??昨晚，主题为“万科应不应该自建销售团队”的首个房地产领域线上专业辩论赛，在一个汇聚了300多位业内人士的微信群里热闹展开，主持人为韩梅梅HMM陪伴零食创始人小俊。
??作为反方队员，莫老爷的基本观点是，开发商自建销售团队是一种倒退。尤其是互联网时代，分工合作是市场化的本质，而销售和开发是两个核心能力完全不同的专业活儿。就算代理公司模式正在走向末路，也不能以此证明开发商自建销售团队就是正确的。
??以下节选部分正方辩手与莫老爷的巅峰对话：
??正方：
??1、白银时代，房地产暴利已经过去，以中海为代表的房地产开发全流程、全线条、全系统的精细化管控成为房企主流开发模式，通过产业链垂直整合，实现产品质量、销售服务、渠道成本优化多维统一。
??莫老爷：
??所谓“房地产开发全流程、全线条、全系统的精细化管控”不会成为房企主流开发模式，现代社会应该更注重专业分工，这样才能发挥社会化资源规模优势。试图从上游到下游自建自管，走回了小农经济的老路。苹果不会自己设计自己生产，零部件也不自己设厂，连投资参股上下游企业都不去做。面对新的房地产发展阶段，开发商不应走回越来越重越来越全的老路，而应根据自己所长扬长避短，不擅长的交给市场和专业队伍。
??正方：
??2、自销并非社会化大分工的倒退，反而是砍掉销售中间环节，是精细化营销的要求。让开发商对接客户，而非通过代理公司认识客户，其意义不仅仅在于降低营销佣金成本，进而降低营销费用，也不在于规避被代理公司忽悠，更在于开发商通过构筑自销团队主动投身一线战场，直面客户需求，更利于销售全程服务之改进和提升用户购买体验。
??莫老爷：
??自销号称砍掉销售中间环节，让开发商直面客户，实际上还是销售员直面客户，客户感受要反馈到开发商高层，管道一样很长。由于自销团队人员缺乏多项目流动性，对市场竞争的多样性接触和感受较少，反而会降低对客户和市场的敏感度。
??此外，自销团队由于项目周期和团队人员配置缺乏灵活性，在市场化佣金具有竞争力的前提下，根本不会降低营销佣金成本，进而降低营销费用。
??至于说规避被代理公司忽悠，如果开发商领导的专业水准能被代理公司忽悠，难道就不会被自销团队忽悠？自销团队更容易唯开发商领导的意见是从，缺乏独立客观性，所谓屁股决定脑袋。并且，不少自销，是领导赚钱的后门渠道。
??正方：
??3、自销团队构筑是大兵团歼灭战需要。近年来万科项目首次开盘罕有首开20亿以上项目，反观中海、碧桂园、融创，首开30-40亿 项目越来越多，其得胜所在即营销公司总部可对集团重点项目调集各区域、各城市公司实施短期大兵团歼灭战，进而造就数个年销售50亿乃至60亿 票仓项目，这也是万科在步入2000亿后，从追求整体规模，到如何提升单盘平均销售额、利润率所要面对的问题。
??莫老爷：
??这恰恰反证了代理公司的价值。因为万科十几年来一直全面代理，单盘几十亿的项目比比皆是，所以万科成为了第一个2000亿的巨头。至于现在为什么少有大盘，要问万科的拿地策略和开发策略。集中资源打大兵团歼灭战……难道一个城市的开发商会比大代理公司更容易短期内调集大量营销人员吗？这一直是代理公司的优势。即使不能说是代理制过去造就了千亿万科，也更不能说是代理制现在耽误了万科。
??正方：
??4、万科整体已经由规模导向步入利润导向型，其近两年实施的“项目跟投、合伙人制”分别在投融资和管理组织层面实现降低成本，提升盈利水平，同时避免高管团队进一步流失。而自销团队的构筑正是向销售中间环节开刀，向由代理制滋生的万科部分城市营销团队与市场脱节，乃至不懂销售的现状开刀，销售代理制太舒服，滋生的一系列问题难以根治。与其如此，不如重建自销团队，让营销团队直面市场一线炮火。
??莫老爷：
??那就等着下次向内部人控制、内外勾结倒房炒房……开刀吧。自销团队没有减少销售环节，反而增加了销售管理人员，分散了开发商领导的管理精力，直接面对客户是以后的事，直接面对销售人员是立刻的事。管不好代理公司的领导一样管不好自销团队，后者管理难度更大。缺乏外部监督的体系一定不会更有效率和降低成本。
??正方：
??5、万科自建销售团队的优势是，客户群庞大，内部信息渠道通达。
??莫老爷：
??不成立，所谓客户群指的是万科老业主，代理公司驻场也应该并且可以挖掘，客户买房子不会在乎销售是谁的，他们只在乎项目的竞争力。至于外部客户群，自销团队的优势在哪儿呢？
??正方：
??6、规范化管理取代销售市场的鱼龙混杂，万科物业就是先行一步的成功范例。
??莫老爷：
??自销团队就是规范化管理吗？内部人控制、人际关系复杂、内部部门之间的协调和责任分担……如果管不好市场化的外部代理公司，就更管不好自己的销售团队。外部服务商难道比内部部门更难严格管理吗？是换代理公司容易还是内部团队容易？万科物业的租售中心是成功范例吗？去问问万科物业自己吧。
??正方：
??7、万科和其他房企不一样，万科有钱养他们的自销团队。
??莫老爷：
??如果自销团队有钱养才能做好，本身就说明这是反市场的，把万科有钱养自销团队当作理由正说明开发商不该自建销售团队。
??（原标题为：万科不应自建销售团队的七大原因）
