??2015年在很多房地产业内人士眼里看来是低迷的一年。但对于经纪人杨娜来说，或许并非如此。前几天，她成为好旺角房屋2015年首位销售额突破百万的经纪人。这意味着，她每个月要卖出4-5套房子。
??用有限资金的购房期待更高
??在房地产经纪人行业中，销售额指的是经纪人销售二手房或服务机构代理的商品房之后，购房者缴纳给中介机构的佣金。也就是说，今年，杨娜为她所在的好旺角房屋贡献了100万元的佣金收入。从2012年进入房地产经纪人行业，杨娜的从业时间其实不长。但这三年多中，杨娜也感受到大连房地产市场不小的变化。“最大的感受就是，购房者对手头购房资金所能购买到的物业要求更高、更多了。”
??杨娜告诉记者，这或许与近两年楼市的价格走低相关。“以往，想用七八十万购房的客户可以接受散盘、小区环境不太理想等，现在，同样的购房资金，客户们更多希望是封闭小区、周边配套和小区环境都更好的物业。”杨娜说，从心里上讲，楼市的价格低谷，让大家用有限资金的购房期待更高。
??“今年是房主报价最为动摇的一年。”杨娜告诉记者，尽管自己做经纪人的时间不长，但与一些老经纪人的交流中，却可以听到很多楼市黄金年代里的销售股市。比如，楼市向好的2009年，受到市内动迁等因素影响，一处新挂牌的二手房一夜之间就涨价10万，依然三天之内便可出手。但今年，她感受到的是，二手房的销售周期明显拉长，以前一般销售周期在半个月到一个月左右，现在快的也需要3个月，长的一年卖不出去的大有房在。正因如此，房主的报价也比以前有很多变化。“以前一个心理预期100万的二手房，房主的挂牌价格甚至会多出10万，但现在，房主挂牌价基本贴近心理价位，而且，一旦有意向明确的买家询盘，房主价格动摇的可能性非常大。”杨娜告诉记者，最近刚成交的一个二手房就是这样，房主挂牌价是105万，心理低价是103万元。但这个房子在挂牌三个月还没有卖出的情况下，房主最终以低于心理底价2万元的价格出手了。“这样的例子非常多，最多的有历时半年，降价10万出手的。”
??部分新盘“割肉”最狠的一年
??因为所在的二手房中介机构也代理很多新楼盘的销售，杨娜自然也对不少商品房比较熟悉。“个人感觉今年部分新盘的价格降幅非常明显，”杨娜告诉记者，去年年底，甘井子区一处楼盘的清水房销售均价是每平方米9000元左右，但今年，该楼盘新推出的一个精装修产品，售价也在每平方米9000多元，其中包含1000元的精装修。也就是说，该楼盘一年中价格几乎下降千元左右。
??在杨娜看来，今年的楼市刚需的需求更为集中，因此，对价格也比往年更为敏感。开发商的降价，对于购房者的影响还是比较明显的。“我有几个客户，本来都是想买同区域的二手房，后来被低于二手房价格几乎每平方米2000元的新盘所吸引，最终成为商品房客户。”
??“二胎”政策让不少人延缓出手
??“最近有不少本来已经选定了两室住宅的客户，忽然延缓了购房计划。”杨娜告诉记者，将在明年正式实施的“二胎”政策，让不少家庭有了购买三房甚至四房的想法，因此，不少本来已经有明确购买意向的客户，现在都在考虑换个更大的房子，一步到位。“估计明年大户型会有一个明显的销售高峰。”
??在杨娜看来，用短短三年多的时间做成一个金牌经纪人，最重要的经验就是对客户坦诚。“购房者对房子都有自己的要求，但没有哪个房子会百分之百满足这些要求，这个时候，经纪人要做的不是千方百计说服购房者买下自己推荐的房子，而是从他们的角度清楚地讲明房子的利弊。”杨娜告诉记者，她卖房子没啥秘诀，就是对客户有诚信。“我的很多新客户都是老客户推荐的，”杨娜告诉记者额，一位住在泡崖子的客户在自己手里卖掉了房子，又买了一套房子，自此，她就把儿子、身边所有买房子的亲戚朋友全推荐过来，就是因为信得过。记者孙霞
