新浪乐居讯(编辑 殷梦媛)一个房地产项目销售经营的好坏，往往离不开一个关键的角色。2013年至今，楼市政策频出，业内对于市场后期的发展预测各异。对于奋战在一线的操盘手而言，营销难度系数也是越来越高。【热点新闻：上周南京日均卖房219套 新房认购量环比跌3成】
近日，新浪乐居特别策划栏目《我是操盘手》邀请到南京莱蒙置业营销策划部经理洪钟，与业内一起分享现阶段楼盘营销的经验，并且谈一谈作为专业的“操盘手”应该怎样应对市场的“风云变化”。
莱蒙水榭春天先天优势明显 操作难度不大
近期，河西板块无疑是全市的关注热点。在接下来的一段时间，预计将有莱蒙水榭春天、雨润国际广场、南京涵碧楼等多家纯新盘相继推新上市，板块内看点十足。莱蒙水榭春天的操盘手洪钟表示，竞争压力肯定都会有，但是从客户对水榭春天的认可程度来看，对于后期的销售成绩还是比较有信心的。
“第一次接触到这个项目的时候，第一印象就是地段非常好。莱蒙水榭春天位于河西的‘发源地’，周边的交通、教育资源，还有依附于‘新城’的最新的城市规划和社会资源配套，这个项目基本上都占足了。所以，站在职业经理人的角度来看这个盘，它绝对是一家优质楼盘，先天优势明显，操作难度不会很大”，洪钟说。
他还表示，从营销的角度来看，开发商的期望是在销售难度不大的前提下，为这个项目赋予更多的“精神属性”，也就是让楼盘具备更高端、更有档次的一些属性。另外，在营销手法上也会做一些创新。“不管是前期的策划，还是线上、线下的推广，包括项目的售楼处，也就是销售终端，我们都在做一些新的尝试来吸引购房者。”
项目定位“结构性改善” 一周来访量达1500人
去年6月，莱蒙在南京成功拿地，莱蒙国际执行总裁、首席营运官陈风扬表示，要在南京打造刚性需求的产品。如今，项目已经公开亮相，预计最快“五一”就会上市，洪钟表示，项目其实定位为“结构性改善”，而不是先前业内所说的刚需产品。【热点新闻：多数地产精英认同今年楼市平稳上行】
“我从来不认为水榭春天是刚需产品，其实，不仅是我们项目，整个河西板块的价格都会让刚需客购房者望而却步。从目前我们接触到的客户来讲，基本和我们之前预判的一样，都是结构性改善型客户，甚至买80、90平米的客户也是一种品质改善。有的客户是帮父母或者子女买房，有的客户是想从老小区换到新小区。总之，绝不是年轻的首次置业的刚需人群。”
洪钟还透露，自水榭春天公开以来，客户的反应一直非常好，他们从认识到认知、再到认可，可以说，项目还是打动了不少购房者。“从目前接到客户的情况来看，我们开放一周大概会有1500位客户来访，而且客户都非常认可我们的产品和品牌。”
“关于价格我们一定会参照周边楼盘，而且对于一个首次开盘的项目来说，定价肯定会比较理性”，洪钟还表示，具体的开盘时间还没有最终敲定，这要根据客户的具体情况和对第一次开盘的销售要求来决定。
二季度市场“打得火热” 开发商需居安思危
近期，全市多个板块的开发商都在忙着开盘出货，市场又“热”了起来。洪钟说，很多开发商都在“抢占”二季度的楼市，希望尽快出货，所以目前的市场还是不错的。但是，洪钟认为，这也仅限于二季度。【热点新闻：海外置业受南京市民热捧】
“目前，所谓‘国五条’细则的落地还是比较空的，所以，不排除在今年下半年，最快可能二、三季度就会出台更严厉的一些政策。因而，二季度可能成为开发商‘最后的希望’，都希望能够抓出机会，回笼资金。”
他还指出，虽然现在市场比较“火热”，但开发商一定不能盲目乐观，更多的则是要“居安思危”。“其实市场行情都是‘一波一波’的，我们只能长期预判中国的楼市一定是往好的方向去发展。如果要从短期来看的话，可能还是会出现阶段性调整。所以，市场太火太热未必是好事，可能会引发新一轮调控，开发商一定要有忧患意识。”
莱蒙国际打算生根南京 可能会在南京设立总部
从拿地到亮相，莱蒙国际只用了10个月的时间便打造出了一个全新的高档产品。洪钟觉得，这个开发速度其实是比较正常的，任何一家开发商努力一下都可以达到。“大家都习惯性认为一个楼盘的开发周期在12—15个月，但其实这2—5个月是可以挤压的，只要各部门努力配合一下，完全可以达到。”
值得一提的是，莱蒙国际很有可能会在南京继续拿扩张地。“很多开发商都很看好南京这座城市。首先，它的市场容量是比较大，包括一些外来人员都愿意到南京来置业。所以，城市的辐射面广、购买力也大量存在。其次，南京天生就是一个包容性比较强的城市，整体的城市氛围也不错。所以，莱蒙会在南京继续拿地，生根于此，未来很有可能会把总部也设立在南京”，洪钟表示。
他还透露，各个板块莱蒙都在看，不会只做高端住宅，刚需也会做。而且商业项目也会涉及，毕竟莱蒙还是比较擅长做商业的。
操盘手须善于思考 将产品核心价值和客户需求完美对接
作为职业操盘人，洪钟投身房地产行业已有10年左右，这10年的从业时间，也给洪钟带来不少工作上的经历和感悟，他觉得，操盘手最重要的从业素养就是要善于思考。“一定要善于思考，冷静分析每个项目自身的优势和劣势。同时也要对整体的市场有一个非常缜密的把控度，清楚自己所操的这个盘在市场当中的‘站位’。”
洪钟指出，操盘人一定要明确自己项目的核心卖点，要将产品的核心价值跟客户的核心需求完美对接。“一旦将这两个方面成功嫁接，再通过一些方式方法把我们的信息推广给目标受众，客户的接受度会大大增加。”【热点新闻：20%个税会不会助推房价 调控为何成了婚姻杀手】
“操盘手一定要每件事情都亲自去做，去体验。每一个成功项目的背后都是对这个楼盘的反复思考，这点是最重要的”，这是洪钟对于“操盘手”这一职业的最大感悟。
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