新浪乐居北京站主编务名杨独家专访RET睿意德执行董事张家鹏
张家鹏大谈创办RET睿意德一年所得所思
一年之后，张家鹏再次对话新浪乐居，依然认为创业过程中最让他欣喜的，是与志同道合的人，做志同道合的事。“曾经有人问我睿意德的愿景是什么。这一年中，没有一个员工离职，相反有更多的人加入，这是最让我骄傲的地方。”最遗憾的事也紧随而来——创业伊始租赁的办公室面积过小，无法承载不断壮大的RET睿意德团队，以致于员工不得不分散在北京各处的办公室内远程沟通工作。
很显然，包括张家鹏自己，没有人预想到这个全新的创业公司能够在14个月的时间中发展得如此迅速。签约营销货值逾1000亿元，为50余个商业地产项目担任顾问，服务招商面积已逾200万平方米，运营面积超100万平方米……国内运作商业地产需要承担风险，人人都在谈论风险，RET睿意德也一样，但他们选择在谈论风险过后寻求背后的机遇。
新浪乐居讯(记者 刘乾超) 空中飞人张家鹏很难约。2012年8月3日RET睿意德成立以后的一年两个月时间中，张家鹏保持最多的状态就是：乘飞机或高铁出差。这直接导致新浪乐居独家专访因他的档期原因搁置了一个月。
不过这样的辛苦付出已被成绩所偿。一条清晰的发展脉络显示：从刚刚注册运营时开设四家区域公司，如今这个专注于商业地产的深度服务机构已经将业务从北京、沈阳、郑州、成都扩展到了西安和上海。成绩单非常好看：RET睿意德创办以来签约营销货值逾1000亿元，为50余个商业地产项目担任顾问，服务招商面积已逾200万平方米，运营面积则超过了100万平方米。
创业一年，张家鹏在欣喜之余，有遗憾，有思索，更有下一步的打算。面对新浪乐居，这位商业地产奇才有很多话想说。
<<<点击阅读2012年乐居专访：张家鹏的十年商业地产路
420天所得所思
时间在张家鹏面前显得“既长又短”。
离开老东家DTZ戴德梁行，联合原戴德梁行华东区董事总经理陆逢兆、原戴德梁行中国商业地产服务主管聂绮冰共同投资创办RET睿意德，自主创业之路漫漫。从RET睿意德品牌发布到接受新浪乐居北京站主编务名杨专访的420天中，张家鹏做了太多之前没有预想过的事。更未料想过的是，仅一年多之后，他迅速收获了亮眼的成绩。
资料显示，自去年夏天品牌发布以来，基于对商业综合体租赁、销售及运营于一体的全程优势经验，RET睿意德已在北京、河南、河北、山西和湖北等地签约营销货值逾1000亿元；在顾问领域，RET睿意德服务了50余个项目，项目遍布北京、河北、河南、江苏、湖北、云南、浙江、辽宁、黑龙江、山东和山西等众多地区；在招商运营领域，基于业内对德团队以往经验和全程服务能力的认可，RET睿意德签订了众多独家首席租赁代理以及商业运营合约，仅在北京就超过五个独家或首席代理项目。招商和运营管理业务也在稳步前进，公司服务招商面积已逾200万平方米，运营面积超100万平方米。
这些成就让张家鹏感到非常开心。但在接受务名杨专访时，张家鹏没有过分标榜成绩，却将拥有一个强大而稳定的团队列为“最欣喜的事”。
“我一直说RET睿意德可能是一个不一样的公司。对我来讲，尊重人是最重要的因素。很多员工和很多高层领导聚集在一起，去运营一个全新的公司，这一年中没有一个人离职，却有不断的人加入，这是最值得骄傲的事情。”
与一年前接受新浪乐居专访时相同，张家鹏仍然强调“人”是公司运营中的决定性因素。他告诉乐居，RET睿意德的愿景是和喜欢的人在一起做喜欢的事。
一年前，正是因为坚信友谊和理想，张家鹏勇敢挥别老东家加入创业大军；一年后，这愿景已然实现。可也恰恰基于此，遗憾出现了：14个月的发展，让RET睿意德的团队人数从最初的40名壮大10倍到400名，仅北京公司就有近100人，然而RET睿意德租赁的办公场地过小无法承载这么多员工同时办公，他们最终不得不分散在三处办公室内远程沟通工作。
“现在北京有三个办公室，造成了不同办公室之间同事的沟通不方便。如果大家坐在一起，各方面就会互动起来。很多人说RET睿意德是一个激进的公司。其实我们是战略导向公司，战略非常保守，从办公室这个问题就能看出来。”
大量人才齐聚，多个场所办公，张家鹏面临团队管理挑战。如何有效凝聚团队，合理把持公司发展？他给出三字答案，“宽、细、宅”。
“宽，虽然我原来也做管理，但更偏向业务管理。这一年，自己上升到全公司管理，对知识面横向跨度的要求很多，需要不断接触资源，所以在对自己要求的宽度里面不一样。细，RET睿意德运营时要关注到文化方面细微的变化。企业的发展像滚雪球，做的过程中越滚越大，在某一个分支上文化可能有所波动。另外，公司运营就是对集中资源的调配，怎样更平稳的发展，之前没有这么细节的观察和体会。宅，企业发展越快，内心就要更慢，宅未必就指宅在家里，可能是在北京，可能是在飞机上，因为没有办法开手机，就要让自己静下来思考。”
在与务名杨的沟通中，张家鹏告诉新浪乐居，公司正在为2014年战略规划做准备，六个区域公司仅仅是创业的第一步，明年，RET睿意德将会持续深耕，继续开设各地分公司，使资源互动、互补。
“我们会继续储备人员，为明年的发展做准备。”张家鹏透露，RET睿意德将在三年内完成深度发展，如果说2012年是新生，2013年是成人，2014年可能就要迈入国际化，比如向亚洲其他国家扩展。
张家鹏并不认为在一个不错的基础上向上发展会遇到大问题。在他看来，出色的团队、各分公司的联动都决定RET睿意德一定会在之后驶入正确航向。2014年，武汉、昆明、哈尔滨、深圳等地或许也将出现RET睿意德的身影。而到2015年，公司员工人数也许会增加至1000人以上。
挑战中抓机遇
很多人认为，在中国做商业地产，一线城市能够保本，到了二、三线城市，体量虽大，却没有真正的购买力支撑，面临不小问题。在刚刚由机械工业出版社出版的《商业地产： 不一样的思维与答案》一书中，张家鹏果然给出了不一样的观点。
张家鹏认为，当下对商业地产面临的最大挑战不是需求缺乏，而是城市规划不完备造成了对商业地产的冲击。如果城市人口很多，分中心也有规划，但每个分中心都不是独立的分中心，那边可能就会形成睡城，或者只有写字楼产业。一个商业落地的基础，是让人能够在这个区域实现短距离的生活，必须要有就业、居住搭配。现在太多城市人口分中心不完整，因此导致商业综合体承担很大风险。“像北京这么多人口的城市，如果要分组团，就必须分很多。”
在此前为福布斯中文网撰写的专栏文章中，他还犀利指出，很多风险源于开发商自己对商业地产开发考量不够精细，比如在不该建的地方建了项目，或者在该建的地方建了硬件不合适的项目，造成招商遇到困难；抑或是合适的项目招商合作关系没有理顺，造成困境，最后却怪罪于市场头上。
“消费者的潜力还没有被挖掘出来，只是我们提供城市和资源的分配，造成了目前更多的障碍。”不过，城市陷入功能分区不合理的境地，并非开发商自己的错误，当前担纲城市规划的地方政府难辞其咎。
从这一角度来看，张家鹏分析，在对土地的处置和安排上，地方政府不能单向地从收益角度考虑，需要保持理性思维，交通规划方面，需要为长途交通和即时交通给予支持，并将梳理清楚城市商业总量。
即便是一线城市，也有不少失误案例。譬如北京朝阳区望京商圈，在那里，商铺沿望京的广顺大街排开，很多商铺之间没有自然流动，人过不去，变成了项目和项目之间出现竞争而非共享，聚集度不够，对商圈形成造成了障碍。张家鹏说，“商圈是区域成熟的催化剂，所以必须在商业地产总量和关系的处理上做出合理考虑。”
其实在合理规划上，相较望京商圈，北京华润五彩城、新光天地都可谓成功之作。
华润五彩城是华润置地在北京打造的第一个区域商业中心项目，面向北京上地中关村区域高知型消费人群，立足时尚年轻家庭消费和区域商务消费，是集时尚购物、生活配套、餐饮、娱乐、文化、运动为一体的多功能、多主题，引领区域崭新生活方式的地标性商业旗舰。这一购物中心便是立足于城市分中心，在它诞生之前，原则上中关村区域并没有商业内核。
此外，如今运作优良的新光天地在建设之初也面临过不少挑战。此前CBD商圈在国贸桥以西，而非以东，且那个时间点上同类的项目，不仅CBD有，外围也有。“如何预判资源和时间点，都是商业地产运作者必须思考的问题。”
开发商进入商业地产行业的专业门槛逐年升高，张家鹏给出三点建议。
在他看来，开发商需要调整心态，摒弃“甲方”的强硬文化系统。商业地产是买方议价市场，需求方和品牌稀缺，竞争非常激烈，怎样从强者心态转变为配合心态，是一个必须面对的挑战。其次，如今大量商业地产人才从百货转行，但百货和购物中心差别很大，百货是摆餐，购物中心是主餐，因此要找对人。最后，俗称“准备好钱”。购物中心开业后要投入大量资金，如果对钱准备不足，就会面临很大风险。
谈过了二三线城市泡沫问题，分析了特大都市失败案例，率领RET睿意德进军商业地产行业的张家鹏其实已经瞄准了方向。据公司内部员工透露，他已经在公司内部给出下一年度目标：升级和深入专业能力，帮助更多客户，创造更多价值。
与挑战并存的永远是机遇。当他人被挑战和风险障目，抓住机遇的人仍可攀登高峰。
以下为新浪乐居北京站主编务名杨专访张家鹏的新闻实录：
主持人：各位新浪乐居的网友大家上午好，欢迎大家关注本次主编访谈，我是新浪乐居北京主编务名杨，今天我们特别荣幸请到RET睿意德执行董事张家鹏张总，跟我们分享一下RET睿意德这一年来的发展历程，我们也希望通过对张总的访谈，让大家对中国的商业地产市场走势有一个大概的了解，首先欢迎张总。
张家鹏：大家好！我是张家鹏，很高兴在这里和大家做交流。
主持人：跟张总约访谈是很艰难的事情，从我们有这个想法到这次访谈真正的落实，中间一共经历了两三个月的时间，本来是想睿意德去年2012年8月3日成立的，结合这个时间点做一个一周年的访谈，推一推就到九月份了，您最近在忙什么事情？
张家鹏：出差的事情很多，去年睿意德成立时，我们有四个区域公司，北京、沈阳、郑州、成都，今年又开了西安和上海，所以接下来还是要为明年的计划做准备。这一年睿意德完成了第一步布局，明年还要继续深耕，完成当初的规划，一方面我们是积极的推动各地公司，让大家的资源可以互动起来，另外一方面还要积极地储备人员，为明年的发展做准备。所以就是在不断地全国各地跑，跟同事、行业人士交流。
主持人：这一年您是过的非常辛苦，在中国境内飞来飞去，您感觉这些付出值得吗？现在来看，RET睿意德取得了哪些具体的成绩？
张家鹏：实际上回想一下，会觉得既长又短，长的感觉是做了很多事情是之前没有预计到的，比如说我们开了公司，已经达到400人以上的人员规模。做了具体的项目，现在我们将来纵深全套服务的理念，现在顾问的项目服务了超过50个项目，签约代理货值了超过1000亿，招商的项目超过200万平方米，运营的项目规模超过100万平方米。
主持人：这一年来您觉得最成功，以及心里最遗憾的事情是什么？
张家鹏：实际上我一直说我们RET睿意德是一个不一样的公司，有人问RET睿意德的愿景是什么。对我来讲，我觉得尊重人是最重要的。这一年来没有一个高层离职，员工人数不断的增加人，这是一个最值得骄傲的事情。
主持人：就是我们团队的强大和稳定是值得最骄傲的事情。
张家鹏：我们的愿景实际上是和喜欢的人在一起做喜欢的事儿，并且已经初步实现了这样的想法。最遗憾的事情是当初我们自己的预计太保守了。 现在北京有近100个同事，只能分散在三个办公室办公，造成了不同的办公室之间沟通不便，这是一个遗憾。如果大家能聚在一起，互动将更加方便，并更好地发挥总部职能。
主持人：当初留下了一些富余，对我们现在的扩张有一些先行一步，大家共同办公，沟通起来也会更方便。
张家鹏：很多人说睿意德是一个激进的公司，我想说我们是战略导向公司，但是战略上非常保守，办公室的起点就体现出这样的问题。我们是一个新的公司，大家需要更多的交流，所以我们要做很多的工作来弥补。
主持人：既然说我们的团队分散几个办公的场所，面临这么大的团队，如何管理才能把团队的凝聚起来？
张家鹏：第一，在公司的培训交流上，我们要做的更紧密一些，睿意德北京公司每个月都组织全员培训。培训生动活泼且互动性强，例如趣味自我介绍、演讲比赛、辩论赛等环节，让大家有更多的沟通和了解，交流的机会。第二，在工作上，我们强调多一些交叉执行，一个方面做前端顾问的人实际上要了解后端。有时候以退为进是最快取得成绩的节奏，所以我们增加轮岗的机会。另外一方面，不同部门的同事做一些联合执行的过程，然后做一些交流，增进他们彼此的了解。第三，通过企业文化的传递，让大家对公司有所了解。睿意德从创办之初，就设立“睿意德动态”，用电子邮件的形式将睿意德每周的最新动向告诉大家，其中还包括睿意德一些观念的整理和业务的探讨。我自己也不断地跟同事做沟通，做企业文化的宣讲。只要我在北京并且有时间，每天都会约同事做早餐会，听听他们对公司的看法，感觉有什么不合理，我们如何进行改进等等。通过这样的交流和互动对同事了解更加深入，让同事们对睿意德的企业文化更加认同。
主持人：这个过程中，对于您个人来讲，最大的改变有哪些？
张家鹏：三个字来说就是“宽、细、宅”。宽，原来我虽然也做管理，但是更偏向于业务的管理，但是在这一年，自己上升到全公司的管理，对知识面的横向跨度的要求更多，我们也不断地谈一些收购或者合并的事情，这是之前很少遇到的——西安公司实际上就是合并的。另外一方面，我们经历资本的发展的过程，需要不断的接触资源，所以在对自己要求的宽度里面是不一样的。细，睿意德实际上是一个战略导向的公司，目光要看得远，却不能忽视公司运营过程中，企业文化的细微变化。企业的发展像滚雪球一样，千里之堤毁于蚁穴，某个方面如果出现问题，就要见微知著，防止大的波动产生。再有一个方面，公司运营就是对集中资源的调配，只有关注细节，才能保证整体平稳运行。这是之前没有这么细节的观察和体会的。第三是宅，我们觉得越快的时候，有一些时候你的心要更慢一些，所以这个宅未必就是在家里，可能是在车上，或者飞机上，因为没有办法开手机，让自己静下来去思考——包括很多微博、对公司的想法都是在飞机上打好腹稿，下飞机写的。
主持人：我觉得对于您来讲，时间肯定非常不够用，因为您静下来也会思索很多事情。正如您刚才所说，RET睿意德整体发展势头非常好，全国布局迅速，员工数量猛增。2014年的时候是不是还要这么激进的扩展？扩展可能面临更多的挑战，RET睿意德将如何应对？
张家鹏：我们说三年内要完成深度补缺——2012年是新生，2013年是成人，第三年我们可能就要国际化，我们可能会向其它一些亚洲国家扩展，所以从明年开始还将继续扩展，从我们目前的规模来看，不存在很大的问题。第一，团队现有的这些成员大家彼此都很熟悉，比如说西安的团队，最早也是从北京过去的，大家都有超过五年的共事的经验。我上海的同事，有一些是从别的行业过去的，但是我们之前相识的时间很长。接下来我们还会在其他城市布局，比如说武汉、昆明、哈尔滨、深圳都是我们要继续发展的；第二就是业务垂直的整合会做的更好，在每条业务线上我们建立更好的支持，加强业务之间的互动；第三，这一年睿意德积累了400多名同事，未来两年我们预计会增加到1000人，所以这个节奏还应该会加快的。
主持人：我跟商业地产的朋友聊天，大家都感觉国内这个行业人才非常稀缺，怎么克服这些困难？
张家鹏：实际上有几个方面，在有限的时间里面我们要聚集最多的人，每个人之间都是相关的，所有外界发生的事情都有起因，什么样的组织吸引到什么样的人，所以我说睿意德一定会创造一个简单、向上的环境，给每一个同事在行业里面最优的待遇，这是我们的想法。任何人都需要在一个简单、向上的环境里面成长，睿意德在这方面很看重。除了收入以外，一定要有一个好的文化，文化就像空气，不同的人喜欢在不同的味道里面，我觉得这能够成为我们的优势，所以睿意德在这一点还是有很强的被认同的价值。 第二就是培养，信任比能力更重要，对于能力可能不高的人，但是你知道他的能力，他有70分的能力你给他70分的担当，他可以做的很好，但是如果一个人，他有80分的能力，你给他50分的担当，他的能力就没有发挥，所以信任很重要。另外我们在一起共事的同事，如果两年之后没有成长，他一定会离开，所以无论怎么样，我们要赶着他往前走，也让他成长，他回首的时候让他觉得有价值，所以培养这个事情我们看的很重。我说实际上对于我和睿意德来讲，目标固然重要，我们对于目标的理解是大家在一起得到它，而不是谁单独得到它，所以我们大家一起持续地往前走。 第三是品牌，睿意德我们非常看重知识的沉淀和标准化，而减轻重复的劳作，让有能力的人最大化的发挥他的能力，他能在这个细分的领域有足够的技巧展示出来，这样就可以把人解放出来，睿意德三个方面可能我们在这个行业里面迅速积累的重要的方面。
主持人：睿意德发展过程中有没有面临其他您觉得比较突出的困难？
张家鹏：突出的困难还是客户的挑战，睿意德创建之初到到现在发展状况不错，70%都是老客户或者老客户推荐的，像万科、金隅都是老客户了。但是睿意德的规模扩张，或者是谋取更大的发展，有一个过程，要更多地深入到不同的地区，二三线城市，而且我们这样深入的发展也是必须的，能够创造出价值。但是在当下，大量的商业地产开发商是从住宅转型过来的，或者仍然很多人把商业地产按照住宅地产的思维来思考，这会造成很多人对产品缔造之前的思考不重视。我的新书《商业地产：不一样思维与答案》里面就写了“看不见的东西最重要”的前言。其实，顾问公司更多的是做看不见到看见的过程，但是现在客户对这个事情的理解是不一样的，我们一直讲地产这个行业是买方需求很强劲的行业，但是商业地产则是一个需求方议价能力更强的行业，但是现在开发商的心态还没有调整过来，很多人就说不用想很多，把产品做起来，招商就好了。但是我想，招商就像相亲一样，你在谋划这个事情的时候，把这个小孩造出来，但是这个小孩如果生下来就有残缺，您怎么让他将来健康成长。这方面如果不重视，到了后期招商和运营同样也可能被侵蚀——就像人们看自己的小孩都觉得很完美，我坐在这边，你就把商户找到就好了，但是相亲讲究门当户对，商业顾问不是魔术师，没有办法做到。所以这些过程当中都会存在很多问题。 再回到运营的层面，你也可以说，当客户自己做的事情不完美，委托专业公司做这个事情，他提出要求，认为没有其他的市场像这个市场基础这么好。实际上，管理过程中类似调解婆媳关系，所以我们会看到一个阶段都会因为这个市场发展不太成熟造成了心态的不对等的状态，给商业的专业的公司造成挑战。
主持人：对客户的意识的培育，也需要一个很艰难的过程。不但儿媳要聪明，婆婆也要聪明，只有两个聪明的人在一起这个事情才可以做好。
张家鹏：大家要对这个市场状况有一个正常的评价，才可以，本来市场是有很大的挑战。
主持人：大家觉得中国的商业地产在一线城市比较有底，但是到了二三线城市会面临很多的问题——体量很大，但是有没有真正的购买力的支撑，大家还有疑问，您如何判断？
张家鹏：在当下对商业地产造成的挑战不在于没有需求。我觉得挑战体现在两点：第一，城市规划的不完备造成了对商业部分的影响。如果城市的人口很多，区域分中心也必须有明确规划，例如北京这么多人口的城市，如果分组团就要分很多。但如果每个分中心都不是独立的分中心，这边可能就是一个睡城，或者只有写字楼、产业。实现商业落地的基础，是让人能够在这个区域实现短距离的生活，所以就业、居住缺一不可——但现在城市人口区域中心功能都是不完整的，这样的话，商业综合体也有很大的风险。这就是规划不明确造成的巨大的问题。 第二个是开发商本身的问题，大量项目遇到问题，就把它归结到市场波动的影响。前一段时间我在福布斯专栏的文章写道，实际上开发商自己对商业不够细致的考量，在不该建的地方建了项目，在该建的地方建了硬件不合适的项目，造成了招商的一些问题。也可能合适的项目在招商合作环节出现问题，最后归结到市场的问题。其实，归根结底还是消费者的潜力没有被挖掘出来，只是我们提供城市和资源的分配，造成了目前更多的障碍。
主持人：您提到了功能分区的不合理，但是这个情况也不是开发商自己造成的，也涉及到政府有关部门城市规划方面的问题。政府如何才能更多的从理性化的角度做商业地产方面经营的思考呢？
张家鹏：我会觉得有几个方面，第一个方面，是在对土地的一些处置和安排上，一定不能单向地从收益的角度考虑。比如说在一个区域的功能分配，每个不同的功能的土地要做成分批次的差价处理和招商，如果区域中的产业有很强的外溢效力，给社会带来就业和居住，而且不同企业的相互依存，市场也互为补充，这样才可以让这个区域很快的独立起来，形成功能健全的区域。 第二就是交通的规划，现在的交通有很多问题，一个问题是主城到新城的交通线路非常不够，如果线路足够的话，将拉近各个区域的距离，节省大量时间。第二个交通的问题是短距离的即时交通，现在新区大量的道路都是给汽车建的，短距离的，两公里或者三公里反而没有交通设施，让大家觉得非常不方便。对于上班族来说，短距离交通非常重要，不能让所有人都开车过来，这是一个交通规划的视角。 第三个是城市商业要有总量的控制，在新区应该规划多少，他们之间的关系是什么样的，要梳理的比较清晰，不然就会出现大量的新区商业数量不可控，点与点之间的关系也做的不好，造成了每个项目内部之间要竞争，还要面临外部的竞争。举个例子，望京的商业沿着广顺大街排开，很多商铺之间没有自然的流动，人流过不去，变成了项目和项目之间只有竞争，而不能共享资源，整个商圈的聚集度不够，形成了壁垒。商圈是一个区域成熟的催化剂，如果一个商圈没有成熟起来，这个商圈的可持续经营就难以维持。所以说，区域内商业总量和项目关系的处理要做出考虑。
主持人：现在RET睿意德有没有给哪个地方政府做商业方面的顾问工作？
张家鹏：我们帮河南做区域网点的规划，之前帮厦门也做过，这部分也是我们很看重的。
主持人：其中有没有哪一个作品让您比较满意，比如说我也是做商业地产的，我想看看RET睿意德在当地做的规划，学习一下，有没有比较好的值得推荐的项目？
张家鹏：在北京，像最新开业的华润五彩城项目，是值得看的。它的意义是成为区域中心。在没有这个项目的时候，原则上区域没有的内核。中国目前的商业地产都是由城市中心往外部蔓延发展，北京作为一线城市，新区发展势头强劲，这个项目是新区的代表作。另外，市中心的项目，像新光天地现在看起来很好，开发阶段其实面临很多的挑战，比如说CBD商圈在国贸桥的西边，并不是在这边，而且那个时间点上同样定位的项目，不但CBD有，外围也有，怎么样预判这个资源和时间点，实际上我们用了很多业内领先的方法做的。
主持人：对于一些想新加入商业地产行业的开发商来讲，您个人有什么样的建议呢？
张家鹏：我觉得有几点，第一要调整好心态。之前做住宅的时候，除了政府是甲方，所有的都是乙方，开发商的文化系统都是很强势的，但是商业地产是需求方和品牌稀缺，竞争非常激烈的买家议价很强的市场。如何从强势的心态转变成配合的心态，这个是一个挑战，也是很多公司转型面临的问题。第二，要找对人。当下我们做大量的购物中心项目。购物中心在中国发展的时间并不长，人才非常稀缺，找人时，他的专业、职业的操守都要考量。有时，开发商看起来还不错，但是最后就会出现挟天子以令诸候的情形，过程中有很多不可控的因素，令你左右为难。另外，大量做商业地产的人都是从百货转过来的，百货和购物中心差别很大，百货是摆餐，购物中心是主餐，也会导致人才适应不良。第三就是准备好钱。购物中心开业了以后还要投入很多，而住宅入住以后就可以开始收钱了，对钱准备不足，后面就造成很大的风险，所以摆好心态，找对人，准备好钱是做商业地产非常重要的三个因素。
主持人：现在在一线城市和一些二线城市想找很好的土地资源都是非常难的，三四线城市是开发商的一个选择。进入三四线城市的风险大吗？
张家鹏：这个时间点进入三四线城市的风险已经在减弱了，没有看起来那么大。原因是什么呢，之前我们的服务也是在逐渐的纵深化发展。第一，在当年大量的品牌还没有渠道下沉——最近我们做了一个专题“新一线”，大量的品牌在一线城市都完成了铺设，一线城市已经没有空间了，大部分都把目标朝向二三线城市。最近我们在威海做了当地最大的购物中心，把很多的品牌都引进去了。第二，二三线格局的扩张，一线城市的布局现在是在是在一个落实的后方，比如望京、上地早就有规划了，而二三线城市是在规划的中期，或者前期，这个城市的扩张的过程就是水涨船高的过程，这个过程还是城市圈的发展。高铁拉动了城市圈的融合，沈阳自己规划未来两三年要超过1000万平方米，这是非常庞大的数字。另外沈阳周边的一个小时的城市圈有七个城市，这个量更是巨大的，对商业地产带来更大的机会。还有，目前消费者换代会给市场带来新的机遇，现在消费者基本上都是80、90后，这些人他们是很乐观，没有经历过窘迫的市场，他们的信息更通畅，这对这个市场的放量也是一个机会。
主持人：商业地产的发展过程中，中国的北部和南部有没有明显的差异？
张家鹏：我觉得会有差异，因为商业本身是一个属地性非常强的行业，他会关乎到整个城市的区域的文化。比如东北人是敢于消费的，是很讲究的单件物品的价值，愿意为之支付更高的费用；但是广东一带，大家就更加理性，不太追求大额消费。第二，城市的财富和厚度，也造成了一些不同。实际上，收入越高的人，越注重精神层面的东西，他们对品牌背后的文化、风格、属性乃至性格都更看重，他们对休闲的业态更关注。而收入低的人更关注基础的消费。第三，各地的一些文化风俗也会跟消费者有很大的关系，比如说，厦门有一个特别的节日，成了和长辈、老师，领导表达谢意的日子，这些事情在北方是不存在的。
主持人：商业地产的运营模式不能照搬，要因地制宜，也需要像RET睿意德这样的专业的顾问公司出力献策才可以，那样对于普通的投资者来讲，我是开发商，手里有一些钱，或者几个朋友愿意投资一些地产项目，对于他们在商业地产投资方面您个人有什么建议？
张家鹏：实际上对于个人投资者来讲，我比较主张的是你可以鼓励购买资产，没有经验大家集中涉足开发，风险比较大。因为买入资产是一个单向的过程，买了以后，坐等升值；但是开发是规模项目。单向的买一些街铺的产品，一般投资者是有相应的运营的能力的，复杂的项目开发，涉及到很多产业链条的关系。商业地产是高投入、高回报的，但是一定也是高风险的，如果专业度不够，而且大家又是多头决策，就会显得风险更高。我们自己开玩笑说，股东决策的项目成功的没有几个，要不然就分了，要不然就败了。所以商业地产独立的持有者是很重要的，一定要涉足的话，可以跟信托一些专业组织合作才好。
主持人：具体说2014年，您给RET睿意德的发展制定了哪些具体的目标？
张家鹏：实际上2014年有两点，第一，深耕区域，在不同的区域开设我们的分公司，能够更踏实地为客户做服务——因为商业地产是一个落地的行业，大家都在谈策略，睿意德更知道怎么落地；第二，技术的升级和深入，我们提供专业的能力，怎么样再更深一步，给客户更多的帮助，创造更多的价值。现有的顾问都在提供策略，但是策略和建筑之间会存在一个沟壑，因为策划的人对建筑没有那么了解，当你的策划没有规范尺度的时候，你最后落下来的时候，就很难完整的运行，不符合建筑的一些规范乃至审美。最后想象设计这个衣服的人和裁衣的人是两个人，就会产生环节的脱节。睿意德一直强力地扩展自己的建筑团队，最近我们刚请来了专门做商业建筑设计人，我们说创意第一步是和建筑结合，最后给建筑师的就是价值所在。另外顾问的语言和建筑的语言有时候不一样，顾问讲你的语言，建筑师有时候很难理解，这个交流就变得不畅通，最后损失的是客户，我们就会有建筑师参与到团队里面，给到具体的站在双方的意见，使价值损耗的最小。 在另外一些细节，比如说数据。大家都说商业是一个感性的事情，但是我觉得感性的末端是可以用理性支持的。大家都说这个商圈是高端、低端的时候，仁者见仁智者见智。睿意德的办法是通过数据的支撑进行判断。例如代表品牌的比例达到什么区间的时候我们就说它是高端，还要看一个城市的纵向发展轨迹，阿玛尼会不会来我们这个项目，普拉达的销售额和它的关系在哪？这些问题我们都从理性的角度分析，用数据说话，上一级的品牌永远和下一级有关系，不要说感觉我们怎么样把它做好。另外，我们成立了业务的中央团队，集选最专业的同事在总部，有任何的事情，比如说我们服务了成都的泰达项目，北京的团队介入这个项目，保证给客户统一水准的高品质。这些都是我们协同和数据还有“向下一步”都是接下来工作着力解决的。
主持人：您的访谈当中也提到了新出版了一本书，今天我们正好也拿到了《商业地产不一样的思维与答案》您当初写作的初衷是什么？
张家鹏：当时写作的时候我看到了地产行业有两个空缺，或者说有两个被大家忽视的问题，或者说两个主要的困惑，第一，大家都在想怎么做好这个事情，但是不知道如何切入——我说看不见的东西决定了看见的东西，计算机的硬件很重要，但是软件决定了硬件的系统，人的思维决定了行为，这个书一部分是在阐述做商业地产的一些思维，我觉得有了正确的思维作为出发点，在思考事情的时候有一个正确的路径，对人是有帮助的。第二，答案的部分，大家对于一个问题的理解，最快捷的方式是找到对标的答案，我们列举了很多的案例，让大家从思维上有一些借鉴，再从案例上找到一些应用，对大家来讲，可能有更强的借鉴和参考意义，所以这个书的名字就叫思维和答案，我感觉可能在这两方面做一些事情。
主持人：专注于商业地产的思维和答案，我个人觉得现在整个市场上还是比较欠缺的，毕竟商业地产在中国的发展还处在起步的阶段，我相信这本书会带给很多从业人员不一样的视角和高度上的理解，我们通过哪些渠道可以买到这本书？
张家鹏：现在新华书店，当当网，卓越、京东都可以买到。
主持人：里面还有一张赠送的光盘，您亲自出镜吗？
张家鹏：是的，有将近一个小时的授课，大家看这本书的时候，经常在微博上进行反馈和互动，尤其对这个光盘，大家表现出了很浓的兴趣。
主持人：今天非常感谢张总接受我们的专访，我们也祝愿睿意德能够越发展越好，希望我们新浪乐居的网友可以通过新浪乐居的平台更多的关注中国商业地产进一步的发展，谢谢各位。本次访谈到此结束。再见！
