大家看到的，更多是链家地产外在的一些变化，比如说门店数量的增加。其实有一些内在的东西，比如说后台支持、经营思维，这些都在发生变化。”链家地产副总裁林倩近日接受中国房地产报记者专访时透露，这些变化的主要核心都是围绕2016年及2021年这两个阶段的链家目标进行的安排。
尽管依靠北京3月份的二手房成交井喷，链家收获10亿元佣金收入，相当于把下半年的业绩提前收入囊中，但这不代表其在接下来的半年甚至更长的时间内都可以高枕无忧。
事实上，在今年的链家地产战略会上，链家地产在未来的市场中该做些什么、接下来的路应该如何走，这些问题被链家高层频频谈及。
在林倩看来，公司要发展、未来业务要增长，除了继续深耕之外，链家必须要扩张，而这种扩张是横向与纵向并举。
“过去链家是以北京为核心、以二手房经纪业务为主。未来链家业务的增长，除了要继续深耕北京外，还要增加非经纪业务比重以及外地业务占比。”林倩说，链家的核心目标是做房地产服务运营商，基于这一定位，我们考虑公司未来的增长点在哪里，无非是在区域上和业务种类上。
21世纪不动产中国区副董事长兼总裁卢航表示，这样的调整在保持扩张的同时，也加重了分散风险的考量。
“未来，调控和起伏都可能成为市场的常态，对于中介机构来说，不必去抱怨，只需要去考虑如何抵御风险。”卢航说。
突破单一业务模式
无疑，链家地产在北京二手房经纪行业占有最大的市场份额，但当市场频遭重创后，仅靠北京的二手房经纪业务能否支撑整个公司未来的业绩目标？
答案或许是非常艰难。基于此，此次链家开始试图打破单一业务的瓶颈。
事实上，近几年较热门的一二手房联动模式链家此前几乎尚未涉及。这一模式被其他中介机构广泛运用，如我爱我家、21世纪不动产、中原地产更在一手代理与二手房业务中各有特色。
对此，卢航表示，链家没有启动一二手房联动可能有几方面原因，首先，一二手房联动在国外很成熟，而国内是从南到北逐步渗透过来，现在深圳、上海一些新楼盘开盘，大多都会找二手房中介公司做联动，但北京现在对于一二手房联动的接受度还没有南方城市那么高。如果项目总量还不够大的时候，大家肯定会考虑什么时候去做，怎么做。
“一个公司的业务品种不能过于单一，比如说现在二手房市场会有些波动，那就可以与新房市场有个互动。”卢航说，以21世纪中国不动产为例，首先，要求城市布局比较均衡；其次，业务种类上应该有多元产品(一二手房联动、商办等)；第三就是直营和特许之间的融合。这样，遇到市场变化较大的时候，反应相对会快一些，也灵活一些。
对此，林倩表示，在业务种类上，除了二手房经纪外，链家从这个价值链上还可以做什么。“目前我们也正在考虑北京市场要不要去做商用物业。”
此外，另一块被链家寄予厚望的是近两年开展的自如租赁业务。
“链家地产在买卖和租赁业务的占比方面，并没有刻意去调整，但自如业务发展得非常快速，也将是未来链家的重点业务。”林倩说。
据记者了解，在一年前，链家地产的自如客是1万人左右，到今年5月份这一数字已达到5万人。而这仅是自如友家的散户数额。在自如寓产品上，链家目前已收购完成5个自如寓，每个自如寓平均可对外释放一二百套房源。链家地产的租赁业务占整个公司业务比例大概为两三成，但自如业务开展后，这一数字已开始提升。
一位中介高层在接受中国房地产报采访时也表示，目前买卖业务在限购及个税政策下难有发挥空间，而租赁业务的份额将重点支撑业绩目标。
多城市平衡风险
作为“新国五条”影响最大的北京市场，链家地产过去的主要业务都集中于此。也是正因为此，这一次，链家把增加外地业务比例放到了重要的战略位置。
“未来，北京的增长可能会放慢一点，其他城市要快一些。”林倩说。
事实上，在京版“新国五条”细则落地后，严格执行20%个税政策让北京二手房市场瞬间坠入冰点，楼市成交量从每月4万多套直降至几千套，这样的市场变化让中介公司也立刻进入寒冬。
“按照我们之前的战略，单一城市布局的风险过大，还是应该多城市均衡发展，这样能分担风险，不能在某一个城市下大的赌注。”卢航认为，这就是这一行业的特点。
事实上，北京二手房市场上的很多龙头中介公司，如我爱我家、21世纪不动产、中原地产、麦田房产等此前已纷纷进行全国扩张，在国内的多个重点城市开展业务。
在这方面，链家地产略显迟滞，其覆盖城市仅是在近两年来扩张到8个，主要业务仍集中在北京一地，目前，链家地产的外地营业收入大约占整个公司的11%。
但在这一轮全国扩张的新计划中，链家地产修改了之前的5年进入15个城市的计划，替换成以所服务的城市人口为目标。
“我们希望2016年时能够服务1亿以上的城市人口，这可能会需要进入之前计划的15个城市或者更多，但也有可能是10个城市。”林倩说，目前，链家覆盖8个城市，服务的城市人口大约为7500万。
不过，增加北京以外城市分公司的业务收入，并不代表就会削弱北京市场。”在林倩看来，链家在北京市场的策略会重在深耕，加大人员规模及市场占有率。
从海淀定慧北桥至田村区域，不到两公里的田村路上，今年以来链家地产增加了两三家门店，大约一公里范围内就有三家链家门店。据透露，在该区域以及再向外延伸的区域，链家地产预计还要再开七八家店。
这只是一个缩影，背后是链家地产在扩大市场占有率目标下的“人海战术”。
截至目前，链家地产北京市场门店数已由此前的850家增加到900多家。在链家地产看来，门店数量并不在其计划指标中，其更看重的是人员规模，以及人员规模背后能带来的市场占有率。
林倩告诉中国房地产报，北京门店数量的确在增长，但链家地产并没有刻意去加快或减慢开店速度。因为链家开店和其他公司不同，其他公司开店是企业有一个决策核心，链家则是授权给区域经理和总监，区域的开店与收店，也与大区经理的考核挂钩。
“比如说链家地产在考核区经理的时候会考核一个数据，比如说这个月链家在某区域成交50套，加上周边同业的40套，该区域内当月共成交90套。这样看来，链家50套的业绩似乎不错，但是我们却要考核，这90套房源是否都在链家的房源库里。如果同业成交的那40套是我们根本就没取得委托的，就说明公司获取委托的渠道出现问题了。”林倩说，此外，如果说链家也取得了委托，但客户就选择了同业，又是出于怎样的原因，这些就涉及到经理的考核。这样经理就会考虑问题出在哪里，如果发现是门店数不够就会选择开店。所以，链家的增加门店跟竞争有关系，跟市场没太大关系。
高策地产服务机构董事长陶红兵告诉记者，链家地产开店有一套自己的测算指标，这一点和其他公司不太一样，其他公司可能会考虑开店的成本、规划，链家地产是区域经理会通过各种指标考量，当二手房的交易量及市场规模达到一定标准，一旦时机成熟，马上就可以开店。尽管今年二手房市场在四五月份因政策有明显下滑，但从去年以来整个的二手房市场成交还是较好的，对于链家来说增加一些门店也是合理的选择。
事实上，在门店数量加速扩张背后，是人员规模的增加以及市场占有率在增加。林倩透露，公司每一年度都有计划和指标，但没有一个指标是说到年底必须开几家门店。链家地产更注重的是经纪人数规模。
据了解，现在链家在北京经纪人数达17000多人，去年这个时候大约是13000~14000人。在林倩看来，之所以链家看重人的增长，最主要的原因是透过链家的门店渠道带给客户的便捷性。
“很多人质疑链家开那么多门店，其实我们并不是从这个角度看。客户肯定希望便捷的服务，我们是从客户需求角度来解决这个问题。在北京一个社区三四十栋楼的现象非常多，所以每个店能关注范围有限，可能也就能关注到三四栋楼并建立良好关系，这就必然要求有更多的门店。”林倩表示，除了关注人数之外，还要关注效率，人均的单量或业绩。
“在北京市场，链家地产会持续两个坚持，在规模上要领先，在效率上要领先。效率领先一定是大于规模领先。比如说我们的店数或人数是大于竞争对手的三成，那么我们在单店的效率上就一定要大于三成。”林倩认为，在这种情况下，规模和效率都大于对手，与竞争对手间的差距就会拉开。
在林倩看来，链家地产在北京还需要更聚焦在社区深耕和楼盘深耕。
“这一两年来，北京一手房都建到五环六环外，这些将是未来的热点市场。这也需要链家的经营腹地从北京核心慢慢向外围扩散。”林倩说。
