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H：来到中国近30年，您最大的感觉是什么？
下村隆一：这些年中国的变化真的很大，尤其是城市建设，还有房地产领域。这也是吸引我们进入中国市场的主要原因。
H：日本城市化最快是哪一个阶段？在这个过程中，也毁掉了很多文化古迹吗？
下村隆一：大概是从1956年到1989年，这是战后日本经济快速成长的最好时期，也是城市变化最大的一个时期。尤其是1964年东京奥运会后，城市化加快了，很多农村人进入城市，农村人口越来越少。
在整个日本城市化的过程中，开始大家都在追求金钱，希望自己生活得更好，因此忘掉了很多发展中的问题，包括环境、文化等。后来大家发现城市大了，街道变了，原来的邻居也离开了。90年代以后，日本的发展速度慢下来，这一阶段有时间、有精力，人们开始努力恢复原来的样子，寻找失去的记忆，比如让环境变好，恢复或再生一些老建筑，很多问题开始得到解决。
H：积水住宅从1960年创建就不同于一家建筑商或者开发商，而是选择住宅产业化的开发模式，理由是什么？
下村隆一：日本的土地是个人的，土地的主人可以找建筑公司来建造自己的家。原来承建这样房屋的都是一些小的、地方性的公司，他们建设的房子大都是传统的木结构。我想说的是，完全传统的做法很好、很结实，也可以住几百年，但是造价很高，施工期又长，要两三年时间才能建完，因此没办法进行大规模的生产。为了提升效率、降低费用，积水选择产业化住宅方式进入这一产业，用钢铁来建设独栋建筑。我们有生产建材的工厂，有技术研发部门、组装公司、设计公司，我们会按照业主的要求和土地的形状做设计，在工厂生产标准件后，运到现场施工。
H：积水住宅在日本的市场份额是多少？开发产业化住宅的日本公司，还有哪些？
下村隆一：大约5%~6%左右。除了积水，还有大和、丰田、三井、松下等几家公司。
H：积水主要的目标客群是哪些人？
下村隆一：积水在日本主打高端市场，我们也希望把这一战略目标延伸到中国。我们不想在中国的市场里占有多大的份额，只想实现自己的目标，那就是用高质量的优秀产品赢得高端客户。
H：您对积水的品质这么有信心？
下村隆一：当然，因为我们对建筑质量一直很重视，而且始终强调住宅功能上的多样化和最大化，这个或许就是我们在产品上的优势所在。比如说房子的防水问题，我来到中国以后才知道，一些开发商推出的产品或早或晚、或多或少地存在着这个问题。防水是我们在房子的产品质量上最在意的环节之一，我不敢说我们的产品百分之百没有这样的问题，但控制在“趋近于零”的范围内，还是很有信心的。
我有很多朋友，他们价值一两千万人民币的别墅都漏水。他们对此没有更好的解决办法，因为开发商已经交工，他们找不到谁该为此负责。有钱人问题还不大，普通人买房子是一辈子的事，买了房子后面是20年、30年，房子就算屋顶漏水或者卫生间漏水，也让人沮丧和愤怒。积水有很好的产品，我们把几代人都可以持续居住的住宅提供给中国人，人们住进去两三年，感觉好自然就会喜欢，因此我们在中国的住宅开发，机会很大。
H：积水进军中国房地产市场，如何实现产品及营销策略的本土化？
下村隆一：要实现本土化，“接地气”是很必要的。毕竟不是在日本，所以很多方面都要去适应，必要时还要尝试适当的变化。入乡随俗的道理，在日本也有。只要在保证产品质量的前提下，我相信我们一定能做得很好。
至于营销策略，积水在日本本土的打法就比较简单，一个是在各大电视台的黄金时段投放广告，就是那种没地址也没什么宣传语的广告，目的就是纯粹的品牌推广；再就是靠自身的高质量进行人脉推销，通过现有客户口口相传来影响和带动潜在客户，进而实现产品销售的最大化。
现在很多中国的开发商都喜欢做广告，我们在中国知名度没那么高，这种情况下做广告还是很有效果的。在日本我们的知名度很高，我们靠好的产品，一对一地进行说明和讲解，就会有客户购买。在我们看来，口碑是最好的营销秘笈。我们有这个自信，相信靠自身过硬的产品质量能实现所谓的销售目标。当然，最主要的还是因为我们主打的是高端客户，这些有着强烈自主性和判断能力的人，再多的营销手段也未必派得上用场，还是做好产品最重要。用中国的一句古话来说，就是“酒香不怕巷子深”。你做到了，一切也就都有了。
H：在中国，大多数开发商都是交完房以后就再也不和住户见面了，积水的做法是？
下村隆一：服务当然不是一种短期行为，更不是一次性的，而是与客户长久往来的过程。
所谓的产品营销，绝不是一种以卖出产品为目的的短期行为，它是一个长期且长效的过程。在这个过程中，你对客户的态度有着相当重要的意义，你得拿出很大的热情去投入到售后服务中去，才能让你的客户感到安心。从安心到舒心，再到热心，这也是积水的一种营销模式。这就像是一棵树一样，你种下的只是一颗种子，但只要你用心去灌溉它，它就会不断生出枝叶，直到长成参天大树。这个道理再明显不过，只是看你能不能相信它，坚持把它做下去。这是判断一个企业是否具有良好信誉度的一个重要指标。
H：您如何看待中国房地产的发展现状，和日本的区别在哪里？
下村隆一：最重要的是土地制度。日本的土地是个人的，而中国都是开发商通过拍卖买回来的，因此中国的房子和设施的品质，都要靠开发商的责任心来保证。在中国，开发商想怎么做，业主没有太多的办法进行监控，开发商的责任心和建筑商的态度，就成了决定住宅品质的关键。而在日本，土地所有者有权要求建筑品质，他们可以自主地选择建筑公司。
中国有数量庞大的开发商和建筑商，但规模化的公司却很少，就算规模最大的万科集团，市场份额也只有百分之一二。那么多规模比较小的开发商，他们建设的房屋品质一般，让人比较担心。
与日本相比，中国绿色环保节能的住宅产品，现在也很少。
另外，中国很多房子不到20年就很快被拆掉了。中国已经进入了老龄化社会，一处10年、20年房龄的房产随便被拆掉，年轻人可以承受，他们可以利用年轻人创造财富的能力再度购买，但老人们就不行，就算他们利用余生去赚钱，也买不起了。这个问题应该引起政府的高度注意，因为老龄化社会，政府是要拿出很多资源来养老人的。
H：您印象最深的中国房地产公司是哪一家？
下村隆一：万科。万科不仅最大，它也在投入精力研发产业化住宅。
H：积水的住宅卖得都比较贵，您怎么看？
下村隆一：我们只能说“积水住宅，物有所值”。路虎的车子贵不贵？太贵了。但在中国，很多人会去买。为什么，因为他们希望改变自己的生活状态。
