——发展中的东阿县利群农资有限公司纪实
一、公司基本情况
东阿县利群农资有限公司是在原东阿县农资公司破产改制的情况下，于2005年新组建的农资龙头企业，现拥有大型农资超市、展室、仓库、农资配送中心、技术检测服务中心及办公场所等完整的配套服务设施，总占地面积20000平方米。公司成立以来，规范化运作，先后与省内外50多个农资生产厂家和农资经销大户建立了总经销、总代理业务关系，在全县范围内开展了连锁经营配送。在近六年的发展时间里，我们以利群农资连锁配送中心为龙头，规范发展农资连锁店230余家，辐射范围达全县507个行政村，农资年销量占到全县总需求的90%，初步形成了县、乡、村三级农资连锁配送服务体系，实现了供销社企业开拓农村市场的新突破，现已成为鲁西农资流通行业的一大亮点。2OO6年被中华人民共和国商务部定为“万村千乡市场工程”试点企业，被山东省经贸委评为“万村千乡市场工程”优秀企业;国务院三部委联合调研组，省人大、农业与农村工作委员会调研组先后深入东阿县利群农资有限公司进行调研，并对公司开展仓储配送、连锁经营的做法给予了充分肯定;2009年8月29日国家七部委联合调研组来利群公司就我县农资市场及售后服务情况进行调研，进一步肯定了利群公司的做法。如今借“万村千乡市场”工程之东风发展起来的利群公司，走与时俱进的路子，适应农村市场需求，自觉参与农民生产环节，延伸农资服务链条，开展直销、直供、定单、流转农民土地等多种方式，服务到家、服务到田间地头、服务到农民生产各环节，到目前公司已率先流转农民土地建设种植基地近千亩，牵头与农民签订定单5000亩，东阿县利群农资有限公司在农资经营道路上正迈向新的征程。
二、当时公司的主要做法
(一)争取上级支持，为做好农资经营提供政策依据。为加快我县农资流通社会化服务体系建设，充分发挥供销系统在农村点多、面广、网络健全、贴近“三农”的优势，确保我县农资市场无假冒伪劣商品，更好地服务“三农”，根据《国务院办公厅转发商务部等部门关于进一步做好农村商品流通工作意见的通知》(国办发[2004]57号)和《山东省人民政府办公厅转发省体改办省经贸委关于加快发展连锁经营工作的意见》(鲁政办发[2003]5号)文件精神，我们通过与县工商局认真磋商，积极配合，达成共识，联合起草了《关于加强农资市场经营管理工作的意见》，并上报县政府，得到县政府有关领导同志的足够重视，县政府经过认真研究给予充分肯定，及时制订了《东阿县人民政府办公室关于加强农资市场经营管理工作的通知》(东政办发[2004]71号)，成立了以分管县长任组长，县商贸办、工商、公安、安监、农业、供销社等部门有关领导任副组长和成员的全县农资市场清理整顿领导小组，将文件下发至各乡镇人民政府、街道办事处、科技工业园管委会和县政府有关部门，并于2005年春节前在县工商局召开了“全县农资连锁经营暨农资市场监管工作会议”，我们与县工商局又联合制订和下发了《关于进一步加强农资市场经营管理工作的实施方案》，从而为规范农资经营秩序，推动农资连锁经营工作的开展打下了坚实的基础。
(二)筹建农资配送中心，构建连锁经营网络。2005年以来，在县委、县政府的大力支持下，经过深入调研和多方努力筹集资金，抽调专门力量，集中人力、物力、财力，在县城西环(聊滑路与齐南路交汇处)筹建占地30余亩的大型农资连锁配送服务中心，工程一期投资290万元，建设一流的仓储设施4600平方米，展室营业面积1000平方米，办公区800平方米，硬化路面3200平方米，置全了配套设施，拉开了全县农资连锁经营序幕。以上50余家农资产品都是国内知名品牌，货源辐射到全县11个乡镇、街道办事处、工业园及周边地区，年销化肥10万余吨、农药320余吨、农地膜350余吨，均达到全县总需求的90%以上。在连锁网点的设置上，本着“合理布局、方便群众、便于管理”的原则，充分发挥供销社点多、面广、贴近“三农”的优势，把基层社的农资门市部、村级服务站和庄稼医院都统一整合到连锁经营网络上来，其它农资经销户本着自愿加盟的原则，也可加入到连锁经营网络上来。当时我们在全县乡村发展农资连锁店230余家，覆盖全县500多个行政村，连锁店一律签订连锁加盟合同，统一制作了门店招牌，由配送服务中心具体负责化肥、农药、农地膜等主要农资商品的货源组织和配送工作，对连锁网络内的农资商品实行“六统一”管理、“两帐两票一书一卡一备案”制度和“假一赔二罚三”承诺。所供商品全部加贴“利群农资”防伪标识，使农资品牌深入民心，初步建立了由生产企业—配送中心—连锁店—农户这样一个上下贯通、物流顺畅、科学管理、规模经营的农资连锁配送经营网络，形成覆盖全县农村的上联厂家、下联农民的服务体系。农资连锁配送这一新型经营业态，符合当时的农资市场现代化建设与发展规律的需求，为“三农”服务打造了一条安全便捷的绿色通道，赢得了农民朋友的信赖。
(三)突出品牌经营，拓宽购销渠道。为保证农资质量，稳定货源和降低成本，充分发挥供销社农资经营企业威望高、信誉好的优势，我们重点加强与名牌农资生产企业的协作，实行总经销、总代理、厂家进场直销。通过请进来、走出去，加强与厂方的联系，采取资金合作、技术交流、利益共享等多种方式，经过努力争取，先后与鲁西化工集团、中国阿拉伯化肥有限公司、湖北鄂中化工有限公司、山东金正大化工集团有限公司、湖北洋丰化工有限公司、山东史丹利化肥有限公司等几十家国内外知名厂家建立了牢固的业务资源关系，形成丰富的货源优势。利群农资有限公司实行规模组织、批量购进、集中投放，以下属各基层社、农资专业社、庄稼医院、村级综合服务站和各农资经销网点形成的利群农资连锁店为依托，送货上门进行直销，全面启动系统的销售网点，极大地推动了农资经营工作的开展。
(四)强化服务意识，提高社会经济效益。为适应市场经济发展的要求，发挥龙头与网络的作用，我们努力实现由传统经营向现代流通转变，由单纯购销向综合服务转变，注重管理与服务并举，牢固占领农资市场。一是对内一张网，实行一条龙经营，一条线管理，即统一购进、统一配送、统一价格、统一管理、统一加贴防伪标识、统一协调与各职能部门的关系，对外实行总经销、总代理。二是开展便民服务，巩固市场占有率。我们根据新的形势，进一步转变服务观念，扩大服务内涵，主动送货上门，利群农资配送中心专门配备了送货车辆，可根据需要将所需农资商品及时送到各连锁网点，各连锁店也都配备了农用汽车、三轮车、拖拉机等交通工具可根据需要直接送货到村、到户、到田间地头。农忙季节及时调剂，满足需求，受到农民欢迎。三是科技为先，向为农服务的深层次延伸。全县配备了20台套先进的测土化验仪器，各连锁店均开办了测土化验或测土化验代办业务，建立了台帐，培养和聘请了农艺师和庄稼医生，实行坐诊、巡诊服务，免费为农民测土、配方，发放测土施肥建议卡，对农户地块逐一建档，通过开处方施肥，让农作物吃上了“营养套餐”;定期深入田间进行指导，广泛宣传科普知识，使农民适时追肥，合理用药，降低了成本，提高了农业单产效益。据统计，2010年全系统各农资经销网点累计测土配方施肥面积达30万亩，占全县可耕地面积的43%，使每亩生产成本降低了5%，平均单产增加了5%，仅此一项助农增收3000多万元。四是严格进货渠道，确保农资质量。县利群农资有限公司在购销服务中严格把关，商品做到“三证”(合格证、生产证、登记证)齐全，具有质量监督部门出具的检测报告，同时粘贴防伪标识，确保了农资质量，从而杜绝了假冒伪劣农资坑农害农现象发生，在全县范围内实现了零投诉。同时，由于各连锁网点将农资直供到村、到户、到田间地头，减少了中间环节，节省了农民的运输费用，降低了价格，方便了农民使用。在服务“三农”的同时，利群总部营业收入逐年上升，2012年实现销售2.27亿元，利税55万元，各连锁店盈利面达97%，网内从业人员由05年的120多人发展到现在的760余人，真正实现了经济效益和社会效益的双丰收。
(五)开拓创新，确保农资连锁健康有序发展。从06至今，由县工商局和县供销社协办、县农资流通协会主办，连续7年在我县利群公司举办农资产品推介会，利群农资广撒英雄贴，诚邀农资生产厂家，全县所有农资经销商、代理商、蔬菜大户、种粮大户到会参展，会议规模宏大，取得了圆满成功，彰显了我们的实力，提高了我们的自信心和知名度，使利群农资连锁店进一步得以巩固发展。连续7年利用“利群科技大讲堂”举办农资科学施肥用药培训班14期，培训农民和连锁店店长2500人次。公司寓经营于服务之中，投资10多万元新上化肥土壤先进检测设备，建立技术检测服务中心，对进场化肥严格检测，保证了货源优势，对农户土壤进行免费测土配方，深受农民朋友的欢迎。今年以来，为配合基层社做好大田作物土地托管，公司与基层社对接，在积极搞好供种、供肥、供药以及机械化服务的同时，还专门成立了专业化病虫害防治队伍，做到随时需要，随时出动，满足农业生产需求，从而有力地推动了基层社土地托管工作的顺利开展。
三、取得的成效
实践证明，加强农资市场管理，规范农资市场秩序，开展仓储配送，连锁经营是切实可行之路。组建利群农资有限公司，实施龙头带动战略，不但整合了全县农资经营网络，发展了连锁经营配送这一现代流通方式，而且精心打造了“东阿利群农资”品牌，靠龙头企业加连锁店这一新型经营业态，使各自为战的农资经营网点，由松散型变为紧密型，增加了凝聚力，增强了为农资服务功能，进一步提升了供销社的形象，实现了供销社开拓农村市场的新突破。更重要的是，杜绝了假冒伪劣农资的渗透渠道，防止了坑农害农现象发生，保护了农民利益，净化了农资市场，实现了助农增收。现在，“利群农资连锁店”遍布城乡，深入民心，成为我县供销社系统的一张“幸福名片”。 作为“万村千乡市场”工程承办企业，多次得到了商务部“万村千乡市场”工程专项资金补助和支持，使公司如虎添翼，健康发展。
四、知道自己存在的问题，公司发展应与时俱进
近年来，东阿县供销社系统虽然在抢占农资市场、构筑现代流通网络、服务农民生产中进行了积极探索和实践，取得了较为明显的成效。但是由于多方面的原因，还存在许多问题和不足。一是国务院40号和省政府31号文件政策落实不到位，没能形成上下互动的合力。运用连锁经营、物流配送等现代营销方式，加强农资现代流通网络建设，是促进农民增收、统筹城乡发展和建设社会主义新农村的重要措施。供销系统长期从事城乡商品流通工作，网点众多，遍布农村，组织健全的优势比较明显，拥有宝贵的经营网络资源。但是由于对上级政策落实的不到位，导致开展此项工作时得不到有关部门和乡镇党委政府的有效支持和配合，形不成合力，势单力薄，影响了工作的效果和供销社网络优势的充分发挥。二是缺乏必要的资金支持。农资现代流通网络建设是一项系统工程，应该有必要的投入。供销社系统虽然经过近几年的发展，走出了低谷，经济实力明显增强，但仅靠其自身的力量，要想真正做大做强，经济实力还达不到，由于缺乏必要的担保，贷款融资相当困难，企业流动资金不足。三是基层网点人员综合业务素质相对较差，应用信息化能力不够强，在充分利用现代结算方式、实现信息化经营上还有一定的难度，急需投入部分财力对网络终端人员进行培训。四是引导农民科学施肥、合理用药仍是一项艰巨的任务。农民固有的消费习惯非常难改，化肥撒施浪费严重，新产品比如控释肥、生物有机肥的推广难度大。借“万村千乡市场”工程之东风发展起来的利群公司，应走与时俱进的路子，适应农村市场需求，自觉参与农民生产环节，延伸农资服务链条，开展直销、直供、定单、流转农民土地等多种方式，服务到家、服务到田间地头、服务到农民生产各环节。
创新农资经营方式，建立新型农资经营服务体系。一是整合资源，壮大龙头。进一步扩大利群公司股本，吸纳省内外农资经销商及大型生产企业参股入股，成为公司股东，通过增资扩股的方式，实行强强联合或优势互补，增强利群农资的市场控制力和影响力。二是发展好直营店，建设经营服务终端。由利群公司与基层社合作，在乡镇驻地和农村社区建设直接面对农民的农资直营店，使其成为公司和网络运营的骨干力量。三是围绕农业生产，建立技术服务体系。依托利群公司的配送中心和技术检测服务中心，以及与利群农资融为一体的全县14个基层供销社技术服务站，在每一个农资经销网点设置技术服务代办业务，增强服务的系统性和全面性。根据当地农作物品种、土壤结构和生产要求，推广普及测土配方施肥、科学用药。四是抓好配方肥生产线建设。围绕发展现代农业、提高农产品质量、增加农民收入，根据形势发展和“三农”需求，现正在积极筹建配方肥生产线，拟投资200万元建设包括配肥车间、设备、配套设施在内的新建项目，形成包括检测分析、方案设计、制肥供应、技术服务等若干环节的完整的农资经营服务体系，进一步提升公司为农服务水平。五是减少环节，建立新的经营秩序。由全县14个基层社组织当地的专业合作社、种养大户、村委会直接从利群公司采购农资，按照县域内的统一价格，将化肥等农资商品由配送中心和直营店直供农民，改变零售混战的局面，建立新的秩序。六是开辟新的农资项目，拓展经营服务领域。在创新化肥、农药经营服务的基础上，逐步将种子、农机、生产设施用材等商品，纳入农资经营服务体系。七是强化信息系统建设，提升运营效率和水平。健全和完善公司现有的ERP资源计划管理和VPN企业内部专线两个信息化管理系统，扩大连锁店应用服务范围，将农民的生产、需求和公司、网点的经营信息全部纳入，为建设新型农资经营服务体系提供强有力的信息支撑。
到目前公司已率先流转农民土地建设种植基地近千亩，牵头与农民签订定单5000亩，已自觉不自觉参与到农民生产各环节当中，东阿县利群农资有限公司在农资经营道路上正迈向新的征程。
2013年3月
