??在樓市的滾爬中抓住機遇，領略行銷帶來的激情；在開發商與客戶之間搭建亮麗的橋樑，感受成功帶來的快感；有人開玩笑說，“跌宕起伏的樓市情報，被他們第一時間掌握”，這就是“外人”眼裏的地產行銷人員。本期《談房論市》邀請了具有十年地產行銷經驗的中山坦洲譽峰名門行銷總監陳默做客。
如何實現專案銷售業績的不斷沖高是每個優秀操盤手時刻思考的問題，憑藉行銷經驗，陳默提出，行銷要“走心”，力爭讓客戶對專案的態度——“真心選擇·安心居住”，而自身需勤練內功，不斷開拓進取，創新團隊管理理念，真心專注精湛品質，才能開發出具有高度市場認可度的專案。
專注品質 管道為先
5月份，中山樓市網簽數據交了一份漂亮的成績單，網簽11326套，面積110.81萬㎡，環比上漲34.79%和31.45%，創今年網簽新高，打破去年10月網簽記錄。其中，坦洲鎮穩坐網簽冠軍，網簽1792套，面積16.71萬㎡。自2005年入行，2006年接觸坦洲樓市，在行銷策略方面，陳默有著自已獨到的見解。他在坦洲操盤的譽峯名門專案，不但銷售業績一路飆紅，更以精湛品質獲得市場的廣泛讚譽。
“我從不贊成搞降價銷售，只有不斷提升品質，給業主帶來更多的產品附加值才具有吸引力。”陳默提出。他非常讚賞的是，目前所在公司對專案品質的關注程度遠遠高於其他部分，堅持品質是一個專案的生命力。“品質是開發商的根基，是永遠的行銷秘笈。”他如此感慨，“當然，每一個行銷神話的背後，都有一群目標感強且充滿激情及堅持不懈的團隊，兩者結合才能讓客戶真心選擇專案並安心居住。”
如今的購房者非常注重消費體驗，專案品質與服務細節是影響其信心的重要因素。從業經驗豐富的陳默提出，在保障品質基礎上，要重視體驗行銷，尤其在樣板區和售樓處等的接待工作要非常到位。再次，與珠海市區專案行銷不同，坦洲行銷需要主動出擊，把管道做在前面，要不斷加強客戶管道的開發和維護。
陳默提及珠海報業房展，這十年來，他經歷過了日東廣場、國貿海天城、青少年婦女活動中心、體育中心、報業大廈等多個報業房展場地，幾乎參與了每屆報業房展。在他看來，報業房展是珠海最多人關注的專業性房展，而且前來觀展的市民基本都有買房的意向，這對坦洲而言是非常好的展示平臺。
解析客群 精心開發
一直以來，坦洲樓市都貼著剛需的標籤。然而，近幾年坦洲樓市客群結構悄然發生著變化。“坦洲交通配套完善，且樓盤品質不斷提升，剛改型客群比重逐步上升。”陳默提出。
憑藉十年的房地產行銷經驗，陳默非常看好坦洲樓市未來的發展。“隨著珠中江一體化進程提速，政府在政策上的大力支持，交通瓶頸逐個攻破，萬科、雅居樂、恒大及長信等各大品牌開發商的陸續進駐，產品正在發生多元化變革，高端樓盤引領坦洲樓盤脫胎換骨般的發展，樓市將會持續健康發展。”他表示，“開發商應精心開發，樹立美譽度，從社區規劃、建築品質、戶型設計及物業服務等方面綜合提高自身競爭力，營造良性競爭環境，這是坦洲開發商的一致共識。”他特別提到，在報社的組織下，坦洲行銷圈幾乎每個月會組織聚會，分享各家行銷經驗，彼此做好溝通，開盤時也可儘量錯開節點，以維持市場的良好競爭。
談到精心開發，陳默建議開發商，地塊定位上，要堅持選擇具有發展前瞻性和巨大升值潛力的區域；專案品質性上，打造高品位和高質量的精品工程；配套打造上，從居住者多方位心理需求出發，把舒適度、幸福度、快樂度和理想度放首位。“比如，譽峯名門受眾主要定位於追求高品質，眷戀自然的的人群。這一點從專案規劃、戶型設計以及整體配套設施方面都有體現。”陳默說。
譬如，譽峯名門投入重金，打造“鳴泉疊翠”、“天健翠庭”、“芳菲美地”、“水岸林語”、“天倫楓景”五大景致組團，配合多點佈局的立體跌瀑式水景。同時，巧妙地將休閒娛樂引入園內，營造出自然與人文的和諧共存。並首創坦南室內恒溫泳池以及無邊際陽光泳池，門口廣場建造片區首個音樂噴泉廣場，實現景觀價值最大化，在60萬㎡的大城瀚景中薈萃自然精華，矢志築建坦南頂級名園。
理性置業 注重升值
“經過市場調查，如今的購房者並不單純滿足舒適的居住環境，還會從開發商品牌及區域價值去判斷物業未來的升值前景。”陳默透露，“而地段一直是置業者考慮的首要因素。”
他分析，坦洲樓市是一個特殊的市場，隨著坦洲譚隆南路開通，徹底打破珠坦隔閡，無論是距離還是時間都大大縮減，自然是珠海購房者熱衷之地。以譽峯名門為例，專案5月份的銷售非常不錯，這源於作為譚隆南路通車後途經的大型高端住宅專案，在交通上與珠海整個中心商圈保持互動，承擔起坦洲城市化的戰略地位。其東臨前山明珠路與金雞路交匯點，北通珠海門戶上沖關口，南接南屏華髮高階商業圈，加持規劃中的兩條主幹道（環洲南路通往新香洲人民西路），使專案與珠海各個區域的聯接更加緊密。
此外，專案的開發商是擁有十餘年地產開發經驗的中山市大俊置業有限公司，是其繼禦龍庭、陽光假日花園、森美假日花園、東禦世家、維港灣、星光禮寓、九洲花園、逸豐華庭等專案之後又一扛鼎之作。“憑藉開發商在地產行業的專業經驗和管理優勢，專案擁有資源優勢、技術力量和信用平臺作為強大後盾。這都會納入購房者考慮範圍之內。”陳默表示。
●採訪手記：
十年前，電子商務專業出身的陳默，敢於去嘗試自己想要的探索，毅然的投入地產行業，並產生濃厚興趣，特別是在行銷和策劃方面。他說：“做地產行銷的確很辛苦，週末反而更忙，但因為喜歡，所以也樂在其中，越多的工作會帶給他越多快樂，運動是不錯的解壓方式。”
侃侃而談又不失幽默，談笑風生間卻又有一番獨到見解，作為一個在地產領域打拼了十年的男人，陳默給人的感覺並不同於一般身居上位者傳遞出的不苟言笑或是居高臨下之感。
十年來，從牛刀小試到拾級而上，憑藉睿智的市場探索，如今陳默也有一定的名氣，業內人士都親切地稱呼他為“默哥”。“成績都是靠努力及勤奮換來的。”他如此說道。興許，正是這種不斷學習、實踐、創新、積累的精神，成就了今天的他。
