直播嘉宾：栗富军(腮红娃娃平台创始人、北京优食良谷科技有限责任公司董事长)
访谈整理：商业评论(中国管理第一刊)
你听说过“大米哥”吗?没有?!那你一定听说过“腮红娃娃”，甚至尝过它的大米。这个“大米哥”正是腮红娃娃的创始人栗富军。他一个人从2013年开始在自己的微信群中卖高端有机大米，3个月时间就卖了10万斤，人称“大米哥”。
2014年4月，他拿到一笔天使投资，开始将战场从微信群转向移动App，建立了腮红娃娃健康农产品移动平台，从卖大米转向卖健康农产品。正如栗富军所说的，他要为消费者淘来全中国最健康、最好吃、最有儿时味道的农产品。就在这几天，腮红娃娃即将获得知名投资公司的新一轮融资。
如今，无论是互联网大佬还是传统大佬，都在纷纷布局农产品电商。面对众多大鳄，栗富军的腮红娃娃如何在运营模式和营销方式上打造差异化，从而在激烈竞争中赢得一席之地?
今天我们很荣幸地邀请到了腮红娃娃平台创始人、北京优食良谷科技有限责任公司董事长栗富军先生为大家分享一粒米的故事。
从重资产到轻资产
商业评论：栗总，如今做平台都在砸钱，请你先谈谈融资情况吧。除了去年4月份的天使轮，最近又有哪些新的融资?
【商业评论特邀嘉宾】栗富军：最近，我们会有两笔新的融资进来，是来自两个新的投资机构。腮红娃娃现在的估值已达到数千万。
投资人很认可我们这个平台。目前，农业电商大家都在摸索前进，我们处在比较前沿的位置，但没有像其他人那样大规模砸钱。
我们一直在探索商业模式和方法论，一旦探索得差不多了，我们就开始快速扩张。
商业评论：你们在去年8月份正式推出腮红娃娃健康食品移动平台。“腮红娃娃”听上去很萌，这个名字是怎么来的?
【商业评论特邀嘉宾】栗富军：一开始，我们考虑过很多名字，比如“啧啧”，我们吃好东西的时候会发出这样的声音;“优食良谷”，这是我们公司的名字。
最后，我们觉得所有做食品的都关系到人的安全，像肯德基、老干妈都是以人的形象来代言的。我们想到，孩子健康一个显著的标志就是，两边腮帮子都是红扑扑的。
于是，就有了“腮红娃娃”，我们还做了一个背着米袋子奔跑的形象，为大家搜罗全国甚至全球最健康的原生态食品。
当时琢磨这个名字用了三个月时间。也有人说为什么不叫腮红米娃。我们想，我们是要做一个平台，大米是我们的入口，以后还要占领厨房，占领餐桌。
商业评论：你们的平台现在都卖哪些农产品?是自采自营还是供应商入驻?
【商业评论特邀嘉宾】栗富军：我们自己的定位是，平台上在线的农产品不会超过50个品种，其中约10个品种是常年销售的，主要是五谷杂粮，如大米、小米、红豆、绿豆、木耳等;其他品种都是限时限量的时令农产品，比如蓝莓、樱桃、荔枝，还有这两天正在销售的黑玛咖、松茸等。
我们在东北、云南和宁夏有几千亩的大米基地，其他品种都由供应商来提供。我们觉得自营是一个重资产，现在我们找到了一个轻资产的运营模式。
在农产品管理中，最大的痛点是对食品安全的信任关系，如果让农场主或分销商代言，消费者是不相信的。
所以我们找跟供应商非常相关的跨界代言人，比如任志强(微博 博客)代言“任小米”，长江EMBA同学代言云南松茸，交大EMBA同学代言新疆黑蜂蜜。他们本身并不从事农业，就是把好吃的或者自己家乡的好产品介绍给大家。
商业评论：你刚才提到了食品安全问题。你怎么保证平台上销售的农产品都是健康的、生态的?
【商业评论特邀嘉宾】栗富军：现在我们采取的，首先是代言人计划，做了一个人和人之间信任关系的保障，比如说任志强，他不可能拿他一辈子的信誉开玩笑吧。
第二个就是农产品原产地的质量保护，目前大米这一块基本上都是有认证的。但是，我们唯一要防范的就是要找到良心农场，它不能认证了一千亩，却卖了一万亩，这点目前还在我们的可控范围内。
未来，随着运营规模进一步扩大，我们会在供应链环节上做更多努力，包括在基地安装摄像头，利用物联网技术。
从微信群到移动平台
商业评论：你的农产品销售是从卖大米开始的。当时是2013年。但在卖大米之前你做的是五金配件外贸生意。这个跟大米相差十万八千里，你怎么想到去卖大米?
【商业评论特邀嘉宾】栗富军：那是一个很好玩的事情。当时我在读交大EMBA，我太太是东北人，她家乡有一个几千亩的有机大米基地。
以前出产的大米都是作为礼品在市场上销售的，后来国家出了“八项规定”，再加上市场经济不景气，他们的大米在销售上遇到了困难。
我太太跟我开玩笑，说我自诩金牌销售，看能不能把家乡的好大米给推广出去。我一不小心就答应了，最后就把我自己卖出去了。
商业评论：你是怎么卖的呢?
【商业评论特邀嘉宾】栗富军：卖大米跟做五金生意完全是两回事。一开始，说实话我也一筹莫展，只好用了原始的一招：送。只要是好东西，不怕没有回头客。但是，送米的圈子毕竟有限，无法迅速打开。
后来，我参加了全国商学院戈壁挑战赛，用微信加了一大帮EMBA同学，他们都很支持我，再加上我原有的五金供应商。这些高端人群让大米销售一下火了起来，3个月卖了10万斤。
那时候，微信刚起来，在一个特定的社会环境下，我成了一粒米的超级代言人，然后在一个小的社群里面做了一个引爆。
所以，我们现在的代言人计划也一样，如果运营的好，每个代言人实现几十万、上百万的销售额是没有问题的。那样的话，我们经营几十个代言人，就可能实现上亿元的销售额，那也很厉害了。
商业评论：靠微信，靠朋友圈，3个月卖了10万斤大米，这社交营销做得相当成功。后来为什么不继续了，要去建农产品移动平台?
【商业评论特邀嘉宾】栗富军：后来我们发现，靠一个人、一个微信、一粒米，是有天花板的，这不是长久之计，再这样继续下去，肯定不行。我们就开始琢磨出路问题，怎么样从一粒米跳跃到一个没有天花板的高度。
当时我们看到了一个空白点，在国内还没有一个做健康农产品的资源平台，包括中粮、阿里、京东，他们都去做更大的事情了，在农产品电商上没有人在做。
我们觉得这是一个机会，就和清华一同学一合计，立马投资成立了公司，开发移动App。我们当时定位要做一个五谷杂粮的唯品会，让大家都吃上健康的食品。
从跨界代言到消费者代言
商业评论：从去年8月份腮红娃娃上线到现在刚好一年多，这一年里你们主要做了哪些事?
【商业评论特邀嘉宾】栗富军：主要是两件事。一是App平台不断修复迭代。毕竟要做这么一个电商平台，在技术层面，第一个要打通，第二个要做顺，第三要让用户体验良好。
二是商业模式探索。我们首先不能跟传统商业模式去比拼，要在社群运营这一块建立优势。我们在今年5月份启动了百名产品代言人计划，跨界邀请代言人推广健康食品，通过代言人辐射到他们的小社群，从而积累整个腮红娃娃平台的流量。
这个月我们还启动了消费者代言计划，即腮红妈妈计划。整个一年当中，我们没有快速去复制和拓宽，一直在探索运营模式和技术平台的构建。
商业评论：你提到的腮红妈妈是个什么样的计划?
【商业评论特邀嘉宾】栗富军：我前面提到的跨界代言人计划是跟供应商合作的，而腮红妈妈计划针对的是消费者群体。
我们现有的用户当中，妈妈用户占了70%以上，她们是我们产品的使用者，未来我们希望她们成为我们产品的分享者、传播者和受益者。她们可以向我们推荐好吃的，也可以自己创业，在我们平台分销产品。
我们会成立一个腮红扶助基金，如果妈妈用户有创业愿望，有好的商业计划，我们可以提供创业资助。这一块是我们明年上半年的一个重点工作。
商业评论：最后一个问题，你怎么看前段时间农产品电商一亩田的刷单裁员事件?
【商业评论特邀嘉宾】栗富军：首先，我们不会做任何刷单行为。我们不会被资本绑架着走，而且我们毕竟还是懂点农业的人来做农业。
在食品这个行当，一定要老老实实做人，踏踏实实做事。我们会按照自己既定的目标和方向往前走。别人的评论，我们会去留意，但我们只在自己的专属区域，实现一个突破就可以了。
我们觉得农业的机会很多，大家有各自的资源和方向。如果能够解决消费者对食品安全的信任问题，一旦他相信你了，什么都可以卖。
