碧桂园集团由上到下，正在追求跨越式飞跃，明确提出三年内达到销售1300亿元的跨越式目标。
新浪乐居深度报道记者 陈标杰/文
江苏丹阳，一个约百万人口的县级市。7月7日，碧桂园集团在当地的首个楼盘开盘，当天狂销约2000套房，近20亿元。碧桂园南京区域总裁刘森峰大呼“创造了县级市的销售神话”。乐居深度报道汇总》》
7月，碧桂园或将有另一场大戏准备加演。“海南项目，还有1.8万名客户等着空运过去呢。”一位碧桂园内部人士称。海南金沙滩这个滨海项目自3月份开盘后，一个月内，碧桂园组织了2.2万名客户前往看盘，1600多套房子销售一空，还有1.8万名报名看盘者被排到7月份金沙滩二期开盘才能前往。
丹阳碧桂园、海南金沙滩销情凶猛，是今年上半年碧桂园业绩飞速增长的缩影。7月3日，碧桂园发布上半年业绩，销售收入336.5亿元，同比增长94%。在全国品牌开发商中业绩增速第一。
与此同时，碧桂园为其高周转注入了新鲜血液，5月底延揽前富力地产副总裁朱荣斌，委任其为新设的联席总裁一职，意在更为优化土地投资业务。
受益城镇化
尽管碧桂园年初预计全年的新盘数为11个，少于去年的18个，实际上，碧桂园内部人士指出，新旧盘整体的推货量还是有所增加，这些项目的强劲销售有力地支撑着业绩增长。
广东省内的项目动向很值得关注，虽然全是旧盘，没有新盘推出，但位于广州南沙的碧桂园天玺湾，上半年录得约17.1亿元的合同销售额。随着中心市区的预售证、网签限价的限制，广州市场成交量大量涌向郊区，并且得益于南沙区成为国家级新区，都为天玺湾创造客观利好。在东莞塘厦的碧桂园豪园，上半年录得16.6亿元的销售额。据东莞中原地产数据，碧桂园上半年总成交金额达32.33亿元，在东莞市场占有率9.16%，而去年同期只列第十。
“广东省以外市场的项目，正在开始进入规模化收获期”。碧桂园内部人士对新浪乐居记者说。
碧桂园的沈阳大项目银河城，历经5年运营，也迎来销售全盛期。银河城位于沈阳二环外，位置上刚好跳出政策限购区域，去年全年的销售额大约24亿元，而今年上半年已经斩获销售额16.3亿元，同时是2013年沈阳单盘销售面积、金额和套数的冠军。
碧桂园也得到新市场的支持。6月15日，江苏宜兴的碧桂园刚开盘，3小时劲销4亿元。一周后6月22日，南通市的如东碧桂园开盘，3小时狂销700套，成交金额突破6亿，同样创下如东单日成交套数、金额、面积的历史之最。
碧桂园的郊区大盘、三四线市场战略，客观上很少受制于限购政策，也迎合三四线新市场的需求。
全民皆圈层
事实上，碧桂园由上到下，正在追求跨越式飞跃。去年底，由董事局主席杨国强发起“二次创业”的号召，虽未正式向外界公布，但在内部，已明确提出三年内达到销售1300亿元的跨越式目标。要知道，这个目标是碧桂园2012年的销售业绩476亿元的2.7倍。
“全民营销”是最为响亮的销售变革。发源于去年底的全民营销，全面动用碧桂园的品牌影响力、员工、客户资源，实施最大限度的社会化营销。
最先发动的一项创举，是内部员工全部参与营销。碧桂园设立提佣千分之三的制度，激励全部约五六万名内部职工做营销。针对区域团队整体上的激励，碧桂园将在年底实施评比，奖励优秀团队。今年初，碧桂园奖励2012年一支最优秀区域团队高达7000万元。
今年上半年，碧桂园新招收销售人员约4000名，从各地招收包括房产、汽车等多行业在内的销售冠军。对销售团队的激励上，一方面实行末位淘汰，一方面许以销售额千分之六的高佣金标准。
而极为重大的革新，便是打破常规的广告投放和坐销的模式，进行社会化资源总动员，通过电话、小区海报、宣讲等形式，发动遍布全国的50万碧桂园业主进行营销。一碧桂园人士说，这50万名业主事实上形成了圈层，会爱屋及乌，继续成为新产品的客户，也会是对外推广的营销新生力量。
首先，老业主介绍新客户买房成功，碧桂园则按照成交面积折算，奖励老业主1-5年的物业管理费。这是碧桂园面向老业主的普惠政策。而今年，碧桂园的营销深度，远不止于此。
一个显著的例子是海南金沙滩项目的快速营销。金沙滩是位于“45分钟生活圈”的项目，洋房、别墅、公寓兼有，其中洋房单价4430元/平米起价。碧桂园面向老业主发动旅游看盘活动，报名看房者只须交纳600元，碧桂园进行补贴每人约两三千元，提供海南三天两夜游，来回飞机，住喜来登酒店，全包。仅仅两天内，碧桂园获得约4万名客户报名。在3月份金沙滩开盘时，一个月内运送2.2万名客户到海南旅游看房。新浪乐居从碧桂园得到的内部消息显示，碧桂园此役狂卖1200套洋房和400套别墅。补贴是最大的费用项目，简单估算大概数千万元。已报名的客户，尚有1.8万名在等着7月份金沙滩二期开盘前往项目考察。
碧桂园马来西亚项目金海湾，则更有独特之处。尽管要到8月份才正式开盘，但是知情人士称，金海湾已经获得约4000套的预认购。在发动业主资源的策略上，碧桂园不惜更大成本，发起海外旅游看房补贴。业主或新客户报名看房，广州业主资费4000元，上海业主自费5600元，碧桂园每人补贴2000元，组织到马来西亚四天两夜游，实地考察项目。若达成预认购，推介的老业主将会获得每套3500元的推介费。碧桂园人士指出，已经预认购约4000套，其中一半是国内客户。另外，碧桂园自从7月1日起，将老业主的推介费从每套3500元猛提升到8000元，每人限最多推荐两套。
尽管马来西亚项目的预认购并不能纳入上半年的销售业绩，但是从中足见碧桂园在老业主圈层营销的亮点。碧桂园人士引述马云的话说，每天阿里巴巴有2400万个信任在流转。相对房子这种大宗商品，围绕着碧桂园流转的信任是一个个群体，规模更为可观。
权力下放
高周转高增长是碧桂园的特色，随着项目增多，管控水平提升就是非常重要的要求。总裁莫斌提出三级管控要求，总部精干高效，区域做实做强，项目责任到人。在投资管理上，新浪乐居获知，碧桂园不仅实行内部区域权力下放，而且首先提倡区域竞争。
关于区域的管理，莫斌在上半年首次提出“要在不越权的前提下敢于做主，敢于承担责任。”这对应着土地投资策略的革新。碧桂园的土地投资制度是，各区域有数个独立投资团队，拟投资的项目上报到投资决策委员会进行决策拍板。最近的新举措则是，鼓励独立投资团体寻找土地，可以跨区域投资，经考察发现任何一个区域的土地值得投资，那么可以和当地团队合作，利益分成比例是五五分成还是别的，都自主谈定。“投资权利下放，内部的口号是‘百花齐放’。这是土地投资上的良性竞争”。碧桂园人士说。得到更多权力的土地投资团队，上半年开拓进入一些全新的市场，如福建、贵州、河南、甘肃、四川等。
为增强投资和管控，碧桂园提升高管团队的造血能力，将素有“清华神童”之称的富力地产副总裁朱荣斌延揽进来，委任为联席总裁，主要负责投资、商业及产品设计方面的管理工作。此前，朱荣斌先后服务于中海华东区、富力副总裁兼华南区总经理，其在土地投资拓展方面的经验，是碧桂园至为看重之处。朱荣斌上任一个月来如以往般低调，或许只能在碧桂园下半年的拿地表现中，能看到碧桂园拿地速度和策略的进一步优化。
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