编者按 “自从2011年开始调控，楼市就基本不存在什么‘金九银十’了。”这句颇无奈的抱怨，是开发商在期盼连续失约两年的“金九银十”。
而进入2013年以来，一方面，是长沙楼市量价同比大幅上涨，一方面，购房者表达着充足的置业热情，还有土地市场的火热，高溢价地块频现……种种迹象似乎都在宣告着今年的“金九银十”一触即发。据了解，2013年上半年长沙土地市场揽金172亿，同比上升279%，7月、8月分别成交15、11宗地块，而9月也将有20宗地块挂牌拍卖。
据不完全统计，仅9月份，便将有近40项目开盘推新。很显然，长沙众多开发商准备甩开膀子大干一场。有楼盘举办高峰论坛，有楼盘举行相亲会，有楼盘直接打出高优惠……营销方式各不相同，但目的都一样，为的就是吸引客户，建立销售网络，为开盘做准备。而今年的房交会，也一扫过去两年只有二、三十家楼盘参展的低迷，共有75家项目参展。
但值得注意的是，进入下半年，长沙各大银行都出现了贷款收紧的情况，不少购房者的贷款放款时间因此都拉长到了3个月甚至更长。这又给金九银十是否会“失约”添加了一重不确定性。
其实，楼市是否火热，房价是否上涨，最终还是取决于购房者的置业信心是否充足。有房产业内人士认为，长沙楼市将进入黄金季，刚需产品将继续挑大梁，但短期内房价不会有大的上浮。长期看，地价一路向上，楼价也必然被带动。那么，长沙楼市是否还将保持均势？房价会否会打破现在微涨的态势，出现大幅上涨？本期会客厅邀请长沙市万科房地产开发有限公司销售经营部经理 朱亮一起探讨2013的长沙楼市“金九银十”是否还会“失约”。
长沙市万科房地产开发有限公司销售经营部经理朱亮做客广厦会客厅
议题一：过去两年，所谓楼市“金九银十”几乎成为伪命题，但今年开发商积极推盘一扫低迷，“金九银十”是否还会持续“失约”？在“金九银十”这一节点，开发商应该如何做营销抓住客户？
朱亮：其实，“金九银十”是一个正常的月份。但是现在，市场上除了有1200万平方米的库存，剩下大量的供应，从货源上解决了“金九银十”的销量，这是从节奏上来说。二是从市场容量来说。作为长沙这样一个省级市场来说，辐射全省的客户，1200万平方米的容量是可以突破的。之前没有突破，可能是推盘的量有一定的原因，在今年这个节点上，市场容量不够。现在长沙的城市化率差不多70%了，在省会城市来说已经比较高了，吸附力就会更加强。那么，对于外围来到长沙的客户来说，很多时候是需要跟风的。未来没有大的政策利空，当然也没有大的政策利好，基本上是平稳。对于消费者来说，最大的影响实际上是心理影响。
如果政策没有很大的利空，消费者的冷静期实际上已经过了，尤其是限购、限贷的敏感期已经过了，他们已经有了抵抗力。那么，面对全省客群再生的速度来说，如果没有大的政策变化，相信这一股需求会释放出来。当然，还与天气也有关系。全年12个月中，下半年是节假日最多的时间段，有大量的回乡客，人口的流动会带来成交。
我们从这几个方面不能判断“金九银十”会好到什么样子。但是，至少有一个基本的结论，从9月份到12月份，应该在全年的成交量上会有一个好的表现，至少会比1-8月的平均成交量大。
议题二：上半年销售向好，土地市场也颇为火热，接下来长沙楼市成交量价将以何种态势发展？房价会大幅上涨吗？
朱亮：从自己掌握的数据来看，同比去年1-8月份，我们监控的数据是房价涨了7%，虽然说还可以，但其实是低于预控目标的。因为，大家知道长沙居民可支配在13%左右，CPI不到3%，房价只有7%。为什么有这样一个结果呢？今年，1-8月份整体市场容量在往上走，同比去年总量没有变。但是，绝对值变了。比如，今年1-8月份同样是1000万平方米的成交，但这1000万平方米的成交区域发生了变化。在主城区变少了，外围反而变多了，望城、宁乡、浏阳，这些都是纳入全市来算的。那么，主城区的房价涨幅相对是比较大的。为什么现在是这样一个涨幅水平？是被外围的房价拉低了。
说到接下来的房价走势，如果说“金九银十”的销量能够保证的话，价格毫无疑问是会往上走的。至于能走到哪里？一是看库存的去化状况；二是看推盘是否能按期入市；三是看有没有政策干扰。如果这三个方面没有大的影响，肯定是往上走的。至于低价反映到房价上，最早是一年，晚的话可能是三年左右。今年的地价平均涨幅较过去已经翻番了，今年的土地变成产品上市的话，到时候看房价是有得看的。个人理解，房价是一个变量的东西，不是绝对的。因为，我们看到的都是市场的均价，要看片区。如果像梅溪湖这样的地段，价格站位就在8000元的水准上，涨到10000元，还是保持好的量，其实这个片区盘的涨幅肯定超过了市场。但是，总体有一个观点是肯定往上走，幅度就不太好判断了。
议题三：对于购房者而言，供应量大涨也容易挑花眼。各位认为什么样的房子能在竞争中取胜？您所在的房企在长沙又有何销售、发展策略？
朱亮：个人理解，我觉得好房子要有几个因素，一是品牌。当然，刚需可能要求没那么高。但是，对于整体市场来说，对于消费者选择商品的喜好度来说，肯定会选择这个品位中品牌最好的。未来的房子可能会变成一个完整的商品，交付到业主手中。那么，对于刚需也好，对于改善也好，这样一个变动在某些层面是很好接受的。我认为，其他的都是点对点的竞争层面，宏观上是趋势的问题。如果还要补充一点，我觉得是定位问题。
大家都很清楚，做商品要满足客户需求，在满足客户需求的前提下了解客户需求是什么？很多开发商做产品，其实是没有研究客户需求的，可能是根据自己的经营，根据自己的运营安排，甚至会copy一个产品出来，不具备产品的研发能力。那么，更谈不上满足某一类客户的需求。所以，客户需求的满足与产品定位有很大的关系。
对于万科来说，我们一直在非常细致地做客户细分、客户研究，包括客户需求的研究。从目前的表现来说，万科除了收购环球村以外，还没有一个自销的楼盘，也有很多其他的因素在里面，我们一直都在细分研究。(文字整理∕彭丹夏)
