或者中线和长线，都是非常棒的。
??记者：是以中小型开发商为主吗？
??周忻：大型开发商大家也看到了，物业管理现在是整个开发商转型和升级最重要的抓手。大型开发商现在到目前为止大家都希望是自己做物业管理，不排除有的想通了，找专业团队。中小型物业管理公司，有三四个楼盘、七八个楼盘的这种公司，说自己要怎么样怎么样，还不如跟中奥合作。我相信在未来中奥的成长机会非常好。
??记者：要怎样面对这个市场竞争呢？
??周忻：还算不错了，现在还不算很激烈的竞争。
??记者：未来会有越来越多的管理公司出现。
??周忻：那就看谁是新手，谁的基础最好，谁的质量最好，同时谁能在摆脱传统物业管理公司和互联网当中的结合，你现在去很多物业管理公司看看它的APP，可以看到它是建筑在物业管理公司基础上的APP，还不是互联网，是一个网站。那没办法，为什么？传统的开发商他们的理解是跳不开他们的思维的。而中奥从第一天做的时候，就是从外面引进团队，让卫总进来，当然我对互联网也还是有点感觉的。
??卫哲：我补充一下周总讲的，我觉得无论是传统的物业，还是互联O2O，都是服务于消费者的。有些大部分中国的物业管理公司，以前的选择是靠它的发展商指定，最终都会面临消费者认不认可，中奥第一天就是消费者认可的第三方物业管理公司，这点很重要。从上市角度来说，是真正意义上的独立第三方第一家上市，其他公司都有“干爹”，或者发展商。所以中奥的传统产业就一直是被消费者认可的。
??第二，O2O也不瞒大家说，今天陈总讲到已经覆盖到的小区，有些小区自己有APP，但是最后消费者决定使用中奥到家，而不使用原来的。这不是靠命令说，你一定要用我的，我们今天已经有小区，明明自己已经有了APP，或者已经有了网站，我们的用户不用。就像以前百团大战，和打车一样，手机里都可以装两个，最后哪个做得好就用哪个。刚才我们说到我们的活跃度、我们的使用情况和重复购买的情况，这些互联网的指标是远远超过那些，刚才周总说到，三五个小区自己做APP是没有办法比的。最后消费者会有选择。
??我们这个行业比较简单，消费者自己会去选择，要么物业管理公司是谁选择，你们刚才问了续约问题，其实就是消费者选择。中奥十多年来，一直被消费者选择。O2O也证明，消费者是选择中奥到家这个APP。
??记者：嘉御基金和中奥到家会有什么样具体业务上的合作吗？
??卫哲：我们业务合作已经开始了，应该说我们是先业务合作，才有投资机会，刘总、陈总当年又不差钱，根本没有想开放给周总和我们来投资，公司本来就盈利状况很好。是周总和我们共同先服务，周总先服务在传统业务方面，给刘总带来增量，我们就是包括刚刚引进淘宝、阿里这样的团队，包括设计一种创投的方法，来激励这个团队，这些都是在我投资之前就开始做的。所以合作我们是先合作，再投资。
??记者：现在O2O的团队都是来自于天猫或者阿里方面？
??卫哲：O2O团队情况陈总可能天天跟他们在一起。
??陈卓：我们O2O现在是一个很强大的阵容和团队，包括来自于阿里巴巴、网易、饿了吗、美团，其实我们是一个从CEO到产品经理，到技术总监，到我们整个营销团队，整个移动互联网的结构的公司。所以我们认为是一个豪华阵容。
??卫哲：我今天刚发现有一个同事是从阿里的丁丁过来的。
??刘建：丁丁过来的有滴滴打车。
??记者：现在有多少人？
??陈卓：目前人数有60位。
??记者：未来会继续增加吗？
??陈卓：肯定会增加的。都说在抢工号，移动互联网的公司都说，我要抢到前一百个工号。
??记者：会有成本上的负担吗？
??陈卓：我觉得这个团队实际上，刚才卫总有介绍，我们是创业 创投，所以未来我们是给到这个管理团队有一个期权激励的，管理团队实际上也把它授予了自己的核心的骨干和员工，所以我觉得是因为有了这样一个核心的豪华阵容的团队，所以我们才可以从不同的优秀的移动互联网公司能够吸引团队来加入我们这样的创始团队，还是一个创业过程。所以他们更多的我觉得是看重了在这个行业中对团队的认可，还有就是对行业的事业的认可。
??记者：现在O2O主要是在杭州那边？
??陈卓：目前是，接下来很快我们也会实行规模化的全国的发展。
??记者：全国是指可能像广东什么的吗？
??陈卓：对，会比中奥到家已有的小区的城市，作为下一步拓展的目标城市。
??记者：为什么会2015年会向广州那边发展，为什么没有再向一线城市，比如北京那边发展？
??陈卓：其实这个跟我们的主营业务的扩展也是有关系的，在主营业务，因为接下来我们会有很多并购，大家也会看到，在并购的选择的方向，还有选择的标准上，我们会遵循两个原则，一个原则是以中奥到家已有的省份和城市作为一个立脚点，不断的加强力度。对于北京、上海这样的地区，很多会通过并购的形式，我们希望能够实现这样的密度的发展。
??在中奥到家已经覆盖的城市和小区，我们马上实现O2O的覆盖，所以是这样的一个逻辑。
??记者：现在并购方面是怎么进行的？
??刘建：并购我们现在目前已经跟很多家在谈，我们如果是成功并购之后，我们会公布新的消息。
??周忻：老板的想法是有很多在谈，没有签的，签完了告诉大家。
??记者：有好多家的意思是几十家吗还是多少？
??刘建：实际上刚才讲分散的非常厉害，谈的非常厉害，但是关键是量是有要求的，但是更重要的是，要保持中奥的服务的质量和名誉的荣誉，这是最重要的。我们拿了资金之后，先要从沿海城市、发达城市里站住我们的方向。第二，并购回来的业务必须是健康的，有更好选择的，包括入住率和小区的中高端，在这方面我们要做选择。
??卫哲：有的发展商说，爸爸开发的房子，儿子一定要管理，不管好和不好，第三方的优点就是我们永远可以挑最适合我们的。
??刘建：不是全部要量，全部要量这是一种打法，但是更重要的是要注重质。
??卫哲：中高端两个都有好处，一个是物业管理本身，第二是增值服务里边，物业如果是中高端的，那么里边住的人的收入也会高一点，高一点的话，就会为消费的O2O提供各种服务。
??记者：现在主要集中在住宅方面是吧，未来会向政府或者其他方向发展吗？
??刘建：第一个首先是选择发达城市，北上广深。第二个，中高端的小区，最主要的是住宅小区，然后再发展到商业，已经很厉害了。
??记者：有计划向商业那边发展？
??刘建：会有。
??记者：大概会是多长时间？
??刘建：我们在并购过程中都会有选择。
??记者：并购方面可能已经有商业方面的想法了？
??刘建：对。因为我们可能并购一个开发商，旗下的物业可能有十个楼盘，因为本来就是地区型的，它自己做O2O，做一些增值服务，各方面是做不了的。可能也会出现一些在经营上的服务方面，跟我们做第三方的经营方式是不一样的，我们更注重的是客户信任和跟我们购买增值服务，这是我们重要的目的。在这样的过程中，我们在选择它的时候，就可能会在它的十个八个项目里面，就会带有商业项目。
??记者：陈总刚刚提到，不论是并购还是O2O，都会以已有的设施为焦点，那是不是说可能未来无论在传统还是O2O方面，都不会倾向于开发更多的新的省份或者城市？
??陈卓：因为这个市场非常大，我们要选择那些更适合于我们的定位，因为中奥到家的定位一直是在做中高端，包括我们现在做社区O2O，我们希望是有这样的移动互联网的消费意识，还有一个就是消费习惯。所以这是我们反推过来去锁定我们在有机成长和业务拓展方面所关注的地区和地方。但是其实未来也不排除一些省份的人口密集度比较高的，经济发展比较好的地方。但是这个是为了后一步的计划。
??记者：我看到你们现有的那些点，主要都是集中在华东和华中、华南。
??陈卓：对，其实都是沿海这些地方，这也是我们经过比较缜密的考虑，还有一直以来我们的布局。因为大家知道，中国的经济和房地产的发展，一直就是集中在华东、华中、华南这几块地方，现在逐步的慢慢向内地的一些省会城市去拓展、扩张，所以我觉得我们这个企业的发展，离不开整个社会和整个国家的经济发展的大的方向，所以我觉得是从这个方面去结合的。
??记者：所以你们发展的方向可能也会延伸到内地一些城市吗？
??陈卓：我们会适当考虑的。
??刘建：比如重庆、成都、西安我们也可以考虑。
??记者：主要是一些经济比较发达的城市。
??陈卓：对，因为这些地方的房地产发展和社会经济水平发展比较好的话，带动了对整个服务业价值的认同，包括我们定位的中高端小区的定位。包括未来我们在做O2O这一块的人群和市场。
??记者：增值服务利润是会来自收费的分层还是里面的服务费？赚取利润。
??陈卓：在社区电商这一块，可能我们会分几个阶段来做。现在我们第一阶段是在做产品的阶段，我们要验证我们整个产品的健康值，就是刚才说的很专业的互联网的指标，月活、日活包括购买月这些东西。接下来其实规模非常重要，作为一个完全开放的移动互联网的品牌，所以我们目前的阶段是放在做规模的阶段。在有了这样的用户的健康的互联网数据，还要加上大的规模的情况下，我们一直强调做平台。我们在实现一些广告收入或者一些增值收入，或者是跟商家之间的大的品牌商的服务的收入。
??卫哲：今天几乎所有的商家都已经有优惠和返点，但是我们现在是把这些全部都交给消费者，第二步要让我们中间的管家能够把收益提高，第三步才是把公司的收益提高。
??记者：O2O平台的研发、投入方面的数量会很大，大概会占收入的多少？
??陈卓：这个是由中奥到家去做社区O2O的一个优势和很好的地方，因为大家知道作为社区O2O来讲，在线下那块是考验能不能快速扩大和控制成本的方面，作为物业公司来讲，我们天生就有一个物业的团队在小区里面做基础的服务。中奥到家本身在基础物业管理方面，是有一个比较独到的管家服务的模式，我们管家在对客户服务的过程中，我们通过移动互联网或者电话的形式跟客户是一对一的服务关系。实际上管家跟客人之间是有一个良好的信任度和了解程度，所以我们在做O2O平台的时候，我们也开发了一个管家的端口，管家跟客人之间是可以实现在线上的一对一的服务关系。包括现在我们在移动互联网平台上做的服务到家、产品到家，最后一百米的配送，我们是通过管家的配送方式去做的。所以我们是没有在整个APP的安装、市场的推广、一百米的配送，在售后服务，包括在后期的一些产品销售端口上，我们是充分运用了物业公司的已有的团队资源来做这样的事情，没有重复建设团队。
??对员工来讲，我们是通过提升他们工作效率，和他们自己去创造一些自己的工作时间的方式，第一是节省了我们投入的线下团队的规模和成本。第二，员工有了这样的跟网上的销售和配送的方式，他们也获得及时的激励。
??所以我觉得在中奥到家，我们本身在做社区O2O方面，我们在投入的方面，我们本身就会跟这种垂直的电商有一个天然的区别，天生就有比较低的混合成本和比较低的最后100米的控制成本。
??卫哲：专业做互联网的公司，我们看到很多O2O公司，其实你刚才说的研发成本，像美团、滴滴他们都不大，他们大的是在两大成本，一个是几千人甚至上万人的地面推广团队，这个中奥不需要，我们自己的物业管家和哪怕是第三方的其他人的物业管家，都能够帮我们做这件事，这个成本对我们来说是没有的。
??第二个巨大的成本是通过补贴获取用户，这个成本是所有O2O公司最大的，这点我们不存在，因为我们所有的客户都住在我们的小区里面，我们获取客户成本几乎也没有。这是我们看好中奥到家来做O2O最重要的。我经常概括中奥到家叫没干爹不烧钱，我们的传统物业是没有干叠的，我们的O2O新的业务是不烧钱的。
??记者：但是公司也不缺资金，有很多东西也不烧钱，但是为什么这么急着要上市呢？
??刘建：刚才讲到几个问题，第一是品牌。第二是并购还是要钱的，收购还是要钱的。
??记者：但是因为你们现在并购还没有实际的并购发生。
??刘建：但是要先有钱，要先发工资才能去买东西，你看好了东西，没有发工资，不能去买的。
??记者：预计什么时候是你们收购的高峰出现？
??刘建：今天以后。
??卫哲：我们投资人是希望明天就开始。今天以前做的事都要公告，所以今天以后，希望高潮来的越快越好。
??刘建：我们会充分用好这些资金，以最快的速度来解决我们的并购，扩大范围，提升我们的O2O的增值服务。所以，真正让我们的物业真正实现线上有实惠、线下有管家的移动服务。其实通过管家的服务模式，大大促进了管家跟客户之间的关系，增强了客户的满意度。而且管家的这种服务能力也大大提高，也愿意去提高。
??记者：其实现在社区O2O盈利的模式，或者你们怎么看到底前景是怎么样的？现在有没有一家是你们觉得成功的案例，就是社区O2O你们是觉得做得很好？
??卫哲：我们嘉御基金看了所有的，看完了就投了这一家，所以你问哪一家会成功，我就讲是中奥到家会成功。如果是还有别的，我早就投别人了。我全国看下来，别人的模式我都看不清楚，只有中奥到家的模式我能看清楚，团队也看清楚了。如果全国有第一家能够把这个模式走通，实现商业化，实现盈利的，我相信一定是中奥到家。
??周忻：这家公司的特色，可能你们也看了很多，我想跟大家提的一点是，这个公司的特色是管家，如果你们明天把这两个字做成头条，就说明你们很专业，它是跟别人不一样的地方。为什么这么说呢？实际上它将会是成为未来物业管理当中的一个支点。你刚刚在问一个很关键的问题，O2O到底成功与不成功，说白了，现在很多O2O的公司缺乏支点，为了寻找这个支点，在外面在转，而这个支点运营就是关键。管家是架起老百姓跟互联网之间、用户和互联网之间的一个服务的支点。
??至于未来是什么情况，你们可以慢慢的去想这个模型。而且管家又是能够提供物业质量的非常好的方面，又是能够跟客户最接近的方面。所以这个特色是蛮有意思的特色，未来可能会发现这是很有特色的事情，既能够把物业管理做好，同时又能够做到跟O2O产生结合。
??记者：现在人们工资收入都上涨，管家工资上涨会达到多少？会有一个工资上涨的压力吗？
??周忻：一个管家今年年底涨10%的工资很好了吧，给他下个指标，管好120个，老板还赚10个。
??卫哲：我们看到的一些试点的小区，因为提供了额外的O2O服务，消费者获得了实惠，而我们管家的收入好像都有几百到一千的提升领域，有几百块甚至上千块，最多的有到两千块。
??陈卓：我们有些服务比较好的管家，通过O2O这块产生的收益可以占到基本工资增幅的50%。
??卫哲：所以比加工资要好多了，他等于是通过自己的努力，为客户服务的更好而赚钱，而不是把这个压力留给公司，说每年要涨工资，这也是我们为什么比别的物业公司以后更有前景。别的公司可能会被涨工资的固定的成本上升压力压得喘不过气来。但不是因为我们刘总不涨工资，我们有一个比涨工资更好的方法，你自己去挣更多的钱。
??刘建：而且通过客户的满意度来提升，来增加他的收益。我们现在目前看到的，在市场上做O2O的有没有数据，我不做评价。但是对于我们中奥到家，我们的O2O是有数据的，一定是公示出来的，大家可以看得到的，是真实数据。
??记者：不知道我们有没有理解错，管家的意思就是，除了他本身提供物业管理的服务以外，然后在O2O的平台上可以自己决定去接不同的服务来做，来这个意思吗？
??陈卓：服务和产品是由平台统一来提供的，这是首先第一点。管家，本身和客户之间就有这样的服务关系和信任度，我们再通过移动互联网的方式，让整个线上平台的支付、物流、结算，包括最后客户的配送以后的评价体系，可以在整个系统里面实现。它有一个管家的端口。所以刚才你们理解的是，管家在这个过程中，是扮演的一个线下，比如在APP的安装过程中，可以上门去给客户做一些辅导，在产品的推送过程中，可以做一些销售。在最后100米的配送过程中，因为我们的物资是到了小区以后，是由管家直接配送给个人的。所以这个给到别人的感觉是，对我们的客户来讲，是非常有信任度的。他觉得原来物业公司给我提供的是一个非常基础的、外围的、单一的、户外的物业管理，那现在中奥到家提供的服务，是可以为我的真正的衣食住行的需求，比如说快递到家、水果到家、干洗到家，提供这样的到家服务，这是管家在线下的过程中做这样的服务实施，提供的最后一百米配送，解决我们售后服务。
??我们在淘宝上买东西，我们发现那些水果生鲜从来是不给退的，因为没有办法退，成本太高。但是我们的管家可以拎一袋水果给到你的时候说，如果你不满意，我马上给你换一袋。所以这是我们管家服务一个重的壁垒。而且管家做每一单服务的过程中，我们会给到他一些相关收益的分成，这样又激励了整个对业务这一块的推进。
??刘建：一句话来说，真正实现对物的管理，在小区对物的小区，还有实现对人的服务，对客户的服务，都真正的做到了。
??记者：未来O2O的投资。
??陈卓：未来O2O的投资，刚才卫总有说过我们研发团队其实这一块只是占到一小部分，未来更多的是在整个规模化的发展方面。但是我们仍然认为这样的投资，在未来是可控的。
??卫哲：达到目前的阶段，我还是站在拿中奥到家的O2O，我们做投资，必须看很多行业的O2O，我们花了几百万人民币做到的事情，是有些公司花几百万美元甚至几千万美元没有做到的。就是今天我们所取得的，只花了几百万人民币，而我们因为做投资，会看各种各样的O2O，也是做社区的，别人花了几百万美元，甚至我们还看到花了几千万美元的，而没有达到效果。这是我们今天所看到的。别人是靠烧钱做出来的，我们是不靠烧钱做出来的。跟别人取得同样效果的来比，我们会低得多得多。
??陈卓：中奥到家这次IPO募资的25%，是用于O2O的业务发展，但我们觉得我们投入了这25%，我们产出的效益比，我们是有信心的绝对高于市场平均水平的。
??记者：未来还是会比这两层增加的更多是吗？
??卫哲：募集资金中的25%，刚刚回答你的问题，严格去就按照55%，募了多少钱，多少投入，就照着执行。但是刚刚陈总说，同样花这点钱，以我们基金为例，别人花几百万美元甚至几千万美元做不到，所以我们这点钱可以起到别人十倍甚至几十倍的效果。
??记者：未来会和别的电商有合作吗？
??卫哲：今天就有。
??陈卓：很多。
??卫哲：所有的都来找我们，因为要入户的话，只有我们能够入户。所有的电商都来找我们。因为我们掌握了互联网平台最值钱的事，就是入口，叫做入口级的平台是最值钱的。刚才陈总讲，什么叫我们只做平台，就是我们不去做自营，我们会替消费者选择同一种服务中外面最好的提供商是谁，肯定会跟别人合作。但对我们来说，其他电商就是我们的商户。
??陈卓：其实我们也要帮客人去甄选一些优秀的垂直领域的电商，去给他们提供这样专业的服务。
??记者：所以你们是市场上所有的平台你们都有可能选择。
??陈卓：对，最后我们也要看我们整个体系里客户的口碑、评价，因为像卫总说的，客户第一，员工第二，企业第三。
??谢谢大家。
