在江门这个三线城市的楼市，合富、中原、易居等地产代理公司已经盘踞数年，去年，世联也加入进来。近期，市区数个楼盘更换合作的代理商，尽管受访开发商均表示，希望跟不同的公司合作学习经验，但代理商之间的竞争激烈已经是不争的事实。在这样的情况下，代理商不再单纯是宣传推广和卖房子，而衍生出了物管、评估、小额信贷、按揭、融资的服务，甚至可以帮开发商做建筑规划。
市区楼盘频繁更换代理商
近期，江门一些楼盘的销售代理悄悄地变化了。珠江帝景湾的代理公司，近期由世联地产变成了易居中国；而在一直代理上城地产上城骏园、上城铂雍汇和中信大厦的中原地产，并没如许多人设想的那样继续承接上城的全新项目上城摩卡，而是世联地产承接了该业务。
在稍早前的五六月分，已经接近两年没有什么动作的嘉悦名都，开始有了动静，随后相继开放新的样板间，推出两批产品，不过操作这些的代理公司则从此前的合富变成现在的世联。嘉悦名都此前封盘许久，合富辉煌早已退出，世联地产今年进入，开始操盘。而在更早的去年，越秀星汇名庭的代理商也从最初的兴业地产换成了易居中国。
以自建销售为主的珠江地产，在珠江帝景湾项目则尝试使用代理商，从世联地产到易居中国，珠江地产江门片区副总经理程俊飞表示，改变首先是因为合作期限到了，同时想尝试不同品牌代理商带来的服务，也想加强产品价值和品牌的输出。珠江地产在江门的另一个项目珠江御景山庄仍然采用自建的销售团队，程俊飞解释说，珠江地产还是以自售为主，也希望从代理公司身上学习更多专业的销售方法、经验等，将其整合到公司的队伍中去。
上城此前几个楼盘的销售主要是和中原合作，对于上城摩卡这次聘请世联地产，相关负责人吴美娟表示，这个项目的产品跟之前的有所不同，商业的部分会更多一些，此外他们也想尝试不同的合作对象，希望可以带来不同的思维方式。吴美娟说，以后上城的新项目甚至会考虑目前江门极少见的联合代理———既有自己的销售团队也聘请代理商。
大牌代理齐聚竞争加剧
这两年，随着外来大开发商的带动，越来越多代理公司随之进入江门。聘请代理商进行销售的楼盘也有增多的趋势。江门目前已经齐聚中原、合富、世联和广州美吉地产等外来大代理公司，而本地还有如伟翔辉煌等大小不一样的代理商。代理商的增多，他们之间的竞争不可避免地增多起来。
竞争的增加也来自房地产市场本身。江门的楼盘数相较一二线大城市不是等量级，而且还份布于三区四市，散布于镇街的小楼盘也为数不少。小体量楼盘中，代理商目前占有的份额较小，碧桂园作为五邑地区楼盘最多的开发商，却全部自建销售团队，南都记者稍微统计下目前楼市发展最快的蓬江区，40多个在售的大小项目中，使用代理公司的也只有四成左右。
多个代理商人士在交流中不约而同地提到江门市场份额小的特点，适合的楼盘相对少，好楼盘更少些，因此一有好的项目，代理公司都会争着去做，竞争异常激烈，碰到一些标杆性楼盘更可以用到“抢”。
接手“硬骨头”期待一炮打响
面对代理市场竞争加大，负责江门市场的佛山世联地产总经理葛朴表示，作为这个市场的新手，他们愿意做更多的尝试。世联在今年有两个动作在业内颇为引人关注，先后接手了两个被业内称为“硬骨头”的项目———国翔领荟和嘉悦名都。嘉悦名都此前已经有近两年时间没有消息，延迟交楼、开发商资金短缺等问题不断，葛朴表示世联接下这个项目，是想多做尝试，和开发商一起去努力。此外接手嘉悦名都，关键看的是市场，这个产品是有市场需求的，开发商反而不是最重要因素。葛朴认为虽然有一些人不是很理解，不过还是以结果定论，接手嘉悦后现在已经卖出超过百套。
世联愿意啃“硬骨头”来拓展市场，也希望可以啃下而藉此一炮打响，而作为先入者的中原和合富，情况相对好些。江门合富辉煌项目经理洪斌告诉记者，2011年合富成立江门分公司，刚开始过来没有认识的人，去找开发商见面认识，非常辛苦，现在做开了，甚至会有开发商主动找过来，有时有合作的开发商还会帮忙介绍新的开发商或项目。但这并不表示竞争不存在，现在开发商找代理公司，通常都会多几个选择，并要求代理公司提交方案，大家的竞争非常直接，“很残酷”。
代理公司不只是卖房
为了更好地做好代理项目营销，提供更齐全的服务，代理公司的业务已经不单单只是宣传推广和卖房那么简单。南都记者了解到，世联地产现在已经有物管、评估、小额信贷、按揭、融资等一系列和房地产相关的业务，其中小额信贷可以为购房者提供短期的免抵押贷款，帮助他们缓解首付压力，还能帮助开发企业融资，或者一些小企业自身没有物管公司，也可以请他们物管公司来管理。而合富辉煌则有网站、建筑规划设计等，其中规划设计主要为一些超1000亩的大项目提供城市规划服务。葛朴表示，世联在江门已经有和一些开发商在洽谈其中一些业务，不过暂时未落地。
对于实际在代理过程中，代理公司在做好推广销售的同时，也会帮开发商把握工程进度，理顺流程，甚至为一些小开发企业的部门设置、人员配置等提供建议，以其提供更多的附加价值。
业内揭秘
佣金点数并非竞争决定性因素
对于佣金点数是否成为竞争的决定性因素，南都记者采访的开发商和代理商人士都予以否定。他们表示，对于开发商整体销售额来说，点数相差个0.5%，关系不是很大。目前代理市场比较公开，收费都差不多，如果开发商很看重成本，那自建团队成本是最低的，都不用找代理了，因此最后大家比拼的是看公司看团队，在技术层面看团队有多专业，多强。现在大的代理公司，会提供各种服务和营销方式，对于不同销售方法都很清楚、娴熟，一位内人士甚至坦言“没有独家秘笈”可以傲立群雄之上，代理比拼的是看谁做得更精细化，服务更到位。
标杆项目没钱赚也要做
为了开拓市场，有时一些不赚钱的项目，代理公司也不会放过。不过葛朴表示，通过采用低费率来抢占市场不能长久，作为一家企业，世联要求进入一个新市场当年就要盈利，做不到就不进了。洪斌则认为，抢标杆项目没钱赚也要做，不过不可能亏钱去做，毕竟企业是要盈利的。其告诉南都记者，代理公司自己也会有选择来确保有钱可赚，要看项目的货量，也要看销售速度，如果开发商利润要求很高，一般前期沟通后就会放弃了，定价高出货太慢耗不起。
延伸阅读
自售好管理 代理客源广
代理市场在不断发展，不过江门仍然有一些楼盘坚持自建销售团队。碧桂园在江门的所有项目都是使用自己的销售队伍，华茵桂语此前曾使用过代理公司，不过2009年后也是一直采用自售。最近，东莞等地也出现了使用代理的开发商转向自建销售团队的趋势。代理和自售各自优势和劣势如何，其实业界仍然没有定论。华茵桂语营销总监黄锦康认为，代理公司有人员多分工较细，操作项目多客源广，专业流程细致等优势；而自建营销团队，对于开发商来说可以进行岗位练兵，培养、储备人才；对品牌的维护、包装会更到位；销售服务的连贯性更强。程俊飞也认为在品牌推广和服务连贯性上，自售团队会更好。
