2013年10月26日，由中国房地产业协会主办，九如城养老产业集团承办的2013中国老年住区项目交流会暨第二届亚太养老论坛在宜兴。凯宾斯基大酒店(3楼大宴会厅)举行，韩国书佑集团有限公司金铜河先生介绍了“韩国HERITAGE老年地产项目营销经验”，从康复医院和硬件角度提出怎么来解决问题，从软件这方面，也讲了不少好的例子。
以下为演讲实录：
韩国书佑集团分为两个板块：1.医疗板块。2.建设板块。在整个项目的设置中，今天会集中给大家介绍HERITAGE住宅区，首先给大家介绍下规划的故事
05年我们规划要做CCRC的时候，当时韩国是没有这种概念，更没有这种设施。我们实际上没有看到过这种东西，所以我们先从先进国家的项目进行考察，首先我们是考察了美国的一些项目，然后再陆续考察了日本的一些项目。考察完这些项目以后，我们回到韩国由专案小组负责了对考察项目的分析之后，再进行了韩国化的过程。
在我们项目当中，我们大致分了4种设施：1.完全能够生活上自理和半自理的老年人，安排在HERITAGE公寓里居住。2.需要诊治和康复治疗的老年人，安排到医院。3.不能完全自理又不需要经常去治疗的老年人，但是因为家里没有人照看，需要照料的老年人安排到养护院。4.活动会馆。
项目的左边是医院。首先建的是最上面的楼，下面黄色的是去年刚开张的国际病房，第三个中间部分，就是养护院，最右边是住宅区。在住宅区里的中间一条路是有会馆，这个会馆都连接于各个公寓。
当时在韩国没有像Town House这种概念，当时我们引进了这种概念，决定做这个高端设施Town House，设计所有的这些户型都是南向的，从82 -343平一共有7种户型。室内设计都是无障碍设施，层高比一般公寓要高一些，门宽是普通的一倍，这样就十分方便轮椅、病床的进出，而且取消了门的门槛。
会馆共分7个阶段。第一阶段生活区有一些小便利店，银行、私人银行等；第二阶段是文娱中心、棋牌室、阅览室和一些商务中心；第三阶段是可以容纳500多人的宴会厅；第四阶段是韩餐厅；第五阶段是我们的桑拿等中心；第六阶段是健身中心，第七阶段是中心中餐厅。
养护院跟国内的养老院有点不同。养护院入住的老年人是需要照看的老年人或者是高龄老年人。
接下来，给大家介绍项目销售的过程。伴随着高龄者的人口增加和经济力的大幅上升，在国家主导的养老型和照看性设施的不足，以及这些设施提供服务的滞后情况下，老年人对高端服务、高端机构的需求越来越大，我们当时是看到了市场。韩国是10年前开始进入老年社会，到了2011年老年人的平均年龄为81岁，韩国当时老龄化的速度的非常快。当时老年人的意识也开始转变，他们不像以前那样非要跟子女生活在一起，反而倾向于自由独立的生活，越来越多的老年人愿意为自己的老年生活消费，而且他们的消费是比较积极的。这种社会意识的扩散，证明了针对老年人服务的这些市场是有发展前景的。所以我们当时在营销策略上是采取了不同的营销战略，通过预先预约才能咨询的方式在展览馆里提供了一对一的具有针对性的咨询服务的营销和宣传活动。
我觉得我们当时销售成功的原因可能分为几种：1.选址的问题。我们这个项目是在于自然和都市融合在一起的环境里，为入住的老年人提供了最佳的方便，交通也很方便。方便的交通也帮助、鼓励了老年人多去外面活动、购物，不会一天到晚呆在家里觉得孤独。2.康复医院。我们多年经营的这个康复医院，解决了老年人对健康问题的担忧，吸引了老年人进入到我们的HERITAGE公寓里，并且在运营康复医院当中我们与老年人亲密的接触，更加增加了我们对老年人的了解。我们了解到老年人到底想什么，到底需要什么，在这里得到的经验和知识及老年人的需求等都反映到我们公寓的建设和室内的设计里。3.硬件和软件的融合。硬件非常重要，因为硬件的设计会影响到入住人员的客户和服务人员的动线。但是光做好硬件是不够的，一定要有完善的软件运营。软件的设计不是设计完一次就结束的，而且在过程中需要不断的改善。为了做好软件的运营，为了充分为客户提供各种选择，有专业人员一直在探讨和研究。
再接下来，给大家介绍我们的运营故事。
我们的康复医院通过外来门诊和康复治疗提供综合的健康管理、营养管理、专门的康复治疗，并且发生紧急情况时的及时急救老年人，这种服务为老年人提供心理上的安全感。老年人退休后从健康完全自理的阶段到需要照料的阶段，到需要医院治疗的阶段也到临终的阶段，在所有的阶段中我们的项目都可以提供服务和照顾。通过一次调查问卷我们了解到，老年人最关注的问题有两种——健康和孤独问题。当时很多人认为把爸妈送进老年社区是不孝的行为，但是又没有时间照顾，在家里老年人健康反而恶化，又觉得孤独。在我们这个项目中，我们解决了对老年人的健康和孤独问题，并且培训工作人员，让他们扶持老年人的时候面带笑容，陪老年人聊天等方式，让老年人感觉到就跟在自己家里的感觉一样，所以把老年人送到养老综合体再也不是一个不孝的行为。
最后，给大家看一下我们的这个项目。
我们Bobath纪念医院的硬件部分，现在一共有550张病床，已经都住满了。我们提供的治疗服务都是一对一的，我们总共有200名治疗师，有6个康复治疗室，这是在韩国的一家康复医院里治疗是最多的一家医院。我们养护院里也有一个康复治疗室，所以老年人需要康复治疗的时候可以到康复治疗室进行一些康复治疗。老年人除了在会馆进行的活动以外，我们还支持在户外的这些活动，老年人去户外活动的时候，我们都是有专车接送，韩国的老年人是比较喜欢打高尔夫球的，所以像这种高尔夫球的竞赛活动是非常多的。我们的会所里还有大型宴会厅，可以容纳500多人，在这个宴会厅里我们举行一些活动，像我们的演唱会，一些舞蹈大会等等活动。我们会馆的一楼有一个小规模型的，可以进行演唱会的这种小规模的场所，然后提供这种演唱会等等。此外我们在会晤所里提供专家的演讲，像：健康管理演讲等等。还有我们为老年人专门提供糖尿病患者的饮食空间，还有举行一些爬山的活动，还有水彩画，练字的活动。总而言之，是跟运动有关的一些活动。
