东莞，作为一座制造业名城，遭遇金融危机陷入发展瓶颈后，由政府带动大力推进产业升级，积极引进高端服务业和先进制造业，由制造名城华丽转型为“智”造名城。建行东莞市分行敏锐捕捉这一市场变化，在省分行的统一部署下，分行党委审时度势率先在同业和系统内探索和建立服务高新企业发展的新路子，全面打响“科技金融牌”，赢得了当地政府、上级行、广大高新企业的充分肯定和广泛赞誉，“高新企业专业服务银行”形象深入人心。
运“智”铺谋，搭建“科技金融”政企桥
2015年12月，建行东莞市分行作为优秀企业科技合作单位，参加了在东莞市会展中心举办的中国国际科技合作周系列活动。全国政协副主席、致公党中央主席、国家科技部部长万钢和中国工程院院长周济专程来到建行东莞市分行主题为“科技金融谈恋爱”的参展展位，在听取建行东莞市分行范题行长关于“建行Fit粤科技金融系列服务”的汇报时不住点头，充分肯定了建行科技金融的创新做法与显著成效，认为建行在积极发挥大行责任、主动服务实体经济、支持产业升级转型等方面成效卓著。建行东莞市分行着力强化对“科技金融”工作的顶层设计，成立一把手任组长的“科技金融”推进小组，创新探索政、银、评携手推动科技金融工作的合作空间，采用“政府增信+金融工具+专业知识产权评估”的方式，以此放大财政杠杆将传统的财政补贴变为市场化运作。
2015年2月，经建行东莞市分行牵线搭桥，东莞市政府贺宇副市长在建行东莞市分行范题行长的陪同下，到总部位于北京中关村的、全国最为专业的知识产权评估机构——连城资产评估有限公司进行实地考察，达成了政、银、评三方合作意向。
2015年4月，刘军(博客)行长代表广东省分行与东莞市政府签订《东莞市人民政府与建设银行广东省分行科技金融战略合作协议》；东莞市科学技术局、建行东莞市分行、连城资产评估有限公司三方正式签订了《东莞市以科技金融助推产业发展合作协议》。
2015年6月，政府采纳经建行东莞市分行提出的建议，细化签订了《东莞市创新财政投入方式推进科技金融产业融合发展合作协议书》，协议规定:对建设银行提供融资支持的科技企业，政府在风险补偿资金池范围内给予100%的贷款本金代偿，还给予高达70%的贷款利息补贴。此举下可受益科技企业数量高达5200余家，一举弥补了过去政府的代偿贴息计划时效性不高、客户数量较小的短板，此创新协议在全省各地市均属于首创。协议的签订标志着建行东莞市分行与东莞市政府开始了全面的科技金融紧密合作。
尽“智”竭力，树立“科技金融”新标杆
为树立建行“科技金融”行业内标杆，建行东莞市分行尽智竭力，要求各单位要做到：对国家高新技术企业情况心中有“数”、对国家高新技术企业的营销目标心中有“树”、对科技企业营销手段心中有“术”、对丧失国家高新技术企业宝贵市场的不良后果心中有“怵”，对营销服务国家高新技术企业的效率心中有“速”，苦练内功，严控风险，为“科技金融”的发展推波助澜。
三级推动，逐级突破。建行东莞市分行组建团队、支行、网点三级分层推动小组，以团队和支行力量服务、营销大型企业；以支行推动、营销中型和复杂类小企业；还特别注重发挥网点作用，以网点力量推动和营销小微企业并落实日常服务，建立企业客户资源库。根据不同类型企业特点和发展情况，细分为存量客户、潜在客户和目标客户。对存量客户及时跟进服务，保证企业及时用信；对潜在客户实施重点攻关，能授信的尽快授信；对目标客户，尽力提供结算、信息咨询等金融服务，帮助企业提升档次。实行分层走访，班子成员走访辖内潜在客户、其他重点客户和重点高新科技企业；客户经理走访目标客户，积极联络感情，做好跟进落实，多层次巩固客户。
东莞市某精密机械有限公司是东莞知名高新科技企业，目前主要装备全球占有率达17-22%，其中的GKG印刷机是中国SMT领域最大的设备制造服务商，全球排名第二。该公司自有资金充足，管理层风格稳健保守。我行一直将该客户列为重点营销目标，当了解到客户正在筹备创业板上市并有贷款需求，迅速行动制定金融服务方案，终获客户首肯，在与同业的激烈竞争中，建行一举确立对该客户的主办行地位。2016年8月3日，建行总行王洪章董事长在走访该公司后，对分行服务科技企业和小微企业所取得的成效给予了充分肯定和表扬。
量体裁衣，个性服务。在服务方面，建行东莞市分行全面分析科技企业综合金融需求，充分整合建行集团、金融同业、政府及其他第三方资源，给予科技创新“融资+融智”全面支持。建行东莞市分行坚持“一户一策”的理念，根据不同行业、不同成长期、不同特点的企业订制差别化的金融服务策略，做到量体裁衣、专属服务，着力成为每一户科技企业的“专属银行”和“伯乐银行”。
东莞市某真空科技有限公司是一国家高新技术企业，该公司拥有4项已授权发明专利，19项实用新型专利，另有6项发明专利正在公示期，企业销售额超亿元，净利润率达到20%左右。其产品属于高技术含量的环保型产品，随着国家对环保的重视，销路越来越好，于是该公司着手扩建厂房，但是已没有多余资金对厂房进行特殊改造并增添配套、升级流水线，找了多家银行，终因企业的抵押物不够而申贷失败。得知该信息后，东莞行迅速成立营销小组，在对该项目进行风险评估后，以该公司厂房、土地与4项发明专利和16项实用新型专利作为质押办理融资，为该企业办理了1200万的房地产抵押贷款，并另为其审批了650万元的纯专利权质押贷款规模，切实满足了企业的生产再投入及市场需求。
此外，为打造企业综合金融服务平台，建行东莞市分行为“科技金融”专门成立 “Fit粤科技金融联盟东莞分联盟”，该联盟是建行由创始单位、支持单位、理事单位、成员单位组成，包括政、企、银、投、评、学各方面的力量，旨在精心打造东莞范围内“科技、金融、产业”三融合的高端服务平台。
标准流程，命名激励。建行东莞市分行经过对大量案例和风险的积累，精心编撰了《科技金融推介会营销话术》、《科技型小微企业语音基础知识》、《对专利权质押贷款的再认识》等十余份特色教材，出台了《东莞市分行科技金融综合服务能力提升手册》，以此作为规范化实用培训基础教材，借助标准化流程使得培训及推动效果事半功倍。
在推动过程中，对于办理新产品特别突出的个人，建行东莞市分行还创新“新产品应用、推广个人命名激励”措施，用先进人员的个人姓名在建行东莞市分行范围内命名该产品。例如：建行东莞市分行以城区支行客户经理欧阳权琦的名字命名“科技智慧贷”为“欧阳贷”，因该名客户经理办理了全省首户“科技智慧贷”；将“机器设备按揭贷款”以桥头支行客户经理钟伯胡的个人名字命名为“伯胡贷”，因该名客户经理在全省办理了最多“机器设备按揭贷款”。
此外，为树立榜样，为科技金融新锐表彰人员制作个人展示海报，展示个人标杆的照片、主要业绩，通过简单、形象的形式让科技金融理念更加“平易近人”，激励更多新人营销拓展。挖掘闪光点，录制成语音教材在社群内分享。树立表彰后根据对新锐人员进行采访，形成小企业“榜样之声”系列，通过榜样的力量全面调动全员营销积极性。
研精毕“智”，唱响“科技金融”好声音
在“科技金融”的发展过程中，建行东莞市分行深耕细作，打下了一场又一场科技企业攻坚战。
东莞市作为华南地区最大的自动化急切设备制造基地，又是制造业之都，大量企业对自动化机器设备又大量需求，但是一直以来苦于没有资金大量采购。2015年，东莞市政府推出“机器换人”计划，以此带动东莞本地制造企业。东莞行审时度势，立即投入机器设备按揭产品，已累计拓展了广东某科技股份有限公司、东莞市某机械有限公司等五大东莞本地大型机器设备制造企业，并为106户采购五大设备制造商生产设备的企业办理机器设备按揭贷款，累计购买机器设备1356套，累计投放机器设备按揭贷款4.8亿元，促进了本地中小企业以少量首付资金撬动购买杠杆，提高生产效率。这106户小企业的机器设备按揭，无任何不良和逾期，相关企业也得以先进设备为基础，做大做强企业销售额。
在支持本地科技产业发展上，建行东莞市分行勇于尝试、持续创新，创造了省分行和当地银行业科技金融的多项第一：
第一家在省分行系统内与政府签订科技金融代偿、贴息协议的二级分行，且政府给予100%本金代偿、70%贴息，在全国建行科技金融范畴内也属首创；
第一家在本地同业中与市政府签署覆盖全市5200家科技企业融资支持计划的银行；
第一家在本地同业中推出“科技金融综合服务+科技金融联盟”创新组合拳的银行；
第一家在省分行系统内和本地同业中成功办理纯专利权质押贷款的银行；
第一家在省分行系统内和本地同业中开办机器设备按揭贷款、助力“机器换人”计划的银行。
一项又一项新产品落地无不彰显着建行东莞市分行勇于开拓的创新魄力和做精做细科技金融服务的真心实意。除此之外，建行东莞市分行还积极打造“6个最”的科技融资品牌，包括：最有品位、最有胆识、最专业、最稳定、最有效率、最优惠和最高附加值的科技企业融资，为科技企业提供亲民、快速、实惠、好用的科技融资，获得了政、产、学、研的广泛好评。“成于科技。长于金融”，建行东莞市分行“科技金融”用心、用智、用情服务本地科技企业，与”智”造名城携手共建科技蓝海。
