“时光”屡现 鑫月城何能谱写热销神话？
新浪乐居独家专访合纵张凡 探寻“时光盘”背后的秘密
新浪乐居讯 或许是为了配合“探秘”这个主题，采访张凡那天，鑫月城营销中心刚好停电，我们坐在稍显昏暗的接待室内谈话，张凡的声音有种让人安静的力量，说项目、谈营销、聊市场，在镜头下近乎完美地展现了一位80后“高富帅”的独特魅力。
新浪乐居独家专访合纵联行董事副总经理 张凡
【新浪乐居】张总你好，合纵联行接触过众多开发商，在惠州片区操作20多个项目，作为鑫月城的代理方，您是如何看待与鑫月地产之间的合作。
张凡：我一直认为，购房者只有肯定了产品，才会喜爱它，随后追捧它。作为专业的代理行，我们在最初选择合作伙伴的时候，就对项目价值进行了综合分析评估。鑫月城位于陈江大道与体育路交汇处，是新区域中央，地段不可复制，又是陈江第一综合体的定位、百万平米的社区规模，前景不可估量，再加上鑫月城的诸多闪光点，是双方一拍即合的主要原因！
【新浪乐居】作为代理商，合纵联行直接接触客户，请问，鑫月城在给客户最直接的印象是什么？
张凡：鑫月城一期住宅的购房群体多为普通老百姓，刚需客户为主，多是满足自住需求，因此很多人首次置业或购买婚房就想到了鑫月城，他们也经常推荐身边朋友购买这里。另一个印象就是热销，无论在媒体眼里还是客户眼里，鑫月城每次开盘都是现场爆满，客户焦急等待叫号，然后又疯抢房源，以至于每次开盘都是一小时售罄。再者就是鑫月城开发商注重与业主的感情沟通，他们几乎每周都针对业主或准业主举办活动，还经常组织业主看电影、郊游等户外活动，已经和业主成为一家人。
【新浪乐居】鑫月城作为仲恺片区的一个代表性楼盘，价格也一直比较坚挺，请问鑫月城的性价比是靠哪些因素来支撑的呢？
张凡：说起价格坚挺，首先是地段好！鑫月城周边有民乐福、人人乐等大型商场，有仲恺高新区人民医院、中信惠州医院医疗配套，同时还拥有从幼儿园到中学的一站式教育配套。项目紧邻主干道，周边有10余条公交线路，交通便捷；距莞惠轻轨陈江站出口约800米，可以说是占据了绝版的地段优势。
其次是规模大！项目总建面约100万平米，共分3-4期开发，规划有大型购物中心、高端星级酒店等多种物业型态，是陈江仲恺片区唯一的百万平米复合型社区，承载了大仲恺地标性建筑的意义！这样独特的地理位置，还能有这样大体量的项目十分少见！
鑫月城占地近百万，风格沉稳大气
还有一个很重要的原因，那就是鑫月城户型非常好。鑫月城的主力户型是73-132平米的2-4房，方正实用，使用率高。户型的有一个共同特点是赠送面积大，其中114平米的户型赠送面积高达33平米。鑫月城一期全部都是准现房销售，当初报建时相关政策对户型要求没现在这么严格，一般赠送的面积都比较多。因此，如此多赠送面积的户型产品在新房市场上很稀缺。
【新浪乐居】我仍清楚记得3月17日鑫月城【御湖半岛】首批单位开盘的盛大场面，500多名来自陈江仲恺、惠城及深圳的客户抢购200套房源，成就了真正的“时光盘”。鑫月城的营销手法上有什么与众不同的地方？“时光”的杀手锏是什么？
张凡：这个要提及苹果手机的“饥饿营销”。实际上鑫月城在营销方式上结合项目优势，成功地运用了苹果手机的营销模式，以致市场上形成了一种口碑效应：买鑫月城的房子需要提前认筹，开盘当天还要提早排队，当然还要积攒一些好运气，因为开盘现场均采用摇号选房的方式。此外，现场销售团队很有经验，能准确地针对客户的诚意度和价格接受能力进行有效的评估，所以每次开盘前，我们都会有一个比较准确的预判。
鑫月城开盘热销场面
鑫月城屡屡实现“时光”热销绝非偶然，它不仅需要恰当的市场时机，拥有“中心”的地利，还需要销售团队的协力合作。当然，根本点依旧是购房者对项目的认可，只有认可了产品才会去喜爱他，追捧他。还有一点就是我们的名字取得好，项目一组团的名字叫做“御湖时光”，所以真的实现了“时光”。
【新浪乐居】合纵联行自去年代理鑫月城项目以来，连续五次开盘都取得一小时售罄的佳绩，价格也比一年前涨了近千元，随着该楼盘的日臻成熟，未来将会是怎样的前景？
张凡：所谓“酒香也怕巷子深”，有优质的产品，当然还需要良好的包装和精准的营销定位。鑫月城在2011年下半年入市，但真正开始“走红”却是在2012年7月1日合纵联行代理之后，合纵进场后不到一个月时间，采用“小步快跑”的方式收获了首次“时光盘”销售成绩。当时市场以价格战为主，很多楼盘不得不以价换量，合纵接手鑫月城后首次开盘均价大概是4200-4300元/平米，利润低却赚足了人气。但到第二次开盘的时候，价格已经回到了4500-4600元/平米的正常水平。后来几次开盘每次都会上调200-300元/平米左右，现在鑫月城已卖到5500元/平米，早期购买的业主都赚大了。
还有一点值得大家期待的是，项目一组团单位将于今年6月底入伙，预计春节前后入住，届时一期园林和露天观景泳池也将一并呈现。未来，小区将容纳5万多人口，随着鑫月城周边配套与自身商业的相互补充，社区会日臻成熟，鑫月城必将成为陈江地标。我想在三五年后，一个配套完善、邻里和睦的宜居社区将会呈现在世人面前。
【新浪乐居】鑫月城现在销售情况怎样？接下来的营销节点将是怎么铺排的？能提前透露一下？
张凡：目前鑫月城推出一期二组团“御湖半岛”单位，主要是73-132平米N 1百变户型的准现房。二组团现正接受VIP诚意登记，只需2000元入会即可享受开盘98折优惠，从认筹到开盘每周送一千元购房抵换券，凡新品认筹客户都可以参加活动当天的抽冰箱、洗衣机、空调活动！另外，为配合近期“致理想” 的宣传主题，鑫月城还特别推出了买房送车的有奖活动，开盘当天成功认购的可以参加抽价值15万的三菱轿车活动！从认筹抽品牌家电到认购抽三菱汽车，可谓让业主一步到位，实现有房有车的理想生活。同时，该项目还启动了老带新优惠活动，凡老带新成交的，均将获得额外的优惠。
合纵联行董事副总经理 张凡
【新浪乐居】陈江是仲恺的核心区域，近年来城市化建设也不断深入，合纵联行作为专业代理公司，您能预测下该区域的前景吗？
张凡：伴随着莞惠轻轨的通车，越来越多的深圳、东莞客户将会转移至大仲恺片区置业，而陈江作为仲恺的核心区域，承载了人口膨胀后的主要城市化进程，居住片区商业配套及公共配套将会迅速发展。陈江片区虽然项目不多，但竞争不小，因为单一盘的体量很大，仅鑫月城与荷兰小城两个项目每年都会有一千多套的房源进入市场，如果拆成300多套体量的小项目，就相当于七八个项目了。其次，陈江市场是一个相对封闭的市场，虽然跟仲恺很近，但其实从仲恺过来买房的人不多，从陈江过去仲恺买房的也不多。因此未来的房地产市场竞争还是比较激烈的。但相比较同区域的其他项目而言，鑫月城地段优势、综合体的定位优势明显，交通、医疗、教育、商业、金融等的便捷度高，5分钟的生活圈非常成熟，小区自身的资源也十分丰富。总体来说，我个人对该区域的未来十分看好，对鑫月城项目的前景也十分乐观。
