——嘉凯城·时代城二期东方龙域项目总监孙云飞访谈录
2013年青岛的房地产市场风起云涌，客户在火拼抢购的同时，购房心态也开始从盲目跟风向理智沉稳转变，岛城购房者的关注重点转向性价比，因而一些综合品质突出的大盘就成了购房者的首选目标。
在年底楼市大战愈演愈烈的背景下，传统的淡季11月、12月一个月内，嘉凯城·时代城二期东方龙域首开售罄，二推开盘又迎八成房源遭抢的热销狂潮，瞬间刷新李沧及全青岛销售传奇，再创“时代城速度”。
东方龙域频频涌现的热销盛况背后，自然少不了策划团队和销售团队的苦心备战，密切配合，今天小编与大家一起走近由代理公司鹏翔智地和策划公司道非机构，共同缔造奇绩的“金牌团队”，让身处热销第一线的项目总监孙云飞，为大家解密东方龙域的热销缘由。
小编：孙总监您好，首先要恭喜东方龙域在一月之内两次开盘两次热销，您觉得营销团队在这两次热销中的作用有多大?
孙云飞：哈哈，谢谢你，我一直认为，热销楼盘的产生肯定是因为购房者对这个项目是真心的认可才能实现。只有当购房者发自真心地肯定了企业和产品，才会喜爱它，随后追捧它。而我们的作用只是从专业的角度给购房者一些解答，方便大家更直观的感受整个东方龙域项目的定位以及未来的规划。所以嘉凯城的品牌美誉度和产品自身的优势才是奠定现在我们所取得的这些成绩的基础。在每次开盘之前，嘉凯城营销团队始终给我们提供着大力支持，从品牌的高度上为我们的工作带来了很多便捷有利的引导因素，在许多临时的突发性问题上帮我们集思广益，保证了两次开盘的有序进行，这种像一家人一样的工作氛围，是我们在营销方面不断拼搏冲锋的坚实后盾，能遇到这么好的开发商团队，是我们的荣幸。当然，我也不否认我们营销团队的作用，哈哈，我们内部流传一句话“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”，我们对自己的营销人员培训中，就把客户需求作为第一要务，一切都以客户最根本的需求为中心，为他们量身定制最适合他们的房子，客户也能从你的言语中读出你的真诚，因此，销售的阻力就变小了。
小编：谈到东方龙域带给购房者的感受，您作为奋斗在一线的指挥官应该是最清楚的，您觉得东方龙域具有什么样的魅力，让客户觉得这里很靠谱?
孙云飞：因为去年时代城一期住宅的购房群体以刚需为主，多是满足自住需求的客户，因此这次嘉凯城·时代城二期东方龙域推出后，很多人首次置业或购买婚房就想到了东方龙域，他们也经常推荐身边朋友购买这里。因此这样一传十十传百的，东方龙域就在市场上形成了不小的口碑效应，大家都说项目靠谱，项目也的确就是靠谱。
另一个外部因素就是销售火爆，在项目入市的那段时间，售楼处天天人流不断，现场热了，不用我们销售人员过多的讲解，大家就能在不同人的观点中，看到东方龙域的优势，因此东方龙域每次开盘现场都是爆满，客户焦急等待摇号，然后又疯抢房源，以至于每次开盘都是劲销。再者就是东方龙域的开发商嘉凯城集团非常注重与业主的感情沟通，他们几乎每周都针对业主或准业主举办活动，还会以客户通讯的形式向业主、准业主们发送项目卖点、工程进展、营销节点等，努力为大家营造一种家庭氛围，和业主成为真正的一家人。
小编：作为世园板块的代表性楼盘，东方龙域的高性价比一直为业主们津津乐道，那东方龙域的高性价比又是靠哪些因素来支撑的呢?
孙云飞：说起东方龙域的性价比优势，它受到业主肯定的首要一点就是地段很好，东方龙域处在世园板块内部，又是一个核心地段，周围有各类丰富的商业配套先不说，光是它紧靠着卧龙山这一条就是个比较大的亮点，同时还拥有24万㎡的社区中央公园，可以说一次就包揽了李沧最好最便捷的生活和自然优势。
第二点要说的是这个项目的规模。嘉凯城·时代城项目总体建筑面积约为建面约230万平米，未来规划中的商业和教育资源等很多业态都会全面的成熟和展现给业主，向业主兑现世园板块目前唯一的低碳公约社区的舒适生活氛围，东方龙域这个产品本身具备了一个大盘应有的面貌，以后也完全能承载起李沧CLD核心地标性居住区的使命。因此一些对生活品质追求的客户就会比较看好这个盘的前景。
另外一个重要原因是，东方龙域户型非常好。东方龙域的主力户型是60-120平米的一二三房，而这次开盘的两栋楼户型选择的余地很大，户型本身容积率很低，方正实用，公摊面积小，对客户来说使用率非常高，又很实惠，所以这就使得东方龙域在各方面都具有了比周边同类产品更好一些的性价比优势。
小编：我仍清楚记得12 月7 日东方龙域加推开盘的盛大场面，150 套房源一小时就成交了八成多，是不是东方龙域在营销方面采取了什么与众不同的方法?这种杀手锏又是什么呢?
孙云飞：东方龙域连续实现“日光”出色成绩并非是偶然，这不仅需要成熟的市场时机，占据城市和区域“中心”的地理优越性，还需要销售团队和服务团队的协力合作，作为营销方面的攻坚，鹏翔一直在关注客户感受的基础上以比较良好的发挥和专注的团队协作性去推动项目的销售进展，嘉凯城的策划部则为整个项目提供方向上的把控以及时刻助推整个工作的有效展开，以及道非机构方面的整体策略和嫁接起我们与业主间良好的沟通桥梁。我们三方之间的充分合作，让项目超越顺销走向持续热销。但是这不代表我们采取了特殊的营销手法，因为再好的“术”也很难始终支撑一种“道”的持久性，只有“道”本身征服人心才能确保它在众人心目中的稳定性与持久性。因此，根本点依旧是购房者对项目的认可，只有认可了产品，购房者才会持久地喜爱它，追捧它，进而才有口碑的形成。
当然，嘉凯城集团是非常具有社会责任感的企业，一推很多客户没有选上房子，二推时，开发商坚持两点：一是一推未选上房源的客户优先选择二推房源;二是二推150套房源只收100个筹，确保二推每位客户都能选上自己喜欢的房子。这两点充分显示了开发企业的人性化和回馈业主的感恩的心，开始我们不太理解，但二推开盘当天，虽然只收了100个筹，但客户们口碑相传，带来了20多组新客户，使得二推一举劲销8成!感情是相互的，开发商的做法感动了客户，客户们也毫不吝啬的给予了回馈，这就是真正的一家人!
小编：目前在青岛房地产市场，我们可以看到很多的项目都在利用网络或者说是新媒体手段进行推广宣传，咱项目在这方面应该称的上是业内行家了!孙总监在这方面有什么经验可以跟我们谈一谈吗?
孙云飞：现在是一个“酒香也怕巷子深”的时代，再优质的产品，也需要让大家能够找到你，了解你，可以说在这方面我们要非常感谢我们的策划团队，在方方面面上给予这个项目的一些帮助这其中就包含着微博、微信这些新兴媒体的运用，以及其他一些支持，比如说道非一直很强调低碳这个大的概念的深化和推动。同时呢，我们一直以来也举办很多各类丰富的活动让业主感受我们这个大盘正在实现和已经拥有的生活情景，东方龙域现在其实已经和业主成为了一家人，在以后，伴随着项目的成熟和生活配套的全面完善，这些渠道还将继续发挥作用和得到深化拓展，让东方龙域这个大盘从社区内外到项目与业主的沟通上，全面实现一个低碳人文社区的和谐生活未来。
说到新媒体的运用，从我的个人观点来看，现在家电业巨头海尔和地产行业“土豪”万达都在抱马云大腿，互联网电商行业有遮天蔽日的趋势，我们作为一个主力客户为25-40岁的“年轻集群”项目，我们的客户也是手机和互联网的使用客户，这种创新性营销方式势在必行。
中国最大的商业地产万达都涉足了电子商务领域，未来房地产的新战场我认为必定在互联网和手机终端上出现!这是大势所趋，那么我们东方龙域作为尝试手机、网络互动营销领域的先行者。那么在最终的来电来访数据上表现，这种新型传播模式还是卓有成效的。
小编：谢谢您今天接受我们的采访，那最后，我们想问一下，关于接下来东方龙域会有怎么样的一个动作呢?
孙云飞：接下来，我们会主推洋房产品，也是为了回馈市场。这批面积区间在135-183㎡的纯正洋房产品，每户都具备独立的入户花园和大面积露台，景观视野完全可以媲美别墅，层层退台和一梯两户的低密度设计也能比较好的还原大家以往对最初城市中心洋房的认识，而且这次的洋房产品设有两层地下阳光空间，赠送面积很可观，可以很好地拓展生活空间和生活质感。但这批洋房产品的价位折合7588元/㎡起，我们希望以此真正打响岛城洋房超高性价比的一场战役，让老百姓们成为选择洋房产品的最大赢家。
