作者：昌盛联行(北京)商业地产管理顾问有限公司执行总经理 李超
在国内的三、四线城市有很多这样的商业地产案例景象：一个四、五层的集中商业项目其二、三层被引进的超市大卖场所占据，而且首层绝大部分商业区域成为该大卖场的外租区，整栋商业楼的其他层区域基本都是冷冷清清或是闭门锁客，项目与之连带的其他开发业态也未见起色，这样的内因何在？难道引入了超市大卖场这样的主力店都不能使整体项目生命力更强吗？下面谈一谈我个人的一些看法。
其实这样景象追溯其原因很简单，项目的投资者或开发商采用惯性传统的思维定律，认为一个商业地产项目的开发只要招来了超市大卖场、电影院线等主力店或是品牌店，基本就可以成功。如果从其开发整体项目销售住宅的角度考虑，为了创造项目的知名度和品牌效应，花费更大代价引入国际知名商超或国内知名大卖场，这无疑在一定程度及一定时期内可以对销售去化起到推波助澜的作用，但从商业地产项目的开发角度来看，这样的商业项目其实就是再为这些商超大卖场进行量身定制开发，但投资方或项目投资开发者，同时还要按照商超大卖场的开店要求进行硬件方面的投入，如配电系统、电梯、空调系统、新风系统、一定数量停车位、地上卸货区、专属通道等等，加之项目的开发成本在内，投入的资金都要过亿元。当然，这还没完，很多国际国内知名商超大卖场连锁品牌索要装补费、进场费，加之基本都超过一年的装修免租期、首年保底利润、一定面积的外租区等更为苛刻的商务条件，每平米几毛钱的租金，请问多少年可以收回投资？！这也不关键，关键是将其落位的位置。
如果将商超大卖场落位于商业项目的地下空间面积还算是商业地产开发最为传统的方式，但将自身项目的二、三层整体给了商超大卖场，首层又要割让大面积的外租区，如果项目有四层乃至五层，请问剩余项目的商业面积是不是常年都在招商？！当然，有的发展商想借力引入商超大卖场入驻的品牌效应，将项目剩余的其他面积散售，割让给商超大卖场的首层剩余边角面积可能销售还可以，但楼上剩余的商业面积谁会买，买了只有死路一条，因为根本就不会有足够支撑自营投资回报或者租赁产生支撑租金利润的固定量客流产生。
集中式商业地产项目的开发，只要多于三层，都可将其概念性分为上、中、下三大部位。打个比喻，就像人的身体一样，首层好比人的头颅，中间层好比人身体的五脏六腑即中间部位，临近顶层之上好比人身体的四肢。商业地产项目没有了核心功能的“心脏”，而且“头颅”又被割让，其他部分如何成活！
商超大卖场能够带来大量的人流确实不假，但带来的人流对开发体量较小的商业地产项目的其他业态帮助有多大，可能很多人都没有进行过实质的数据分析。根据昌盛联行机构的商业大数据人流分析系统显示，在一个地下含有超市大卖场的商业购物中心，自超市大卖场出来后进入到购物中心其他业态的人流比约为17:3，这其中还包括进入到购物中心内穿堂而过的数据，显然人流消费的主要目的在超市。商超大卖场的人流带动作用其实只为其本身的经营带来了定向性固定周期反复消费的客群，这是商超的经营的核心，能够帮助购物中心或商业项目其他商业面积消费的连带作用其实非常小。
为什么我将商超大卖场的客群定性为定向性固定周期反复消费，因为到超市的消费人员基本都是目的性很强，同时多数围绕家庭生活必需品消费为主。这样的消费人群在超市购物后，又有多少人愿意提着一定重量的购物所买商品再去购物中心里逛街，恐怕为数不多。在这一点上，电影院要好的多。那么院线从导入客群消费的层面上来看，要比商超大卖场强。因为院线绝大部分都被放置在购物中心的顶层，当然也有像北京侨福芳草地米卢埃电影院放置在地下的，这其实是少数。院线的顶层设置就形成了花洒原理，看电影是一种文化休闲娱乐的活动，是精神的消费，没有实际所购物的商品，电影散场后的人流自顶层达到购物中心其他层的几率就大大提高，预期可能产生的如餐饮、零售等业态的消费比也会同比上升。诚然，每个商业品类、业态都有其规律性，院线的消费是潮汐式消费特征与超市大卖场又有所不同。
开发商业地产项目定制式是关键，但不能由着“店大欺客”的那些品牌连锁商家的性，否则吃亏的是投资开发者。如果集中商业地产项目被“掏心”，假使目标就为其开发项目的住宅业态销售做嫁衣，商业部分在后期的时间利润成本和产生的商业价值恶果是无法消除的事实，除非你不在开发其他商业项目，否则你在此区域的开发业绩就会被消弱，甚至产生差评的口碑，这是最致命的。如果再加上引入的主力店经营不佳撤店逃离或者合同期到期闭店，原落位的面积大空，二次招商在所难免，为项目成为烂尾埋下了导火线。每个开发商开发的第一个项目都想成为其序列开发的榜样效果和口碑品牌，但如果像上述的情况而言，恐怕就没有榜样口碑了。
所有无论在国内何等地区开发商业项目，都要据实分析，不要盲目按照商业地产开发流行的方式而行，因为如果经验不足或相关政策条件发生变化，投资数亿的资产就会打了水漂，就不是利润少的问题了。国内有很多城市中出现的半死不活的商业项目，一是市场极度饱和、同质化恶性竞争的结果，另一方面就是不懂商业地产开发规划和没有商业地产实操经验的结果，因为开发商业地产与开发住宅、写字楼、酒店等业态有着完全质的不同，像被“掏心”的商业项目在商业地产开发失败案例中只能是冰山一角，但愿越来越多的投资者和开发企业能够从中汲取经验，减少城市中建筑“垃圾”的产生，让所开发的商业项目能够健康的存活，而不是被那些所谓的主力店强势割让后还被“掏心”。
