融创中国董事长孙宏斌
新浪乐居深度报道记者董文艳 张杰/文
“孙总，地产界需要新的意见领袖？！”
1月17日，上海郊区，对于记者的恭维式“提问”，风尘仆仆赶来与记者叙餐的融创中国(01918.HK)董事长孙宏斌点燃熊猫香烟，并不正面作答。在 过去一周时间里，融创中国披露了2012年全年356亿元的销售业绩，相对于孙的往事，这一业绩应是真正的归来。2013年，孙把公司的销售目标定在了 450亿元，距离地产界一线军团不成文的500亿门槛仅一步之遥。显然，人们更关心，归来的孙宏斌是否对规模二字有着穿越时间的情结。
在采访中，孙宏斌试图淡化规模的诉求，但是，他认为，确实规模很重要，不到一定规模，资本市场不认你。现在融资成本挺高的，若不在这个规模里，融资成本就下不来。
外界将融创中国弯道超车的秘密定义为“销售力”，但是，对此，孙宏斌并不认同。他对乐居记者说，融创的销售没有秘密，与其他地产公司并无本质不同，最大 的区别是执行力。“我们的感觉是，产品要好，要高佣金，发放要及时，找到最好的销售员，把信心与热情传递给客户。”他说。
他显然遭遇了不止一个同样的提问。1月21日深夜，他在个人新浪微博上写到，“最近总有人跟我说融创的销售能力强，我极不认同。融创的销售执行力是比较 强，可融创哪一方面的执行力不强呢？融创的销售的确做的不错，但房子卖的好需要体系能力，地得买的好，产品定位得对，产品品质得好，服务得好。产品不对路 神仙也卖不出去。所以说要销售的好确实不光是销售部门或销售能力的事。”
强劲的股价反弹也是孙宏斌的底气。自2010年11月IPO以来，融创中国的股价从最低点提升了6倍。股价的升幅，为融创的股权融资创造了动能。1月 22日，融创中国宣布欲以先旧后新方式以每股6.7元至6.9元，配售3亿股股份，集资20.1亿元至20.7亿元。这是一笔正常的择机资本动作，但是， 你也可以把它看作是一笔来自投资者的奖赏。
在采访中，孙宏斌始终谈兴浓厚，他谈到了下一个进入的城市，房产税，以及不久前结束的美国大选。“奥巴马的当选绝对是美国的灾难。”作为共和党支持者，他毫不含糊。
新浪乐居：最近陈劲松在微博上说，房企应对市场要抓住量，经调控后，玩价格的开发商将越做越小。这一观点深层的意思是，高周转公司在这轮调控中可能跑得更快，像万科、恒大那样。而融创作为高端物业发展商，为什么也能高速周转？
孙宏斌：不同于过去买地便宜，地价涨得快，开发越慢越占便 宜。现在必须做高周转企业，因为土地增值慢，土地款多，利息也多，若开发慢了，利息很快就会超过建安成本，就不挣钱了。比如我们在苏州的项目，28000 元/平方米的楼面价，一年就要3000元/平方米利息，三年利息成本就达到了1万元/平方米。
另外，高端产品也不见得就周转慢，所谓周转慢就是不知道该做什么，原因在生 产周期。让高端产品周转快，需要把握时间和定位。绿城是最有能力也最应该快周转的地产公司，它已自成体系，设计院有2000多个设计师。定位对了，设计周 期不长，销售自然不会比中端产品慢。像北京的西山壹号院就卖的不错。北京高端卖的不好的房子，要么是户型问题，要么是有硬伤。我一直坚信高端产品比低端产 品卖的要快。
2012年，我们在北京很靠前，如果加上合作项目的话，销售达到104个亿，在天津排名第一，在重庆是第二，无锡是第一，接近80个亿。上海玫瑰园是别墅里第一，苏州御园在高端物业里也是当地第一。
新浪乐居：一般而言，在限购中，高端住宅受打击的力度理应更大，融创是怎么找到拥有房票的人？对融创而言，限购令是一个重大的挑战吗？房产税的扩大有何影响？
孙宏斌：我认为这是误区，在我看来，越调控，越限购，高端住宅越好卖。最 典型的就是北京和上海，调控严格，限购背后是惜购，客户会买好房子。像金茂府、西山壹号院，如果不限购，价格远比现在更高。即使限购，也总能找到能买的 人。比如我们客户有的是有两套房子卖掉一套买一套，也有用孩子、父母名义买的。我们的西山壹号院，和方兴合作的金茂府，确实打破了很多人的误区，觉得高端 物业不可能在限购令下有如此好的表现。不过，也有风险，高端产品如果做错了，即使降价也没人买。而且高端人群比较挑剔，看房子是挑缺点，低端产品客户买房 是找优点，可能房子学区好，离家近就买了。
至于房产税，对市场大的影响有限，对高端产品影响更小，房产税本质上不影响 有钱人买房。我个人是支持征收房产税的，越贵的房子应收的越高。美国就是有钱人多收，很多地方房产税都在2%以上，但是对高端物业也没什么影响。美国共和 党这次在大选中提到加税，我的感觉是，即使加税我也乐意当有钱人。
新浪乐居：你提到了美国大选，加税对你这样的富裕群体影响很大吧？
孙宏斌：挣了钱交点税很正常。因为美国的税务局长说了句话， 即使加完税后，我也愿做有钱人。另外，这对共和党也是一次胜利。加税对有钱人影响并不大，对自由职业者影响最大，比如说医生，律师，拿的都是收入，税率从 35%涨到39.6%了。但美国真正的有钱人都是资本所得，靠投资，税率从15%涨到20%，很正常，这并不高，在美国历史上20%也算低的。
新浪乐居：大选中，你投了谁的票？
孙宏斌：我一直支持共和党。奥巴马把共和党搞的太恼火了，美 国历史上从来没有像两党这么对立的时候。奥巴马刚上台的时候，民主党是控制着参众两院的，很多通过的议案政策包括医疗等，共和党都是零票，共和党一掌握众 议院，基本是你说什么我都不同意，对的错的都不同意。这次加税的事是因为共和党得罪不起选民，你要是加税，那么多人都加税，它得罪不起那么多选民，是这样 的背景。但是到了下一步还是会打的，因为它没有份儿。我觉得奥巴马确实是美国的灾难，但是罗姆尼太弱了他是共和党里最弱的，那些重量级的人物都没出来。
新浪乐居：让我们再谈谈如何看待资本市场。去年年初时，你对香港的资本市场看待房地产公司常用的分析工具做了批驳性的回应。你认为不应该简单地用负债率、净资产负债率来评估一个地产公司，你提到应该用销售额/总负债的测算方法。可是，你的这个方法是不是没有考虑到销售回款的因素？
孙宏斌：融创主要考核销售回款，我们都是按照回款来发放佣金 提成的。现在平均一年销售回款率能达到90%左右。销售额除以总负债的算法，大家不用是因为销售额差别较大，很难预测。比如融创去年卖了300多亿，只要 到期还款20多亿，我们还了100多亿，销售好债没到期就还了。今年贷款50亿，卖得好也同样如此。现在账上有100多亿现金，没有风险。
所以近100%的净负债也不用考虑太多，以前我们跟投资者承诺任何时候账上 都不能低于15亿，这是我们现金流的安全底线。现在规模大了以后，可能就要有20亿。资本市场接受我们。原因是我们销售好，信任我们的销售能力。现在投资 者都知道要看现金流，但看不明白，只能看负债率了。我们公司只有这几个城市几个项目，一周全能看完，加上销售好，市场自然接受度高。
新浪乐居：去年的地产股价表现很惊艳，绿城升幅排第一，融创排第二。但剔除绿城死里逃生的极端因素后，融创的观察价值可能更大一些。经历此过程后，您对股价这件事有什么心得体会？
孙宏斌：我一直对资本市场很有信心。资本市场可能短期看起来挺傻，长期看却是聪明的。我们股票1块多钱时，后台很多人在看，所以我在微博上常写一些批评投资者的话，我说等涨了你们再买。融创是被低估的，但并没有硬伤。投资者不傻，买了融创股票的人都是长期关注我们的，市场一变就买了。投资群体很聪明，会把好公司挑出来。
当然，做企业也不能只看股票，不能只看一时，还是要把基本面做好。我的观点是，好企业上市还是好企业，烂企业上市还是烂企业。我也推荐很多人重仓绿城，绿城死不了的话，它的股价就很便宜。绿城积德了，确实产品做得好，政府也支持。
新浪乐居：外界对融创的狼性营销印象深刻，也有人认为你们具有销售基因。融创的销售力助力绿城实现业绩重回轨道，你们有什么秘笈么？
孙宏斌：我认为市场对融创的认可主要在执行力，而非单纯的销售力。销售是综合的东西，在整个环节里不是最重要的，重要的是产品品质，与绿城合作是因为产品好。绿 城去年卖的有问题，有两个原因，一个是客户担心公司出问题，担心降价，二是绿城总价偏高，这是市场定位问题。而销售是综合的事，单拎出来是对人的误导。既 然对产品有信心，把信心传递给客户就行了。和绿城合作后，他们的销售员也重拾信心。销售是一个信心传递过程，销售员要真喜欢、理解项目才能卖出去，不能纯 靠技巧。
回到销售本质，不管产品多好，卖不出去还是有问题。它的本质是要有好的销售员与好的佣金体系，要竞争，要找出客户达成交易。销售要说服客户，不是任何人都适合，人要有狼性。我们的销售费用比例在同行中是比较低的，我们的策略是，总共就这么多钱，那么让它向销售员倾斜，而不是花在户外广告上。房地产策划广告都特别虚，有几个客户会来？
新浪乐居：融创是一个有合作基因的公司，在挑选合作伙伴上，您更愿意跟哪种类型的公司合作？
孙宏斌：有些公司有钱，有些公司有地。我们更倾向于有钱的公司。以后的合作项目会越来越多。一方面是出于优势互补的需要，比如很多人都愿意和我在天津合作，在那融创有绝对优势。另一方面是资金安排上的考虑，有时不合作就买不了地。
合作也很简单，因为彼此都规范，都是上市公司，模式上以融创操作为主。合 作也是企业的创始人推动的。我这个人容易让步，尤其在利益上，合作后要向市场要效益，而不是从合作伙伴身上。我常说两家合作，别占对方便宜，差不多就行 了。跟绿城几十亿的生意，就谈过一次，还个价就定了。人是这样，你要合理，他也合理。大家都合理，合理是第一位的。
新浪乐居：如果今年融创实现450亿的销售目标，很快就会迈入地产第一军团，您本人对企业规模有很大的情结么？
孙宏斌：我觉得意义不大。但确实规模很重要，不到一定规 模，资本市场不认你。我们去年10月发债时利率是12.5%，现在已到8%以上，今后发债就在这个水平。企业规模小，是很难被认可的。如果是全国性的公 司，前二十名任何时候都不用担心融资。投资者看好我们企业，再过一两年，我们净利增加，降低整体成本2至3个百分点很容易，现在融资成本挺高的，若不在这 个规模里，融资成本就下不来。
新浪乐居：您认为管理100亿和管理500亿的公司有何差别？
孙宏斌：没有太大差别，因为我们城市一样，就多几个项目而 已。房地产行业最难的是市场判断。2004年时我们把握机会成本，选择不要那么多城市，从而有能力判断重庆和北京的地块哪个便宜，城市少而好，管理变简 单，这是融创做的比较好的。其次是对产品定位、产品成本的把控。今年大家担心我们的资金、融合有无问题，我们融合很好，今年再加一个城市很容易。我们是循 序渐进的。另外，现在的地产形势有点过分乐观，我认为，这不是好事情。
新浪乐居：下一个最想进入的城市是哪一个？
孙宏斌：很多人说我不进杭州，这话我没说过。下一个城市可能是三亚。但海南市场我一直在犹豫，因为，我不愿意做不知道客户在哪里的项目。现在那里有不少进入的机会，但我很难下决心。
新浪乐居：你给大家的一个感觉是，内心很骄傲。大家都很关心，除绿城外，您心目中融创的榜样公司是什么？
孙宏斌：融创没有榜样，有了榜样就没法超越，要学所有人的 优点，走自己的路。高周转与高端产品结合，即使是3个城市也能做到300亿元的规模。我们要学绿城产品，保利的执行力。对于万科和龙湖，它们是会做生意的公司，要学它们对财务指标的重视。我们基因里不怕快，但要补另一面，如绿城的高质产品。在快文化里做不出产品文化，想一手画圆一手画方挺难，但融创都得做好。
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