??在楼市的滚爬中抓住机遇，领略营销带来的激情；在开发商与客户之间搭建亮丽的桥梁，感受成功带来的快感；有人开玩笑说，“跌宕起伏的楼市情报，被他们第一时间掌握”，这就是“外人”眼里的地产营销人员。本期《谈房论市》邀请了具有十年地产营销经验的中山坦洲誉峰名门营销总监陈默做客。
如何实现项目销售业绩的不断冲高是每个优秀操盘手时刻思考的问题，凭借营销经验，陈默提出，营销要“走心”，力争让客户对项目的态度——“真心选择·安心居住”，而自身需勤练内功，不断开拓进取，创新团队管理理念，真心专注精湛品质，才能开发出具有高度市场认可度的项目。
专注品质 渠道为先
5月份，中山楼市网签数据交了一份漂亮的成绩单，网签11326套，面积110.81万㎡，环比上涨34.79%和31.45%，创今年网签新高，打破去年10月网签记录。其中，坦洲镇稳坐网签冠军，网签1792套，面积16.71万㎡。自2005年入行，2006年接触坦洲楼市，在营销策略方面，陈默有着自已独到的见解。他在坦洲操盘的誉峯名门项目，不但销售业绩一路飙红，更以精湛品质获得市场的广泛赞誉。
“我从不赞成搞降价销售，只有不断提升品质，给业主带来更多的产品附加值才具有吸引力。”陈默提出。他非常赞赏的是，目前所在公司对项目品质的关注程度远远高于其他部分，坚持品质是一个项目的生命力。“品质是开发商的根基，是永远的营销秘笈。”他如此感慨，“当然，每一个营销神话的背后，都有一群目标感强且充满激情及坚持不懈的团队，两者结合才能让客户真心选择项目并安心居住。”
如今的购房者非常注重消费体验，项目品质与服务细节是影响其信心的重要因素。从业经验丰富的陈默提出，在保障品质基础上，要重视体验营销，尤其在样板区和售楼处等的接待工作要非常到位。再次，与珠海市区项目营销不同，坦洲营销需要主动出击，把渠道做在前面，要不断加强客户渠道的开发和维护。
陈默提及珠海报业房展，这十年来，他经历过了日东广场、国贸海天城、青少年妇女活动中心、体育中心、报业大厦等多个报业房展场地，几乎参与了每届报业房展。在他看来，报业房展是珠海最多人关注的专业性房展，而且前来观展的市民基本都有买房的意向，这对坦洲而言是非常好的展示平台。
解析客群 精心开发
一直以来，坦洲楼市都贴着刚需的标签。然而，近几年坦洲楼市客群结构悄然发生着变化。“坦洲交通配套完善，且楼盘品质不断提升，刚改型客群比重逐步上升。”陈默提出。
凭借十年的房地产营销经验，陈默非常看好坦洲楼市未来的发展。“随着珠中江一体化进程提速，政府在政策上的大力支持，交通瓶颈逐个攻破，万科、雅居乐、恒大及长信等各大品牌开发商的陆续进驻，产品正在发生多元化变革，高端楼盘引领坦洲楼盘脱胎换骨般的发展，楼市将会持续健康发展。”他表示，“开发商应精心开发，树立美誉度，从社区规划、建筑品质、户型设计及物业服务等方面综合提高自身竞争力，营造良性竞争环境，这是坦洲开发商的一致共识。”他特别提到，在报社的组织下，坦洲营销圈几乎每个月会组织聚会，分享各家营销经验，彼此做好沟通，开盘时也可尽量错开节点，以维持市场的良好竞争。
谈到精心开发，陈默建议开发商，地块定位上，要坚持选择具有发展前瞻性和巨大升值潜力的区域；项目品质性上，打造高品位和高质量的精品工程；配套打造上，从居住者多方位心理需求出发，把舒适度、幸福度、快乐度和理想度放首位。“比如，誉峯名门受众主要定位于追求高品质，眷恋自然的的人群。这一点从项目规划、户型设计以及整体配套设施方面都有体现。”陈默说。
譬如，誉峯名门投入重金，打造“鸣泉叠翠”、“天健翠庭”、“芳菲美地”、“水岸林语”、“天伦枫景”五大景致组团，配合多点布局的立体跌瀑式水景。同时，巧妙地将休闲娱乐引入园内，营造出自然与人文的和谐共存。并首创坦南室内恒温泳池以及无边际阳光泳池，门口广场建造片区首个音乐喷泉广场，实现景观价值最大化，在60万㎡的大城瀚景中荟萃自然精华，矢志筑建坦南顶级名园。
理性置业 注重升值
“经过市场调查，如今的购房者并不单纯满足舒适的居住环境，还会从开发商品牌及区域价值去判断物业未来的升值前景。”陈默透露，“而地段一直是置业者考虑的首要因素。”
他分析，坦洲楼市是一个特殊的市场，随着坦洲谭隆南路开通，彻底打破珠坦隔阂，无论是距离还是时间都大大缩减，自然是珠海购房者热衷之地。以誉峯名门为例，项目5月份的销售非常不错，这源于作为谭隆南路通车后途经的大型高端住宅项目，在交通上与珠海整个中心商圈保持互动，承担起坦洲城市化的战略地位。其东临前山明珠路与金鸡路交汇点，北通珠海门户上冲关口，南接南屏华发高阶商业圈，加持规划中的两条主干道（环洲南路通往新香洲人民西路），使项目与珠海各个区域的联接更加紧密。
此外，项目的开发商是拥有十余年地产开发经验的中山市大俊置业有限公司，是其继御龙庭、阳光假日花园、森美假日花园、东御世家、维港湾、星光礼寓、九洲花园、逸丰华庭等项目之后又一扛鼎之作。“凭借开发商在地产行业的专业经验和管理优势，项目拥有资源优势、技术力量和信用平台作为强大后盾。这都会纳入购房者考虑范围之内。”陈默表示。
●采访手记：
十年前，电子商务专业出身的陈默，敢于去尝试自己想要的探索，毅然的投入地产行业，并产生浓厚兴趣，特别是在营销和策划方面。他说：“做地产营销的确很辛苦，周末反而更忙，但因为喜欢，所以也乐在其中，越多的工作会带给他越多快乐，运动是不错的解压方式。”
侃侃而谈又不失幽默，谈笑风生间却又有一番独到见解，作为一个在地产领域打拼了十年的男人，陈默给人的感觉并不同于一般身居上位者传递出的不苟言笑或是居高临下之感。
十年来，从牛刀小试到拾级而上，凭借睿智的市场探索，如今陈默也有一定的名气，业内人士都亲切地称呼他为“默哥”。“成绩都是靠努力及勤奋换来的。”他如此说道。兴许，正是这种不断学习、实践、创新、积累的精神，成就了今天的他。
