新浪乐居讯(编辑王彩虹)8月11日上午，海口西海岸滨海新天地营销总监王红利一脸轻松。在售楼处愉快地与刚交钱买房的外地购房者交谈。“今年海口的楼市淡季都比往年的销售情况要好很多。很大一部分原因，真的是得益于天气。”王红利说。不仅王红利一人这么认为。昨日，海南新浪乐居记者在海口西海岸的踩盘项目中，不少项目负责人均表示，今年这个淡季，海口西海岸绝大部分项目销售情况较好。北方空气污染导致不少人在海南买房的欲望越来越强烈。甚至有人放弃了北京的工作和房子，到海南置业。在这个特殊的淡季，敏感的开发商们意识到这是个绝佳的好机会。不少开发商较为热衷圈层营销。“山西、新疆、唐山等地都去了，现在领导还在内地做圈层拓展。”王红利说。
海口西海岸片区气候带动去化率
“我们现在已经卖掉了在北京三环的房子。工作也辞了。只想在海南这美丽的地方安家。享受新鲜的空气，美丽的海景。”昨日，从北京过来的陈曦夫妻俩在滨海新天地售楼处谈起自己下辈子的计划。陈曦向记者透露，自己之所以决定离开北京，很大一定程度是因为北京的气候实在太差。“雾霾常有，空气污染严重。本来在北京生活压力就大，再遇上这样的气候，长此以往，人的身体就会吃不消。”陈曦说。他表示，如此糟糕的生活质量，即使赚再多的钱也换不回健康。
无独有偶，记者在中弘西岸首府踩盘时，也见到了一家人前来交订金的王强一家人。记者看到，除了夫妻俩和孩子，父母也在看房的行列里。“先给父母在这安家，然后我和爱人再进一步搬过来。”王强说。他表示，来自山西的他们对北方的气候都心有余悸，尤其是老人容易患病。因此考虑在海南置业。
走访中，不少项目已经有外地购房者提前开始实施在海南购房的计划。“6月、7月、8月这3个月虽然不比旺季，但是我们前期做的蓄客和岛外拓展都带来了不少客户。”滨海新天地置业顾问杨小娟说。
据海南省统计局统计数据显示，今年前6个月，海南商品房签约总数达45256套，较去年同期增长83.24%，签约均价达每平方米11809.5元，同比上涨16.85%。6月、7月均创造了有史以来最好的淡季成交量。
踩盘现场
前期蓄客 交10000元抵80000元噱头吸引顾客
天伦 誉海湾活动现场
昨日，记者刚抵达海口西海岸就被天伦·誉海湾红色醒目的户外广告所吸引。“珍藏版双景楼王8月20日开盘，现在正在认筹中。交10000元抵80000元。”记者刚进门，置业顾问罗纯菡热情地介绍。
记者看到，相比其他项目，天伦·誉海湾售楼处此时的确较为热闹。该项目一直喜欢策划各种活动，这个周末也不例外。以儿童彩绘的活动，招来了老业主、新客户。“这个淡季，我们没有做岛外拓展。因为前期已经有了一批客户在手中。”罗纯菡说。她向记者介绍，目前项目主推10号楼。10000元抵80000元的活动已经举办了一个多月，目前已经有至少40多组客户认筹了。现场，时不时有购房者前往样板间看房。
此外，盛高海长流前期也积蓄了不少客户。该项目由于一期推盘价格便宜而夺得销冠。不仅打响了名声，在手中也积蓄了一大笔客户。为二期的开盘做好了准备。记者在该项目售楼处内也看到不少购房者前来看房。据介绍，现在销售情况虽然没有之前火热，但也不错。
岛外圈层 带来去化率
“这个淡季，我们主要是前往北方圈层拓展。”在滨海新天地售楼处杨小娟告诉记者。滨海新天地营销总监王红利也向记者表示，目前，项目领导均往北方圈层拓展，还未回来。“岛外拓展主要为北京、天津、山西、新疆等北方一带。”王红利说。
由于今年北方气候频频爆表。这使得原本有意向在海南买房的购房者欲望更加强烈。一些原本没有计划的，也对海南提起了兴趣。“海南的气候好，景色优美，这是人尽皆知的。特别是在今年这种特殊的气候下，海南就显得更加独特。”王红利说。在现场，记者看到有5组客户正在看房。
与此同时，中弘西岸首府也正在助推6月底开盘的5号楼。“现在一次性付款最低折扣是9折。此外，我们没有其他活动。”置业顾问沈娜说。沈娜表示，目前5号楼已经去化50%。
走访中，乐居记者了解到，这个淡季，西海岸的高端项目去化相对较慢。“上午来了6组客户，销售情况还可以。”慧远美林谷置业顾问李茜茜说。美林谷董事叶剑告诉记者，对于美林谷这种高端项目来说，目前销售情况算是好的。“高端项目去化较慢，但总体比去年好。”叶剑说。
这个淡季 业内热衷深挖特定圈层客户
圈层营销，作为一个营销术语，在海南地产行业是开发商常用的营销手段，其基本的原则就是“高端化、小众化”。 “圈层营销”在这个时候脱颖而出，是因其是经过实践检验的有效营销方式，是集众多营销方法提炼出的精华所在。
走访中，记者发现，西海岸不少项目开发商热衷圈层营销。滨海新天地多采取岛外拜访老客户，了解购房需求，挖掘新客户。慧远美林谷也在老业主中做活动。以免物业费形式促使老业主介绍新业主。此外，天伦誉海湾、海长流等多个项目前期蓄客。
对于不同的楼盘而言，各类不同的圈层人群也就成为不同项目的目标客户，因而各圈层客户的特征、生活形态、消费需求直接影响到项目的定位成败，所以产品定位之前应充分调研分析目标圈层客户的需求。“圈层营销”对整合资源能力的要求极高，只有手段和资源更丰富，其效果才会更长久，达到圈层扩容、升级，积累更多的忠诚客户，项目形成良好的口碑效应，从而在业绩上有所突破。
