新浪乐居讯 价格促销战打还是不打？产品配套升还是不升？营销策划总是会为类似这些问题纠结。没有线上推广，产品怎么卖得动？在部分人眼中，做广告就该象饮料企业一样，大投电视、报纸、公交车身和候车亭灯箱等广告，让客户每天上下班路上都能看得到，只有这样面对客户才会信心十足。但问题是，面对镇区楼盘营销费用低，工程节点配合不上的时候，能跟这些大投入大手笔的城区发展商们一较高下吗？
精准投入广告，以点铺面宣传产品
镇区楼盘，多属刚需客群。将这些产品进行大众化传播，无疑是大炮轰蚊子。在以往的营销推广中，或许地毯式的大众媒体宣传，能够令开发商们获足利益。但现在客户面对广告或者短信，都有了一定的判断能力和抵触心态。如果还是靠广告或者活动，取得收效就比较困难了。为解决这个问题，就必须算好预算，精准投入广告，以点铺面宣传产品。依靠口碑的累积进行滚动传播。
中山大的开发商，市场操作更注重执行，追求“时时处处看得到、买得到”的密集传播与密集终端布点，然后用一系列的管理表格引导终端人员傻瓜式操作，他们不需要过多考虑目标顾客是谁，在哪里，可是镇区楼盘需要。镇区楼盘无论是几百亩或者几十亩，都有一个共同的烦恼，就是如何找到真正购买自己产品的人，特别是抓住那一小部分接受力强、愿意迅速尝试、对别人有示范作用的意见领袖进行快速引爆。
为了找到这些人，并吸引首批顾客尝试消费，镇区营销需要以尽可能小的成本，大胆试错，在错误中积累经验，然后走向正确。在新品上市方案中，每次都会会模拟出自己的目标顾客，然后设计好入市渠道与终端，并制定出刺激渠道网络拓展与铺货、刺激终端动销的传播与激励计划。
不过，任何方案和任何理想的目标顾客在未经市场检验之前，都是理论化的。要真正找出那些人，在前期，营销人员们都要通过市场踩点，市场特性了解等等一系列的数据和表格获得基础数据支持。在楼盘开售前，再借助收筹的形式，获得第一批客户，他们的购买目的与动机，知道他们的购买障碍，然后系统分析把产品推向终端，最后，锁定目标客群。
合理定价，主动出击赢得市场
但实际操作中，营销成员们总会遭到一些意见相左的声音，尤其楼盘代理商碰到类似的情况就会更多。很多开发商在面对推货时，只是一味的注重代理商的销售业绩是否达标，而忽略了市场的架构与硬件、软件的配合。在推货过程中产生很大阻碍。
因为项目越来越多，这些管理者们离销售前线的距离越来越远。而这一点几乎成为了不少开发商的常态，加之镇区营销各楼盘多以价格促销取胜。所以需时刻留意周边市场动向，作为操盘手更应该身在一线，如果天天躲在办公室里指点江山，那无异于自寻死路。
而用一系列的竞技和文娱活动，通过“走出去，请进来”的方式，邀请厂企参加，不仅获得了厂企的信任和支持，还建立了厂企关系网。虽然厂企对购房目的和动机比较明显。但只要为厂企购房的付款方式和支付首期款上做优惠，提供特惠房源。既可以促使他们购买成交。因为提供特惠房源，不仅为企业留住了人才，也为厂企增加员工福利提供了渠道。这些优惠，是大多数厂企都受用的优惠，也最终达成销售的制胜关键。在此过程中，需要针对不同厂企客户的需求来进行产品特惠单位组合，因此，小众营销必须有丰富的产品和价格空间的做后盾。
虽然我们在小众营销上取得了成功，但千万别以为一招就可以打天下。营销成员们需对客户群进行细分，从需求、购买、销售甚至服务上不断完善提升，以便随时对应市场的变化，组出相对应的优惠套餐。比如给朋友送礼，知道朋友注重养生，他妻子热爱美容，可以送一套海参鲍鱼的组合礼品，男参女鲍，朋友吃海参，他妻子吃鲍鱼，一份礼物两者兼得，细心周到，自然会让朋友感怀在心。如果对终端客户需求没有切身感受，是不可能提供这种有影响力的优惠套餐的。
小众营销良性沟通，获取信任
大量充满个性需求的购房客群，充斥着楼盘营销的每个环节。从客群的前期吸引、到现场成交率提升、再到售后服务的提升及对旧业主的回馈，每一个环节都需要区别对待，每个销售渠道、推广网点、出货地区都存在着彼此差异甚至完全冲突的客群结构与需求。身处如此复杂而充满趣味的市场之中，营销成员们没有足够的耐心和毅力，是不可能与目标顾客有良好的沟通及了解，并打消他们的购买障碍，获取信任的。
信任，需要在小众营销中花费大量功夫来做。靠早已失去公信力的媒体广告强势灌输，马上会被敏感的受众们屏蔽，所以营销成员们需要与客群沟通，相比说教，小众营销中的厂企客群更相信亲眼看到、亲耳听到、亲手摸到、亲自闻到、亲身感受到的人和事。
因而小众营销必须走到目标受众们的生活中去，在他们喜欢的小众媒体上投放软文，让他们不知不觉的进入故事中；感受和体验的产品。聚焦小众群体的一次次体验性活动和媒体炒作，是小众营销的主流操作手法。
象一些高档时装品牌，他们就是靠每年固定的几次新品发布会、媒体软文发布、聚焦明星巨商等的时尚晚宴和设计师大赛等细分活动，再配合一些终端主题促销和生动化物料包装的工作来打发时间的。喜欢折腾的，也会找明星代言，然后围绕明星和新品展开一场线上、线下结合的整合传播，通过知名度提升来提高指定购买率。
小众营销并不刻意追求大众市场的知名度，如果日积月累，口碑从小众客群圈子里传到了大众人群中，就象香奈尔、劳力士等让老百姓望而兴叹的奢侈品一样，那是最好不过的事儿了。这些消费的少部分人，是一群有着足够消费权威的意见领袖，他们的行为会引起效仿，减少小众营销许多需要努力传播才能克服的障碍，比如信任。他们是一群有效的口碑病毒携带者，随时会把自己产品的口碑传播出去，并影响到其他人。
细分市场，抓住关键要素
如何让自己的产品打动那一小部分人，并促使他们下定决心买自己的东西？这是每一位营销人员们必须要考虑的问题。正如所有经典的营销理论所说的那样，必须从产品特性中提炼一个强有力的卖点，来成为目标顾客的买点。这回到了一切交易的本原，想让别人买自己的东西，你必须确认他买得起，并给他一个足够有力的理由。找到买得起自己产品的人并不太难，但如何在同类产品中取胜，除价格外，最重要的就是项目的品质及口碑。
除去那些因为冲动而轻易购买的顾客，假设顾客思考充分，有足够的时间进行比较，小众营销该给客户一些什么？如今的现况是，大量的在售产品，特别是中心楼王或者大户型又或者复式，总是一窝蜂的诉求产品尊贵无比，恨不得让顾客捧在手心时都要微微颤抖下，如获至宝。
但是受众们其实面对通街的臻品大宅、传世经典等等广告宣传，已经开始审美疲劳了，当第一个人跳出来说自己从地段到自然环境都是臻品稀缺时，或许他们会相信，并乐意为之支付比原有产品高2到3倍价格购买。然而，当市场上出现第二个、第三个甚至几十个人喊自己的产品是臻品稀缺时，他们开始怀疑，真是这样的吗？如果这时自己仍不自知，仍大喊自己如何尊贵、稀缺，那就是跳进了沼泽地，会在不知不觉中走向自我灭亡。
有两条路可以选择，一条路是找到行内最有权威部门或专家，证明只有自己才是真正稀缺，或者以此制定行业标准，将其他鱼目混珠的同行全部清理出场，让顾客认稀缺的标志购买，以法律手段来建立信任度。这招够绝，但实现的可能性不大，因为需要有足够的政治关系和很长的时间周旋。等一切办理下来，估计其余类似楼盘，已经卖完了。想要以更市场化的方式切入市场，新进入者可以抓住一些竞争薄弱的细分市场出击。
打动目标客群，价值和空间是关键
现在市场上专业做楼盘品牌包装、销售代理推广的公司很多，而作为置域地产，一个刚刚起步的公司，与之相比，却又不足，但是置域地产面对客户，均以“情”为核心进行诉求，然后配合产品与媒体传播体系，反而开辟出一个全新的空间。以代理项目---朗晴名门为例，虽然朗晴名门在市场上有名气，但相对于其他具有实力的楼盘相比，还是差距很大。2013年朗晴名门项目也将进入收官之作。所以，2013年要让顾客付出不一般的价格，就要给顾客不一般的好处。找准自己想抓住的顾客。用自己产品传递的个性、文化、生活方式与良好的品牌，来留住顾客，并让他们乐意口碑相传。
如新进入者要在“情”字上做文章，就需在父母情、夫妻情、同学情、同事情、亲戚情、领导情等各式各样的“情”字上细化，形成“情参”的核心产品概念。不仅在产品形象和价位上能体现“情”，更要在传播上塑造出品牌的个性与文化，开启良好的品牌联想。让人一看到它，就觉得特别可亲特别值得信赖。
