“越是在经济下行期，越是银行业有所作为的时候。”早在2012年，走马上任的建行东莞市分行行长胸有成竹地指出。这一想法在当时听来多少有些牵强和苍白。纵观当时时势，宏观外部经济形势低迷，国内经济发展大幅回调，东莞GDP增长处于全省末位，加上利率市场化、不良贷款反弹、金融监管升级、客户需要多元化等因素影响，建行东莞市分行的发展走到了一个新的历史关口。
如何攻破这举步维艰的“瓶颈期”？建行东莞市分行深入围绕总行“综合性、多功能、集约化、创新型、智慧型”转型发展方向，在广东省分行的统一布暑下，全力抢抓重点城市行发展机遇，主动作为，因地制宜，先行先试，走出了一条东莞特色的转型发展之路。
近年来，建行东莞市分行全口径存款日均余额一路攀升，在广东省分行系统以及当地四行中率先跨越千亿大关，多项主要经营指标在系统内排名第一；不良贷款持续“双降”，不良率远远低于省分行系统以及当地同业平均水平;客户新增、国际业务、小企业业务、电子银行等25项业务指标持续取得系统和同业第一。分行各项业务经营成效显著，内控基础持续夯实，转型发展初见成效。
渠道转型提内力
2011年末，建行东莞市分行有1/4的网点是纯零售网点，网点不熟悉对公业务以及信贷业务，综合服务能力不强，导致业务发展遇到瓶颈。此外，在优质服务工作方面，该分行未形成一套标准化服务流程，导致网点服务标准不统一，服务水平参差不齐。
“推进转型发展，关键是要建立和打造我们的综合性、差异化竞争优势。让客户一想到金融服务，就想到建设银行，从而全面提升建行与客户的服务粘性。” 正是有了该分行行长这一改善现状的清晰判断，一场声势浩大的“满意在建行”服务工程率先在建行东莞市分行轰轰烈烈地拉开了帷幕,并且“一发不可收拾”，从网点硬环境，到软服务，再到综合性差异化竞争力，“满意在建行”已俨然成为当地金融服务的响亮品牌。
一批优质服务之星如雨后春笋般涌现：虎门支行获评省分行“文明单位”，石龙、黄江支行入选总行“五星级网点”，分行营业部等10个网点荣获当地双“百佳”网点……常平支行营业部更是其中闪耀的一员，先后荣获中国银行业“文明规范服务千佳示范单位” 、“文明规范服务百佳示范单位”、全国“青年文明号”等殊荣。
“举手迎、笑相问、双手接、及时办、巧营销、提醒递、目相送”的柜员，“迎、分、陪、跟、缓、辅、送”的大堂经理，在常平支行营业部，这些服务客户的“规定动作”已成为一道道暖心的风景线。除此之外，常平支行营业部这样的服务规定还有累计多达190多项，如垃圾桶的袋子不能裸露于客户视线之中；饮水机必须贴有饮用水的更换日期……“我们要的就是给客户一种宾至如归的感觉。只要客户来到我们营业部，他们就不想也不愿再选择其他银行。” 常平支行营业部网点负责人表示。
“要周到，更要高效！” 常平是大京九线和港深穗客运线的交汇点，制造业、物流业发达，一个普通小镇，外来人口就有逾50万人，相当于内地一个中等城市，网点柜面压力可想而知。服务响应速度、业务办理效率，成为衡量服务质量高低的重要因素。为此，建行常平支行根据客户人流实际，创新推出了“快速25”排队法，建立客户排队高峰期的快速响应与服务机制，通过加快业务种类分流、增开临时窗口、利用移动服务终端等方式，快速消化所积压的客户，保证网点任何时候排队人数不超过25人，客户等候办理业务时间不超过15分钟。多年来，网点在开展的各类客户服务效率考核中，业务办理效率在分行103个网点中始终名列前茅。不仅如此，该网点创新推出的“服务营销管理互动十手势”，更是成为每位员工的“必杀技”，网点通过规范手势，随时加强大堂和柜面人员的互动和沟通，便于网点人员做好厅堂服务的营销管理，形成良好的团队内部互动，大大提升了网点整体服务和营销氛围。
优质服务自得人心。在中国建设银行2016年股东大会上，该分行常平支行大堂经理袁丽莎被一名香港老股民点名表扬,请求王洪章董事长公开对她的优质服务进行表扬。王洪章董事长当场承诺，并于后期来东莞调研期间抽空接见了袁丽莎。其实，像袁丽莎这样得到客户认可的普通员工在建行东莞市分行比比皆是。
为了强化渠道转型，建行东莞市分行还将网点“三综合”建设摆在了核心位置，着力实施“五转型”：通过盘活存量、用好增量，实现渠道布局转型；通过智慧升级、自助智能，实现网点智慧转型；通过分类管理、授权经营，实现网点经营转型；通过渠道融合、运营集约，实现网点服务转型；通过机制建设、强化培训，实现岗位素质转型。截止目前，建行东莞市分行所有网点实现公私一体化经营，全部具备小企业贷款经营资格，并实现小企业信贷业务投放，97%网点具备个贷经营资格，92个经营型网点全部参与个贷经办；“二合一”、“三合一”柜员占比分别达到99.17%、66.25%；营销人员比年初增加138人，占比达到69.90%；网点组建综合营销团队总数227个；积极打造分行营业部为旗舰试点网点，已有7个轻型网点，自助设备1020台，发卡机和智慧柜员机日均交易突破100笔，移动金融柜面替代率高达70%，进一步释放了柜面压力。
在“三综合”建设过程中，按照“全面推进+重点培育”的原则，选取长安支行营业部、茶山支行作为示范培育点，并坚持“一点一策”，其中，长安支行营业部着力打造“三个突出”：突出综合化服务优势、突出国际化服务特色、突出快捷化银行服务；茶山支行重点达到“三个均衡”：业务发展与内控强化均衡发展，公司业务与零售业务均衡发展，客户体验与员工满意度均衡发展。两个示范点建设取得预期效果，其中，长安支行营业部成为全省系统内首批单点存款突破百亿元的网点之一。
业务转型强动力
9月22日，建行东莞市分行凭借专业的服务团队、强大的基金及托管业务优势、完美的服务方案、精美的标书制作遥遥领先同业，中标份额最大社会资本及唯一托管银行！
这只是建行东莞市分行成功营销“一行一基金”的缩影。东财30亿元股权收益权项目、东莞生态园9亿元、虎门港、粤海等共10多亿投行项目顺利投放，以及70亿元东莞水务投资基金、22亿元虎门新型城镇化建设基金、200亿元东莞城市发展基金相继审批……近些年来，建行东莞市分行以市场为导向，不断调整工作重点和方向，业务转型不断取得新突破。
在对公业务转型方面，以“大资产大负债”为主线，推进“四百活动”、“百团大战”补短板，提升信贷资产规模；推进“一行一基金、资本市场业务、金融市场业务”三条主线，提升投行、金融市场业务占比；推进“fit粤”科技金融，提升后续发展动力；推进“321及963工程”，落实“双增双争”发展战略，提升夯实全量资金。
科技金融品牌的打造就是建行东莞市分行业务转型的一个成功样板。建行东莞市分行敏锐捕捉到当地产业升级的市场变化,积极抢抓科技金融制高点,通过强化顶层设计和“扫荡式”营销，2015年实现对全市888户国家高新技术企业开户全覆盖，并在系统内和当地同业创下了“多个第一”：第一家与政府签订科技金融代偿、贴息协议的二级分行；第一家在本地同业中与政府签署覆盖全市5200家科技企业融资支持计划的银行；第一家推出“科技金融综合服务+科技金融联盟”创新组合拳的银行；第一家在省分行系统和当地同业成功办理纯专利权质押贷款的银行……2015年，建行东莞市分行累计为202家高新技术企业发放贷款78亿元，同业排名第一。当时为推动科技金融作出杰出贡献的分行小企业业务部经理鲍杰汉也被东莞市科技局聘为科技金融专员，并获评总行“最美建行人”荣誉称号。
广东某科技股份有限公司主要生产超高洁净度耗材，是一家典型的高技术、轻资产、快成长的科技型企业。由于没有抵押物，公司多处寻求融资均无果，步入发展瓶颈。最后，公司凭借2项发明专利、6项实用新型专利为质押，建行东莞市分行快速为其发放了220万元贷款，并主动为其介绍上市券商，最终实现公司“新三板”挂牌上市。公司董事长在“新三板”上市答谢会上动情地说道：“建行不但贷款给我，还辅导我上市，是一间真正服务实体经济和大众企业的国有大行！”
在零售业务转型方面，持续推进大零售战略，推进“千家万户”工程，打造金融生态圈，积极抢抓“车轮上的客户”、“房子上的客户”、“手机上的客户”，重点挖掘个人中高端客户、社区客户、统发客户、公积金客户、重点群体客户“五大类客户”，通过围绕网点周边“做深五百米，做透一公里”，不断夯实全量资金和客户基础。
长期以来，东莞地区住房按揭市场中，一手楼市场占主导，二手楼按揭占比，明显低于全国平均水平，与当地的市场潜力不符。“要全力将短板转化成分行的特色品牌，抢占市场先机！”建行东莞市分行转变思路，迎难而上，在同业中率先启动“两轮驱动”政策，在紧抓一手房市场的同时，强力打造二手房贷款特色产品。继7月底余额在广东省分行系统内率先突破300亿元大关以来，建行东莞市分行个人住房贷款业务乘势而上，截止目前，分行个人住房贷款新增突破100亿元，比去年同期多新增62亿元，仅用九个月的时间，实现了前四年的新增总和，创下历史新高。
机制转型增活力
“四大行利润增速近五年连续下滑，去年更是逼近零增长的现实告诉我们，银行要生存，就必须加快转型，实现管理升级、经营进位。”分行范题行长在首季“开门红”工作动员大会上强调。
今年以来，建行东莞市分行创新推出网点“生存指数”考核办法，围绕网点效益“大做文章”。根据网点期初单产水平，该分行将网点分为“富裕、小康、温饱、贫困、赤贫”五级，通过建立“一行一表”、“一点一表”考核体系，同步实施动态管理，提升基层的单产水平、市场竞争力及综合盈利能力，实现分行在整体盈利能力和单产上的“升级进位”。2016年上半年，建行东莞市分行网点年化人均创利(拨备前)141万元，较上年增加27万元，增幅24.2%。
绿色路支行，属于纯对私网点，业务单一，且周边银行众多，竞争激烈，效益相对落后。分行基于该网点实际情况，充分把握网点转型机遇，将该网点作为分行首批轻型网点纳入试点，进行单独考核。实现“生存指数”考核首季，该网点人均利润同比增长44%。此外，天安支行、沁园支行等去年负利润的网点全部实现“转正”。
队伍转型促合力
众人拾柴火焰高。建行东莞市分行创建“莞建学院”，全面实施人才兴行战略。采用企业大学的培养模式，确立“雏鹰-飞鹰-精鹰”的三级人才培养计划，对不同群体确立不同的培养目标和培养方式，全方位、立体化推进人才队伍转型。
“扬帆计划”作为“莞建学院”2016年首先重拳推出的人才培训方案，主要为入行1-5年员工职业生涯发展量身订做，从前期的员工职业发展意愿调查、一对一“导师-学员”关系的确立，到培训教学体系的制订、考核激励方案的细化、华山论“建”学习群等平台的构建，点燃了员工们的激情和力量。
除了全面推行“导师制”，建行东莞市分行还推行“团长制”，在网点开展“百团大战”实战比拼，通过强化带队伍能力，提升网点负责人综合作战战斗力；创新“战地课堂”，分行结合个贷等业务，以全流程实战培训模式为网点打造了“战地课堂”实战平台，通过建立“五大学区”、“五大战区”，让网点员工在实战中提升。东莞虎门支行通过组织员工跟岗培训，参与“战地课堂”学习，截至7月末，有65人具备个贷上岗资格，实际经办人员从5人增至40人，今年实现新增投放12.06亿元。
“如今，建行东莞市分行转型发展已小有作为，我们将坚定当初的信心与承诺，一步一个脚印走向更美好的明天！”从建行东莞市分行行长充满激情的话语中,回首取得的成效,我们有理由相信,建行东莞市分行在经过“山重水复”之后，将“柳暗花明”之路越走越远。
