文/新浪乐居 朱玲烨
对于外来大鳄而言，联合拿地、合作开发无疑是快速占领本土市场，在短期内实现收益最大化的捷径。万科通过收购南都，成为第一家进入杭州的外来房企。从此，杭州楼市由封闭转为开放，外来大鳄如潮水般涌入，楼市格局发生巨变。
短短几年，房企“联姻”蔚然成风，合作程度亦由浅入深。房企合作有何种天然优势，又暗藏哪些隐忧，我们或许能从杭州楼市已经存在的诸多合作案例当中得到启示。
联合拿地 摊薄成本
杭州最早的联合拿地案例发生在两家本土巨头之间，目的是为了对抗更强的外来竞争者。
2006年9月29日，绿城和滨江为了对抗华润置地，联手以36.3亿元的总价拿下杭汽发项目，成为当年的杭州总价地王。除了各占项目50%的股份之外，双方还分工明确。其中，绿城负责前期产品定位、设计，滨江负责日常运营、施工管理、销售、物业服务。然而受制于巨大的资金空缺，项目直到6年后才首次开盘，定名武林壹号，首开即卖出杭州第一豪宅的价格，获得市场认可。
不难想象，当年无论是绿城还是滨江，都无法凭一己之力拿下这一绝版地块，也无法独自完成后续开发。
西子房产也是绿城经常合作的拿地伙伴。2009年，绿城和西子房产以破万的楼面价拿下田园宅地，田园板块横空出世。而在2010年5月20日，绿城、西子房产、紫元房地产的联合体，以17亿元的总价再拿一宗田园宅地。这个总建面达30万方的项目，就是绿城西子·田园牧歌。
在土地市场上，除了本土房企，绿城也和外来企业合作。2010年11月25日，绿城旗下全资子公司浙江嘉和实业联合西北海航置业，联合竞得蒋村单元杭政储出[2010]52号宅地，总价逾18亿元，即目前的西溪诚园项目。
此外，金都与九龙仓在2007年结成竞拍联盟，豪掷30.91亿重金揽得之江转塘290亩土地；野风房产和开景置业在2011年3月联合竞得钱江开发区余政储出[2011]14号宅地；浙信和广宇联合体在同年7月将天城单元杭政储出[2011]20号宅地收入囊中；2012年11月，北京银泰置地首次与理想四维合作，成功拿下临平新城余政储出[2012]47号商住地块。
作为杭州史上总价最高地块，华家池尚未挂牌已经吸引了众多地产大鳄的关注。三地块起价97.3亿元，折合楼面起价19000元/平。目前，已有融创、城建两家房企勾地。对于“百亿地王”，几乎没有房企可凭一己之力轻松包揽。对该地抱有浓厚兴趣的滨江集团此前就已表示，希望与合作伙伴共同拿地，若成功拿地，会将其打造成滨江豪宅的新标杆。不少业内人士推测，华家池地块由多家房企共同拿下的可能性较大。
显然，联合拿地已渐成房地产开发的趋势之一。尤其是总价高、竞争强、风险大的地块，两家乃至更多房企共同拿地，一方面减少了竞争对手，增加了拿地成功率；另一方面有利于摊薄拿地成本，有效缓解资金压力。
股权转让 曲线进军
随着越来越多的外来大鳄想要尽快进入杭州市场，以及本地房企包容共生、主动求变的心态调整，本土房企将新拿地块的部分股权转让给外来房企，两者共同开发项目的案例不胜枚举。
说到通过吸纳新项目股权，快速实现杭州布局的外来大鳄，就不得不提融创。去年11月，融创豪掷6.21亿元高调拿下西溪宅地，正式宣告入驻杭州。此后，其并没有继续攻城略地，而是选择了相对低调的合作开发之路。
2012年底，融创拿下大家房产钱江新城地块50%的股权，由融创负责操盘，定名望江府，计划于今年9月底开盘。随后在今年的3月，融创又以9.07亿元的代价，获得世茂房产之江度假村项目49%的股权。对于本次合作，融创通过公告称，相信与世茂房地产订立股份认购协议，合作开发项目，将有助于双方共用资源，提升效益及取得协同效应，从而有助于扩大在杭州的市场份额和提升市场影响力。
据统计，在过去一年时间里，融创已先后与绿城、九龙仓、保利、方兴、世茂等房企结盟，通过强强联手，实现资金和优势的互补。这一连串动作，为业界示范了一种可行且高效的收购、合作思路。
与融创相似的还有旭辉。近两个月，旭辉分别携手绿地和恒基。6月24日，旭辉与绿地牵手，共同开发滨江奥体单元项目，双方各持有项目50%的权益。7月22日，旭辉牵手恒基，共同打造崇贤商住项目。双方分别持有合营企业49%和51%权益。至此，旭辉在杭州拿下的三宗地块已有两块将以合作开发的模式面市，而其合伙人恒基也借此机会，曲线进军杭州。
绿地和恒基一样，都是商业项目的打造能手。因此对于以住宅产品见长的旭辉来说，与他们的合作可谓强强联合。
项目易主 断臂求生
当往日潜心经营的项目变成企业长期发展的累赘，舍卒保车，断臂求生也许是最好的出路。金都近期就经历了这样一场心路历程。
2007年，金都与九龙仓重金拿下转塘290亩土地，也就是被业内称为“本该在造别墅的地方造了公寓，却卖别墅价格”的高尔夫艺墅项目。然而，几乎在预定开盘日期的前夜，“史上最严厉调控”横空出台，高尔夫艺墅就此受困，开盘延期，销售不畅。
为了纾解巨大的资金压力，金都选择断臂求生。6月2日，绿城与融创联合发布公告称，由双方各持50%股份的上海绿城森林高尔夫别墅开发有限公司与金都房产签订协议，收购金都房产持有浙江金盈的股权及债权。金都房产退出高尔夫艺墅项目。至此，九龙仓、绿城、融创三家接盘，绿城主导操盘，案名改为“之江一号”。
对于金都而言，转让高尔夫艺墅项目股权，实为以退为进。通过这次交易，金都得以降低负债率，减轻资金运作压力，为企业的后续发展奠定基础。
并购输血 合作共生
杭州楼市最深刻的一场并购，就是万科收购南都案。
2005年3月、2006年8月和2007年3月，万科分三次全面并购了南都房产。曾经在杭州楼市叱咤风云的南都房产，从此消失。如今的万科·良渚文化村，正是当年万科从南都手上收购而来。而今天，只能在万科杭州公司的注册名称中找到南都的踪迹——“浙江万科南都房地产有限公司”。
通过收购南都房产，万科成为第一家进入杭州的外来地产大鳄。
时间拉至去年，给杭州楼市烙下深刻印记的，是绿城由外自内的一场“大输血”。
2012年初，绿城负债率居高不下，甚至一度传出破产传言。当年6月，绿城向九龙仓转让24.6%的公司股权，换取42亿元现金，随后又转让上海、天津、无锡、苏州、常州等多个项目股权，负债率大幅降低。加上2012年业绩大增，绿城已然重回行业老大地位。
此后，绿城并未出现在杭城的土拍现场，而是通过合作来扩大市场份额。绿城2012年年报显示，去年新购的7个项目，均为合作拿地。新增项目总建面210万方，总土地款约为120亿元人民币，而绿城仅需承担其中的7亿。
实际上，合作已经成为绿城当前的主要业务模式，除了直接参股，绿城还开展代建、公共项目承建等业务。在降低资金风险的同时，为企业赢得了更多的收益空间。
思考：利与弊
近年来，联合拿地频繁出现在龙头房企之间。其中一个重要原因，就是在调控加剧的背景下，不少开发商都感到资金压力，希望借助合作实现稳定发展。
那么，房企合作这种行业形态有何天然优势，又是否暗藏隐忧呢？
强强联合的有利影响显而易见，最直接的好处，就是减少资金占用，控制负债率。这样房企即使资金吃紧，仍然能实现新增土储，推进后续发展。对于外来企业而言，合作可以使其在短时间内了解新市场，完成快速布局；而本土企业在合作过程中，可以学习对方在品牌、管理、营销等方面的成功经验，调整自己的战略模式，优化自身的发展轨迹。其实是一种双赢的模式。
另一方面，由于两家甚至多家合作企业在内部文化、市场判断、营销方式等方面存在差异，双方的合作势必要经历一个漫长的“磨合期”。如果牵涉到利益分配等更为敏感的部分，不排除其中一方为了实现自身盈利最大化，部分抽离资金，甚至全盘退出合作的可能性。
合作除了带来不可避免的风险，还进一步提升了行业的集中度。大企业强强联合，拿到更多的优质地块，操盘更有市场潜力的项目，占据更大的市场份额。与此同时，小企业在土地市场更为被动，只能拿到一些普通地块，产品品质的提高及市场口碑受到影响，进而慢慢丧失行业话语权。
在楼市调控愈演愈烈，市场环境复杂多变，库存高企去化滞缓，资金紧张融资不畅等背景下，越来越多的房企开始寻求合作破题之路。通过土地、资金、项目等方面的合作，甚至是企业之间的并购，纾解资金压力，摊薄市场风险，扩大市场份额，最终实现共赢。
置身行业的变革时代，如何更好的发挥企业间合作的优势，提前预警且有效规避合作可能带来的风险，值得我们深思。
