乐山新浪乐居讯 2013年的乐山楼市，到底发生了什么，错过了什么？取得了什么？大家对明年的乐山楼市又有些什么样的期待？2013年12月26日下午2点，乐山新浪乐居站邀请到乐山各大开发商代表、营销公司、销售负责人、地产策划、媒体记者在海天假日半岛售楼中心共同书写2013年楼市年终总结，共同展望2014年的乐山楼市。
“再见2013 远见2014”研讨会现场
研讨会主题：再见2013 远见2014
研讨会时间：2013年12月26日(14:00-15:30)
研讨会地点：海天假日半岛售楼中心
以下是研讨会全部实录：
主持人：各位新浪乐居的网友大家下午好！ 目前是12月份的最后一周，12月份对我们来说是一个总结和展望的月份，你做了什么，你的十大是什么，项目做了什么，项目的十大是什么，城市发生了什么，城市的十大是什么，大家对于2014年又有什么样的期待。今天我们要探讨的话题就是乐山楼市“再见2013 远见2014”！再次感谢大家来到我们新浪乐居网，下面请大家给我们的网友打声招呼，请各位自我介绍一下。
徐有为：我是领地国际公馆的项目主管，也是罗浮盛世的项目主管徐有为。
蒲晓君：我是新浪乐居的新闻编辑蒲晓君。
杨帆：我是海天假日半岛杨帆。
高懿：四川在线驻乐山站记者高懿。
单潇：嘉州国际工业博览城的单潇。
毛婷婷：我是君悦湾的主策毛婷婷。
翁闻天：我是恒邦的翁闻天。
黎莉：我是时代青江的黎莉。
谭杰：我是中原策划谭杰。
蒋伯英：我是融城地产蒋伯英，目前负责青年广场项目。
钟旭立：我是星辰的钟旭立。
李菊蓉：我是恒升天鸿李菊蓉。
徐银成：我是恒升天鸿徐银成。
鲁哲：我是来自峨眉山与湖的鲁哲。
邹洪：我是来自峨眉山与湖的邹洪。
唐梦佳：我是乐山广播电视台FM102.8综合频率的主持人唐梦佳。
主持人：谢谢各位的精彩介绍。我们今天能够举行此次研讨会，首先得感谢我们海天假日半岛和我们到场媒体的大力支持，这边就请我们海天假日半岛先给大家问个好。
谭杰：希望大家在这里畅所欲言，来到这里就当自己是主人，大家随意交流。
主持人：我们今天研讨会的第一个篇幅就是“再见2013”，12月份是今年的最后一个月份了。我本身不是乐山人，能够来到乐山和大家相处我觉得非常开心。对于我来说，2013年是一个非常精彩的年份，对我们市场来说，想必也一样。首先，政策的影响对我们整个楼市来说，是非常重要的。包括我们的经济环境，政策与市场环境，乐山的地方政策等等。这块我们想先由我们的资深新闻编辑简单说一下，抛钻引玉。
蒲晓君：乐山对政策不是很敏感，今年乐山本地的政策变动也很少，但其中一个很明显的就是公积金政策的变化。第一就是取消“试点项目”，在政策调整前，乐山推进的一批‘试点项目’可以优先申领公积金贷款；那么现在就全部取消，并恢复为满足多层封顶、高层修建至2/3的项目才可以放款。第二就是4月1日开始恢复“认房认贷”，4月1日前，如果在乐山没有使用公积金贷款的二套房购房者，仍可享受公积金首套房的利率。政策调整后，不再享受首套房利率，首套房成二套房。
还有一点变化就表现在银行利率上。今年5月份左右，有一部分银行上浮了基准利率，在九、十月份的时候，还有一部分银行也上浮了基准利率。其它很直接的政策乐山暂时没有体现，这是我的一点拙见，不知道大家有没有补充的。
毛婷婷：公积金政策好象又有新的变化，比如我这边，我的公积金已经是贷过款的，以前我们是每年可以提取里面的钱出来的，但现在是我们要么只能贷款，要么只能每一年提取公积金里面的余额，以前两个都可以，现在只能任其一，要么贷款，要么取钱。所以这个可能对公积金客户还是有一定影响。
蒲晓君：嗯，是的，这个是前几天有听说。
研讨会现场
主持人：好的，这边胡经理迟到了，我们请他介绍一下。
胡列：我是海天假日半岛中原地产负责这边的销售经理，我叫胡列。我也是刚从成都过来不久，希望今后向大家多多学习，因为大家都是现在乐山很专业很知名的负责人。
主持人：刚才说到政策这块，婷婷也补充了，我想问一下融城这边，蒋哥有什么要补充的吗？
蒋伯英：新的政策出来，公积金我觉得对市场还是有影响，目前的市场应该有一大半以刚需为主，走公积金这类低利率的要占一部分，虽然我们做的是青年广场是商业楼盘暂时不涉及到公积金，但是公积金政策的变化肯定对市场刚需客户有影响，而且会抑制一部分现在比如企事业单位，公积金存量比较多的客户。他要么是选择了提取公积金，要么用公积金贷款，可能取舍的时候就不像原来，我也是今天早上听到电台里面说的这个消息。这是乐山本土的，公积金新的政策，只针对乐山。
主持人：那么婷婷，公积金政策变动后，你们有什么应对的策略呢？
毛婷婷：公积金客户里面，它分为两拨。一拨是本身属于在好的一些事业单位，或者企业界，一些好的公积金的提留的情况，它对于整个购房的总价的敏感度其实不是很高，但是对于年轻群体，就是他本身利用公积金的余额的，尤其在首付上，最近会发现公积金客户在放贷上放得很严，我们很多客户都要求返首付，这个会增加他们的困难。
另外一个，公积金可以提取的情况下，其实会兼顾到买房或者其它使用上的东西。假如说现在两者只能选其一，要么提取，要么贷款，他可能中间就会有一个衡量，比如我可能对哪一个更敏感，我是对房贷更敏感或者资金更敏感可能就会有一个考核。打个比方，本来客户够20万贷款的，最后下来可能只批12万，就是在年底的时候会表现得尤为明显，对公积金这块审核很严。现在暂时政策刚刚出来，我们暂时还没有想到应对措施，可能还要和大家多探讨一下。
蒋伯英：我个人感觉释放的政策方向是从紧从严，应该是趋紧一点。乐山本土公积金公司的缴存，支出应该是比较高的，可能2014这方面相对要难一点，可能条件要提高一点，以前提交过去的资料完整就好，现在会加一些限制性条件。
主持人：看起来是从细节上卡了，但是实际上会产生很大的影响。我们刚才说到大环境对乐山来说影响不大，公积金这方面可能刚需会有很大影响。政策这一块就说到这里。接下来我们谈谈住宅市场，也就是我们的数据篇，房价这一块，及成交这一块。我们请中原来说一下。
谭杰：版块的价格对比，先说通江片区，去年同期12月份均价在5448元/㎡，今年11月份的是4999元/㎡，恰恰变动了519元/㎡，柏杨坝去年是5800元/㎡，现在是5700元/㎡，差价139元/㎡，旧城去年12月份是6000元/㎡，今年是5800元/㎡，青江新区，目前是变动最小的，去年是5124元/㎡，今年是5102元/㎡，城东就是我们现在这个区域，这个价格降幅是非常明显，去年同期这个时候城东的均价，嘉州长卷均价是达到了5518元/㎡，现在只有5300多一些，今年12月份是4300元/㎡，差价是1200多，滟澜洲加上江山一品这些有一些支撑，去年均价是5018元/㎡，今年是5044元/㎡，差价比较小。其实各大板块在价格上面应该都有不同程度的下降，尤其是城东最明显，其它版块相对还是能够挺得住。
主持人：我们也感觉到人们的购买欲望现在没有那么强烈了。您刚刚说到通江片区怎样？
谭杰：通江是跌。城南可能有些跌，滟澜洲也是在下降。
主持人：请你介绍一下2013年各月份楼市的情况。
谭杰：说一下1月份，一到三月份间价格比较坚挺。整个市场一二月份达到了5500元/㎡。三月份开始下跌，三月份是5200元/㎡，四月份是5000元/㎡，五月份有上涨，是5400元/㎡，六七八月份都是5000元/㎡左右，九月份十月份一个是5400元/㎡，一个是5200元/㎡，11月份4800元/㎡。以上仅供参考。
研讨会现场图
主持人：虽然我们今天的流程是先讲2013的总结，但是大家可以穿插一点明年的预测，大家认为明年我们哪个板块会比较火热。蒋经理你觉得呢？
蒋伯英：刚才听了谭经理这块，比如说通江片区，片区的价格只是一个参考指数，很多时候实际还是要看片区一些盘的产品，比如通江我不知道你们统计的是一个片区还是整个市场？因为通江我理解就是这边出来的新盘，不管是浪琴湾，罗浮盛世，还是这边嘉州春天，还有蓝湾半岛，相对来说那个片区出来的新品，赠送相对大一些，直接就会拉低价格，这是实在的，现在市场上卖的都是按建筑面积，江山一品是按套卖，所以这个价格要看片区内上市产品的赠送比例，赠送系数，这样来做一个实质平均可能更准确一些。比如你说低了500块左右，大概是五千五左右到4900左右，实际上就包括这边的。
东岸这边的产品线，要根据上市楼盘的一些产品线来分析。东岸因为是新增产品，推量非常多，然后赠送比例也比较多，价格只是一个参考。今年年底总结的话，现在是大盘云集，明年应该讲战国争雄，可能我想会几家欢乐几家愁，刚需肯定会持续释放，可能只要下降一个基数，其实不用担心房子卖不出去，房子肯定会卖出去，只是谁更速度，谁更在乎价格，谁更在乎利润，这样会有一个平衡在里面，应该讲明年还是比较乐观。现在保障性住房超过上万套，如果这个跟我们刚需类的产品衔接的话，整个可能市场就会进入白热化，现在差价还比较大，一般的保障性住房，市中区有资格申请的，三千到三千二三，现在的降低幅度如果再下降两三个级，就会有一些交集，还要看明年的土地供应量。
主持人：那海天的胡经理这边有什么看法吗？
胡列：我们现在这边感觉，从明年来讲，我觉得还是一个看好，对于明年的市场，无论是对刚需还是这边整个东岸的一个发展和一个知晓度和客户的认知程度，我觉得明年这边整体市场还是比较乐观的，我的态度。
主持人：下面进入我们的推广篇。营销推广这块，就像刚才蒋经理说的，除了市场原因影响，谁的花样多，谁的本事大，谁就卖得好，这块希望大家到场的各位能够多多谈一下自己对营销推广这方面的经验，或者2013比较好的活动策划，甚至我们的购房者比较喜欢哪类活动。我们就从峨眉山与湖开始吧。
邹洪：我们项目和乐山项目应该还是有很大的区别，因为我们主要是做毫宅，对刚需盘这块，说实话也没有切身的去了解。但是作为毫宅的话，就以项目为例，应该说首先我们针对的客户肯定是二套房以上，他不可能之前没有房子，然后来买别墅。因此对政策的影响就会相对比较小，今年我们项目上也没有做什么比较大的推广，从竞争项目上来看，比如说青庐，还有峨秀湖，七里坪今年都算是偏高端的，但是动作都比较小，因此可能我们明年会在营销思路上有一定改变，今年我们都只做了四个活动，应该说峨眉在乐山地区还是比较有影响。比如说悍马车，应该很多人都看到了，然后还有大黄鸭，还派发了一个环保袋。
我们这边山与湖主要做了一个理念叫全民营销，主要是以行销的手段来做，相对来说外面推的户外大盘比较少，主要是采用营销的手段，一种外销形式来找客户，而不是通过正常的营销渠道，广告来找客户，相对来说我们对客户的要求比较高，基本上都是二套房以上，基本上是建立专门的渠道来做的。
主持人：作为毫宅来说，走渠道会不会有一些顾虑？
邹洪：对于我们毫宅来说，我们追求的其实也不是一定要卖得很快，走量很快，我们只追求第一是把峨眉山与湖的品质体现出来，而不是一下要卖多少，我们不可能像刚需盘，一下子很快卖完，也没奢求这样，是希望把我们的品质生活一种理念传达给大家。
主持人：现在是2013年年底，达到年初的预期了吗？
邹洪：我们今年的预期还是基本上达到了的，比去年销售好很多。明年我们可能会作更多渠道路线，今年我们入手做私家宴，明年会对诸如煤矿或者一些大企业。
主持人：我感觉对于豪宅来说，主要是对社会资源和环境资源的高度占有，做好这两点非常重要。这个点做好之后，主要就是让客户能够体验到，能够让他们感觉到，这里的好处。
鲁哲：原来我记得有一句话我卖的不是房子，而是卖的艺术品，表达这种理念。而不是向刚需盘一样只是住，主要卖的是品质和生活。
主持人：也就是对资源更好的利用，把我们的资源做那么好然后传播出去。
鲁哲：对，不是传播出来只是为了卖房子。
主持人：下面请恒升天鸿讲一下五洲汉唐这边的营销推广。
李菊蓉：我对房地产行业进入的也不久，半年时间，对乐山不像他们了解得比较多。目前五洲汉唐目前的情况和去年相比还是比较乐观，去年没有做营销代理，我们代理了以后，不管是品质，名声还是销量各方面都还是有很大突破。我们明年会推出第三期，现在我们想把一期二期做到一个清盘的效果。
主持人：今年主要走的是哪些路线？
李菊蓉：我们五洲汉唐走的是换房的，比如二套房，改善型的，我们也不是刚需型，乐山目前来说60%都是刚需型的，所以我们五洲汉唐目前的形势，不是太乐观，因为它是改善型的，目前对乐山来说，改善型不像刚需的需求那么大。
主持人：明年可能会有营销方式的改变？
李菊蓉：可能在推广方面，我们要做一定的改善。明年我们韩国首尔城不是在五洲汉唐嘛，我们可以往营销推广的方面做一些努力。首尔城现在我们暂时只是做了营销策划方案，具体的现在还没有出来，可能到明年才能出来。
主持人：首尔城会有一些韩系的风格，我相信肯定会呈现这方面的内容。在首尔城呈现之后，会对五洲汉唐有什么影响吗？会融合做一些打包吗？
李菊蓉：韩国首尔城主要是讲的韩国方面的，五洲汉唐讲的是中国的一些古典方面的，可能我们会在这个上面做一些融合。
主持人：青年广场这边倒一直很低调，请钟旭立讲一下今年2013年的情况。
钟旭立：2013年我们应该是去年就开始做项目，整整一年，今年也没有做什么推广，主要是前期针对项目的市场的定位，产品的定位，还没有推广，因为商业地产跟住宅，实际我做商业地产的话，因为我以前是做过百货的，可能对商业这块，只能说可能比大家接触得比较多一点，因为商业地产的价值实际上就是在运营这块，我们青年广场的项目主要是走shopping mall路线，跟传统的商业街步行街是不一样的。
在前期设计上我们是走遍了中国，应该是大半个中国，每一个项目比较经典的产品都是考察过研究过，回来像这套方案的设计都是改了又改，改了无数次，现在的设计不管是平面交通垂直交通，外部贡献，包括政府，都已经围绕整个青年广场项目，也希望在整个老城区打造成一个标杆式的产品，在业态上，我们也是比较有新意的，主要是打造体验式的。
主持人：我们知道商业有很多业态，如何让业态的辐射能力更强，也就是说我们会怎样将各个业态串联起来，让他们发挥更大的能量。
钟旭立：乐山现代商业情况我还是很了解。现在乐山的商业同质化是相当严重的，一个是在产品的同质化，它的物业比较陈旧落后，现在的商家来说，它的需求根本是无法满足的。在商品品牌上面，同质化也是相当严重，我们青年广场项目，我们现在对接的有些商家，我们希望有30%到50%的一些商家品牌，我们是要走差异化的路线，跟现在的百货是不会重叠的，包括重百，北京华联，他们的商品他们的品牌实际大家都是差不多的，包括我经常逛街，跟家人一起逛街哪里都差不多，我们的购物中心在品牌这块我们会比较花一点心思，突出它的一些不一样的东西。整个购物中心，我们打造的是体验式的，主要是吃喝玩乐，用吃喝玩乐来带动购物，现在的购物受店商的冲击真的是相当严重，我每年在淘宝，网上购物可能也是几万块钱，基本上很少在店子里面。所以我们现在这种模式都在改变。
主持人：蒋经理这边有没有补充。
蒋伯英：青年广场是立足乐山，覆盖区域不仅仅是老城区因它的定位相对还是比较准。
主持人：那海天这边2013年的情况呢？
谭杰：我们项目旁边是两个很大的品牌实力很强的领地和恒邦，我们这边刚刚过来，区位比人家偏，品牌比人家小，地块也没有人家大，应该说最初也就是在夹缝里面生存，怎么搞才有特色，后来我们想了一下，搞运动型的路线，这边海天假日半岛至少是五千平米以上的，足球场篮球长，应该说足球场在乐山来说是独一无二的，推广走运动化路线。八月份我们搞了水上冲关，当时是比较火爆，但是缺陷就是没有让我们正式售楼部搞，因为我们工程节点是一再往后延，可能在这边搞效果应该会好很多。我们品牌上面还是有些知名度不够，于是我们马上追加了好声音，这两年最火的，把姚贝娜这些请过来搞了好声音海天夜，今年第一年还是以树品牌为主，看明年销售方面应该会有很大提升。
主持人：我觉得你们的活动的效果还是不错。
谭杰：这个活动也不是太容易，像演唱会会提前很多时间，两三个月前就开始策划，我们的活动应该是之前十月30号搞的，基本上三天时间准备，然后推广，应该是全城所有广告就铺出来了，当时吸引了五六千人，真的不太容易，基本上朝我们的预期效果。因为当时恒邦搞月光中心城，当时场面在这边复制起来是非常困难的，因为人要过来很不容易。
主持人：请时代青江讲一下下半年的重点？
翁闻天：大家知道青江片区，我觉得明年应该会成为乐山的一个热点区域。我们现在主要在前期的筹备，年后时代青江就会正式亮相，我们主要目标肯定是先要占领市场，先入为主，乐山我们选择采取大赠送的策略。因为市场定位这些，我们都还是非常准确的。乐山本地的人对这种大赠送也基本上比较感兴趣，我就有一个疑问，既然大赠送了，实际上单价至少持平或者上升，但是反而乐山是大赠送以后，单价还在下降，实际上这是乐山房地产市场的双降，明年竞争应该会非常激烈，乐山今年的总销量应该是两百万方以内，明年我们要推出十多万方。光是青江片区，应该竞争这块非常激烈。具体的推广让我们策划来说一下。
黎利：我给大家分享一下，时代青江项目的一些情况，时代青江的地块我们现在是一期，相对而言要少一些，总共是60多万方，196亩，我们一期的地块，大家现在可能看到一些，17万方多一点。住宅大概是7.14万方，其中商业是将近一万方，整个产品，我们产品是58平米到85平米左右，主要还是走的刚需的路线。60平米的占比是比较少的，基本上是以套三为主，是想让刚需一步到位，周边大家也知道，明年青江片区除了住宅项目之外，主要是商业那块，配套是非常完善的，所以从以后的发展角度来说，这块配套，还有以后的升值空间，这方面都是非常不错的。而且从目前我们看，虽然竞争激烈，但我们应该说是唯一一个在青江片区住宅的一个情况，所以对我们未来的预期虽然竞争比较激烈，我们还是比较看好。时代青江主要是在年后，基本上要亮相，我们临时售楼部大家知道，在新广场旁边，我们正式营销中心应该在四月底正式投入使用。我们一批次的产品应该是在五月份考虑推出来。一批次现在具体还没有出来。我个人想法是在五百套左右。
主持人：谢谢黎利，我们的君悦湾，我知道年底任务还是挺重，这边我就想请婷婷讲一下2013整个推广的路线，包括一些做得比较好的活动，可以跟大家分享一下。
毛婷婷：可能君悦湾在整个城东这个片区，比如谭杰说的可能有一定优势，最大的优势就是我们有一二三期业主的资源累积在那儿，刚刚他说水上冲关的时候，我就说假如在这边做的话，可能翡翠的业主可能都会参与支持。2013年我们君悦湾分三条线，第一条就是整体大众推广没有什么好说的，大家会发现这点作为行业内，其实挺惭愧的，君悦湾从年初到现在，有一些团队改变的原因，这个是我们需要在明年去把控的，现在我们很多客源，单纯是依靠大众推广这块的话很长，我们2013年现在回顾来看，相对来说可能做得相对好一点，出彩有效果的就是两条线，一块是业主这块的活动，还有针对业主这块推荐的政策。我们每个季度都会针对我们业主，推出不同主题的业主活动，包括比如我们一季度有一个业主的春晚海选，今年现在也已经在筹备了，二季度有一个我们的春游，(老带新的比例70%。)第二季度还做了幸福宝贝的拍摄，第三季度做了一个业主的贰柒拾争霸赛，第四季度做的是幸福全家拍的活动，所以整个一年下来我们发现，有一些业主活动，包括业主推荐政策，奖励的一些配合，包括我们现在业主推荐新客户有额外1%的点，业主本身会有三千到五千不等的奖励，而且是现金奖励，这两块结合到一起，会发现业主的积极性是相当足的。
而且翡翠的业主，因为他本身的忠诚度很高，12月份的时候，刚刚做了一个客户的深访，我们就会发现，这种已经入住的业主，对物业，还有对本身的环境的认可是相当高，所以就会对身边的客群会有相当大的影响，一般我们现在君悦湾是这样，首次到访的来访转化，一般可以到40%左右，就说有大概40%的客户，这种客户我们分析了一下，都是我们的业主带访带过来成交的。这是我觉得我们2013年，做得相对比较成功的一点，同时在2014年我们也会加强。
第二块牵涉到的是渠道的一些合作。我们这边主要是在启动了一些二手房的合作包括像家居，还有其它一些店商网络渠道的合作。最不好的情况下，二桥封路后，我们看七月份的情况，八月份就及时调整，回到我们正常的业主买房，这块对我们渠道这边，挺感谢的。
第三就想说一下，行销上面，我的同行这边也说到了，现在我的的行销会有遇到一些瓶颈，对于区县，我们现在没有一些好的方式方法去突破，包括我们常规的只是一些比如我们的物业，我们的一些派单，还有单位的一些扩展。随着乐山城市的各大楼盘都在对区县做扩展的时候，你会发现客户已经有一点不敏感了，就是很困难了，我们就会在区县的扩展行销这块，我们收效甚微。尤其是在“收网”这块，我们希望对客户“收网”的时候发现很困难，就不像去年前年去做的时候，可能一次两次就拉回来，现在看来不行。
总结的话，我们2013年行销这块有些缺失，2014年可能在区县的动作会有一些转变，我们会在每个区县年终的回访，或者具体的方案，比如有客户要到现场的时候，会通过联络点或者连络人到我们现场，这个是我们在行销上面要去做的。
最后一个，我想回过来再说一下，有些东西大家分享一下，现在广告的语言，平面广告的语言，会有一些变化，我这是我们公司在管理的一个课题，现在随着我们互联网媒体的一些运用，还有社交网络的健全，你会发现我们现在的逛运营其实也在社交化，现在广告的诉求上有一定变化，原来可能占位型的广告，口号型的，现在会有一些转变，现在会有一些问话的，比如我们海天就是一个很好的例子，比如24.5万我们买了就结婚吧。现在最活的电视节目真人秀爸爸去哪儿，原来我们的推广里面可能会叫父爱情深等，所以我们大众媒体就会有一些东西出来，会有变化，我相信可能未来我们在主体推广这块诉求这块，就不要那么高大深，真的没有用。别人也记不住，也不知道你在说啥，这可能是我们广告演变的一个趋势。
君悦湾主策毛婷婷(左一)
主持人：你刚刚说的这个我也深有感触。您之前说的对客户这块，业主老带新，可能大家都会有感受，包括是否要建客户俱乐部，或者要做什么增加客户黏性的活动，让他们更有归属感，有自己项目的气质。老带新其实效果非常好。谢谢婷婷，我觉得你分享了好多。虽然大家是竞争的，但是要共同成长，就说我们要有对手才能成长。我们工业博览城这边，之前说项目还在报规，今天再跟大家分享一下具体动态呢。
单潇：首先来到整个乐山，一个多月时间，发现乐山住宅发展速度很快，首先乐山的老百姓都很幸福，因为整个住宅的品质和推广，对客户的服务，都是蛮不错的，和一些发达城市是越来越接近了，但是整个房价来说，住宅房价是非常亲民的，据我们了解这边的土地价格也是很高的，所以开发商可能利润比应该是很低。这边在乐山没有一个很大的开发商，国内排在前面的，进入到乐山来。乐山的经济在整个西南来讲，应该是一个很好的区域。而且发展速度也很快，但是它的整个商业服务来讲，我觉得有很大潜力，包括在今年开始到明年，会有很多商业楼盘推出，包括综合类的，青年广场，世豪这类的，包括亚马逊，那边的华联，它会逐步建立一个一个商圈，这边专业性没有，像我们做就是一个专业市场，就把专业的一种行业组合到一个市场里面去，但是目前这边做的第一个就是嘉州新天地，它是很时尚，是综合类的一个商业体，它一期主要业态是小商品，所以这次定位还是比较准，所以现在目前据我们了解，还没有开始真正签合同，但是目前在那边预定，那边的情况还是瞒好的。所以我觉得目前在整个乐山区的商业发展还是比较有潜力。
主持人：对于杭州市场，您觉得那边的营销方式、推广方法有没有什么我们可以学习借鉴的。
单潇：可能在长三角那个区域，主要还是电商起到作用非常大，可能在我们这块店商是在起步的阶段。刚才峨眉的同行说的，渠道，真正在一些一线城市，渠道反而成了一个主流方式，而且它代替了户外推广。就是渠道性的建立，尤其是高端产品，通过传统的推广方式，是很难形成来访和成交的，就是如何把渠道做深做精，我觉得对于销售来讲是一个很大帮助。
主持人：做深做精这块，您来乐山有一个月了，有什么感受？
单潇：因为目前我们这一个多月，我们住宅这块不是很关心，因为对我们操作项目来讲，没什么影响。政策对我们也没什么影响，因为商业是不限购不限贷，我们主要都是行业内的，比如五星级店，家居小商品这类为主的，作为渠道的建议的话，我觉得这方面接下来再交流，其实有些城市，包括碧桂园那些产业，80%以上销售都是靠渠道来完成。因为现在很多人对广告都比较疲惫了，不管是电视电台还是户外的，已经很疲惫了，让他产生兴趣来看房可能越来越困难。因为现在毕竟是买方市场，不是卖方市场。
主持人：重点是：我们如何找到是我们对象的并且有购房意向的客户。
单潇：你要根据产品，根据项目定位，包括企业对于渠道线的政策，对项目的支持可能有很多点。
研讨会现场、蒋伯英(左一)谭杰(右一)
主持人：请徐有为谈一下领地这边的营销推广、活动策划。
徐有为：领地国际公馆，城东已经是降价幅度达到降了一千多块钱，价格战打完了，我们明年会存在很难的销售。那么我们想如何扩展明年的销售，这是我们想的问题。我个人的意见，总的来说，电商，行销，中介，我想问问君悦湾的转换率？
毛婷婷：可能相对来说高一些，40%左右。因为他本身会有一个筛选。
徐有为：我们作为领地也是差不多40%多的转化率。我们这边价格已经到底，不可能喊开发商再降价格。还是只有按照我们四千多的价格做，而我们做了后，价格打完了后就只有做这几个。因为我们的战略方针就是这样。
毛婷婷：在连带这块，对二手房客户是按AB位还是？
徐有为：因为名盛在乐山是23家分店，一个中介是16家，这样来分门店做。
主持人：刚刚大家都分享了很多，包括品牌的树立，各种渠道，也就是说何抓紧客户。这是我们营销的重点。营销本来就是基于我们的客户来产生的动作。我想了解一下，客户这方面，包括一些消费习惯，一些消费理念还有区域构成上的分析。请单潇谈谈，杭州那边客户的消费习惯。
单潇：从商业地产的角度来，可能在长三角，他们的胆量会更大一点，更敢于做一些原来没有接触过的产品，可能最早头几年大家都是在投资住宅，但是随着整个住宅行业慢慢的收紧，包括股市金融期货慢慢不景气，他会选择一些产品，目前乐山来讲，通过嘉州新天地的项目对比，发现整个房地产，民间资金还是很充足的，把整个刚需的抛掉，老百姓手里的钱会买什么，是多买住宅投资还是买一个商铺，还是买期货或者或者黄金，我觉得应该是大家思考的。目前来讲，以及我的了解，新天地销售额还是蛮可观的。首先地段是真的好，其次它真的是整个乐山地区推出来的真正的一个商业可售型商业，这么一个产品。吸引力比较大。这边市场份额还是满大的。就是如何把这些客户，这种理念建立起来，投资理念的建立我觉得是应该做得最关键的一点。
主持人：但是投资是基于价值，就是让客户感受到这个价值才会投资。
单潇：住宅也可以，就是如何给客户传输引导这种理念是很关键的。几年前大家是把它当做商品，现在越来越少的人选择它了，我觉得可以在这方面进行思考。包括住宅也一样。
主持人：也就是说道理都是通的，在客户对投资的理念上。
单潇：乐山不是一个输入型城市，是一个输出型城市，没有很多外地人，在这儿定居结婚的很少，但是房地产开发量又很大。
主持人：我想问一下婷婷这边，今年的客户，成交比例最大的年龄构成和职业构成。
毛婷婷：我们这边正好有现成的数据，有一个很明显的，两拨，第一波是26岁到30岁，就是年轻的群体，对应七八十的，套二，小套三。第二步就是准退休的，45到50岁的，这两拨客户群集中度是最大的。大概占比前面一个是26%，后面一个31%还是32%。这是针对住宅的。
邹洪：毫宅这块的年龄段都比较偏大。职业构成大多数都是做生意的，尤其是别墅，都是企业业主。
主持人：所以就可以根据客户职业构成去挑选精准性的渠道。我觉得可以做一些活动，比如之前都做了很多贰柒拾的活动，还有一些晚会，针对业主的。我觉得可以跟一些专门的协会来做。商业也是一样，在招商的过程中，你可以跟服装协会、箱包协会等等一起合作。因为协会都是各厂家组成的嘛。这方面的群体也比较精准。业主的话，比如说你打乒乓球，就跟乒乓球协会，做公益活动，就有和公益相关的组织和平台。其实很多人可能并不了解楼盘，比如给孩子买房的一些群体，但活动做完后，就会有切身的感受：原来那里还有个盘，而且风景还不错。跟一些组织、协会、单位合作的好处就在于，他们会帮你带一些精准型的客户过来，这些人本来就是你的客户对象。
主持人：以上谢谢各位的分享。接下来，我们进入下一个篇幅：远见2014，项目供应和土地供应将直接反映明年的市场情况，那么我们就从项目供应开始。
邹洪：我们的企业从明年开始，如果山与湖二期去划比较好的话，会推出三期，应该是以洋房这类型为主，特别要说的就是明年五月份，可能会正式推出天下名宅，就是在牌坊的旁边，那个项目大概六百多亩，是一个综合性地产，有商业，酒店，住宅，洋房，联排别墅。明年可能先推出，五月份会推出三四百套。别墅这些明年还不会推出。山与湖洋房是二三百套，明年山与湖的规划还没有。只是天下名宅肯定会出来的。
李菊蓉：五洲汉唐这边，从今年看，我们买得还算比较好，社会反应也还好，明年我们会有一些变化，户型面积上会减少，大概总价现在是在三四十万左右，30多万。三期大概有八百多套，接近九百套。首尔城计划是有，具体方案还没最后敲定。汉唐可能明年营销推广方面，我们可能要主打学区房，我们离乐山一中比较近，可能我们的购房客户就是趋向于给小孩买房的比较多。所以我们明年的主打方向是学区房。
钟旭立：青年广场销售比较少一点，商业这块有6万方。因为这种产品理念不一样，后期考虑的理念不一样，住宅这块卖得也比较少。因为大部分已经内部认购完了，都比较少。其它的就暂时保密，因为这个推广还在保密，在研究。
谭杰：海天可能会推两栋价格略低的户型是71到81的样子，相当于是一些针对性的房源推出。八百套左右。这边青江大概有400多，江景房会在明年全部推出。明年应该是3月份开始。
毛婷婷：明年两个项目，一个君悦湾，一个紫云府，体量应该有20万方左右，跟今年的供应是基本持平。2200套，紫云府不一定，但是肯定会推出来。这个会根据君悦湾的存量，按计划推出，结点应该是至少在6月份，但是从营销时间节点的话不一定。
单潇：嘉州国际工业博览城总共整体项目是500亩地，一期100亩，明年主要是推出一期。建筑面积近10万方，可塑面积6万方。
徐有为：我们明年可能推出1300多套，预计时间可能在四月份推出。可能罗浮盛世要推出六百套左右。
主持人：那么对于明年市场的情况，希望大家能够用一句话来简单说明一下自己的看法。还是从邹洪您这边开始。
邹洪：明年的市场，我觉得不是特别乐观，如果推出保障性住房的话，因为我觉得保障性住房其实供给率挺大的，上万套。我觉得在刚需盘这块，了解得不算深入，也不做太多的评论。我觉得作为旅游地产这块，应该在政府的大力支持下还会比较不错，在峨眉那块。
研讨会现场
李菊蓉：可能跟他们说的差不多，明年推出保障房，对刚需的冲击比较大，所以像五洲汉唐改善型的话是有一定机会。
钟旭立：我觉得住宅这块，我也一直在关注，因为我之前一直做住宅，自己在跑，上面也有人在跑，住宅这块我觉得压力也是蛮大的，从这个城市来讲，首先还是看产业，之前乐山的高新区产业，这两年受打压是相当严重的，其它乐山的产业就是旅游，这跟老百姓的关系，可能老百姓这块的活力也不大也不多，包括今年中国经济的发展，也是在下滑，实际也是在放慢脚步，放慢速度在发展，我是蛮担忧这个市场的，包括今年下半年大盘都在走价格战路线，可能明年我觉得这个市场可能是一个清洗的年份，包括一些比较有实力的开发商进入乐山市场，可能说得难听一点，可能有的就会被洗出市场，包括我也在研究， 代理公司的团队，执行力这块，策划这块，思路点很多都是差不多的，关键是执行力，包括老板的理念，我身边很多朋友，他们在有的公司，由于各方面的关系，执行力，在我的眼里看，我觉得是蛮差的。
所以就影响最后的结局，或者是销售的成绩。商业地产这块，我觉得明年对我来讲，也是感觉压力非常大，像青年广场的项目，如果在今年6月份能够按原计划启动，我觉得可能面临的竞争和挑战可能要少一点，明年商业地产乐山完全就是一个百花齐放的感觉，所以我觉得压力很大。包括新天地，我觉得他们这个时间节点是比较好，刚好2013年之前，乐山的商业基本上是没有什么量的，刚好他们天时地利人和，又在那个地方，又是第一个亮相的，第一个推出的，也是第一种有一个全新的力点，他们的时间点是踩得蛮好的。作为我个人观念来讲，我感觉压力很大。
青年广场：钟旭立
主持人：我个人观点：商业这块，比如我们的招商，如何更好地把业态串联起来，让它发挥更大的能量很重要。而对于商业地产的长期生命力，则需要不断的注入体验性的东西。
钟旭立：服务的体验性，物业上，景观上，感官上的体验多得不得了，打造起来，跟住宅来比，我觉得要考虑的东西特别多。
主持人：说到商业，我就想到电商。其实这个是可以和很多方面结合起来的。比如我们说电影院，很体验式了，我们不想只是在电脑上看电影，就得去电影院。但他也可以和电商很好的结合。比如通过支付宝，或者其它的东西可以在网上购票，这也是一种电商。通过微信购票什么的。
主持人：关于明年的市场情况，中原这边来与大家分享一下。
谭杰：今年的供应量大概在148万方，去化量大概是136万方，去化和供应大概降了10%，明年青江片区都在紧锣密鼓建设，明年供应量超过两百万方，什么概念，就是现在的供应量马上就会提升40%，相当于竞争压力是翻番的感觉，所以明年一定是一个竞争的一年。同时也是更加紧密的一年，像城东版块，宜居性，可能会人客户更加清晰洗地看到，明年就是各玩各的，每个区域的定位就会明显，比如学区房，再一个就是赠送率的概念，大家看到赠送率高的房子，明年可以看到陆续交房，去年卖得最好的一些楼盘，现在宜居性是非常差的，交房的时候感受就会比较清楚。明年这种高赠送的房子可能会在市场上，如果消费者更加理性的话，在沿海或者在成都的话，高赠送的房子出现几年后，客户会趋于理性，购买的时候可能会更加慎重，包括在购房的时候会考虑是更加宜居的，舒适型更高的。高赠送的密度会更大，现在只是感到价格低，看到沙盘的样子事实上感受不到。
毛婷婷：第一，从整体市场，我觉得预期明年的价格下行的趋势是一个大概率，这是我比较赞同的。第二我觉得大市场，整个市场集中度比今年更高，而且这种市场结构化的改变是不可逆的，原来可能乐山市场只要是一个盘都会好卖，可能现在就不会觉得，有的盘就会不好卖。从版块的竞争来看，城东版块和通江版块，明年的日子可能会比较难受。我会觉得竞争比较大一点，青江版块会是明年的一个热点。从大的版块来分，版块属性来分，整体的城市属性版块的路子，整体会比我们城东的资源属性的日子要好过一些，因为从整体客户的需求偏好来看，其实整体乐山的客户还是城市化偏好比资源化偏好要高一些，尤其是刚需客户，其实他对城市的偏好要更高一些。对于区县客户来说，只要是中心城区的行政管理内就是城区，但是对于城区里面的客户来说不是，真的会有地域性的抗性在那个地方。就是城市偏好的客群还是占多数。第三明年在我们这块，楼盘要在拓客这方面做定位更加精准，从产品差异化和营销差异化上，明年会是一个分水岭，会更加精准一些，可能就不是大开大红的手段，再也不是。
主持人：说得不好听，他会讲我现在就乡下，以后不想再在乡下。
主持人：时代青江这块，对明年的商业地产市场，还有什么要说的吗？
黎莉：商业的话，明年主要是存在两个地方，一个是绝大部分的商业竞争都是处在青江片区，明年的商业还是竞争很激烈的，这块不管是商业还是住宅，明年清江片区的竞争是相当激烈的，同时对这块来说，对客户的前瞻性规划，都很重视，在趋利性上，明年青江片区住宅和商业都是展示的一个发展方向。
单潇：商业我觉得虽然乐山商业现在是一个发展阶段，但是明年是一个爆发期，它并不只局限于青江片区，其实是东西南北，乐山商贸是分开发展的项目，明年也要起来，包括意凡家居，它也是属于专业的市场，以家居为主，还有一个大型的商贸物流商业，包括我们新区的工业博览城，加上世豪，加上嘉州新天地二期马上要启动，所以明年对于整个乐山市场，商业这块客户群还是比较大的。
徐有为：我觉得刚需盘，也许明年会成为中介的舞台。也许我们明年正常的自然来访的客户很小，大多数靠中介，行销带来的客户很多。在去年很少有楼盘会找中介公司进行代理，但是在进入2013年后，很多大盘，立事达集团，领地开发的，都有在找中介公司进行代理。
主持人：谢谢大家，今天的研讨会已经进行地差不多了，我这边手里有一份网友的提问，我们微博平台的网友也在积极参与本次活动。有网友问到，城东的开发商，降价是否是真的，比如二九五零？年底有没有什么活动？价格会有什么样的变化？
徐有为：2950是实享价。现在也已经没有了。
主持人：外地的网友问到，年底会有哪些优惠活动，这边有的请介绍一下。
毛婷婷：君悦湾年底会有一百套特价房，会比照房交会期间的优惠来做。同时另外还在报批的，可能会有一些抽奖和送礼的活动，暂时就不说，因为现在还没有批复。
谭杰：今天我们刚才批下来的，享受总价6%的特惠，是一口价，还有一个买房送iPad的活动。
主持人：会议进行到这里已经有很长的时间了，接下来是我们的抽奖时间。抽奖后，请大家一起合影留念。
“私人定制”大抽奖
研讨会嘉宾与乐居编辑合影留念
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