在建设国际化大都市、调控常态化、城镇化进程加快等众多因素的影响下，今年的楼市可谓变幻莫测。对于房地产开发企业而言，精准把握市场动态，运用有 效的销售手段，取得更好的销售业绩才是目的。在刚需一族已成楼市购买主力军的背景下，开发商如何抓住这部分购买力并将其成功的转化为自己的业主，了解刚需 置业族偏好，打造迎合他们的产品，时下已成为广大开发商的共识。
刚需阶层的置业偏好
在万千置业大军中，有着这样一群人，他们有着最基本的住房需求，但他们对楼市和时下的楼价有着固执而坚定的看法，不会接受过高的楼价，但当楼价调整到可 承受的范围内，他们就会入场。“刚需族”囊括了首次置业人群、青年置业人群、婚房主力人群、异地创业人群、保障性住房等人群，当中“80后”所占比例最 大。
改善型购房需求的年龄主要集中在30岁至50岁之间，而这个年龄段的人群又可以分为两个阶段。
一是30岁—40 岁，这个年龄阶段的客户群体在事业上一般取得了一定成就，经济上有一定的积累，开始对生活品质有所要求，当前的住房往往满足不了他们现在的居住需求，他们 需要提高住宅品质以及改善周边配套，开始选择一些高档楼盘作为新住房。二是40岁—50岁，这个年龄段的客户群体一般都事业有成，当一个高品质的楼盘出现 能够满足他们的需求的时候，他们会毫不犹豫地选择购买。
采访中记者了解到，目前西安刚需一族主要以青年置业者为主，其中以自住的婚房、 学区房、改善房等需求为主。此外从户型偏好与价格承受情况来看，两室房源及小三室房源是市场需求所望；而购房者却在价格面前相对较为“放宽”，在楼市调控 下，西安房价逐步趋稳，购房者的可承受价格也较去年明显上升。
可见，随着西安大规划建设的推进，楼市调控不放松的态度，以及信贷政策的利好，购房者愈加理性，以价格为核心的观点已经被弱化，而综合考量楼盘的性价比已成置业趋势。
产品从客户角度出发
一般情况下，人们买房目的为投资或自住，随着经济形势的不断变化，现实生活中的购房需求往往又是丰富多变的。细心留意近期的房地产广告可以感觉到，很多楼盘从自家特点和目标群体出发，营销更加精准，一股细分市场的趋势越来越明显。
“市场上目前每种产品都有不同的市场，高端的产品也好，低端的产品也罢，只要产品做得好，都有他们适销对路的市场。而作为开发商来讲，要认准自己走什么 样的路，或者认准未来的客户是什么样的，从客户的实际需求出发做好产品。一个市场中，如果没有了豪宅，整个城市都是小户型或者是普通住宅，那这个城市肯定 留不住人，因为所有人的房子都是一样的，已经有了事业的企业家在这个城市得不到他们想拥有足够的差别和尊重，他们可能就不想留在这个城市了。所以我认为， 不管高端房还是小户型的住宅，都要有它存在的价值，因为这个社会是由多种多样的人群组成的，做每种产品时先从客户的角度出发，我觉得都会有自己的市场。” 陕西佳龙地产副总经理张兵在与记者谈到开发商产品研发时如是说。
适销对路就是好产品
西安进行房地产调控几年来的实践表明，伴随降价促销是一批高性价比、高附加值楼盘的推出，是一批差异化、创新型的产品赢得市场青睐。
业内人士分析指出，在楼市大环境好的时候，开发商不论推出哪种类型的产品，几乎都能卖掉；而在国家严厉调控时期，市场转变为买方市场，开发商就应该根据 多元化的客户需求，实施精准的营销战略，推出适销对路的产品。从今年的市场反馈来看，农历年前、3—6月份市场销量出现抬头迹象，其中消化掉了一大批年前 累计的刚需客户。
众所周知，其实在任何阶段包括楼市的低迷阶段，置业需求仍旧都是真实存在的，关键是要有合适的产品来激活市场刺激需 求，并且细分市场、提高性价比来满足消费者的需求，所以，楼盘在开发之前就应该明确产品定位，把主要精力用在提升产品的创新能力上，及时推出适销对路的产 品方能赢得市场追捧。
