海南新浪乐居深度报道 王彩虹文/图
海长流，顾名思义。自一期项目开盘当日以售出264套房的销量，在海口楼市中“一炮而红”。在今后的每月月度销量排行中，海长流销量连续数月夺冠。使得原本不把这迟来“后生”看在眼里的西海岸“大佬”们各种“嫉妒、羡慕、恨”。时隔数月，沉寂了一阵子的海长流又不甘寂寞了。以7688元/平方米的价格优惠抢市。即使比一期项目开盘价格多了600元/平方米。但这个价格相较西海岸众多项目而言，仍然只是个零头。
海长流销售现场热闹
销冠
卖了一期后还有19000组客户没消化
“整个一期，我们卖了1000多套！我们是没‘货’了，不然销冠肯定还是我们。” 9月6日上午，说起一期销售业绩，绿地海长流策划经理张然侃侃而谈。张然表示，从去年12月底到今年的5月份，海长流以不到半年的时间，就去化了一期项目的95%。这在整个西海岸项目中是非常罕见的。如今海长流一期只剩40套房，一期已经清盘。
一期项目的高去化不仅给海长流带来了名气。更重要的是，为造势过后的海长流后期项目保留了一大批客源。“一期蓄客有20000多组。目前，我们只消化了1000多组还剩19000多组客户。”张然透露。
乐居记者获悉，海长流项目一期开盘当月售出400多套，1月售出300多套，然后逐月递减。更多的原因是因为房子已经卖完，没有房子可出售。“一期开盘时，我们原本打算做些活动，吸引人过来。没想到前一天就来了130组客户等待买房。原本的活动立即变成了摇号选房。”回忆起当年的形势，张然显得依旧有些兴奋。
按理说，有了19000多组客户应该就不愁了。张然皱着眉头，思索良久后说：“愁，肯定还是有点。海南的客户群体与内地不同，客户存在离散性。如果像内地那般，以我们一期卖得这么好，二期开盘只要发短信就够了。”张然说。客户都在岛外，怎么再把人吸引过来，需要花些心思。
海长流销售现场热闹
策略
打绿地牌 向大企业靠拢
“目前海口的整个楼市大趋势已经不一样了，今年楼市成交量一路走高。”张然表示，绿地收购盛高后，整个项目出现了质的飞跃。“虽然盛高以前也是家上市公司，但与绿地相比起来，还是还是有很大差距。”张然说。
据介绍，在2012美国《财富》世界企业500强中，绿地位列第483位，在2012中国企业500强中位列第73位，在以房地产为主业的综合企业集团中排名第1位。发展速度是世界第三，中国第一。这个企业品牌带给海长流的效应显而易见。乐居记者获悉，海长流二期开盘前夕，便围绕着绿地品牌进行推广。
“这是我们的策略，不仅对于项目本身来说，是一种提升。对于绿地来说，这也是绿地在海南的首个商品房住宅项目。绿地集团其实是非常重视的。”张然说。
有了品牌，19000组客户的再挖掘就更容易了。除了回访，用自己的特点去吸引人成为海长流的第二个策略。
置业者们在海长流选房中
“低价”抢市 激活前期蓄客
海长流一期为7068元/平方米，二期则是7688元/平方米。即使比一期项目开盘价格多了600元/平方米。但这个价格相较西海岸众多项目而言，仍然只是个零头。
“之所以进行了提价，与现在市场行情有一定关系。”张然表示，今年以来，海口成交均价有上升趋势。在这种行情下，海长流在保持客户优惠让利的基础上做了相应提价。“价格出来后，我们的置业顾问就没有闲过。”张然说。
记者环顾四周，只要有凳子的地方都坐了人。沙盘处，置业顾问带着2、3组购房者在不停地讲解。据张然介绍，如今的海长流二期也如预料中那般热闹。新样板间开放后，平均每天不少于50组客户到场看房。这样的优惠价格，可以说有效地激活了前期蓄客。
9月8日，绿地海长流迎来“蓄谋”已久的开盘，现场迎来了346组客户到场，现场十分火爆。开盘后两小时内出售128套，直至9点40分又售出22套。据统计，仅当日售出了211套。
置业顾问详细讲解项目
质疑
“低价”博出位 真优惠还是假优惠？
“你们的价格为什么那么低？是否有真的优惠？”面对记者的质疑，张然只是淡淡一笑。“我们追求的是高周转，这是大企业的做法。”张然表示，每个项目的价格取决于决策人的想法。对于追求企业项目运转速度、企业资金回笼快的项目来说。去化率的速度显得尤为重要。
西海岸部分项目，价格较高，去化率慢，但开发商并不着急。很简单，开发商手里有钱。此外，卖房不是目的，守地价才是一个重要原因。用业内的行话来说，就是变相捂盘。“一个月2、3套的去化量，老板为啥不着急？因为地价在涨。西海岸开发概念提出至今已经3年了，但是不少开发商仍旧把价格举得高高的。但海长流不是这样，我可以很肯定地说，除了海长流去化量这么快外，其余的项目去化较快的，目前为止也就不到300套”张然说。
张然表示，对于大型房企来说，绿地有着完善的产品线。从采购到建设施工，再到卖房。绿地模式已经非常成熟。这使得项目在建设上节约了不少成本。“这与一些新项目或者单独的小型房企不同。举个最简单的例子。农民自己盖的自建房，从拿材料到工费其实是比较高的，因为采购量少，拿到的价格都会高。甚至比开发商盖别墅的成本还高。”他表示，如果一个单独的项目，请了知名设计师，将会花去不少设计费用。而这些费用最后还是会摊到购房者身上。
“易主”
引用绿地模式 海长流是“嫁入了豪门”
目前，绿地集团房地产开发项目遍及上海、北京、天津、哈尔滨等全国25个省市自治区70座城市。是中国企业500强和中国房地产龙头企业之一。这在对于海长流整个项目来说。海长流更像是加入了豪门。
如今，盛高海长流更名绿地海长流后，在整体框架上，将引用绿地模式。“其实我们现在的自主性、独立性更强了。”张然说。他表示，如今的绿地海长流，有了自己正式的销售团队。不仅如此，在一些事情的决策上，绿地集团给予了一定的自主权。“不像以前，很多事情都要向总部申请，可以说，现在更加灵活了。”张然表示。
目前，绿地集团在海南成立了海南事业部。绿地营销为单线形式，统一由集团营销管理部调配。在下半年，绿地集团主导的五源河旅游文体中心、灵山镇空港新城项目将启动奠基仪式。届时绿地海长流也将进行配合。
