??上周滨江集团发布公告，宣布新增滨江华成大江之星、滨江华成钱塘艺墅以及相江公寓五期(铂金海岸)三个代建项目。算上此前的西湖天地二期代建，仅此四个项目管理费滨江可收2.53亿元，相当于滨江2014年全年净利润的30%。
??这三个项目中，钱塘艺墅最令人关注。“曾经的地王、楼盘已结顶、大户型，原开发商缺乏豪宅经验，这些条件跟滨江之前接手的钱塘印象有太多相似，看来拿下这个代建，滨江要打造第二个钱塘印象。”公告一发，便有业内人士将滨江戏称为“救盘大师”。
??那么，被称为豪宅营造专家的滨江，究竟使用了什么“魔法”，能让一个长久不能入市、胚子都已定型的楼盘，奇迹般地复活呢？
??招数1：
??诊脉地王
??先天条件还是首位
??无论是钱塘印象，还是钱塘艺墅，都是当年的杭州地王。
??据钱江晚报购房宝数据显示，截至昨天，钱塘印象今年共成交341套房源，均价4.2万元/平方米，30.2亿元的总成交金额排名全杭州第二，仅次于武林壹号，目前所剩房源仅为19套。在业内看来，只用一年时间就将钱塘印象清盘，滨江操盘能力不可谓不强。
??钱塘印象是2009年的地王。2009年7月23日，浙江中国小商品城集团旗下的子公司商博置业，竞得钱塘印象地块，楼面价2.065万元/平方米，成为当时的杭州地王。在搁置5年后，2014年3月，商博相关负责人对外表示，操盘经验不足，希望寻求合作。半年后的10月16日，滨江正式对外宣布代建钱塘印象，此时10幢高层公寓基本处于结顶阶段。
??已经结顶，说明可改造的余地并不大，滨江如何令其改头换面？
??“我们做过分析，钱塘印象的地段好，是无需置疑的。其基础做得不错，包括设计以及园林团队。不过在豪宅产品把握上经验稍微欠缺。”滨江房产集团副总经理张洪力说。
??现在接手的钱塘艺墅，是2006年的地王。当年华成集团以2.2亿元拿下该地块，10977元/平方米的楼面价刷新了杭州地价纪录。此后，该地块迟迟未能入市。去年年初，出现停工的状态，当时五六层楼的多层已经结顶。
??钱塘艺墅与之江路、复兴路相连，南临钱塘江，西接白塔公园，总建筑面积不到3万平方米，容积率1.48。“楼盘周边树木掩映，还有一条小河，南面是钱塘江，环境很好，又位于老城区，有现成的配套。”张洪力认为，整体先天条件是不错的，“主力面积360平方米，一户业主有两台电梯，直接电梯入户。即使放到现在，这些都是顶级豪宅的配置。”
??上周六，记者探访了钱塘艺墅，园区前后两排十几幢多层已经结顶，外立面铺上了白色主基调的石材，镶嵌着现代风的黑灰色。
??虽然先天条件不错，但无论是钱塘印象，还是钱塘艺墅，都是快成形的产品。滨江究竟是如何来重新塑形的呢？
??招数2：
??户型设计更符合豪宅客户需求
??尤其注重卫生间
??首先在产品定位上，滨江将钱塘印象定位成“纯大户型”小区。滨江接手钱塘印象时，小区户型基本是160平方米以上的，但有两幢是90平方米户型。最后，滨江把两幢90方小户型合并成168方的大户型。滨江在开发凯旋门项目时得出经验：总价400万以上的小户型，去化很难。鉴于此，滨江直接摈弃了小户型。
??外立面上，滨江抛弃了原来的设计，采用旗下豪宅色系，并聘请了绿城设计团队，整体把关，户型上做了结构微调。“原先卫生间太小了，卧室布局很碎，客厅与餐厅分得比较开，北向阳台比较浪费，这些我们在后期装修中都做了调整。”滨江根据多年的豪宅开发经验，扬长避短。
??对于此次接手的钱塘艺墅，张洪力表示，华成置业虽然用知名团队设计了超前的豪宅产品，却并不太了解杭州豪宅客户的需求。“比如卫生间只有六七个平方米，而豪宅卫生间起码12平方米以上。如果卫生间太小，品牌设备都放不进去。”老道的滨江，一针见血。
??事实上，对卫生间功能的重视，恐怕是滨江高端系产品的特点之一，哪怕在125平方米户型的华家池公寓中，主卫仍配置了淋浴房 浴缸，这在同等面积，单价3.5万元以上的产品中非常少见。
??招数3：
??盯牢周边早期商品房购买客户
??满足改善需求
??钱塘印象一套房子700万元以上，高端客户群哪里来？“这个楼盘难在大户型，总价高，但换个角度看也是优点，我们的客群针对比较纯粹，就是现有住房130~150平方米的购房者，他们需要换更大的户型改善居住。”张洪力把客户区域重点锁定在了钱江新城、南肖埠一带。比如，与钱塘印象一街之隔的金色家园，同为滨江开发，主力面积130~150平方米，区域内还有赞成林风、春江花月等楼盘。经过七八年的居住，原先家庭已进入了换房期，他们就是钱塘印象的客户群。
??事实的确如此。钱塘印象的购房者中，二分之一来自钱江新城和南肖埠。
??对于钱塘艺墅，滨江将目光投向了不远处的九树客户。“整个小区不到100户，客户群将定位在IT、设计圈或者有国外经验的新贵。类似于当年的九树，我们做小众高端产品。”张洪力说。
??作为小众高端楼盘，九树整个住区只有60套房子，掩映在山谷中，均为三四百平方米的大平层。该楼盘购房者多为有海外经历的外贸企业主、设计界人士。“九树房龄已经有八九年，无论是产品本身还是内部装修，都已经老化。”
??当然，仅靠地缘性客户还是不够的。脱离钱江新城主战场，滨江仍能从老业主中获得客源。张洪力说：“开个性跑车的是钱塘艺墅的客户群，他们的父母很可能是我们滨江豪宅的业主。”
??招数4：
??定价随行就市
??高性价比仍是滨江神器
??钱塘印象所在板块中，有侯潮府、金隅学府等楼盘，而钱塘印象4.2万元/平方米的均价，与周边在售精装楼盘持平甚至还要低，综合性价比充分显现。
??滨江接手钱塘印象的时机也恰到好处， 去年下半年开始，限购限贷放开，改善需求逐步爆发，直至今年上半年，改善楼盘成交集体走热。
??地块放了这么多年，还有利润吗？“钱塘印象销售还有一些利润的。开发商是上市公司，融资成本比较低。”张洪力笑着说。
??滨江的代建，也将商博从这块地王中解救出来，得以全身而退。而滨江集团通过钱塘印象的委托开发管理，赚得约1.4亿元。
??此次接盘的钱塘艺墅，从2006年拿地至今，已有9年之多，财务成本高企。业内猜测，钱塘艺墅单价极有可能突破5万元/平方米，不过滨江集团董事长戚金兴曾在内部表示：“价格随行就市。”
