主题：如何打造高品质商业综合体
时间：2014年1月9日下午
地址：绿地中央广场售楼处
2014年1月9日，新浪乐居名博品鉴团第四十九站走进绿地中广场。杭州绿地中央广场是绿地集团在杭州的首个项目，位于运河CBD商务中心，总建筑面积约10万平方米，规划建设成为集总部办公及品牌商业于一体大型城市综合体。三栋总部办公大楼建筑面积7.1万平方米，品牌商业建筑面积近2.1万平方米。规划层高4.2米，净高2.8米，这将是杭州品质最高的一个写字楼。参与品鉴的博友就"如何打造高品质商业综合体研讨沙龙"展开了激烈的讨论，整个品鉴会在热烈而愉快的讨论氛围中圆满落幕。
合影
杭州新浪乐居主持人 陈稼
主持人：各位现场的嘉宾，大家下午好！欢迎和新浪乐居一起走进绿地中央广场，今天我们一起来品鉴这个商业地产项目，同时我们要对绿地地产进行更加深入的了解，跟绿地的几位领导一起进行业界的交流。首先我介绍一下今天到场的各位来宾，很多都是新浪名博品鉴团的老朋友了，首先我先介绍一下来自机构的朋友，第一位嘉宾是广州创域的连诗超，第二位嘉宾是文创地产的胡玉燕，另外一位是杰盟智库的兰洪海；接下来介绍现场的媒体朋友，分别是：66房产频道的莫晓云、107电台的舒云老师、《楼市》杂志的沈遂；今天来到现场的更多还是开发商的同行朋友们，分别有：升华地产的杨韩狄、杭州博涛房产的王敏、元海置业的李隐璞、中大银泰城的高玉、盛奥置业的王菲，以及来自杭州新天地的周丹燕，来自巴比松世界名宿村的童小泉，来自万通地产的杨嘉奕；接下来我介绍一下今天的主办方代表，分别是绿地集团浙江区域营销总监周瑜，绿地中央广场销售经理唐利飞，以及新浪乐居的副总财神潘卫星。
首先有请周总来致一下欢迎辞。
绿地房产 周瑜
周瑜：首先先表达一个歉意，很不好意思迟到了，其实我中午已经在这里等候大家了，但刚好中午公司有一个很重要的探讨，所以做完探讨才回来。其次还是对各位嘉宾的到来表示非常热烈的欢迎，绿地这个售楼处开放以来，我们每个星期都会有同行到这里来，但今天这么多同行一起来还是第一次，而且我们也很久没有跟业内的同仁进行面对面的交流了，我希望今天下午的时间大家有所收获，对我们来说也是一个相互交流、学习和提升的机会，如果在座各位有什么问题我们可以一起来探讨，包括对我们大家对于所从事的工作有更进一步的提升。
主持人：谢谢周总非常简短的致辞，相信大家今天来到这里对项目更感兴趣，华家池也是备受大家的关注，今天我们来到绿地中央广场，首先要对这个项目做一个具体的了解。首先请周总介绍一下。
周瑜：我代表绿地向大家做一个简单的介绍。我们简单做了一个PPT总结，因为现在还没有样板房跟大家去分享，我们会在今年9月份左右完成样板区和样板大堂，现在只能是简单在PPT上做简单的介绍，会从四个方面介绍。
一个方面先了解一下绿地。我知道大家对绿地有一定的了解，但我希望让大家有更全面的了解。绿地目前是中国唯一一家为房地产为主业进入世界500强的公司，我们连续第二年进入世界500强，2014年我们要进入世界200强。我们核心的产品，业内所熟知的就是超高层，世界十大地标其中我们就贡献了四座。
除了超高层的营造专家，另外是我们在全球化的部署，我们现在在全球七个国家有了全球的投资，第八个城市也会很快落地，就是在巴黎，我们现在在美国、澳大利亚、德国、俄罗斯、韩国、泰国、英国都有我们的房地产投资，2014年整个销售总额会达到2400亿，从这样的比例来说会成为中国销售总额的第一，其中国外市场就会贡献200亿。现在我想更全面了解一下绿地，我们不仅仅有超高层，其实在综合体、住宅以及最新的产城一体化都有我们核心的产品和成熟标准化的产品。
首先是我们的超高层系列，目前最高的超高层武汉的绿地中心是606米，在全国在建以及交付的单栋超过200米以上的有21座，在浙江的第一个超高层是在宁波，在杭州目前还没有超高层，但2014年就会把绿地超高层产品带到杭州来，我们已经有比较明确的选址区域了。
另外是在全国其他城市的超高层，大连绿地中心518米、成都绿地中心468米等等。除了超高层之外第二个比较系列的产品就是城市综合体，我们把除超高层之外的以商业为主体的综合体叫做绿地中央广场，目前在全国有12座，我们进入杭州的第一个项目就是绿地中央广场，是一个商办的项目，总共是5座塔楼，25万方，绿地中央广场主要是省会城市，并且在省会城市的地标地段才会成为绿地中央广场的选址标准。
第三个产品是住宅系列，目前整个上海是海派住宅高端的代名词，海珀旭辉和海珀日辉在上海高端市场极具影响力，叫好又叫座，绿地公元1860也是我们海珀的又一力作。
接下来是绿地目前正在大力推进的产品系列叫做产城一体化，它的选址标准往往根据政府的规划会重新拿出一个新的区域，起步在10万以上平方公里的规模，现在我们在韩国、在鄂州都拿下了这样的项目，我们在杭州第一个产城一体化的项目是空港新城，是12万平方公里的项目，其中有400亩由绿地来负责开发建设，整个建筑体量大概600多方。另外一个产城一体化的产品是在宁波江北区的一个门户。
以上是对绿地更全面的一个介绍，就是除了超高层之外我们有哪些产品。接下来我们会聚焦在绿地中央广场这个项目。我们这个项目是运河志、世界心，因为它是依托于运河商务区的项目，从这个效果图可以看出来，整个运河商务区我们定义为新的商务商业中心，甚至可以称之为杭州的第三极，也就是除了武林商圈以及钱江新城之外崛起的CBD，这也是拱墅区重点规划和建设的一个园区，整个运河商务区从规划到今天已经有将近10年的历史，是伴随着整个运河的资源跟环境的整治以及园区内的产业，应该是退二进三的进程，包括整个拱墅区做了非常高瞻远瞩的规划，整个园区商务、商业体量将近200万方，汇集了高端的写字楼、酒店式公寓、五星级酒店、会展、文化以及高端住宅于一体的全新CBD。我们处于整个运河商务区的南块，也就是它的全新金融产业一体化的CBD的核心地块，是在2012年12月26日拿下的地，一期建筑面积将近14万方，由3栋塔楼共同构成，以及沿着大关路的沿街商铺和丽水路的沿街商铺，来共同构成了一期的项目。
我们对于这个项目的定位，我们非常清楚这个项目的定位，它有四个方面：首先它处于城市核心的CBD，对我们来说商业地产选址是第一要义。第二点对这个产品的定义，是定位为杭州产品的引领者而不是追随者，所以从写字楼硬件和软件所有的标准做了全面的引领。第三方面是我们对客户的诠释，作为杭州第一个进军的项目，在土地出让中就有这样的，就是要引进3家世界500强，也折射出这个项目的高端定位。第四个方面，我们是从地段、从硬件、从客户也就是整个销售的模式，我们采用了大单销售的模式，没有散售，主要是针对整层和整栋进行销售推广，我们这样的模式也开辟了杭州在商业地产方面的先河，也得到了客户的认可。所以从四个方面对于这个项目，从地段、硬件、软件、客户以及销售模式，都是全新的定义。
这个PPT是为了向大家展示一下产品的硬件标准，首先我们会做一个国际通行的甲级写字楼标准，我们也做了关于世界500强选择写字楼的标准，以及整个绿地中央广场写字楼的标准，我们做了全面对比，是全面领先和引领世界500强的要求。在软件方面，我们非常旗帜鲜明的提出来，绿地中央广场是杭州第一个6A级智慧云商务平台，会在很多环节方面去支撑它到底怎么体现智慧商务的平台，这也是14年我们逐步向市场释放的内容。
最后大家可以探讨一下绿地华家池1号，因为这个项目是2013年引起轰动的项目，也是一个地王项目，整个土地总值是56.2个亿，达到了去年最高峰。所以我经常会碰到同行问我：你们这个项目准备怎么做？当然我们会有我们的思考，我们也很想听听在座各位对于这个项目的理解，我们也可以去探讨一下。因为我所听到的声音主要是几个方面：第一是当时想参与去拿这块地开发商没有拿到地的解释，就是不知道怎么做。第二种声音是已经拿到地的开发商也会去探讨，怎么把这块地做好。第三种声音更多是来自于市场媒体朋友的声音，就是这个产品到底是怎么样的。所以我相信今天也可以借此机会共同探讨一下。
这个PPT展现出来华家池地块真的是杭州不可多得的集自然、人文、城市规划和高端商业、商务以及住宅条件为一体的板块，我觉得作为一家新进入杭州的开发商有幸拿到这样一块土地，我们非常有责任和义务把这个产品做好，这也是现在我们的一个课题。
主持人：非常感谢周总精彩的介绍，经过她的介绍之后，相信现场每位朋友对于绿地集团，包括绿地在杭州的两个项目更加具有好奇心，非常迫切想知道绿地中央广场两栋写字楼在第一时间被什么样的客户所买走，包括未来的华家池1号该怎么来打造，相信大家都非常好奇，一会儿在交流沟通环节过程当中可以跟周总进行非常深入的沟通。
杭州新浪乐居 潘卫星
潘卫星：我首先代表新浪乐居欢迎各位新老博友，我想说明一下，周总应该也是之前名博品鉴团经常到场的博友，我记得曾经很多年前做过EAC的品鉴，那时候周瑜在那边也是负责类似的项目。可以回顾一下，到现在为止整个城市发展的中心在发生变化，而周总也是从EAC转到了绿地来操盘整个绿地的营销。应该说这个区域我说非常有感情的，因为从小就在这边混，以至于当时我差一点买了远洋公馆，后来由于其它原因没有买成。应该说远洋操盘这个区域，当时我觉得有点独木难支，到现在来看整个这个区域，包括胜利河美食街，包括大兜路历史街区的开发，我刚才盘算了这个区域我一年会来多少次，大概是一年来十次，可见这个区域形成了很好的影响力，我觉得绿地中央广场这个位置天生已经在那边了。这个区域绿地进来之后，我觉得肯定会比以前在整个调性上面，包括市场市民的认可度上面会更高一些。
绿地中央广场前期的销售我之前也听过介绍，应该说短短几个月时间销售了两栋写字楼，这也是我们名博成立以来非常罕见的，就是在整个圈子当中形成广知度的时候它已经销售了60%—70%了，所以这点也是非常大的意外。但我觉得绿地能够发展到今天，肯定有它独到之处。所以我也想请周总能够给我们一些答案，就是为什么可以在这么短时间内，也就是还没有特别大的声音情况下就已经销售了60%—70%了，所以还是想请周总给一些灵感。
绿地集团 周瑜
周瑜：我先问一下高总，新天地的办公楼开始销售了吗？
高玉：还没有销售，正在认筹阶段。
周瑜：万通在这个区域内销售也是非常好的。
杨佳奕：我们写字楼去年开盘不错，商业卖的非常不错，应该说这个板块从2013年来说整个销量还是不错的。
周瑜：我们商业卖掉了整个3栋，获值基本上一栋一个亿，也就是三个客户，我们基本上都是采用这样的方式，如果说我们能够取得这么惊人的业绩，首先还是地段的选择，因为商业地产，地段地段还是地段，这是非常关键的因素，我们一定是选择了适合做高端商务地产的中央CBD。过去大家对于整个运河商务区的认识，可能还是一个比较破落了或者城北人口比较杂、产业比较落后的印象，但这个区域整个是一天一天在发生变化，而且从2012年开始这个变化是呈几何式的，可以感受到这个区域快速的推进。为什么说这个区域对我们来说最关键？因为杭州是一个独特的城市，它就是沿水发展的，分别是西湖、钱塘江、运河，西湖非常成型了，它就是一个旅游目的地，而且因为它是特有的资源使得它的产业支撑只能是第三产业，而且已经定型了。钱塘江市政府已经规划了钱江新城，而且钱江新城一期基本上也成型了，而它所承载的一些抱负、梦想以及交付之后展现出来的不足也呈现在我们面前，我们对于钱江新城简单的定义就是没有过去只有未来的区域，因为它是一个全新开发的。那么运河商务区是杭州非常难得的主城区的，可以作为城市有机更新的范本，简单来说它有过去、有现在也有未来，这个区域内原住人口就有二十几万，而且他们留在了这个区域，他们的存在对于这个区域有强烈的黏合度，认知感非常强，同时这个区域的人又有点想说爱你不容易，因为过去这个地方太破落了，所以信心不足。而作为一个外来开发商，我们是跟着政府规划去走，政府已经用了十年的时间投入了200多亿的资金，进行了这么大规模的整治以及产业的调整以及园区统一的规划，可以说我们站在政府十年规划投入的基础上我们获取了这样的红利，因为用上海眼光看杭州的话它就是主城区一部分，可能没有城北的概念，因为它到武林广场也就是3.5公里，到西湖也就是5公里，所以它就是杭州的一部分。绿地在这方面正好特别有优势，所以我们进来以后快速的推进整个工程形象的变化，同时我们快速的推进也使得政府对我们更加有信心。所以我们在拿下第一个地块之后第二个、第三个地块都拿下了，整个运河商务区有6块地出让我们已经拿下了3块，另外3块我们也非常有信心。这是第一点，就是我们真的是天时地利人和。
第二点，如果说我们能够快速卖掉这两栋楼的话，是在于我们非常稀缺的或者说自有品牌的优势，2012年绿地几乎进入了所有的省会城市。虽然住宅市场对我们来说有一定的陌生，甚至很多客户还分不清绿城跟绿地，会经常说混，但对于写字楼客户，对于一个企业家来说非常清楚也非常知道绿地，从杭州到上海一旦进入辛庄这个板块，就可以看到大量的绿地写字楼的LOGO，对于他们来说绿地只是来的迟，但他们已经很了解了，所以对于品牌有天然的熟悉度和认知度，这个不需要我们再做品牌的介绍或者是落地，这对我们是一个先天的优势。
第三点，的确因为有非常好的产品标准，在拍下那拿地的时候，这个项目的标准已然形成，因为这样的产品对于我们来说太多了，可能对于杭州的开发商来说拿到这块地可能是一个新的产品，还会去研究，而我们已经有非常丰富的经验了，这为我们节约了大量的时间，也少走了很多弯路。当我们已经把标准化的产品可以跟客户很清楚的交流的时候，他对你的认知度和信任感非常强的，甚至我们采用了定制式的方案，根据他们的需求在我们的标准上做了一些调整和组合，快速推进了我们谈判的进程。
第四点，我们非常看好这个区域自身的客户挖掘，今天在这个区域远洋、万通和绿地面对同一批客户，但同一批客户又是不同的定位，因为我们采用了整栋和大单整层的销售，所以简单来说，我们的客户一定是这个区域里具有一定购买力的，然后是高附加值的或者愿意做总部经济的高端客户，投资客和小散客不是我们的目标，所以我们的客群做了精准定位以后，其实对我们来说客群很精准，但面也非常窄，可能在只有10%的客户群里面我们怎么样去突破，一对一的进行突破和服务，这是我们头脑中非常清楚的，我们也跟政府之间进行联动，也跟银行之间进行联动，确实能够买的起，能够支撑我们这样产品的资源库，但很显然只有那么几家，所以我们非常快速的单刀直入，做一个面对面的沟通，整个推进过程非常快，达成率基本上达到了50%，但每个客户服务的时间，第一个客户服务的时间最长，是三个月，第二个客户一个月就谈成了合作，对我们来说面非常窄，但我们找到他们提供超出他们想象力的产品，来获得他们的信任和支持，来迅速达成我们的成交。而事实上返回来再重新看我们的产品，我们的定位跟客户实际所从事的行业非常精准，就是那些要把自己的总部搬到这个区域来的客户，也是把这里真正作为CBD高端的金融型的企业客户，这是我们真实成交的客户。应该说我们用了最短的时间瞄准了最精准的客户，用适合的沟通方式达成了成交，应该说天时地利人和促进了今天的成果。
接下来一期的塔楼依然采用这样的方向，我们现在正在跟另外两家大型企业做洽谈，如果顺利的话应该在上半年会达成成交。
潘卫星：我还有一个问题，现在绿地中央广场3栋楼是16层、17层还有20层，应该说这个楼层在绿地整个体系当中属于小试牛刀，因为你们是超高层的专家，刚才你也说到未来绿地在杭州会有超高层的进入，我想了解一下这应该不是城市之门吧？
周瑜：我们第一个项目很多同行也问我为什么不是超高层，那是因为在运河边，有城市规划限制的要求，对我们的高度有一定的限制。我们非常善于做超高层，能够做超高层的话一般的写字楼更不在话下。接下来我们项目的区域，一定是政府规划能够做超高层的区域，具体哪个区域的话时间会非常快，也就是一两个月答案就会揭晓。
博涛房产营销策划 王敏
王敏：大家好！我叫王敏，今天很荣幸，感谢新浪乐居和绿地集团，感谢周总提供这样一个分享交流的机会。其实绿地这个现象大家已经关注很久了，按照我们的说法，我觉得可以把绿地进到杭州来或者浙江来，可以归结为八个字，就是本地经验，国际视野，什么是本地经验呢？因为绿地在浙江卖的房子基本上卖给浙江的，第二绿地本身这么多年的发展以及目前整个开发的定位。今天我们坐在这里探讨绿地中央广场，以这个项目作为出发点，现在这个区位所处的条件以及未来的城市地位这些都没有问题。但是今天我想分享一个事情，我们做一个探讨和交流，因为我们博涛还有另外一个牌子叫“金桂论坛”，我们自己在今年开始也准备走综合体开发的角度，因为我们依托这个论坛的品牌，因为我们已经5届走下来了，因为政府要求我们落地，刚才周总也介绍了跟着政府的路线走，但政府也需要相关的体现，通过某些点去体现它招商引资的进程，因为我们跟国外50多个国家发生了非常良好的商贸往来，这时候我们可能需要定点的在一个城市某个区域有一个点，目前我们在下沙参股的一个项目，其中一幢楼会打造成奥地利大厦，以奥地利这个国家来命名为这个大楼，这时候就会出现几个问题，刚才周总介绍的时候已经体现到了，就是6A级写字楼根据国际的经验，我们一步步推导过来，因为前段时间我跟上城区某一个局长聊天的时候，他也提到了钱江新城的写字楼有这样一个气势，但可能没有这样的魂魄，举个例子，放到这个区域里面未来形成的感受是什么样子的？我们可以设想一下。我们这种经验需不需要？我们首先根据老外的喜好，他们进入到国内来办公，他对空间尺度的要求、对服务的要求以及对配套相关的要求都会做到位，换句话说，未来在车辆的使用、未来在翻译服务方面的配套要求，以及它在国内甚至需要去找某个领导的需求都会帮他在某些层面进行解决，因为我们依托于我们论坛这样一个平台，因为我们本身是浙江省人民政府作为子单位的，我们是倒过来做的方法。
第二个，我猜想一下为什么这两栋楼这么快的出去。很简单，首先因为它是绿地，我们现在在做销售过程当中发现一个问题，现在我们在引进客户来购买我们产品的时候，我们是不是更多考虑他进来之后我是否能够帮助他把生意做的更好，假设这两个客户，这两栋楼他购买了之后，绿地是否也会帮助他在某些领域得到更多的支持，当然前提条件已经讲了很多了，本身这个楼盘具备了相关的条件，这些都没有问题。所以我们在做商业综合体的时候，这个方法思考的相对比较多。第二个问题，接下来的一些商业配套，除了所处的区位条件，比如说中央广场，周边的大兜路，自然而然是应景之作，大兜路这边所做的产品跟城市感觉相同，但如果你的楼上是办公楼，下面的商业未来办公人群，它所面对的人群就是楼上的人，楼上的群体是什么样的人为主就做什么样的配套。
升华地产 杨韩狄
杨韩狄：大家好！很荣幸来参加这个活动，我今天也是第一次加入品鉴团。
刚才听了周总、潘总、王总的发言，我想从自己的专业角度来讲讲自己的观点。刚刚周总所说的绿地可以用三个字来概括：高、精、尖。高，包括绿地是超高层建筑方面的专家，包括后面所使用的用材，包括设计的理念，都是高。精，从精工产品打造来说，周总也可以探讨一下，从销售这个角度来说，可能商业这块更注重于市场推广，但从建筑本身角度来说，我觉得推广力度还应该加强一点。我提个建议，绿地本身超高层建筑的设计以及施工这块，因为杭州从绿地本身的建筑实力，包括技术支撑远远超过一般性的城市建筑商，这块是不是可以做一点突破？还有一个是尖，没有正式销售的时候已经预订了两栋单体建筑，还有就是大兜路历史文化保护区如何融合绿地中央广场这块应该做一点文章，应该体现绿地本身的品牌效应。
我就简单讲这些。
元海置业 李隐璞
李隐璞：非常荣幸参加这个项目。我们公司开发的项目主要是在转塘，有一点我感受非常深，就是政府规划控规的东西，我们在转塘做产品的时候也碰到这个问题，比如说规划的限高、用地的标准，包括容积率各方面，像之江这块商业项目也只能做到2.5左右，高度只能做到48米，这在我们做产品的时候是非常痛苦的。我想提的问题是在华家池拿的这个地块，华家池地块是不是也有这方面的困扰？在做产品的时候这方面你们有没有研究或者是心得？
绿地集团 周瑜
周瑜：华家池这个地块我们的困扰是容积率比较高，然后住宅快达到了3.5。另外这个地块里有三种业态，就是写字楼、商铺跟住宅，这三种业态是针对三种不同的人群，当然这些人群会有互动和交集的地方，但更重要的是这三种人不同的地方，这是我们遇到的挑战。另外我们三种业态以及我们的邻居世茂跟滨江，主要的通道是在艮山路上，是共用出入口，这会有一定的交通瓶颈，还有是邻里之间商业怎么互动，因为商业只有更多做到融会贯通才能把整个板块商业氛围做起来，这是对我们来说比较大的挑战。
从机会点来说，我们有更多的开发经验和国际视野，这的确是绿地的优势。所以我们在最短的时间内就把规划方案做了判断，总图上就基本上定下来了，怎么样考虑把住宅、商业、写字楼综合起来，同时把它的综合素质优于我们的两个邻居，我们邀请的合作伙伴都是跟绿地有非常多的合作，彼此比较信任，同时也是国际领先的服务商。
第二点，对于写字楼产品或者对于商铺产品，我们在考虑怎么样能够带给这个城市不一样的东西，我们已经有了绿地中央广场这样的作品，也即将有超高层的作品，除此之外华家池作为第三种办公产品的话，应该具备什么样的内涵和服务标准，这是我们需要思路的。刚才王总的思路也在我们的规划内，会把商务办公作为一种商务平台，而开发商不仅是一个开发团队，更多是服务和资源的整合商，但这个说起来很容易，但具体操作的时候一旦要把它上升为标准化其实有一定的难度。因为我相信如果做单一的一个项目会做到极致，但一直做这种产品的话就是一种系列标准，所以我们把更多的经验和创新带到华家池。
另外我们在这个产品上会重点把智慧楼宇做到极致，我想这方面绿地应该领先于国内其它开发商对于办公产品的研究，我们已经整合了类似于三星、IBM国际级专业的现代技术供应商，他们会把在全球智能化的技术全方位的植入到绿地在全国的八个项目之一，那么我们华家池项目就是其中的一个，到时候我们会带给杭州完全想象不到的体验。我举个例子，我们现在坐在这里是一面墙，会有一个图片，它会根据天气的变化、心情的变化会有不同的体现，使得人性的需求得到更好的释放。我现在对于人本的需求可能会从层高、地暖、停车位做一些定义，但这种定义到一定基础上会有一定的饱和，比如3.3米的层高是最高的标准了，再做3.4米没有意义，但我们如何把有限的立体空间无限的放大？这是我们要思考的，所以我们对于这样一个产品一直在想是什么来支撑这样的价格。我想问大家，一个产品卖到5万块钱，你们觉得怎么做才可以实现？这是一个很有趣的选题，大家可以思考一下。
对于住宅的话，从9月份到现在时时刻刻没有停过去研究，因为杭州的住宅从2012年下半年到目前为止，我们认为没有贡献给这个产品非常创新的、耳目一新的产品，我们许多看到，可能更多是延用固有的风格呈现在这个市场。这对我们来说恰恰是一个机会点，所以2014年华家池推向市场的时候，我们一定会告诉你代表2014高端住宅的作品，这个也会做一个全面的诠释，所以我们现在是整装待发，到合适的时间会我们的产品拿给大家去看。
盛奥房产 王菲
王菲：大家好，我是盛奥置业的，我叫王菲。
在来之前我还跟新浪媒体说是来学习的，我说不发言。但刚才听周总介绍项目包括绿地的擅长，聊着聊着我就觉得有问题想向周总这里学习。刚才你谈到50%的成交率都是往大单走的，正好最近我们这边也跟几个大客户在沟通，就是想把这个客户拿下来，当然绿地的客群跟我们的客群肯定不一样。你们针对大客户营销模式会往哪些方面走？第一我觉得大单的谈判，尤其是绿地这个平台谈判肯定是不一样的。第二点针对于大单你们说会有定制，我想知道针对于他们的定制是如何展开的，因为有些产品前面定好了，只不过在针对大客户需求方面进行一些创新，我想更多是在软性方面。所以具体怎么样做的，能不能请周总举一个典型的案例。
周瑜：我觉得大单客户简单来说是有一定门槛的，所以我们不追求量，我们追求质，可能只谈四个客户，而且只能达到我们这样的标准，比如说达到整层以上的才会跟你们交流，所以它首先是有门槛的，不是谁都可以作为一个大单客户的。第二点你要去界定大单客户真实需求是什么，如果说他是自己使用的就会对产品标准非常关注，这是一种类型。还有一种是金融产品，可能作为自己融资或者理财的工具，它可能更关注买到的价格跟未来区域的升值幅度空间是不是跟它的预期能够匹配，从而对产品的标准要求可能就不是特别高。所以首先要界定客户不同的真实需求，这是非常关键的。
你的第二个问题，就是面对这样的客户谈判的过程。我举一个例子，就是从拿地到70天成交的客户，他是使用型客户，他购买的原因就是把未来的总部放在这里，是即将上市的一家企业，对他来说这栋写字楼不仅仅是员工办公的地方，更是企业实力彰显的平台，所以这是他非常大的手笔和作品，应该跟他企业的进步包括企业标准是匹配的，所以他就会非常关注产品的细节。我也非常惊愕一个非房地产行业的客户，对写字楼标准已经精细到他可以拿出来25个标准给我，问我这25个标准能否符合他们的要求。当然很有趣，我很自信的告诉他不仅仅是25个标准，可能是50个标准，你另外没有想到的我也帮你想到了，可见这个写字楼的购买对于这个客户是非常重要的作品。至于我们能够提供什么样的定制服务，这需要整个营销模式跟开发节奏能够天时地利人和结合在一起，就是在规划最终没有确定之前，对我们来说有一定调整空间的时候，他们的要求都可以进行满足，因为毕竟没有定形，所以第一个客户非常信任，比如最后顶层是16层、17层，我们已经为了他的需求调整到了一整层，因为我们层高净高是2.8米，最后两层我们隔成了两层8米。因为现在我们还没有完全定下来了，所以当我们产品规划定下来的时候，可能客户也已经洽谈的差不多了，我们在拿这块地的时候就想到了客户在哪里，我们确定要拿这块地了就会去做这样的事情，拿到这块地之后就会马不停蹄的寻找这样的客户，因为我一直以来我是在杭州，我是杭州的从业人员，我也知道杭州的商业规律，我们会想当然的认为写字楼快速去化是在交付前半年或者是一年。但是到了绿地之后，它教育了我除了这种常规经验之外可以在某些方面突破，而且这种突破不是单纯的异想天开，是由整个体系作为支撑的，所以在做支撑的情况下，只是把自身优势发挥到极致，然后把客户的需求满足到极致，我们就可以在这样的前提下寻找我们的客户，达成率就会非常高。所以我们第一栋的客户做了很多个性化的设计，比如层高两层并一层，当然客户刚开始有他自己的想法，但开发商是专业的，你作出一些作品供他选择就可以了，这本身也是一个非常好的定制化的体现。另外一方面，我们也会根据他特殊的要求，比如说他对地下室的层高、地下室车辆进出口有额外的要求，因为他未来考虑有大巴进出，我们都会根据他的要求把层高标准做相应的提升，而且我们能够在谈判15分钟之内确定能够保证这个事情，我也深深体会到绿地的强大，因为这样的决策是需要跟工程、技术确定，而且是很精准的，所以这也让我深深体会到这个企业为什么会成为世界500强，一定是有它的过人之初。
文创集团 胡玉燕
胡玉燕：各位新老朋友、周总，下午好！听了前面这么多朋友和周总的分享，首先我觉得作为营销出身的我还是很感叹绿地项目在短短时间里取得的营销成绩，一定要先恭喜一下周总。
同样，刚才周总提到绿地系的产品，我非常理解绿地在这么好的一个地段做绿地中央广场这么一个产品，因为我们文创在拱墅区有自己的园区，我相信绿地中央广场也是得到了拱墅区政府的一些重视。至于这个项目刚才周总也很清晰介绍了私人定制产品以及客户一对一的服务，我也相信绿地的品牌，以及刚才你说了资深团队付出的情况下，的确你们站在世界500强的前提下，取得这样的成绩肯定有很大的付出。
我这里想问关于中央广场这个项目的问题，因为我看了一下写字楼目前的车位配比，现在已经卖掉的这两栋楼对你的车位是什么样的要求？他们是连同车位一起买去还是租赁方式？以及什么样的配比？
周瑜：我们的车位配比按照杭州市规划条件的配比，比如说100米配一个车位还是150米配一个车位。第二个我们对于车位的销售，仅仅会销售一半，另外是作为租赁，因为我们还有将近20000方的商业。即便是这样的情况下，目前我们的车位配比也领先于杭州已经交付的甲级写字楼标准。已经购买我们整栋写字楼的客户，会优先售给他们车位，现在他们已经买了100个车位。
胡玉燕：我为什么问这个问题，因为前段时间杭州也开始了拖车行动，因为大家都清楚，关于政府车位配比是政府定的，但事实上包括万象城，刚开业的时候跟现在阶段车位的紧张程度，现在去也没有地方停了。因为开发商挖地下室大家都清楚，这要花成本的，但从建完到使用三五年之后，尤其像杭州发展速度是超乎想象的，所以现在老小区没有地方停，包括办公的地方也没有地方停。所以作为这么高端的一个写字楼楼盘，而且客户都是私人定制型的，相信绿地有自己的规划，但从我的角度来讲，一个我关心未来三五年之后是否能够满足绿地中央广场整个商业以及写字楼客户的需求，因为现在数字大家都可以算，从面积配比或者人均配比都可以算，绿地中央广场是绿地落地杭州的第一个项目，肯定是同行或者业内都非常关注的，所以这个问题我是想请教周总。
周瑜：再举一个例子可能会比较清楚一点，EAC车位是700多个，09年到现在5年多的时间，现在车位配比还能够吻合，像我们一期办公7万方，车位配比是900个，在EAC时代的时候已经提出了全效的车位使用，就是从管理出效应，因为办公、商业以及住宅的客户对车位使用时间是错开的，办公时间是朝九晚五，商业消费往往是晚五以后消费，所以我们可以通过车位合理使用作为一个调解。第二为什么运河商务区可以成为最有影响力或者最具发展的区域呢？因为它的交通是多维度的，有地铁、水运、上塘高架、城市快速公交，是多核的，但像黄龙可能汽车是唯一的出行方式，所以对于车位需求会更高。另外对于地下车库，刚才我说了客户采用大巴，他也考虑了这个问题，这考虑了用公共资源也会节约社会资源的占有。
胡玉燕：第二个问题回到华家池1号，大家都清楚那天下午拍地，当时有一个朋友圈发了华家池拍地，所有同事都没有上班，都在看这个，所以三家知名的地产商聚集在美丽的华家池地带，首先2013年底就存量房来讲有一定压力，第二三个知名开发商，因为有本地的滨江企业，有海派的绿地，绿地集团已经有了一系列的方向或者说方案，因为我们做营销的特别想学习，华家池1号我相信周总也是心里有谱了吧？
周瑜：年底大家都在关注有多少存量房，号称是11万套，按照目前的去化速度可能要去化18个月，这个言论现在充斥着所有的界面。但我们可以换一个角度，房地产这样做一个界定我认为不合理，因为房地产没有去化规律，它有传统的淡旺季，另外当你的需求被压抑的时候是没有规律可言的，但一旦放开限购和限贷呢？所以大家太悲观的考虑那些存量，让市场觉得目前是一边倒，对于我们一个从业人员来说，我们会去市场红海的机会点，一方面根据数据做一个判断，另外一方面也要理性判断这些数据的真实性和规律性是不是真的符合这样的市场实际情况。所以从整个基本面来说，我们对这个市场还是非常乐观的。第二点，从13年开始整个房地产发生了极大的变化，就是每个区域强者更强，每个区域会诞生一两个明星楼盘就会把整个区域需求消化，特别是刚需盘，这是非常残酷的，也是摆在我们营销面前的全新课题，我相信任何一个开发商整个体系、产品相对来说都是比较成熟的，也是非常务实的，届时就是看我们的爆发力吧。
胡玉燕：2013年是土地市场相当活跃的一年，但也有传言说：招商等等大牌开发商第一时间来杭州拿地，是不是知道杭州不限购、不限贷了才会这么有信心？华家池面积配比会在什么区间？因为我们在杭州存量房里面看到了3万单价以上楼盘存量房所在的误区，还是会有一定的影响，这个是事实，因为我对杭州很有感情，我甚至告诉大家杭州不是中国的杭州，是世界的杭州。但现在面临的限购限贷以及目前存量的情况下，华家池项目也是我们探讨很好的，希望能够给到我们一个学习的机会。
周瑜：华家池这个板块是杭州不可多得的一个高端的聚集地，首先是这个土地本身有这么大的体量，60万方可以让你做一个全新的规划，而且未来十年甚至更长时间整个校区不会有土地的出让，而且伴随着城东和城东新城的建设，整个正东局面会发生翻天覆地的变化。第二个这个板块会有三家也算是国内非常知名的开发商共同去打造，起点比一般板块高。第三个我们也非常客观去界定了这个板块适合什么样的产品，不是单纯的做豪宅，做的还是能够代表新一代的高端住宅，也是让老百姓能够买的起的，我们30%是90%以下的户型，另外更多是集中在140方、160方和200方，只是在每个产品段怎么把土地规划的优势、把尺度空间和功能的缔造发挥到极至，这是我们现在重点研究的课题，今年6月份左右临时售楼处可能会开放出来，届时欢迎大家去体验一下。
杰盟智库 兰洪海
兰洪海：各位下午好！之前我在江苏做过一个项目，刚好是在绿地隔壁，非常遗憾，踩盘两次，两次被驱逐出来，我踩盘的时候刚好是中午11点多钟，因为后面有很多人排队，售楼小姐说不好意思，最后把门关上了……所以我觉得这对我刺激还是蛮大的，如果不幸做了绿地的邻居，要么是加速我们的成长，要么是加快死亡，去年这个楼盘销售额占了那个区的50%多，我们还有很多楼盘，当然这个楼盘占的比例很少，只有个位数。
第二个，刚才讲到中央广场这个项目，因为财神刚才说了老底子是杭州人，又是这个区域的，了解杭州的人都知道十里银湖墅，说的很好听，我记得读大学的时候到拱宸桥这边采风，大关这边全是油菜花，我们现在所在的区域基本上都是老的厂矿企业。所以不管你怎么吹，怎么忽悠，这块地都不适合做商办的区块，因为我记得03年万通就想把整个这一块整合体拿下来，当时跟政府谈了很多次，但最终出现了今天这样的格局，就是万通、远洋还有绿地。这样一个区域，尽管政府一直在讲要打造运河商务区等等，有各种各样的说法，但总归它的先天条件跟黄龙商圈的水到渠成还是有一点区别，就像你当时在做EAC，跟这个完全是不一样的。所以今天能够出现这样的热卖，包括像万通、远洋，我内心来说还是有点纳闷。因为之前我们知道，把杭州人引导到住在拱宸桥桥西板块，我觉得这已经是很困难的事情了，到今天为止从住到商办，我觉得是更难的一件事情，所以我有点想的不是很明白，因为我记得当时万通进来的时候还问我有什么样的想法，我还是有点保守的。
第三个，前面各位专家也谈到了，我就在想作为这个项目本身，而且现在都是以定制式的，因为之前在钱江新城也做过这样的项目，因为我自己陪着甲方去谈大客户，应该说数量也不是很多，至少有十多家这样的大客户，最后谈的结果对价格的敏感性还是很高的，因为本身项目是在日月同辉旁边蛮近的位置，我觉得大客户对于价格很在乎，差之毫厘的价格都很在乎，这里面一切都是理性的，一切都是有逻辑的，它能够这样卖必然有它能够接受的原因，在现在有这样的品质的前提下，价格是不是一个主要的原因？因为当时我们在谈钱江新城，老板就说这个价格再让一分也不让了，我们当时说几个亿了再上一点，单方算算也就是几百块钱下去了，但就不让，不让就不成交。所以一方面满足客户的需要，另外是在价格上面，如果说在同质的条件下，大家都是一个起跑线，可能我有价格的优势，比如说我们在江苏的项目，一年成交2000多套，很重要的一个原因，我们知道绿地比我们每平方少300块钱。所以我想知道，在同等条件下我们的价格是不是有这样的优势？因为都是大单、大客户。
周瑜：目前万通LEED金E栋单价是27000元/平米，我们也接近这个价格，就像当年我们做EAC的时候，我们当时说引入世界500强，大家就说杭州有那么多世界500强吗？但到现在有15家500强。而这里政府花了十年的时间，也花了很大价钱做了运河的整治、做运河的申遗，包括做小河直街，更重要的是整个产业的更新，把第一、第二产业移出去变成了高附加值的第三产业，这些都是基础工作，可能十年来我们对这个区域不会这么看好，但我们是2012年来的，恰好在这个区域马上质变的时候过来了。所以非常感谢，远洋是这个地方的拓荒者，花了两年的时间，投了非常多的报广让大家知道了这里，万通我觉得是一个受益者，因为你的体量小，可能对这个区域贡献不是那么大，而且这个区域相对来说位置稍微偏远一点，所以远洋用了大量的财力让大家认可这个区域的规划，而万通有非常好的自我追求和产品定位，非常好，所以更多是受益，但对于这个区域的推动，我觉得绿地会成为这个区域的引领者，因为我们已经拿下了三块地，我们都非常有信心，在非常好的开局下可以更快的把这个版图变为现实。
另外一个想分享的，这个地块其实当年EAC公司非常想拿下这块地了，为什么要去拿？因为在EAC交付的时候就知道硬件很快会被替代，因为硬件被替代是非常容易的，第二点那个区域已经饱和了，比如说车位不可调和，所以想要做EAC的升级版，大关路跟教工路是同一条路，而且拱墅区有非常好的自然资源，这对于世界500强和第三附加值的产业非常关心人本身的体验，它会觉得自然资源是不可复制的资源，所以它更看重选址的标准，所以这些因素都告诉我们在一个很合适的时机过来了，而且是具有引领性的，所以在这些天时地利人和的条件下价值是一个因素，但不是一个最重要的因素，而且我们的价格会提升，不是仅仅定位在那里，因为我们产品的支撑力在那里。因为这个产品我们定位非常精准，我们把所有产品的标准都做了提升。
东冠置业 沈效莺
沈效莺：今天面对商业地产的时候我有一点心跳，心跳的原因是我不懂，一直在听，一直在学习，当然也有跟房地产开发整个营销，不管是商业地产也好还是住宅也好，都有一些共性在，也就是营销的手段跟市场。我觉得住宅市场也会影响商业市场，虽然商业地产不限购、不限贷，但在没有限购限贷的情况下商业地产比现在要好。
各位都是从事营销十年以上的营销了，因为实际上我们只是在传输传导这种产品、客户的需求以及产品的优势，实际上就是做一个疏通。我相信将来的房地产市场已经不是我做出来你来选，而是你想要什么我给你什么，现在绿地跟绝大多数的开发企业现在又走在前面一步是什么呢？也就是一对一的进行了需求的获取，现在绝大多数还在通过市场调研，通过分析，看看什么样的产品适合这个市场去做这样一个产品定位，可能绿地现在做到了一对一。
因为我在杭州也将近20年了，一直在城北，但因为职业的原因，杭州各个区域也比较了解。刚才大家说到了拱宸桥这一块，拱墅区这块，我觉得周总说的非常对，现在上城区、下城区没有可造的东西了，实际上没有让别人觉得这个东西会有什么变化，因为很多固有的东西没有办法去改变，包括道路也好，也就是说它的投资环境不太会改变。但是其它区域不同，比如说拱墅区，拱墅区应该说是离中心城区最近的一个板块，这个板块是最具有优势的，而且从我们生活在杭州这个城市、生活在拱墅区这个区域内的政府的人性化，实际上政府对老百姓的人性化也就是政府对企业的一种态度，我觉得投资环境在拱墅区肯定是非常好的。
还有一个，当然政府资源是非常多的，它的投资环境好了，对企业特别是绿地大客户资源，有政府的支持也是成功的一方面。因为近十年杭州发展是翻天覆地的，全国各地，包括很多500强，包括房地产业也好或者其它行业也好，上来进不去了，北京太大了，哪里更合适呢？可能就盯向杭州，这一群人进来需要政府的一些资源，需要政府的一些支持，我觉得政府资源肯定比我们企业的资源更大。
另外一个，在这个地方将来的发展一定会很好，因为杭州很多办公项目都还没有苏醒，目前来讲办公项目真正能够做到什么样子才能吸引别人，除了黄龙那一块，所以确实是值得期待的，因为房价越来越高，总价越来越高，也就是我们怎么样缩小面积，因为面积直接跟总价相关系，来增加它的性价比，我觉得这是将来像绿地这样500强企业要考虑的一个问题，其实就是产品。以前我们说营销的手段个人有各异，其实大家都在想营销手段，我们怎么样去营销，怎么样去做市场，实际上做市场就是企业投入，企业愿意投入怎么样都能做。远洋愿意花两千万报广去砸，这个跟钱有关系，跟实力有关系，但以后的营销不是靠你做就能够做出来的，我觉得以后的营销一定是产品时代，为什么很多项目在同一个区域里面就能突出呢？它的营销手段难道就有多么高吗？它的销售人员难道就有多么强吗？我觉得不是，能够吸引现在老百姓、投资客的还是产品价值，这是非常关键的，就是产品是无可挑剔的，也就是你思考的东西我已经全帮你做进去了，我做到这一点还有什么卖不掉的东西呢？所以房地产市场将来考验我们的也就是对产品的研究，哪怕是对我们从业人员。
关于前景，无论是商业地产也好，住宅市场也好，我觉得还是要乐观去看待这个市场，刚才有位同仁提出来限购限贷，我觉得限购限贷只是一种信号，特别是限购，两年时间了限购没有停止过，但市场仍然在走，我相信任何一个行业，如果说政府出台一个限制性手段的话都会死掉，哪怕是石油行业，如果它限制你我就可以不开车，但房地产行业经过这两年的折腾，其实这样是没有道理的，因为拿地的时候没有告诉你谁可以买谁不可以买。但如此折腾还能走到现在，并且现在逐步的已经有所改观了，我觉得这跟整个市场需求有很大的关系。
对于商业来讲，实际上也可以理解为商业用住宅去支撑，城北这个地方，特别是拱墅区这块我觉得是密密麻麻，这个地方不缺人，缺的是你要知道他想要什么，缺的是你给他做什么。
刚才有同事说到存量，我非常认同周总的观点，房地产去化的速度没有一个规律性，卖不掉的仍然卖不掉，但卖得掉的房子一开盘就卖掉，为什么呢？同样在我们乔司板块里面，卖的掉的就是卖的掉，卖不掉的就是卖不掉？什么原因呢？就是打造产品，他跟着你的屁股还是卖不掉的话肯定有问题在里面。统计出来的11万存量，实际上都是12年下半年土地成交了以后的这些房源，在2012年以前入市的现在都消化的差不多了，但对于一些高端别墅类的或者豪宅类的这些产品确实去化速度非常慢。实际上对于市中心改善型的产品，只要价格控制在3万块钱以内，这种改善型的去化还是非常快的。对于郊区来讲就是刚需，就是90方以下的产品去化速度非常快。
另外对于华家池项目，是有不同面积段的高端产品，我觉得这个应该特别的谨慎。对于房地产市场我仍然是看好的，我希望给各位增加一些信心，如果说你还有20年才接近退休的话，我觉得这20年仍然还可以朝中间，但我们的职业修养和职业组织一定会提高。
万通地产 杨佳奕
杨佳奕：周总我们是邻居，我原来对滨江和钱江新城比较熟，但2013年到了万通中心。
刚才几位都谈到运河板块在老杭州眼里面就是工厂，就是油菜花地，因为我做了几个比较偏的写字楼，所以这块位置在我来说，现在运河CBD相当于我们十年前看徐家汇人民广场的位置，在这块土地上我们工作、生活我切身体会到这一点，因为我们原来在钱江新城，规划的就是一个非常现代、非常高端的，但是到了晚上就是一座空城。我在滨江做过，五年以前在滨江，稻草比我还高，但现在的双城国际也是欣欣向荣。
回过头来看运河板块，本身就有22万人的人口基数，这个基数比钱江新城以及滨江都大很多，本身原住民是热爱这个区域的，而且这里的配套很多年前欧尚、特力屋、百安居就进来了。刚刚说到万通是这块地的受益者，其实我们也蛮窃喜，我记得十年八年以前万通的高层过来，是想从上塘高架一拿拿到远洋这块地，当时是这么规划的，就是从万通那边起，到远洋这片止，这片都想拿下来，但由于很多原因成为了现在的状况。
我们在那边做写字楼的时候就很窃喜，因为他们做住宅，我们做写字楼，写字楼很多客户都是远洋来的，我们酒店式公寓的人很多也是远洋来的，所以它为我们项目孕育了很多客户，周总他们的到来，我们的老总也经常跟我说找周总交流，就是大客户多年前我们就想尝试，但我觉得产品的定制必须是500强的高度。绿地刚来之前我们也很忐忑，因为是两个写字楼，因为写字楼硬件上面无论如何都会饱和的，开发商追求极致也是有它的限度的，但绿地2栋楼都是以整栋出售的形式，所以去年我们也有一定的窃喜，因为我们是酒店式公寓，跟绿地有差异，我们的写字楼跟绿地也没有太大冲突。万通2014年可能会拿两到三块地，但应该不会在这个区域，我们十年八年前就想在拱墅区这个区域拿下很多地，然后连绵不绝的去开发，但现在看来应该是不在这个区域了，这方面上半年可能会有一个定论。
