??营销大招盘点
??优惠打折
??招数详解：在行业中的惯例即是在冲击业绩亦或是销售受阻的时节都会用优惠打折来撬动市场，吸引买家的注意力。就惠州市场而言，从2014年行业销售遇到极度困局的时刻，优惠打折成为市场最为频繁、密集常态化的营销动作手法。而且是从年头到年尾，这种打折优惠的幅度视情况而定，一般在开盘时节会有较小的折扣优惠方式，而在进入持续销售期后，或者市场同类型产品竞争大的时候，会有较大的优惠折扣，目的是在吸引购房者注意。在2014年以前城区市场的折扣最多是别墅打9折，但2014年市场风云直下，折扣方式也变相开始竞争，8折、8.5折、7.5折在市场都成为常态。这种折扣方式从另外一方面理解，也是避免对前期业主直接降价的伤害，部分品质较好占据区位优势的楼盘优惠打折有比较好的效果。
??案例：在城区使用打折优惠效果最好的项目是东江新城片区的龙光水悦龙湾，其在2015年上半年的市场表现终于一扫前两年的阴霾，单盘销售冲入惠州城区前五，其打折优惠起了极大的推动作用。其从3月份至今延续的洋房单位两万抵10万的优惠，折后最低5600元/平方米的均价，在降息的刺激下，成交上扬。
??直接降价
??招数详解：无论是行业处于上升期间亦或是处于下行的趋势，市场都给出一致的答案，价格永远是撬动购房者购买的决定性因素。在行业处于上扬的2008—2013年，同一类型的户型，相同的区位优势，品牌溢价相差不大的项目，价格低的走货肯定快。而在2014年至今，行业处于下行周期范围内，直接降价成为房企最直接有效的营销手法，直接降价的楼盘有两种类型，一是房企本身根据自身实际，结合市场情况，主动降价争取走货；另外一种就是被动降价，原因是不降价根本卖不动。事实证明，在2014年市场逆势下，销售较好的中信、瑞峰等项目都是在片区率先降价的项目。对于片区的标志性项目而言，一般降价都有较好的效果，而一些相对没有景观、区位、配套优势的楼盘，逆市降价效果并不明显。
??案例：2015年6月底惠博沿江路的奥林匹克花园洋房宣布旗下在售约300套介于80—128平方米的洋房，最高降价约1500元/平方米，平均降价约1000元/平方米，降价后均价介于5300元—6100元/平方米之间，合作电商的媒介单方面称，6月至今销售超过200余套，效果较好。
??主题活动
??招数详解：主题活动是近年来开始流行的楼盘营销大招。该招数打破了以往仅仅依靠降价促销一统天下的局面。利用各式各样的主题活动来吸引更多人的眼球，以期达到广告宣传效果。这一招具有独特的不可复制性，开发商想出来的每一个主题都会不一样，即使主题雷同，也会因为场所、到场人数、主持嘉宾以及活动仪式等，各有区别。这样不会让人有审美疲劳，能带给观众新鲜的感官刺激。
??案例：2015年8月15日，南线片区首个纯写字楼项目IH O开放营销中心开始正式认筹。开放首日，该楼盘举办“IH O互联网创客推广大赛”，吸引了不少市民前来，尽管当日暴雨，大家对创客大赛热情不减。
??明星营销
??招数详解：明星营销在惠州楼市持续获得开发商青睐，几年以来几乎从未间断。在2013年，方直集团就邀请过许巍、孟广美、迪克牛仔、张信哲、卢巧音、黑豹乐队等众多明星，惠城区有多个开发商曾在过去两年频繁邀请包括好声音学员、导师之类的明星为楼盘暖场。通过邀请明星在项目举办演唱会或见面会，达到短时间内快速为项目聚拢大量人气，也能在一定程度上提升品牌知名度和带动销售，但这种营销方式成本极高，一般开发商不会频繁使用。
??案例：9月12日，为庆祝惠阳华附学校开学1周年，惠阳星河丹堤特邀韩国传奇歌王T heone郑淳元，举办华附音乐盛典。这是继丹堤邀请王杰、黎明明星献唱丹堤后，星河丹堤的又一场大型明星营销活动。据开发商给出的数据，活动为项目吸引了大量人气，当日到访宾客超过10000人次。
??特价房
??招数详解：特价房是介于直接降价和优惠打折之间的另外一种方式，最开始的特价房是因为开发商既不愿意大范围降价，又不愿在市场上没有亮点噱头，那就从现有发售的房源中拿出一些朝向、户型、采光都有瑕疵的单位，在原价的基础上进行至少2到3成的降价发售。相对于同期在售的房源而言却是便宜得多，在市场上扬时期开发商如果不是对资金回笼有特别的要求，推售的特价房肯定不是最好的房源。但在2014年市场下行周期明显的情况下，特价房成为开发商的常规营销手法，每周推十几套特价房，或者针对特殊的购房群体推出特价房，成为项目在市场上一直持续的噱头或者关注点，但除开一些标志性项目，其他项目在近两年这种方式的效果一般，购房者审美疲劳严重。
??案例：中信凯旋城是惠州城区连续三年单盘销售排行榜的冠军，其对特价房的运用在销售过程中极为频繁，而且都能根据不同的销售对象，设置不同的类型，其针对教师节、妇女节、银行系统设置特价房。比如其在2015年4月发售五期D 13栋时设置了4799-5288元/平方米任选的特价房，效果很好。
??送家电
??招数详解：严格意义上送家电不算是开发商的营销方式，此前只是一些小公寓的开发商为了其房子销售得更快，针对其公寓的特定人群未婚的年轻单身一族，推出的送家电的噱头，实际上并不是开发商按照购房者的特定要求购买家电产品，而是折合以38888元或者4万元这种类型直接在购房总金额中减去而已，这对于购房者的吸引力并不大，在市场好的时候就是一个营销噱头，而在市场下行的时期，对购房者毫无意义，相对于一套房子的总价而言，最高不超过5万元的家电诱惑力可以忽略不计，在惠州也没有过因为有购房者贪图开发商送的全屋家电或者家电基金而决定购买的案例，效果一般都很差。
??案例：以位于惠博沿江路附近的东奥御园为例，其在2015年1月期间推出了购房除了享受优惠折扣外，还送全屋家电基金，但销售依然是相当平淡。类似的案例还有位于麦地片区的南山翡翠项目，其送全屋家电，但销售结果依然相当差。
??垫首付
??招数详解：垫首付实际上是在市场下行期间，开发商使用最为广泛的一种营销方式，其主要的操作要领即是开发商为减轻购房者的购房准入门槛，给购房者垫付首付，然后按照约定购房者在约定的时间内，分批或者分月把开发商垫付的首付款返还给开发商。开发商以“垫首付”方式降低购房门槛，主要是打政策擦边球，目的是为吸引购房者，实现销售顺畅。目前，惠州有不少楼盘采取此种做法，通常是开发商垫1-3成首付，相当于开发商给购房者提供首付的1-3年免息贷款，购房者需在1-3年内还清，还款方式不尽相同，分期还款，有的按月还，有的按季度，也有的按年，但效果一般，趋于理性的购房者不会因为开发商垫付首付就决定购买。
??案例：仲恺惠环附近的香槟小镇宣布自6月初开启“零元购房计划”称购房0首付、0利息、0手续费。实际上这是香槟小镇和房多多金融公司联合推出的垫首付行动，其中4成首付由开发商垫付，不要利息要求一年内归还，房多多旗下的金融公司垫付6成首付要按月供还款。但销售依然未能进入仲恺前十。
??无招胜有招
??招数详解：这招适用于那些资金实力较为雄厚，现金流较为充裕且对产品品质抱有足够自信的开发商和楼盘。他们在市场低迷的时候，大多会采取一种以静制动、隔岸观火的观望姿态。以静观变，随变而动，等到利己的情况出现才出击，坐收渔利。与其他积极促销的楼盘相比，一些楼盘则选择以静制动的策略，暂时按兵不动，不降价、不打折，不搞高成本的营销活动，推迟销售节奏，以待形势好转再做打算。目的就是控制成本，寻找最佳时机来发力。
??案例：如金山湖片区的中洲中央公园，除了在旺季节点偶尔搞一两场大型营销活动，平时极少有营销动作，不打折、不降价。在市场低迷期，该项目也极为沉默。这是基于开发商对现金流状况、项目区位和产品品质超级自信，从网签数据来看，该项目的销售状态还算较为良好。
??采写：南都记者 李更祥
