职业生涯小档案
姓名：林向斌
任职公司：合富辉煌
去年业绩：4.52亿元
学历背景：十年前他是在海印帮家人打理自家生意的小老板，读电子专业出身，却从未从事过与专业对口的职业。入行是因为感觉这个行业正处于上升期，是一个容得下新人发威的市场。一入房地产，便是十年光景。
林向斌：始终跟着老东家合富辉煌打天下
卖豪宅 不能步步紧逼
如果不是旁人提醒，你很难会留意到眼前这位笑起来眼尾有笑纹的斯文男，竟是去年合富辉煌个人销售业绩创下4.52亿元的Top Sales。
谈起当初为何选择从事房地产销售工作，林向斌坦言，入这行并非迫于生计，而是看着身边从事房地产销售的朋友在短短两三年内做得风生水起，他果断地从家族 生意中走出来，进入房地产行业。如今，即将“奔四”的他看起来仍像三十岁出头，家中贤妻和六岁大的儿子是他屡创佳绩的动力。在林向斌的眼中，过去十年不但 是房地产市场的黄金十年，也是他人生的美好十年。
2012年，林向斌主要跟进的项目是珠江新城豪宅标杆天銮，在进驻商业地产项目天銮之 前，他已经在珠江新城卖了三年豪宅，均获得不俗的业绩，但他丝毫不敢懈怠这个由三大地产商联袂打造的高端项目。“外行人或许并不清楚，像这么好的一个项 目，它的销售团队组建也是非常严格的。”林向斌告诉记者，当初合富辉煌谈下天銮项目的销售代理后，公司内的众多销售精英便摩拳擦掌，都想进这个项目的销售 团队。不过，想加入这个团队必须过五关斩六将，经过层层面试筛选，最终从报名入组的100多名销售人员中选出不到15位精英。
在进驻天 銮项目的两年时间内，林向斌的表现保持一贯的出众，2011年个人全年销售业绩突破3亿元，2012年更是凭借4.52亿元问鼎广州合富辉煌的个人销售冠 军。问及个中有何秘笈时，在客户面前向来稳重的林向斌有些腼腆：“纵然销售个人能力再优秀，如果没能在一个好的平台或是一支优秀的团队，是很难做出成绩 的。”
入行10年，林向斌的个人成绩总令人感到惊喜，而如此优秀的销售人才，自然引来同行业者的关注和挖角。在频密的高薪诱惑下，林向 斌却在人员流动性较大的房地产行业，始终跟着老东家合富辉煌打天下。“薪酬固然重要，但我更看重所在平台的发展潜力，譬如它能给我的资源和发展空间。”在 行业里浮沉十年的林向斌已经成长为一名懂得积累客户资源、善于长线经营客户关系的资深业者。
回顾2012年的销售工作，最令林向斌印象 深刻的是一位一周内连买三套天銮单位的买家。这位买家并不是他所促成的交易中金额最高的，也不是购房面积最大的，但却是令他感触最深的。据他介绍，这位买 家本来就住在珠江新城，来天銮看楼只是兴之所至逛街，并没认真想过要买房。可就在林向斌与他闲话家常的过程中，刚好有几句话“击中了买家的购房神经”。于 是，在接下来的一周内，这位豪气的买家买下了三套200多平方米的单位。通过这件事情，林向斌更加意识到对于豪宅盘的销售而言，仅对产品有充分认识还不 够，必须在沟通中发现买家真正看重的是产品的什么特质，“因为到达这个层次的买家，他们并不是根据价格出手，而是根据自己的价值取向去作判断。”此外，面 对豪宅买家，也不应步步紧逼，而是以交朋友的方式，真正尽到“置业顾问”的职责，为客户筛选并推荐适合的产品，才能赢得买家的信赖。 文/图：记者王雯倩
职业生涯小档案
姓名：左小英
任职公司：中地行
去年业绩：3.8亿元
学历背景：在当销售员之前，相继从事过会计、培训师工作，也做过化妆品生意，并拿到了美容师证书，曾想开一间美容院。从2009年入中地行至今，一直在做一线销售工作，屡创销售佳绩。
左小英：很多豪客都成了她的忠实“粉丝”
要站在买家的立场推销物业
左小英，中地行2012年的销售冠军，在中地行代理的豪宅项目嘉裕公馆担任销售员，一年内销售业绩5.5亿元，签约业绩3.8亿元。
左小英给人的第一印象是开朗、热情。也正因为此，她特别喜欢有挑战性的工作，认为自己“善于与人打交道”。
在谈及其辉煌的销售业绩时，左小英坦言：“要善于与客户沟通，才能赢得客户。印象最深的是才入行没多久，在代理珠江新城一豪宅时，碰到了来自湛江的一家 人，对方一开口就直白地问道：‘你不会讲白话啊？’”对此，老家在西安的左小英只好坦言：“我不会啊，请问您能听懂普通话吗？”在对方不情愿的首肯之下， 左小英小心翼翼且诚恳地把项目详细介绍了一番。左小英说：“也许是我的诚意打动了对方吧，结果，这个觉得听普通话是难为了他的买家一口气就买了两套单位。 随后，考虑到珠江新城的买家大多来自广州周边地区，为了沟通顺畅，我四处拜师学说广州话。”
“诚意”之下，让客户成为“粉丝”是左小英 成为嘉裕公馆销售冠军的秘笈。据介绍，在嘉裕公馆所推的两期项目中先后买了4套单位、总成交金额超过2000万元的吴小姐就是左小英的忠实“粉丝”。早在 推售丹顿阳光时，左小英就与吴小姐成了朋友。因此，到了嘉裕公馆一期开售时，左小英也习惯性地通知吴小姐前来看楼。果然，一看之下，吴小姐就以亲戚之名买 了两套单位。随后，二期开售，应邀到场的吴小姐依然忍不住手，又借家中其他亲友之名再次买了两套单位。
谈及推销心得，左小英认为：态度其实很重要，一定要以真诚之心打动客户。做销售的，不仅要懂得推销自己的产品，关键还要了解客户的需求，要学会站在对方的立场去考虑问题，让客户明白自己所推销的物业真能让他有所得。只有这样，客户才能真心把你当朋友。
左小英说，卖了几年楼，最大的得益是结识了不少真心关心你的朋友，例如，脸上长了小痘痘，当医生的买家会指点补充维生素；孩子升初中，业主朋友都乐于出谋划策给建议……这些都是靠诚意才能换来的友情。
文/图：记者王荔珏
职业生涯小档案
姓名：李建婷
任职公司：兴业地产
去年业绩：3亿元
学历背景：今年22岁，番禺人，中专学历。2008年开始在翠城花园从实习生做起，后来转战越秀地产旗下多个楼盘。
李建婷：“90后”女孩两年卖出5亿业绩
广州人低调 卖楼别“白鸽眼”
李建婷2008年开始在翠城花园从实习生做起，转战南沙滨海花园、财富世纪广场和番禺可逸阳光等多个楼盘，2011年以2.4亿元业绩成为兴业地产“精英会”星级成员，2012年更以3亿元荣登公司的销冠宝座。
2010年，广州进入住宅限购时代，入行没多久的李建婷此后经历过销售商业性质的写字楼、公寓以及住宅，她发现，住宅限购限贷，卖住宅的难度比写字楼还 高。2011年8月~2012年8月，她在财富世纪广场驻场销售一年，这个不限购不限贷的商业项目帮助她连续两年成为亿元俱乐部的兴业地产“精英会”星级 会员。她回忆道，在财富世纪广场进场销售没多久，一位街客进来看房，她随后跟进这位客人，最终这名客人以公司名义购买了四层写字楼，以6000万元一层计 算，总额达2.4亿元。2012年，她的好运持续，一名客人购买了两层写字楼，客人的两名朋友各买半层写字楼，三层写字楼的总额达到1.8亿元。
一个“90后”女孩子，两年卖出5亿多元的业绩，李建婷觉得年龄与业绩无关，相反她在接触客人的时候从来不会主动透露自己的年龄，担心自己过于年轻而被 客人认为历练不足。李建婷觉得销售工作挑战性很大，需要勤跑市场，了解周边竞争产品的情况，“若客户比自己更了解市场，自己的专业性就无从说起了”。在工 作中她也以自然亲切的态度接待每一位客人。在财富世纪广场驻场一年，她觉得广州市有钱人非常低调，随便一个普通打扮的街坊客都可能是亿元投资的大客，故 此，她在接待客人时戒除销售人员容易有的“白鸽眼”，不会“先敬罗衣后敬人”。
李建婷去年做出3亿元的业绩中，其中1.8亿元来自一 个开服装公司的客人，这张单得来不易，她和上司一度以为做不成了。这位客人是年约45岁的潮汕人，在广州从商多年，2011年下半年财富世纪广场开板房后 不久就来楼盘看过并做登记，但一直没做决定。她打电话询问其意向都以“出差”、“开会”为由挂掉电话，言谈非常冷淡。后来到去年五六月，客人主动发信息问 李建婷最新价格，于是她频频与客人沟通，还主动上门为他解释，最终这名客人买下两层写字楼，不到一个星期又介绍了两位朋友各买下半层写字楼。就在这名潮汕 客人与朋友签约后不久，珠江新城3万元/m2商业“地王”拍出，客人喜出望外。
