??2015年明源地产研究院一直在整个行业最前沿，我们确实追着风口在跑，整个行业最新的转型案例我们也在实时动态更新、刷新。这个过程当中我们发现整个行业弥漫一个焦虑情绪，焦虑来自于哪里？除了来自于朝鲜氢弹试验成功，来自于故事熔断试验成功，更重要就是来自经济下行压力。这个过程当中整个行业开始在思考、总结到底我们如何响应中央政府的号召，在互联网 这条道路上我们转型走得更加落地、长久。
??现在我们来了解互联网 的创新、转型的案例和经验，这是时候了，2015年年初整个行业都是非常焦虑的，也是非常迷茫的状态，但现在在大思路上已经清晰了，此次我们也是带着一年多的研究、成果给各位领导、同仁进行深度分享，这个主题也是正好呼应这个协会主题“变革与转型”，今天的房地产 互联网的创新转型之路也是非常相呼应的，今天跟大家讲就是浓缩的精华。
??对当下最大影响就是4个方面，一个就是存量房时代到来，这成为我们整个地产行业的生存生死之战，这一点非常重要，刚刚会长和主任的分享内容里面都有强调，这是第一方面。
??第二方面就是微利时代到来，这是我们整个地产行业，我们明源地产研究院针对上市房企他们经营年报数据进行多年持续分析，我们发现一个很有意思现象，我们上市房企里面整个企业的平均利润率，从2012年18%，2013年14%、2014年12%、2015年八点几。8%的利润，在之前都是20%甚至更高的，也就是说现在微利时代到来，这也是整体大势，行业内做得最好就是珠海，虽然是利润之王，但利润率也是逐年下降，所以在座的房企，估计我们的利润率也是符合大趋势的。
??互联网的冲击，不需要多说，2014、2015年整个O2O、互联网 行业，包括中央政府强调和要求，我们对互联网的认识更加深入，这一点对地产行业带来最直观改变是什么？信息发布方式，路径发生革命性变化，信息发布从以前一尺开外的电脑，到现在随身携带的手机，还有在座各位也是一样的感受，手机成为我们身体器官之一，这个不多说，但对地产行业影响是什么？我们地产需要连接客户，需要推广我们项目信息，以前项目推广信息，聚焦在传统媒体，但现在可能这个传播方式和连接客户方式，会发生革命性变化，这是第三点，需要引起各位重视。
??第四点就是目标客户群的变化，我们整个地产行业包括万科在内，众多方式都是使用我们明源地产的销售管理系统，我们跟他们交流发生一个重要变化，整个客群已经发生很明显变化，从以前主要成交群体60、70、80后，已经变化成现在的90后，但90后是什么？他们关注什么？按照以往的开发思路，我们用以前旧策略，对待新兴群体？未来我们如何玩转这个群体？我们了解的90后，不仅关注性价比，还关注是否好玩，如果我们还是用以前同质化产品对待这个市场，那么存量房对我们的影响是最直接。这几个原因就是导致我们整个行业感觉没有以前好做的原因，我们从了解各个房企战略转型中间我们解读一个词，我们如何在这个时代寻找属于自己的黄金机会，所以众多房企开始思考，我们如何在互联网 领域进行深度转型，转型应该走向何方，明源地产我们针对大大小小的房企，互联网 的创新转型的资料，我们都进行了整体收集、分析，我们发现转型方向不外乎就是几条路：产业转型、基于目前产业深度进行互联网 转型、跨界转型。
??第一也是要求分享的，也有一些企业做得不错，万科在座的，万科在物流地产会有很大的乏力；养老这些明天都有分享。标杆企业都如此，其他企业在我看来有风险需要谨慎，比如说养老，从整体面上，这一定是我们趋势，政府一定会出台强力措施支持这个产业落地，但关键就是对我们地产企业而言，如果我们仍然以地产开发的思路对待产业地产，也就是说产业地产这4个字，如果我们把关键词落在地产角度就会出现问题，如果以产业思路做地产，就有成功机会。
??比如说养老地产，现在面临最大挑战就是我们以前地产开发思路，会导致我们现金流难以周转，我们到底应该如何做？我们可以继续进一步思考，但我们最终得出一个结论，在这条路上机会很多，但同样风险和陷阱也很多，这是第一条路。
??第二条路是我们在目前产业，也是基于我国去库存大思路下，我们如何深化转型，在我们现有产业进行深度转型，很多企业战略转型资料里面都有，比如说营销创新，金融创新，服务创新等，所以在这条路可能是我们今天会重点跟各位谈。
??第三条路就是跨界整合，我们经过一年尝试，基本上房企已经初步得出一个结论，我们房地产行业是一个很重，很复杂行业，是一个很有钱的行业，从来没有见过有钱去打劫没钱，规模大打劫规模小的，所以人家我们打劫可以，我们打劫人家可能就不行。所以我们觉得最靠谱还是这条路，我们觉得需要深度解决还是这条路，我们如何基于互联网的新思维进行转型升级。我们转型升级在当下有三步，第一步我们跟客户之间的快速连接，跟供应商的快速连接，还有企业内部员工的快速连接，这是第一步，有第一步之后我们再谈第二步，线上线下整个服务体系，有互联网之后，光有传统线上或者线下不够，还要有线上线下综合立体服务体系，这是企业、政府都在思考命题。现在我们又推出基于物业，加周边吃喝玩乐游，综合立体服务体系，这是第二步，我们要从传统线上转到线上，慢慢打造成一个新兴完整立体的服务体系。第三步，我们需要改造我们产品，改善我们生活，目前行业内也有很多都谈，比如说我们所说的养老地产，智能居住概念，其实都是这些命题。
??未来生活方式发生变化，是由于科技的发展而导致我们的生活方式，未来我们地产提供的产品能否相应升级，所以未来地产转型需要在三步进行走，这三步离不开的是金融、大数据。地产金融属性非常重要，这一点不需要多说，互联网金融也是非常火爆，政府出台非常火爆，来支持互联网 金融的创新，等一下我们可以分享一下标杆企业的做法。
??大数据，移动端、云等这些都是我们在做，我们确实跟很多地产企业，很务实落实这个大数据，还记得前一段时间王石说一句话，房地产企业奢谈大数据，意思就是需要我们有很多管理体制基础的搭建等，现在我跟大家分享一下案例。今天我们会跟大家分享这几个部分跟大家进行分享。
??第一信息手段，我们如何通过这个对企业、供应商、内部员工进行连接。我们看营销直连客户，整个地产行业的营销创新主要就是聚焦在三个纬度，一个就是连接客户方式发生根本性创新，以前我们都通过传统媒介方式连接客户，现在我们通过微信、APP、理财产品连接客户，为什么通过理财产品连接客户？我们都知道，刚刚会员也提到，整个投资环境非常严峻，投资需求如何实现？我们能否打造、包装高收益率理财产品，连接吸引我们客户？
??第二，渠道创新，现在有很多创新，比如说外部渠道，全民营销，每个房企都在搭建线上直销平台，只有这样我们房子才会卖得更好，我们的做法才能真正落地。
??第三资源收割创新，传统我们在座很多地产企业老板都会看营销报表，但现在实际情况就是你在报表上今天来访多少组客户，意向转化有多少组等等，按照我们传统开盘和其他可以达到2：1，就可以开盘没有问题，但实际情况就是我们开盘可能很冷清。
??我们看看连接客户创新，此次互联网 转型号召之下，响应中央的互联网 转型需要，这波转型浪潮，央企、国企都走在民企前面，这是一位老总总结，他们通过微信营销，真正实现低成本高产出，他们享受互联网 转型所带来的红利，这是第一个。
??第二通过理财产品，来直连客户，很多企业发布或者跟金融机构合作发布理财产品，本质目的为了顺应当下投资环境比较严峻当下，让我们客户、居民都有投资需求，我们能否过这个窗口连接客户，以连接客户为目的让整个行业发生很多变化和创新。
??在营销创新第二个纬度就是渠道创新，渠道创新比如说以前我们都通过传统媒介，互联网站连接客户，现在连接客户方式发生根本性变化，以前不管什么渠道，雨露均沾，但现在不是，我们现在有所选择，我们一些直接不投，让利给我们的消费者。
??现在我们有智能手机等移动互联网，我们可以把以前非常复杂，乱向丛生的渠道都可以管理起来，这样我们管理，宏观政策才能真正落地。
??外部营销合作伙伴，今年有很多类似于房多多等新闻，我们业内都饱受这些新闻的轰炸，但一二手房会统一看，以前可能就会分开看，比如说链家，现在通过整合北上广深多家代理机构形成行业最大龙头，有了二手房基础再进入新房市场，帮开发商卖房子，这些方式都可以帮我们更好解决问题。这些都需要我们接下来全方位考虑的话题，这是管理渠道创新。
??收割创新，以前作战模式，我们认为太单一，而且以前我们的项目跟进非常匮乏，现在我们能否通过互联网解决？如果这样我相信营销资源，营销客户资源的掌握，可以使我们有更好的解决。
??以前我们都是通过人脑跟进客户，都是通过小本本记录这些信息，但现在我们能否把其装备进行深度升级，通过将来云端立体作战模式解决问题，以前我们只要有一个客户基本上成交可能性很大，这跟我们大势有关，跟我们经济大环境也有关系，但现在不一样，现在经济面临严峻挑战，我们去化面临前所未有压力，我们客户意向很小的波动都需要引起我们足够重视，在座各位房协，我们资源跟进，我们作业流程还是基于线下，没有把线上纳入进来，形成完整的升级体系，如果把线上纳入进来会有更好的效果。
??接下来我们会发布互联网 创新、地产等报告，这个报告已经给我们市场的同事，如果大家有兴趣想要了解我们社区O2O研究报告，去库存的研究报告等都可以联系我们。
??第二个问题，供应商，整个房地产行业利润率在下降我们都知道，但利润率的下降跟整个行业有很多中间商，中间环节而导致我们利润整个空间是否侵蚀有很大关系，但能否使我们跟供应商有更好连接呢？比如说云浮是石材是非常集中的地方，但我们云浮能否跟全国开发商进行整体对接，以前可能市政府都需要帮我们逐个城市进行对接、介绍。现在我们在这个平台上，我们可以借助美团，大宗点评的方式，如果这个质量不好，价格很贵，很不好意思，我们给你一个低级评分，如果很好，物美价廉等等，我们就会给很高的评分，所以我们可以推出这个平台，我们马上会推出这个平台，我们采取思路就是确保更多标杆企业，大型房企先进入，1500家开发商都是响当当开发商，要把大开发上先引进来，供应商这一块问题就不大。我们这个平台也会真正改变行业连接方式，真正帮地产企业都会带来很大的红利，也是响应政府号召，在互联网 的主题下有非常实质性的落地行动。
??当时我们还有很多方式，但将来我们能否跟我们此次房协一样，通过微信更好连接我们的会员，连接我们供应商？比如说我们每个地产开发商，我们要让供应商关注我们地产企业的微信公众号，直接把明源地产ERP系统直接开发给供应商，里面的信息公开透明，当然我们知道不会全面放开，但可以部分开放。整个地产行业利润在下降，我们如何寻找空间呢？明源地产我们跟富力地产进行两天培训，他们提出一个问题，他们总部看到的动态成本永远都是偏低，在当下面临什么巨大挑战？因为动态成本如果偏低的，就会导致我们看到的利润是虚高，就可能会导致我们决策失误，特别在当下利润下降如此快的情况下，我们要如何确保我们这方面的准确呢？以前我们花很大成本都不行，但现在我们有互联网，我们可以让施工单位上报，这样就很容易解决这个问题，使企业决策更加精准，所以我们也可以把这些案例跟各位进行分享。
??总而言之在连接供应商纬度，也是我们一种互联网思路，一种更加平台化思路，来改善我们整个房地产行业的供应链的供需，连接的状况，这样我们相信带来一定就是行业红利，而不是某一个企业所带来，所享受到的红利，这是第一个大纬度，我们如何连接客户、供应商。
??接下来看看第二个纬度，如何在互联网 的情况下进行社区升级，今年O2O非常火爆，大家都推出很多APP，我手机上有几十个APP，但核心真正焦点就是增值服务、物业服务，到底孰轻孰重，增值服务在行业里面，比如说彩生活，在增值服务开拓很大空间，大家都进入增值服务，做小区周边，社区，更大社群之间线上商家资本整合，实现社区转型，而且很多房企认为我们以前卖房子只是一个项目也就是几年利润周期，但如果投入增值服务周期，可以这个周期就会达到70年甚至更长时间，是不是这个逻辑？我们发现通过我们深度研究，增值服务领域有很多细分领域，比如说生鲜、医疗、洗衣、家政、洗车等等，每一个细分领域都有一个互联网巨头，我们地产企业如果转型做这些，我们真的拼给过他们吗？为什么？用数据说法。
??我们进行一个对比，如果地产企业进入O2O领域，我们以前认为优势就是资源优势，有围墙优势，业主信任优势，但在互联网企业面前显得那么不堪一击，具体原因不多说，这在我们报告里面会有一个深度分享。我们跟在座各位分享一个观点是什么？我们看到非常多企业在社群O2O 转型这条路上走很多尝试但我们发现他们都有一个误区，直接跑步进入共产主义，为什么这样说？我们发现其实像万科物业和花样集团的彩生活，他们都经历了三大步实现O2O的社区布局，但我们众多房企直接进入第三步的，直接跑步进入共产主义，所以我们认为这肯定会出现问题的。
??所以我们认为在三个大步骤之中，一定要基于新型互联网 的转型思路，全新构建密集型服务体系，除了基于物业 吃喝玩乐游之外，我们内部服务升级非常重要，比如说今天在现场我们如何对接我们业主，我们有更多场景。我们专家顾问团如何在后面作为顾问更好提供技术支持；云端大数据分析。这是我们整个房地产企业，整个行业多需要重点考虑的。
??如何确保我们社区O2O落地？刚刚没多久，王石给出一个结论，其结论是什么？未来社区O2O入口是什么？一定是服务，怎么样才能做好房企擅长服务，万科提出策略“好房子，好服务、好社区”，具体信息不多说，但强调就是为什么这个行业为什么突然之间移动验房如此火爆，就是他从根本上解决房企交付到业主手上质量公开透明，基于这个小触电，深度匹配他们需求，这样导致整个行业都朝着这个问题，朝着解决业主关键性问题方向发力，所年我们跟万科、金地等推出这项服务之后，马上遍地开放，大家等一下可以体验。
??服务体系搭建，整体服务转型，社区O2O转型领域，我们得出这样一个结论，如果没有基础服务的一，就绝对不可能有增值服务零，增值服务零再多，如果服务本身不好，这些都是镜中花，水中月，我们需要把基本工作做好之后，才有资格想象其他。
??我们研究报告已经发布，但互联网 地产 营销的研究报告，近期会推出，大家如果觉得有需要可以跟我们进行联系。
??第三部分就是改造产品，智慧生活，刚刚很多领导都提到我们未来产品改造，通过我们一年探索我们发现整个行业对于产品改造，是聚焦在两大纬度，一个就是智能居住这依托与整个社会生产力，科技水平发展，自然而然会到来一个时期，这是第一个领域。第二个领域就是住宅办公SOHO等这些，每一个细分领域如何进行创新问题。
??我们看看智能居住领域，很多企业都在，我们要不要在这个领域进行跨界打劫，要不要拓展这个板块？我们最终通过众多房企交流发现，我们得出结论就是：房企如果要在这个领域进行跨界打劫，面临两个挑战，一个就是技术门槛，一就是思维。智能居住这个领域有很多细分系统，每一个子系统都有技术壁垒，我们一定要尊重规律，苹果再厉害，推出一个新手机的时候，都会花很多时候去解决问题，更何况房企是生产性企业。还有现在思维，包括现在小米电视，小米手环，他们气势也是非常凶猛，所以我认为我们房企要当好编剧，我们未来智能居住不是同质化的，我们的90后，一线城市跟三四线城市他们关注的细节，功能做到淋漓尽致这就是我们的卖点，第二我们做好主办，跟不同智能家居厂商进行对接，第三我们自己最好不要自己做，但我们可以培育扶持，只有这样地产未来选择空间才会更多。
??我们再看看每一个细分领域的创新，这是万科一个户型，我在每个企业进行内部培训的时候，都得到认可，基本上这样的户型不愁卖。这个别墅，也是非常火爆，不愁；这些新型公寓，也不愁卖；创新办公楼、SOHO3Q，我跟潘石屹进行深度交流2015年9月份进行上海培训，在项目进行实地考察，发现他们项目租期当时已经排在2016年底，什么叫做排到，已经将租赁通过在线支付方式，打给SOHO，还不是以前意向方式，由此可见多么火爆。
??中央谈去库存，企业谈去库存，但偏偏在这些领域有如此火爆，为什么会出现冰火两重天的状况，归根到底因素还是以前我们日子太好过，导致我们做需求分析，产品设计，做这些都有一点同质化，走过场，现在出现这些群体，白领群体，草根创业者，返乡创业群体，我们有什么产品满足他们？在这些例子出现之前，基本上这一片都是空白，当然不愁卖。所以我给出一个结论，虽然现在库存到企，存量房到来，产品同质化非常严重，但如果我们可以把产品的细分基础，小众，未来迎接我们一定是一片一片小型蓝海，而不是一大片的红海。
??下面谈谈金融创新，通过按照分析行业案例来看，有4类别，一个就是通过理财产品卖房子，说白就是这样，无论是否通过连接环节卖房，无论通过把广告费用节约下来，让利给消费者，不管是想要降价，但不敢降，但把降价预期包在理财产品里面给我们客户、消费者，这些是我们整个行业最看重一个纬度，通过理财产品优化我们的集客方式，实现营销。
??一个就是重塑价值链，现在很多标杆企业不差钱，我们也看到很多缺钱企业，比如说2015年初，银根缩减，导致很多房企举步维艰，整个中国会存在些许资金分布不均衡情况，所以势必就会导致去除不平衡，来实现信息更对称的平台，实现中小型房子更好发展，刚刚主任也提到更好扶持民企进一步发展，在这个纬度就可以帮助我们民企融资难问题。
??商业模式变化，整个地产行业以前崇尚万科首创小米操盘，现在出现很多新兴玩法，比如说万达的实现无本万利，还有业务拓展，以前主任提到我们能够想象其他收入，我们能否想象卖理财产品收入？这就是第四个纬度。
??整个投资网络化、地产 互联网 金融，从两个纬度解决，一个就是地产商纬度，一个就是购房者纬度，地产商纬度如何解决投资难、融资难，从购房者就是让他更有能力买得起房，买到自己想要的房子。
??我们看看万达的案例，万达这个理财产品我们认为学习意义不大，因为万达背后政府资源，供应商资源，包括自己品牌资源都是响当当，这几个纬度是独步天下，但万达推出这个理财产品，基本上是无本完利，推出两期，50亿的认筹，几天之内一抢而空，大家都没有抢到，就是内部员工已经抢完了，他如何实现无本完利，万达一分钱都可以不投，把两个商业地产项目做起来，还可以享受其红利，大家现在看商业地产投资如何巨大？投资周期如何漫长，在座各位从业者是深有体会，万达通过互联网金融创新实现无本万利，他钱是通过众筹70%，所有资金，万达一分钱不投可以获得汇报相当于30%的收入，为什么？除了年化收益之后，还有固定资产增益收益都可能得到回报，这个点引起整个行业红点。
??在座各位房企来看，我们应该如何借鉴这个案例？我们认为还是要回归地产本质，如果手上有一个地段好，规划好，符合国家规划、政策方向的项目，就可以通过万达方式，将其打包起来，通过理财产品方式进行众筹，因为回归地产本质，无论外部经济形势如何变化，对地产本身如果这三好，这个项目都具备了，一定可以立于不败之地，这也是港资地产企业几个大老一直奉行，这个时候正好在这个时机回归了。
??绿地地产的案例我们可以看看，绿地地产其实想要做资金对接平台，他已经不做地产，而是跨界了，他最终想要解决就是融资难问题。还有销售众筹案例，这边推出年化收益率74%的理财产品，我们进行深度研究，不同企业推出的年化收益率是不一样，一些老板找到我们，能否把你们研究的清单给我们，我说要干什么？他说我需要选择一个适合位置找一个项目去库存。我觉得没有必要，74%年化收益率可以做到吗？做不到，但他如何做到？4个部分，一个就是投资收益，你把钱投资在银行也有收益；第二部分营销费用，连接客户方式已经发生根本性变化，都是通过手机，自媒体连接，传统媒体营销费用可以节约下来，直接让利给客户，这一部分可以做到10%、20%之间；三资金增值部分，这需要我们管理的预期，一线城市我们可以达到的，深圳都不用说了。234线城市比较难，但未来也可以达到，最后一部分就是部分利润，我们都说去库存，去库存本质，为什么中央鼓励适当降低商品房价格？这才是真正市场客观规律，只有价格下降之后，我们才能把这个房子卖出去，但是我知道在座很多地产界的精英同仁们，如果下降就会对客户形成不好预期，就会产生观望，有观望去化就更难，这样就会导致整个去化有更大压力。
??我既然又要降价，政府又要求我降价，我又想降价，但由于畏惧市场导致我不敢降价，我怎么办？我为什么不把降价空间包装在理财产品里面，让利给客户，有这个理财产品不是更好迎合消费者需求，这样去化不是水到渠成吗？又可以响应政府政策号召，又可以解决不敢降价问题，所以理财产品火爆背后原因就是在这里。
??我们可以在购买力纬度，客户手头差一点钱，我可以给他一个短贷，让他付得起首付，这样去化就可以完成，也达成目标，这些产品也是一样逻辑。还有社群理财，这是未来兵家必争之地，为什么？地产企业最容易发力，跟大家透露一个数据，现在行业内最火爆彩生活，他一天的理财产品销售金额，2015年10月份跟他们总裁进行深度交流的时候，他当时透露一千多万，现在大概就是两千多万的销售额，理财产品一天可以卖两千万，意味着什么？这已经超过绝大多数银行理财产品的销售额，这是不是有一点不务正业，我们为什么可以卖得比银行好，因为我们掌握的数据，如果我们可以用互联网思维、技术手段我们可以把业主衣食住行，还有服务全方位信息都可以拿到。
??举一个例子，如果要给某一个住户推荐理财产品，但这个住户刚刚家里面水管爆炸，我们这个时候去推售，可能性大吗？不大，如果我们给他解决了，我们再去推售，这个时候成功率会高很多，如果你购买我理财产品的时候，我给你分析，老人有多少个，小孩子在什么阶段，男女主人是什么阶层人，你应该接受什么样的理财产品，这样成功率是不是又更高，这就是金融社区理财的背后密码，这就是我们比银行更具有信用关系，信用识别能力也更卓越。
??目前为止我已经把行业的相关问题进行梳理了一遍了，也已经把一些知名行业跟大家进行深度分享，我们认为未来房地产行业在国家政府政策支持之下，我们如果基于线上线下提升服务，改造产品来实现智慧生活路径进行转型，过程当中又深度研究和借鉴金融大数据两个工具，我们的转型任务一定可以完成，而且我们的去库存的目标也一定能够达成。
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