新浪乐居讯/胡玮 一袭西服革履，一部移动电话，一个蓝色文件夹，在玉湖畔的白鹭湾销售展示中心影音室见到易国杰，给人的第一印象就是干练，稳重。作为昆山顺达地产物业顾问有限公司的一名置业顾问，易国杰每天穿梭于项目，市场，公司之间。这个“三点一线”对他来说，就像每天举办一场演出活动，得人物俱全，计划俱备，状态俱佳，才能保证在房产销售这个舞台上积攒更多的报酬，收获更多的经验，以及自己给自己加油的掌声。
“和《爸爸去哪儿》一样，最近易国杰的名字在白鹭湾传的很火。据说两周卖出9套，这是目前白鹭湾项目销售的个人最高记录？”说起被人夸奖为“销售冠军”的事情，易国杰立即予以了婉拒，“我哪有那么神，就是遇到了几个好机会。再说我入职顺达才三个月，从事房产销售也才四个月，还是一名小徒弟，需要向各位同行师傅学习呢。”
现年30岁出头的易国杰，以前一直在工厂的生产车间当操作员。就在四个月前转型房产销售的时候，他还在一家润滑油生产企业的流水线上忙碌着。“到这个年纪了，呆在工厂拿着那点微薄的工资，怎么给家人创造好一点的生活？”易国杰说，很早之前就想到房产销售行业来闯一闯，因为这个行业能创造高收入。但后来由于各种各样的原因，一直与房产销售擦肩而过。
说来也怪，当易国杰正式开始在第一家中介公司做房产销售，仅仅一个月的时间内，就成交了4套商铺。“对于一个新人来说，我自己觉得挺不错的。那个项目在城东，我之前一直在城南古镇上班，当时面临着学习房产销售知识，人际交流知识，甚至周边交通，地段这些基础的东西都得从查看地图开始。”加入顺达后，易国杰主要对接城西白鹭湾项目，没想到第一个月又夺得“销冠”，这样易国杰就被当作销售新星引起同事，同行们越来越多的关注。
“说真的，天外有天，人外有人，销售业绩没有最高，只有更高。”易国杰这样说道，从11月初着手准备白鹭湾公开销售开始，然后到11月17日白鹭湾正式开盘，一直到11月最后一天，他每天都疯狂地投入到卖房的工作中。“我整个11月天天都在白鹭湾，忙着派单，带客，总共差不多带了60多组客户过来，平均一天有3组，最多的时候就有5组。”
花了两周，5组客户预订，成交9套房子，这样鲜活的数据背后，易国杰比一般人付出更大的努力。“我总觉得，房产销售推销的就是一种感觉。客户到了现场，我们就要尽最大的努力去营造他们想要的感觉。要说出白鹭湾和其他地方不一样的亮点，不要对着楼书讲那些老话套话。你说交通便利的时候，如果说‘以后住在白鹭湾，出门就是中环高架，没有红绿灯，车子也不能掉头，基本就不会出现堵车’，我觉得这样讲的效果应该会更让客户留下印象。”说这番话的时候，易国杰的眼神朝着前方，语速不紧不慢，充满着专注，充满着自信。
那么，这样的好感觉该如何去建立呢？对于这个问题，易国杰有他的理解。“谁都明白房产销售不是一个人可以完成，需要大家的配合。我觉得，现场销讲和中介人员之间的配合，非常关键。我们长期在外活动，对项目的了解程度肯定没有销讲人员专业。客户需要了解的信息，如果我们不能讲解的，我就很坦诚地告诉客户，我们的销讲会很专业的告诉他。把配合做活了，客户对项目的好感就上来了，成交概率自然就大了。”
易国杰在实际销售中是如何推介白鹭湾项目呢？对于这个问题，他坦诚以待吐露心声：“每个人都有自己的一套销售模式。我觉得，跟客户交流的前几句话非常非常重要，这几句话关系到客户对楼盘的感觉，对销售人员的感觉。你既不能漫天浮夸，也不能淡然告之。我一般按照这个程序给客户介绍——‘以低碳、环保、绿建、养生为趋势，白鹭湾颠覆了传统建筑的理念。可以说是一个高端建筑，又是一个性价比很高的社区。玉湖边慢跑，绿树下晨练，在这里可以过上三世同堂的幸福生活。’然后客户感兴趣的话，再介绍具体的项目特点。”
除了他独特的推销好感觉，推销好配合，还有一个关键词令人更加印象深刻，那就是推销好技巧。易国杰说，现在的客户都非常理智，非常有认知度，如果现场介绍人员不能抱以服务客户的心态，停留在泛泛而谈的表面，是不会感动客户的。每个项目都有优缺点，如何规避缺点，凸显优点，这些就需要技巧性。
易国杰特意举例说明：“有些客户一到白鹭湾售楼处，就给现场人员出一大堆难题，说这个不好，那个不怎么样。这个时候，现场人员就不能感情用事，认为这个客户没有成交的可能性。其实，正是有难题，才说明他更关注白鹭湾。”易国杰说，这个时候也不能被客户牵着鼻子走，一味地去解释那些难题，不妨先让客户了解完白鹭湾项目详情，说不定回头他就会觉得相比白鹭湾太多的优点，他的那些难题根本不算什么。这就是技巧的重要性。
“除了主观方面的因素以外，客观来说，白鹭湾的确是个好盘。有人说价格太高，6888元的起价还算高？这样的环湖社区上哪都难找。有人说，白鹭湾太偏了。你认真想一下，有中环，有城北大道，何来偏僻的理由？更何况是央企开发的楼盘，代表着政府，怎么可能做的很烂。”易国杰还建议，白鹭湾要赶快把样板房建好，客户就可以亲眼见到销售人员口中的国际生态宜居生活，还可以弥补口头推介带来的不足。
总之，在和易国杰交谈的一个多小时里，他的坦诚，认真，韧性，让人印象深刻。“做一行爱一行”“大家都是明白人”“不能太心浮气躁”，这是他一再重复的话。而这三句话恰恰让他拥有房产销售人该具备的优秀品质。
所以，易国杰为什么不能夺销冠呢？
