“富元与奥园要合作？”上周四下午，中山本土房企富元地产携手奥园地产，在喜来登酒店举行新闻发布会，宣布展开“互联网 ”战略合作。短短10分钟的新闻发布会透露这两家原本毫无联系的开发商联手的消息，让业内震惊之余也充满疑惑。而近两年，本土开发商与外来开发商从“老死不相往来”的竞争对手模式，逐渐向“蜜月联姻”的合作模式转变。促成这些开发商选择牵手，是对高风险、低利润的房地产市场所作出的理智选择。
富元地产牵手奥园地产
上周四下午3点半的喜来登酒店4楼，一会议厅坐满了中山各地的媒体，甚至来了部分广州媒体。他们都在窃窃私语，这次新闻发布会的两个主角“富元地产”和“奥园地产”，是如何“搭上”的。
“完全想不到他们会联手，这两家开发公司在中山几乎没有任何交集。”一参与现场会议的媒体私下表示，除了一同在西区开发了商住项目以外，可以说作为本土开发商的富元地产与作为外来开发商的奥园地产完全没有任何联系，即便勉强说，也是同在中山卖房的竞争对手关系。
随后，就在富元地产总裁万建军和奥园地产集团执行董事杨忠的简单介绍后，双方分别介绍合作的模式，均指向互联网营销方向。“以奥园旗下智安科技与富元利和豪庭项目的全网营销合作，全面启动富元集团的互联网 战略”成为介绍中屡屡提到的合作要点。
然而这个新闻发布会只用了10分钟的时间就完成了，相比部分冗长的新闻发布会，显得干净利索。“两家知名的开发商合作，短短10分钟就介绍完毕，这样重磅的合作实在有让人揣测的成分。”会毕，有媒体如此表示。
在接受南都记者专访时，富元地产副总经理尚云鹏表示，这次合作非常受集团重视，发布会时间短只是因为现场设备原因导致无法展示合作细节，更提到“不排除以后会在人才、开发、管理等方面进行全面合作”。“这次的合作主要是集中在互联网营销上，为的是帮助富元地产的项目挖掘更多的消费力。”他表示。
“老实说我也不知道他们是如何联合在一块的，但我认为这是一个好事。”合富辉煌中山分公司的谢仲娟认为。
外地房企此前被“按着打”
富元与奥园的合作，并非中山楼市上本土房企和外地房企的第一次联姻。“说起合作，这两年中山最为知名的，是大信与远洋的合作”，中原地产中山分公司策略中心经理郭光喜表示，此外还有像万科物业服务睿服务进入悦盈新城、紫苑等项目的“轻合作”模式。
此前中山楼市还处于本土开发商和外地开发商的相互竞争、相互比较中。“外地开发商自万科进入中山开始，就在与本土开发商的比较中，以雅居乐为领头的本土开发商成为了本土阵容，而万科、中海、中信、时代等开发商则成为外来阵容。”郭光喜称，与本土开发商熟悉中山本土客户、风土、楼市相比，外来开发商难免陷入了“不如本土开发商”的销售怪圈。“例如万科早期的城市风景、中海的翠林华府和龙湾国际、时代的白朗峰等项目，都未能取得如预期一样的成绩。”
在这一时期，在销售价格与业绩上看，中山的外来开发商几乎被中山本土开发商“按着打”，“户型看雅居乐，环境看凯茵、臻园、帝景东方，价钱还便宜”成为此时中山人买房的固有思维，甚至这股潮流还悄悄影响到外来开发商，成为私底下本土代理商建议的方向。而中海、时代等开发商还一度受困于高地价、大户型产品等而陷入销售困局。
这样看来，长期被比较、产品相互竞争的本土和外地开发商更像是“死对头”。但这种情况在近两年已经出现了改变，万科、中海、时代等开发商开始熟悉中山购房者的喜好，也能取得好成绩，中山楼市不再是“一边倒”。“这样的情况下，合作比盲目竞争更轻松与安全。”有业内人士表示。
“联姻”渐多，模式多样
目前，中山房地产圈的“联姻”模式又各不相同，有深有浅。例如，富元地产与奥园地产目前的合作更多的是营销方面的携手，互联网是其战略合作的方式，主要是以奥园旗下的智安科技为富元地产提供全网营销咨询服务。
“而这只是一个环节的合作，远未到大信和远洋的合作模式”，谢仲娟分析，目前房地产合作有两种，一种是双方仅仅简单合作，不涉及到内部运营，另一种是双方深度合作，内部的事务运营、管理各有交叉。“像万科睿服务进入本土项目，也只是比普通的物业顾问更多些层次的合作方式，至于说不说得上联姻，这需要看这个合作是否会引来后继的系列合作。”她表示。
大信置业与远洋地产的合作，被部分业内人士视为本土与外来开发商深度合作的“范本”。据了解，远洋地产一度在2014年9月份宣布收购大信置业旗下的中山市大信彩虹家园房地产开发有限公司51%股权，随后在大信的商住项目开发中，演变成了“远洋专注住宅开发和营销、大信专注商业运营”的合作模式。目前，横栏镇的远洋启宸、西区的远洋一方、石岐区的远洋新悦就采取了这样的合作方式。而大信置业的负责人也曾经表示，将专注商业地产的开发和运营上。
业内
“联姻”是低利润高风险下的优势互补
业内人士认为，本土开发商与外来开发商的“联姻”是在目前中山楼市低利润、高风险的情况下的一个优势互补。“本土开发商拥有土地、本地人脉、本地营销团队等资源，比外来开发商要更熟悉中山，而外来开发商则在资金、公司运营、团队管理、人才和成本把控上更有话语权。”郭光喜表示，外来开发商与本土开发商联手容易走少些弯路。谢仲娟则表示，本土开发商与外来开发商“联姻”将会是中山房地产的一个趋势，而且将会比以前的“土地 开发”这一简单模式升化。“目前中山的政策日趋严峻，例如空地不能交易、地主手中资金短缺，这些都是外来开发商的长处。”她认为，两者因此能取长补短。
对话
“我们各有千秋，长短互补”
专访人物：
富元地产控股集团
副总经理尚鹏云
南都：富元地产与奥园地产的合作模式是怎样的？
尚鹏云：目前富元地产与奥园地产的合作主要是在“互联网 ”的营销方向上展开，主要是奥园旗下的智安科技为富元地产提供全网营销咨询服务。
南都：作为本土开发商，富元地产为什么选择与外地开发商合作？
尚鹏云：外界也许会觉得奇怪，因为此前我们也没有进行太多的信息对外。实际上富元地产和奥园地产由于人才方面有互动等原因，对彼此的情况较为熟悉———富元集团在中山本土开发多年，有着本土的土地储备、开发经验、本土营销团队等优势，而奥园地产是一个知名度高的品牌，则已进入中山数载，也成功开发项目，有跨区企业的管理经验，这些都是促成我们合作的基础。而且，我们也看好房地产互联网的发展方向，而奥园正好能提供这样的互联网营销平台，这是富元选择奥园的原因。
南都：合作中存在怎样的磨合？如何克服？
尚鹏云：在洽谈合作的环节中，由于我们双方的了解比较充分，因此合作也比较顺利。而在产品落地后，目前尚出现一些技术问题，例如后台的反应速度与案场不能及时对接、资讯的把控方面还未完善、对客户资源的反馈需要调整，这些相信都会在日后克服。
南都：能否介绍目前合作的具体细节？
尚鹏云：主要服务范围包括全网营销活动策划、媒介建议和采购、广告投放跟进与监控、微信创意内容制作和推广、网上售楼处服务、房产电商合作、百度推广SEO、SEM等。例如，以前我们投放广告，需要在多个媒体分散投放，现在则可以通过一个端口就能完成信息投放，导入更多客源，甚至可以与客户进行及时的在线沟通。从9月底正式开始线上推广后，整体效果较好，线上点击率每天均过万，带动来访率也将近30%。
南都：未来会否把这一模式向利和豪庭以外的其余项目推广？双方会深化合作吗？
尚鹏云：有可能。我们已经打算逐步将这一模式向利和豪庭以外的项目进行推广，至于深化合作，我也提到了富元地产和奥园地产一向在人才能方面都互相了解熟悉，不排除以后会在人才交流、运营甚至设计、开发等环节进行更深层次的合作。万丈高楼平地起，这需要时间去磨合。
南都：你认为本土开发商与外地开发商合作最大的关键点在哪里？
尚鹏云：在我看来，两者合作的前提需要达到以下两点。一是对市场有共同的认识和看法，二是能取长补短，双方的短处与长处最好能有机结合，并对自身的优劣势有清晰的认识，这才能形成好的合作基础。
采写/摄影：
南都记者 萧倩苑
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