在三亚拥有地块，是真正进入海南楼市的象征。但对于尚未布局三亚的地产商来说，黄金年代已经过去。
新浪乐居深度报道记者 @董文艳 @张杰/文
东岸沿线是海南楼市的传统重镇，而三亚又是海南楼市皇冠上的明珠。从清水湾到凤凰岛，大约只有40公里。但是这40公里沿线，却是中国海南楼市最炙手可热的黄金地带。沿线分别分布着清水湾，海棠湾，亚龙湾与三亚湾，三年多来，关乎海南楼市的每一条政策利好或利空，其“震中”均位于这40公里的狭长地带。乐居深度报道汇总》》
距离海南楼市上一次大面积出现在全国媒体的头条，已经至少有两年的时间。随着“国际旅游岛”政策红利的一朝释放，海南楼市暴涨暴跌，巨幅波动，在过去的两三年中经历了过山车式的行情。
如今，政策红利消退，下一个炒作概念仍未到来，海南楼市处于不尴不尬之间。尽管如此，2013年上半年，海南省一共卖了572.21万平方米的房子，这比去年同期增长38.9%，销售额累计也到了558.08亿元，同期增长47.1%。当10月中旬，我们在“利奇马”台风的余威间隙登岛走访时，不止一个销售负责人告知，今年整体实现50%以上的增长并无悬念。
数据暴跌，会让人看到真正的裸泳者，而数据适度的回暖，则会让人看到市场上日益明显的分化。在销售旺季还有一个多月到来之前，我们观光式的走访从清水湾开始，终于凤凰岛。
海南岛最后的机会
在阴雨天飞抵三亚，并不常见。一场台风刚刚从南中国海的外部海域经过，但这足以让整个海南的东部断断续续地笼罩在阴雨之中。机场人并没有往常那么多，此刻处于旺季来临前的最佳消费时间，但更多的人穿着正装，登上了前往内地各大城市的班机。很快在那里，一场场海南楼盘的推介会就会举办起来。
如果你被问及什么是三亚最常见的商品，答案一定是房子。从机场达到大厅，到驶往市区的高速上，视线大多被房地产广告所占据。这并没有新奇的，两三年前就是这样，只是，你可以从地产广告的不同来推断谁是此刻的销售新贵。
我们的第一站是清水湾。出机场后，一路往东，经过雅居乐位于清水湾的超级大盘。这是一个货值无法估算的地产项目，在海南楼市最旺的两三年前，曾经以单盘之力占据了雅居乐一半的销售业绩。雅居乐在清水湾上从基建、景观、配套等各种先行大手笔投入也成为全国旅游地产开发的标杆。清水湾的广告还出现在全国主要城市的各个人流密集区，一度成为最有辨识度的海南楼盘广告。对于很多初次来到海南的游客而言，清水湾就等于雅居乐。
但是，清水湾的贡献正在下降。截止目前，根据同行的调研，雅居乐清水湾今年仅仅实现了30多亿元的销售额，这与此前过百亿元的销售贡献亦有差距。
近7年前，雅居乐用7万元／亩的便宜地价吞下了这里1.5万亩土地。除了盖房子，他们也负责包括道路在内的公共设施的打造。但是现在，雅居乐的快节奏好像只体现在了造房卖房上。两年多前，应当地政府的要求，雅居乐让出了它认为位置最偏的东部地块，共4800亩地以35万元/亩的价格归入绿城旗下，后者在此打造了高端住宅绿城清水湾。
现在雅居乐或许会为此感到后悔。就在绿城拿下了被普遍认为是“位置最偏僻”的地块之后，海南国际旅游岛规划尽管因为让房价暴涨而声名狼藉，但是还是有一个真正的“遗产”留了下来：海南省政府宣布，将在清水湾靠近绿城地块的东边，全面推进“海南岛国际旅游岛先行试验区”。
这是一个令人憧憬的项目，它占地1.8万亩，比清水湾更大，且出身不凡。它坐落在东南沿海临近清水湾的陵水县黎安片区。在拜访绿城清水湾项目时，那儿的负责人强烈建议我们去试验区里转一转，“这次政府决心很大，未来五年那里发展起来了，海南的整个房地产市场都要跟着转向。”他说。
当地政府与商界对它给予厚望，但是对它如何做到这一点的秘密，却异常低调。但是，小道消息不断流传，人们在揣测政府最终会在那里引入博彩业，而跑马场已经写进了政府的规划中。 “想想看，中国拥有多大的市场啊。”绿城清水湾的副总经理李云说。很多人相信，周边的地产项目会从中最大程度地受益。
但是，如果你看到实景，你会感到失望。幸福的预期还需要等待几年之后才能展现出来。去往旅游岛试验区的路程颠簸而艰难，傍晚时分，我们的车途经一个荒废的采石场，最后开到了一堆石块前，陷入进退两难的境地。除了远处的山、泥泞的地和头顶的大片天空，这里还没有一丝一毫国际化旅游区的味道。
然而，在很多人看来，它的原始正是它最大的资产。自清水湾一路沿着海岸线向西至三亚湾，政府规划的多个明星样本均被房地产商所占据，从而最终沦为一场地产盛宴。最大牌的莫过于海棠湾，一个被誉为“国家海岸”的待开发湾区，早在五六年前被寄予厚望，如今大家对它的共识是，亚龙湾的翻版。
回程时我们绕了远路，途径一个小镇，它就在试验区的旁边。傍晚时分，小镇上狭窄的街道上人来人往，农村生活的气息扑面而来。几百米处树立的那个简易塑料板跟他们并没有什么关系——那上面印着房地产项目的广告。几年之后，他们的生活是否会因国际旅游岛而发生巨大的改变呢？当地政府已经允诺，这个先行试验区3年成型，5年成市。
“翻开海南的地图，从洋流条件、台风轨迹到传统的投资热点看，只有这个地方是最好的。”李云说，“如果失去了这个机会，又变成了酒店俱乐部，没有人在这里居住、留下来，海南的国际旅游岛愿景将不复存在。”
“这个国际旅游岛先行试验区是海南岛最后的机会。”他说。
尽管清水湾与国际旅游岛先行试验区在行政地界上隶属于海南陵水县，但是三亚才是真正的受益者。清水湾在经济意义上属于三亚，尽管已经开发了多年，但外界仍然无法撼动它在海南楼市的地位。
海南大盘众多，当地业界公认，从销售上看，近几年雅居乐清水湾与三亚的半山半岛始终牢牢占据着楼盘销冠的位置，但在今年三亚的半山半岛已经成为绝对的领先者。在三亚，半山半岛暂无明显对手，但在清水湾，雅居乐新的挑战者已经出现，绿城清水湾、棕榈泉清水湾正来势汹汹。
32岁的李云被调往海南绿城清水湾不足一年，在此之前，他在绿城杭州公司工作，负责代建业务。这是他第一次负责旅游地产项目，但宋卫平给出的指令是，年底销售35亿元。在我们到达的那天，他们已经销售了22亿元。自2011年1月开盘以来，绿城清水湾销售已近60亿。我们得知，这些成绩都是在无法按揭的条件下实现的。
我们参观了绿城清水湾的客户区，成片的爱情草与美丽的三角梅点缀着小区，一个国际水准的18洞高尔夫球场已经启用，不久之后，一个国际赛事就会在这里举行。波浪形的玻璃幕墙公寓楼显得气度不凡，最近一座楼宇外100米就是天然的沙滩。
对宋卫平来说，他的构想是未来项目能自成体系，打造像欧洲小镇那样的街区，有广场与教堂，也有学校、医院、养老机构与办公会所，以便客户长期停留。不同于定位中端的雅居乐清水湾，其精装修海景房单价17000元/平方米，绿城清水湾毛坯房总价平均在700万元，而它的海景公寓已经从28000元/平米涨至33000元/平米。一些知名的富豪，已经成为绿城清水湾的业主。
另一个挑战者棕榈泉清水湾则直接把北京售楼处设置在，开发商此前在北京朝阳公园边上做的知名豪宅棕榈泉会所里。规划中，清水湾棕榈泉主打深度度假体验，做了50亩面积的“内海”，社区内规划的水系环绕，能做到高层建筑户户可观水景，别墅四面环水，每个景观节点另设水景，能更好地实现临水而居，这对北方客户亦有很强的杀伤力。众所周知，北京周边高端客户历来是海南楼市最重要的客户来源地之一。
作为清水湾的最大庄家，雅居乐如何看待自己的邻居呢？但是，这次在现场我们没有找到一个销售负责人来谈一谈。在雅居乐清水湾巨大的售楼处里，绝大部分的销售员此刻都在内地的各大城市中奔波，企图锁定自己的客户。再过半个多月，他们就会返回岛内，准备迎接一年之中旺季的到来。为期五个多月的旺季，将决定着每一个人的奖金与升迁。
全民卖房，高佣金与潜规则
只有身处其中，才能体会三亚楼市的热度之谜。
我们搭乘出租车前往三亚市区，“这里现在涨到了1万4每平，那边要2万多。”司机边开车边为我们指出它们的价格。他很善谈，几乎对每一个小区都了若指掌。后来我们知道这并不稀奇，在海南，出租车司机往往还有另一个身份，作为不领取固定工资的销售员，他们会帮开发商卖房，从游说每一个坐上出租车的观光客开始。开发商开出的条件非常诱人——每卖出一套，他们就能得到一笔不菲的佣金。
对海南的开发商来说，想要卖出更多的房子，仅仅把精力投注在手下的销售员身上已经不够了。他们愿意付出6%、8%乃至更高的佣金去激活分销商的售房热情，与内地相比，这个数字高的惊人。每家开发商几乎都拥有至少千人的分销队伍。以不那么严格的标准来算的话，有时他们的业主也是分销商之一，只要是推荐了别人来买房的人，生意做成后都能拿到一笔佣金。
和历年靠走量而稳居销售第一的雅居乐清水湾不同，绿城的佣金只有2个百分点，但他们也有近3000个分销商散布岛内，同一时点上绿城有近50人在北京、华东、西南等地行销，进社区或跑银行。淡季出岛积攒客户，扩大营销，旺季客户上岛促成交易，是进驻海南的开发商最常用的卖房招数。
为了确保能从一些知名的竞争对手那里抢夺到客户资源，当地的小开发商们有足够的动力提升佣金的上限，这段时间，他们开出的佣金已经达到10%至12%。还有人告诉我们说，有的开发商已经开出了20%的佣金。很快的，一些知名地产商察觉到了火药味儿，他们在承受范围内，也相应拔高了佣金。在三亚周边的陵水县，已经开发超5000亩的雅居乐佣金给到了6%，它每年的营销费用高达1亿—1.2亿元。
这样的拓客策略使用人海战术，利益刺激非常粗暴直接，给我们的第一感觉是，就像一个全民参与的“传销”。虽然名声不佳，但它们是旺销的保证。
高佣金的另一面是，销售的难度在加大。不止一个受访者对我们说，海南的营销不好做。“冲动型购买是主要的特征，”远洋地产海南公司副总经理侯敏说，“不同于内地，度假需求还不完全是刚性需求。”远洋地产已经在三亚开发了远洋公馆——一个已经清盘的小体量公寓项目。未来，他们将宣布一个过万亩位于三亚的大体量项目。我们获悉，在今年以来的成交中，公寓类成为成交主力军，占据了70%。
在三亚拥有地块，是真正进入海南楼市的象征。但对于尚未布局三亚的地产商来说，黄金年代已经过去。随着购房者对海景房的投资需求愈盛，开发商拿地的热点区域也发生转移。海南岛临海东线成为首选，临海西线次之，最后是抢夺中部山景。“碧桂园很想在三亚拿地却老是拿不到。”一位地产商说。
最近一波楼市调控中，三亚也是非常瞩目的区域。据说为了避免在房价数据上招惹麻烦，当地房企会想办法上报一些“合适”的房价数据。在采访中，我们得知，三亚暂未有实时备案的房价统计数据。这让外部人一窥楼市真相的努力变得更为困难。
但是，全国调控一刀切的“限贷令”成为最有杀伤力的武器。在海南，流行的成交方式里不包括按揭，人们大多只能选择一次性或分期付款。“当然，几百万的房子对我们的顶级客户来说并不算什么，从回款层面我们也不欢迎按揭。但考虑到日后一次性付清几千万的别墅会与客户的投资需求相悖，也有难度，我们还是要积极运作按揭的可能。”一位项目运营负责人说。
在穿越三亚市区时，我们看到，一个“可以按揭”的巨大广告横幅挂在正施工的建筑上，身在岛外的人士看来，这都可以成为广告词，简直令人难以想象。
还有很多难以想象的事情。首当其冲的是“偷面积”。在三亚一个地产项目中，售楼员告诉我们，该项目的产权面积仅仅为100多平米，但购房者最终可以享受的使用面积却达到了300多平米。
“这样的话，购房者转手卖房时，不会有风险吗？”我们问道。“没事，不用担心，反正在海南，大家都这么做。”该售楼员说。
2009年的“抢房潮”过去后，政策红利逐渐淡化的海南楼市几经浮沉，客群也因此换了几拨。曾经占据购房人70%的东北客户越来越敏感于房价的高低，最近几年，他们开始从三亚市区向周边转移，而北京与华东客群则逐渐成为主力军，西南客群也在慢慢抬头。在绿城清水湾，李云说，现在，项目中来自江浙大本营的老客户占比仍最高，但是北京市场已经成为比重增长最快的区域。听起来，北京的雾霾天正在成为三亚楼市的大利好。
最后一天，我们的车在三亚湾穿行，滨海路段正在施工的市政工程，让曾经充满市民情调的三亚湾风情不在。巨大的四座建筑物矗立在不远处的海里，夜晚巨大的灯柱在它上面制造出梦幻般的色彩。那是北京2008年奥运会奥运火炬的传递首站凤凰岛，它是三亚市的新地标，也是过去四年三亚楼市剧烈波动的见证。在2010年它曾经卖出了15万元/平米的单价，如今，它的成交价格已经回落至6万元/平米。
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