【广厦会客厅第78期：城市新商圈蓄势待发】
新浪乐居讯(编辑 桑思)这种情况已经开始了。品牌房企进驻长沙，抢走了大部分市场份额，本土房企生存越来越艰难。大牌代理行冲击长沙，占领大部分市场，中小代理行举步维艰。资源向大品牌靠拢，市场向大品牌汇集，中小代理行如何保命？长沙瑞方投资顾问有限公司总经理于波认为中小代理行的保命之道就在于差异化发展，提高技术创新能力。
长沙瑞方投资顾问有限公司总经理于波
前路多艰 转战地州市
中小代理行在资源上比不上大牌，资源、市场正向大牌集中。这一点，相信没有任何人会有异议。市场好的时候，或许靠着大牌漏下的“食物”还能过活。那么，市场不好的时候呢？在这个弱肉强食的市场，中小代理行就只能等着被湮没吗？相信也不会有任何一家代理行接受这样的未来。
无可否认，国家政策导向很大程度上决定着市场的发展。政策支持，市场自然发展迅猛，政策开始调控，市场发展自然也会缓和下来。于波认为，现在的房地产市场已经从高峰期走向成熟期，造成大量人才流失，“他们会转向更有前景的行业，带走了大量智慧和经验进入新领域。”他感叹着，这也是招聘企业总觉得找不到好的策划、总监等这样那样技术人员的原因，中小代理行更是如此。
大牌来势汹汹、市场并非一片坦途、大量人才流失……前路多艰，中小代理行该怎么办？
作战时，明知不敌就应该避其锋芒。而中小代理面临大牌代理行冲击之际，于波认为同样应该如此，“何不采取‘农村包围城市’的战略！”目前，国家正大力推进城镇化建设，地州市的房地产发展大有可为。与此同时，他还表示，地州市的市场发展并不成熟，集中度也不如省会城市，相对来说，有能力的中小代理行在地州市更容易生存。
创新 还有差异化
转战地州市就一定能生存下来吗？当然不是。每个地方都有自己的游戏规则，不能很好的运用就只能出局。
“地州市市场跟长沙市场是不同的，我们需要根据客户的需求而改变。”谈起这点，于波显得有些无奈却很坚定。地州市开发商多为成长型开发商，在很多方面同样不成熟，需求也比较单一。“他们很可能就只是需要你赶快卖掉产品，不需要过多品牌推广之类的东西，快速回款最重要。”
于波还认为，房地产的住宅市场无论是开发商还是代理公司，认识都比较成熟，“而商业地产、工业地产，操作难度更大、资金密集度更强、开发周期更长、整合资源要求更高端……所以未来前景比较大，技术含量比较高。”要求比较高，自然收益回报也比较高。定位为技术型代理公司的瑞方，显然选择了走这条差异化路线。
值得注意的是，在于波看来，代理行业最缺的就是创新。“这么多年做代理，‘剩饭’吃多了，导致思维结构和僵化，缺乏往前走的动力。” 资源是固定的，思维却不是。他认为，作为中小代理行，一定要不断的把自己知识结构升级，这样才能不断提升自己的“不可替代性”。
谁都喜欢“降低成本，提升价值”
“做房地产就像吃自助餐，有各类食品，代理公司就是需要协助开发商明白每个阶段吃什么最合适。”于波认为，作为代理行，特别是服务于成长型开发商的代理行，第一就是要做开发商的外脑，外脑，帮开发商去解决所谓的思路性问题，包括协助决策，明晰思路，整合资源等；另一方面，要变成开发商的手跟脚，解决他们执行性问题，“开发商有时候不成熟，你甚至需要拿着鞭子抽，促使他们成熟。”
其实用一句话来说，就是要帮开发商“降低成本，提升价值”。这种代理行谁都喜欢。
“为什么说购房者都说房子很贵？为什么开发商都说成本很高？”于波指出，房地产涉及的链条太丰富，设计公司、广告公司、代理行、建筑公司、活动公司……包括开发商自己，每一个端口都要生存，都要赚钱，而成本必然是会累加到消费者头上。“消费者为什么要承担这么多通路成本呢？”
于波坦言，这些问题目前还没能得到解决，但他断定“未来谁能解决通路，开发商就会找谁”。
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