低价竞标成本上涨，2013年成都地产代理行竞争加剧
核心
提示
2012年，成都的代理行首次跨入了百亿时代，正合地产、思源经纪等正式进入百亿俱乐部。辉煌的成绩，不代表就能在成绩谱上睡大觉，它意味着一个更高的起点和要求，2013年，成都的代理行业，走上了扩张之路。
这一切的背后，冷暖自知。一方面，人力成本持续增加，招人难留人更难；另一方面，代理行的利润在降低，竞争激烈，从业人员缺乏话语权。微利时代，代理公司的出路只有“扩张”，才能巩固行业地位。“做代理没有原地踏步一说，不进则退。”中成房业事业发展部总监赵亮，从事代理行10多年，深感这个行业的困境和压力。
告别辉煌 2013年再出发
2012年，成都代理行业已经正式迈入百亿时代，正合地产销售代理过百亿，思源经纪宣布销售达到102亿，正式进入百亿元俱乐部。而更多的代理机构紧随其后，如中原、嘉联地产、吉信行·方圆置业等。而这些代理公司2013年的目标，无一不是过百亿。面对崭新的2013年，代理行业将如何冲击新的蓝图？
“我们今年的目标是120亿。”思源经纪总经理廖建华坦诚表示，在去年过百亿的情况下，今年思源将再次挑战更高的辉煌。“我们重点将放在人才的培养和引进上。”他表示，良好的业绩，主要是靠人才的培养和文化的落地。而实际上，今年以来思源的内部培训不断，甚至将不少骨干外派进行集中培训，而近期不少业界的QQ群也闪动着思源的招聘信息。
而去年业绩接近百亿的中原地产，也将在今年冲击百亿。四川中原地产总经理邹玉棠则表示，今年他们将加大和市场占有率较大的品牌开发商合作。市场的集中度越来越高，这部分大的品牌开发商的市场占有率在50%以上，因此和他们的合作至关重要，今年新增加的大开发商包括有万科等。另外，传统认为中原地产的住宅业务做得很好，但作为一家综合性的公司，他们成立了专门的商业部门，将在商业的销售、招商上做出新的突破，成为新的业绩爆破点。
小公司搅局 低价竞标可能亏本
实际上，在这些靓丽的业绩背后，代理行冷暖自知。越来越严格的考核方式和严苛的合作机制下，为了争抢市场业务，大代理行一度坚持的合作条件被逐渐消解，其中，大公司相互压价和中小公司“搅局”，加速开发商出“狠招”。
多家机构老总表示，联合代理是未来的主要形式。嘉联副总经理刘忠也总结出近两年联合代理的变化，“以前双代项目中两家代理行吵嘴是家常便饭，但从2012年开始基本上很平静，大家更多地面向市场，我认为现在联合代理已经进入成熟期了。”但，联合代理给代理公司造成了越来越大的压力。
实际上，不少开发商开出了严苛的合作条件。经记者证实，成都鸿昌嘉泰房产对代理公司提出了如下条件：代理公司在接到开发商通知后20天内组织队伍进场，其中，销售员没完成开发商的考核指标，扣2000元/人·天，如果连续3次没完成任务，代理公司自动退场，并且赔付甲方违约金30万元。业界人士解释道，“这就意味着开发商拥有没有约束的决断权，乙方销售员是否合格完全取决于他的一句话。”
对于这种现状，一位不愿公开姓名的代理行老总透露，其实，今天代理行的“恶战”局面是代理公司自己造成的。据他透露，每年经纪行业开会，大公司老总都强调形成联盟，封杀“搅局者”。但事实上，大公司为了扩大规模，在业务扩张上常常相互压价，而小公司为了生存更是大肆推崇“价格战”。
成本持续上涨，利润不断摊薄
人才短缺成为制约代理公司扩张的掣肘，为此，代理行为了招人和留人不得不一次又一次提高待遇。但在利润端，代理行不得不接受持续下滑的现实。目前，成都多家代理行已经接受了大企业开出的0.6%的佣金制。
“代理行业的成本越来越高，利润越来越低。”嘉进地产总经理李昕表示，今年代理行还有一次洗牌，估计很多中小公司将无法生存，因为赚不到钱。“人力成本持续增长，但佣金不仅没增长反而在降低。”记者了解到，代理佣金平均水平是销售额的1—1.5%。其中，一线企业支付的佣金更低，譬如，成都保利给代理公司的佣金是0.6-0.7%。
“去年，我们公司的销售额是45亿元，但税前利润不到1000万元。”中成房业的赵亮给记者算了笔账，按销售额1%的代理费计算，45亿销售额，税前利润4500万元，减去300万元/月的固定开支，税前利润不到1000万，这其中还包括两项重大支出：员工的绩效奖励和年终奖。
记者了解到，较之过去3年，代理行一线人员的成本几乎增加了一倍。譬如，置业顾问，底薪从1000-1200元/月上涨到2000-2500元/月；销售经理，底薪从2000元/月涨到5000元/月。“除了基础工资上涨，绩效、年终奖也在涨。”
除了人员工资外，联合代理模式也是导致代理公司成本上涨的一大“杀手”。 中成房业事业发展中心总监赵亮透露，双代理模式让代理公司的人力成本增加了一倍。“联合代理的楼盘，代理公司投入的人员不会减少，但佣金却只有独代楼盘的一半甚至更少。”
微利之下，代理行只有上规模
微利，不只是中成房业一家代理公司遭遇的现实。记者从北京金网络地产顾问公司了解到，2012年，该公司销售代理额20亿元左右，但税前利润约500万元。北京金网络联行地产顾问有限公司成都分公司总经理助理王淞跃透露，“如果按实际回款率计算的话，利润还要打个八折。”
微利，迫使代理行选择“规模化”。“代理行要生存要扩张的话，必须上规模。”思源经纪成都公司总经理廖建华表示，现在房地产开发端的市场份额在集中，代理行的市场份额势必也要集中。“大的房产公司，只选择当地市场最大的代理行合作”，廖建华透露，成都保利地产就是这样。他说，代理公司只有走规模化路线，才能摊薄单项目的人力成本。
这一说法，得到了嘉进地产总经理李昕的证实。“我们不愿意进主城区，主要是因为利润率太低”，据他透露，佣金低于1.5%的项目根本不考虑。李昕说，为了提高利润率，公司业务进行了调整：削减代理项目，增加策划项目。
赵亮认为，在利润率上，大公司肯定不如小公司。“大公司的优势是后台，包括策略中心，销售管理中心，商业运营中心。但劣势也是后台，因为这需要很多人来做，公司成本会增加。”
恰恰，这也是中小代理公司仍然能够接项目的原因。“有的项目我们能做，大公司不见得做得下来。”一家新成立的代理公司的老总易阳如是说，“如果在今年之内能够接到5个项目，年底我们就会招人，争取明年做到10个项目。”
成都商报记者 陈柏喜 刘婷
