调查:开发商玩转价格营销 起价均价差额高至4200元

  新浪乐居讯(编辑 沈珏)在安居购房动辄起价百来万的今天，价格往往是购房者关注的第一要素。

  楼市库存高企，房贷紧缩，成交低迷背景下的开发商不得不开展各种营销战术，而低价作为最能吸引购房者眼球的要素，为开发商所广泛利用。“3字头”、“5字头”，以低起价唤起购房者的关注、进而成功促进销售的楼盘案例不在少数。

  在低起价的背后，真正的均价是多少？均价与起价的差额又有几何？新浪乐居选取了2013年近半年来开盘有起价纪录的20个楼盘，获得了一组数据。

  差额几何？

  ——主流差额2000元上下，多为首开聚集人气

图：20盘起价均价差额对比表

  据新浪乐居统计，20个统计样本楼盘的宣传起价与在售均价之间的差额从640元至4200元不等。其中，多数楼盘的差额在2000元左右。

  万科北宸之光、天阳尚城国际、富力西溪悦居、龙湖名景台、锦润公寓、众安理想湾、金沙国际等楼盘在首次开盘时均打出了低开的起价宣传。而在首开7盘中，有5盘选择将起价与均价的差额控制在2000元上下。2000元的差价在首开时既可触及购房者敏感的价格神经，起到吸引目光、聚集人气的作用，又不至于造成购房者过大的心理落差。

  差额从何而来？

  ——或推出少量底层低价房，或文字游戏概念包装

  起价数据从何而来？

  据新浪乐居了解，一般以“起价”为卖点的楼盘会在开盘时推出少量低价房源——首开楼盘“低开”；在售楼盘加推“特价房”或者“特惠房”。这类房源往往数量极少，且多为底层中间套，这种营销方式市场上一度非常流行。

  除了低价房、特价房的常规概念，近年来，部分开发商为了创造更夺目的宣传效果，在文字概念上的包装也是层出不穷。

  例如在统计中差额最高的顺发恒园，在20号楼90方户型单价的计算过程中，将赠送面积也一并算入，原本“总价/90平方米”的数据被包装成“总价/(90平方米 赠送面积)”，每平方米单价因此由17000元/平方米降至12800元/平方米。据悉，在宣传中将“赠送面积”并入价格公式的楼盘还有赞成乐山红叶、保利梧桐语、中国铁建国际城等。

  效果如何？

  ——多盘去化超八成 精明购房者不买账

  在2012年，位于青山湖科技城板块的越秀星汇城在首开时将“90方两房3字头起”作为最大卖点，一时聚集了全城关注，收获七成去化。据统计(附表)，样本楼盘中多盘去化超八成，其中4盘去化九成，3盘售罄。

  “起价”宣传看似卓有成效，但是仔细观察可以发现，那些去化成绩良好的楼盘，除了价格营销到位以外还有其他亮点，或品牌硬，或位置优，或户型佳。

  开发商为吸引购房者关注，将起价作为卖点以迎合购房者的价格预期。然而近年来，越来越多的购房者表示，不会对此买账。

  “最终还是看实际均价和楼盘的综合实力。”在接触购房者时，他们当中的不少都会这样坦言。“起价低的楼盘或许会去关注，但是最靠谱的还是均价。”一位冯姓购房者这样告诉新浪乐居，“特价房只有这么几套，我们肯定抢不到。有时候打电话去售楼处咨询，听到开发商只报起价，对均价支支吾吾的，真的会很反感。”她说。

附表：样本楼盘起价均价对比一览