他曾经带领千人团队首次开盘销售太原星河湾，开盘单日销售逾49亿元，创造行业奇迹，更一举成为全国年度单盘销售冠军；他加入全球最大的商业地产运营商万达集团之后，从中心到地方，屡创佳绩，临危受命奔赴青岛，力挽狂澜，将集团投资500亿但曾经滞销的青岛东方影都项目一举打造成业内尽人皆知的超级明星项目，并在当年成为青岛销售冠军，摸索出一条城市超级文旅大盘的全新营销模式，重新调任集团统管全国文旅项目营销后，带领团队，又创造了半年累计销售260多亿的行业佳绩……
从业17年以来，拥有如此辉煌的战绩，他却秉承着自己一贯的为人处世的低调作风，仿佛成为了一位幕后英雄，在默默耕耘着属于自己的天空与大地，每当辉煌业绩诞生之时，他便将自己隐藏在项目和众人的身后，感受着这份大家共同的荣耀所带来的欢喜，这样的性格与信条，同这个行业似乎有些相左，但历经岁月之后，更尤其受人尊重与赞叹，或许他早已看清了人生价值的本质，正如他自己所说的“作品即人品，项目和团队成功大于个人名利”，本期采访的主人公就是获得由中国房地产业协会与中国房地产海外投融资服务平台主办的“第四届地产全球化暨海外投资高峰论坛”颁发的“2017年度中国房地产突出贡献奖”的中国房地产营销界传奇人物——张键瑛。
张键瑛任职万达集团商业地产大项目管理中心营销部总经理、银川万达广场有限公司总经理，曾统筹管理全国14个累计整盘销售额近万亿的万达城超级文旅大盘的营销工作，单个项目的投资额都在300至500亿，2017年上半年完成销售额266亿元，下半年按照集团的安排，张键瑛负责宁夏银川、吴忠两地五座万达广场的整体管控工作，职业生涯更进一步，在万达工作的岁月中，张键瑛曾先后管控过32座万达广场与14座万达城的营销工作，这些项目加在一起的开发面积达到惊人的4800万㎡，这在中国任何一家地产集团都是超乎想象的，张键瑛说“在万达工作，最大的开心就是能够在这艘巨大的商业航母上感受每分每秒的创新与提升，这是在其他企业无法比拟的”。
笔者认为有今天这样的成绩，绝非偶然，过往厚重的积淀，也一定是异于常人的，更何况是听其本人面对面的讲述，其真实感与亲临感一定更强，以下对话就是笔者与张键瑛的问答互动，希望看到文章的人，无论业内还是业外，都能有所受益，这也是笔者本人在开始这篇专访前的初衷，采访前，通过业内了解和多方打听，笔者也是做足了功课，希望能够与张键瑛沟通碰撞出精彩的内容，毕竟这样有深度，有内涵的交流，平时太少见，太难得了。
记者：听说您当年是当地的高考状元，是中国人民大学的高材生，专业学的是国际政治学，后来为何从事了房地产营销工作？
张键瑛：都是过去好多年的事了，当年人民大学这个专业在辽宁省招两个人，我当时是省会沈阳市铁西区的文科状元，感兴趣就报了这个专业，有幸被录取了，大学毕业以后正好赶上中国地产行业的快速发展，也是自己感兴趣，就开始了地产营销的职业生涯。
记者：房地产营销专业包括传媒，广告，经纪代理，开发等主要环节，一般从业人员很难全部涉足，但您的从业经历是在几个领域都做的很出众，您是怎么做到的？
张键瑛：这个过程对于我来说是非常有意思的，由衷的感谢在我职业生涯中出现的许多贵人，在他们的帮助与提携之下，我才能这样一步步的走过来，过程之中也学会了很多。其中最关键的还是做人:做一个虚心向人请教的人，时刻有着学习的心态；做一个多替别人着想的人，这样别人有了机会才会多想到你；做一个认真诚信的人，这样才经得住时间的历练和考验；做一个对团队负责的人，这样才会有人跟着你坚定的同行；做一个对社会有价值的人，这样才会有更多的认同回馈给自己。基本上这些年，按照这五点去做事，就比较顺利了。
记者：您总结这五个做人的原则相信很多人会有同感，也会很受用，能具体展开说一说么？
张键瑛：比如学习心态吧，人任何时候都会有自己学识的盲点，所以遇到任何人都可能会学到东西，但前提是不要让别人觉得你表现的无所不知，无所不晓而不愿意传授，那就损失大了，孔夫子说“三人行，必有我师”，真正在实际中确实如此啊。古人也云：用师者王。把其他人都看成是自己的老师，这样的人就更容易成功。细心留意身边的每一个人，都会学到对自己有用的东西，哪怕是路边一个普通的园林工人，看他锄草整理园林的过程，也是含有很深的意义，再简单的事情都不能杂乱无章，做好了都可以事半功倍。
记者：您刚说的第五点做人的原则说要对社会有价值，这个短期内会有实际的回馈效用么？
张键瑛：人是社会人，本应该有各自的社会价值，在不同的职位和工作岗位上发挥的程度和表现不同，但有机会都要力所能及的去做，只要初心端正，做出来就一定有好的回馈，这个先不用去求，真心做就好，比如当年我在太原星河湾，做项目前期的时候，没想着一定要卖多少房，只想着山西有五千年不间断的悠久历史，山西的人文底蕴深厚，近些年因煤矿过度开采而蒙尘的山西，其本来面目一定是不同凡响的，我们在山西做项目，如何能够通过项目的宣传推广平台，更好的对外宣扬山西，如何让世人更深入的了解真正的“人说山西好风光”，这就是我当时思考的出发点。
记者：事实证明，这个出发点确实带来了极其丰厚的回报，那就是太原星河湾一天开盘销售49亿元，开盘后到年底仅五个月销售72亿元，成为了2010年中国年度单盘销售冠军，吸引了全国范围内大量业内人士去太原考察，甚至朝拜。您觉得除了积极宣传山西文化之外还有哪些其他的核心动作才促成了这样的战绩？
张键瑛：做对每一件事，并且用真心。营销是个系统工程，任何环节都对结果起到至关重要的影响，从每一个销售人员挑选、培训，每一句销售说辞撰写，每一次宣传主题的拟定，每一次外拓动作的落地，每一组重要客户的分析，再到最终开盘前精准的定价等等，都要仔细用心。当时项目面世的第一份报纸广告，我用了四家广告公司同时设计，前后出了近六十个稿子，最终选定了一个礼赞山西主题，以晋剧及晋商等重要元素为背景画面的稿件，还有当时我带着太原星河湾的营销团队，首次在全国业界开始做拓客营销，走遍了山西各个地市，有些重点区域还会反复多次去挖掘，同时为了以外打内，通过外省成功的晋商来影响本地的客群，我们还走遍了大江南北，前后持续四个月数百场的外拓活动，为最终蓄客销售奠定了坚实的基础，开盘前和星河湾董事长黄文仔先生在讨论最终定价时，经过我们对客户与市场的精准判断，把一期的定价每平米高于市场当时最贵的项目约五千元，一期开盘当天670余套房源售罄时，又果断加推二期，同比一期每平米又上涨近四千元，达到了两万多块一平米，这个价格已经比当地原有豪宅最高单价高出了近一万元，但依然获得了市场的热抢，时至今日我还记得当时在开盘现场，一位客户没有抢到心仪的房子而潸然泪下的场景，当时的市场，加上星河湾优质的产品，我们通过营销为老板创造了高额溢价，也得到了市场的追捧。
记者：当时您可谓是因太原星河湾一战成名，但对于媒体的采访您基本是回避的状态，这是为何？
张键瑛：一来这样的业绩属于团队，不仅仅是我个人的功劳，二来当时公司有制度规定，对外宣传不要太突出个人，要以公司大局为重，同时集团的领导也希望更多的从集团层面代表公司对外发声，我就选择了少说为佳，毕竟响当当的成绩已经成为现实，这个过程和结果，已经很让我享受了，至于之外的名利倒是其次。
记者：您说太原星河湾一个报纸广告就同时用了四家广告公司设计了六十多稿，这个与您之前的履历所积累的经验密切相关吧，您之前曾经任职堪称“中国地产4A公司”的北京世纪瑞博广告公司，担任副总经理，带领着近百人的创意团队，与全国各大知名开发商合作，并且完成很多有影响力的代表作，能举几个案例么？
张键瑛：确实和我之前的经历有一些关系，世纪瑞博当时跟中国几乎有影响力的大品牌开发商都有合作，例如万科、龙湖、鲁能、金隅、首开、北京城建等等，当时我给龙湖在北京中关村的一个项目起过一个案名，这个项目地处中关村核心地段，临近北大、清华，项目本身品质很高，当时想到了英国最著名的唐宁街，和这里有一定的共通之处，“唐宁”二字又很中国，尤其繁体字写起来很好看，之后为了体现项目的唯一性和首屈一指又取了英文NO.ONE中的ONE，最终案名就是“龙湖﹒唐宁ONE”，这个名字龙湖的高层很喜欢，当即就采纳了，并且后来也成为了龙湖高端产品的产品系之一。
记者：这就是大名鼎鼎的“龙湖﹒唐宁ONE”的诞生记啊！后来您好像从广告又进入了经纪代理的行业，而且前后两家公司都是业内的顶尖企业，也都是上市公司，能简单说说么？
张键瑛：对，我在思源经纪和合富辉煌都做过区域公司的总负责人，负责区域公司的创建和前期业务开拓，思源是在美国纽交所上市的，合富辉煌是在香港上市的，两家公司的经历让我能够更加游刃有余的同时面对多个项目的营销操盘工作，完成一个项目从前期定位到后续销售完整过程的管控，也为后来在万达的工作奠定了扎实的基础，一切仿佛都是命中注定的吧。
记者：是啊，听说当时加入万达，企业也是看重您具备了之前这完整的行业经验积累，而且加入万达不到半年就晋升加薪了，是这样吧？
张键瑛：加入万达确实是我职业生涯中最重要的一个选择，也是让我收获最多的一个大平台，2012年加入万达后不久因为工作比较努力，得到集团领导的赏识，有了一次晋升的机会，这主要还是得感谢领导的栽培与认同。
记者：在万达工作一年多您就带领团队制作了“万达商业地产营销的标准化体系手册”是吧？
张键瑛：对，当时在集团领导的指导下，带领着团队大概花了三个月左右的时间，完成了这套体系的建立，在当时对很多项目还是有比较大的指导作用的，时至今日虽然很多具体内容，随着市场的变化发生了调整，但一些核心的理念依然适用。
记者：然后2016年4月集团派您去了青岛，去操盘被王健林(博客)董事长称为“万达集团一号项目”的青岛东方影都，据说您赴任之前已经有六个营销副总在项目上折戟沉沙了，而且项目的销售难度也非常大，您是如何做到在就位后不到一年的时间里就让项目起死回生，并一举夺得青岛地产年度销售冠军的呢？
张键瑛：东方影都项目是万达集团投资500亿打造的东方影视梦工厂，其硬件规模已经超过了美国的好莱坞，有40多个大中型摄影棚，尤其有世界唯一的万平米摄影棚和水下固定机位恒温摄影棚，2013年9月项目首次面世，就云集了莱昂纳多、妮可﹒基德曼、李连杰、梁朝伟等二十多位国际与国内影视巨星，以及奥斯卡主席等海内外的影视重量级嘉宾，当时的活动可谓万人空巷，轰动全球。后续项目由于个别营销操盘手的判断与执行出现了偏差，加之市场环境的恶化，从而造成了比较困难的局面，集团安排我去青岛也是希望能够尽快有所转变，我深知责任重大，不敢有丝毫懈怠，带领着团队从最根本的点滴做起，将项目重新定位回世界级影视影响力的高度，借势张艺谋导演的《长城》和美国传奇影业科幻巨作《环太平洋2》在东方影都的拍摄，做深项目在全球影视范畴的影响力，结合政府的各项利好，和项目的持续发展，以及集团与项目相关的重要举措等等，稳扎稳打，一步步让市场认知到项目非同寻常的核心价值，从而改变了最终的销售局面，2016年打了个比较大的翻身仗。
记者：然后我们在媒体上依然看到还是项目铺天盖地的宣传，而您个人的采访内容还是少之又少，还是您一直以来的处事风格，高调项目低调个人么？
张键瑛：是啊，在万达更要突出集团品牌和项目自身，更应该减少个人的内容，因为如果没有万达这么大的平台和基础，我们个人都是非常渺小且微不足道的，哪里还敢自我吹捧呢！
记者：青岛的业绩干的非常漂亮，集团就把您再次晋升，调到中心做了营销部的总经理，统管全国14个项目的营销工作了是吧？
张键瑛：青岛业绩的取得除了我们的努力，更多的还是集团领导的指导有方。调到集团后，就可以站在更广阔的角度看待全国的项目，当时内心确实很感激，也很激动，毕竟全国的项目全部销售额加在一起都接近一万亿元了，这个经历太难得。
记者：当时您把在青岛的成功经验也用到了其他项目身上了吧？
张键瑛：不能完全这么说，营销唯一不变的就是变化：因地、因时、因人、因势等等，都要结合实际，一个地方有一个地方的风格，一个项目有一个项目的特点，不能简单复制，但掌握了核心思路之后，就可以灵活应对，并取得成效了，比如当时桂林项目的洋房开盘，我们深度挖掘的当地的八桂文化；哈尔滨项目我们充分借势开业，打组合拳；成都项目结合当地的双世界文化遗产做文章；无锡挖掘千年商脉打造不一样的商墅投资产品……，总之做到各有千秋，百花齐放。
记者：于是就有了2017年上半年266亿销售额的辉煌战绩！
张键瑛：这个成绩是属于大项目全体的。
记者：抱歉我想问一个敏感些的话题，最近有很多企业在高薪挖人，更有甚者开出了税后年薪千万的诱惑待遇，估计给您打电话的也很多吧？您是怎么考虑的？
张键瑛：这个问题其实没有那么复杂，确实每天都接到很多猎头的电话，年薪千万或者大几百万的职位也很多，都比我目前在万达的待遇要高一些，但是作为职业经理人，不能简单的用一个数字来衡量自身的价值，更要看重在企业的学习、成长与发展，客观的讲，万达的商业地产营销到目前为止绝对是业界第一，在万达这样的平台之上，我能汲取到的丰厚的营养，远远超过一个薪酬数字，在万达这些年的经历，让我越发的敬佩和感恩，所以外面的世界再精彩，我依然选择不为所动，因为我已经是在最好的平台之上做事了。
记者：方便聊聊您对事业和家庭之间的关系如何处理么？
张键瑛：作为一名职业经理人，也作为一个家庭的丈夫和父亲，我认为二者之间要通过自己的努力，去实现兼顾和平衡，不要顾此失彼，也不要非要分个孰重孰轻，工作是为了更好的照顾家庭，而家庭和睦也一定会利于工作的稳定发展，二者其实并不矛盾，重要的在于我们的内心，在内心之中有了信仰，对任何事情都能泰然处之，认真对待，时刻心怀感恩，长此以往，在人生的道路上就会披荆斩棘，无往不利了。
记者：嗯，重在内心的平和，这个已经超越了普通营销“术”的层面，上升至“道”的高度了吧。感谢您今天这么真诚的分享，我个人也是受益匪浅，祝愿您在职业征途上越战越勇，越来越好！
张键瑛：非常感谢您耐心的聆听，从与您的交流之中，我也学习到很多，也让我对自己的过往又做了一次简单的复盘，感恩，谢谢！
