从三月份以后整个2季度出现楼市淡季，成交量不断走低，整个二季度销售已经结束，从目前楼市情况来看，上半年直到二季度楼市出现价稳量跌的局面，绝大部分主流楼盘的销量呈现下滑趋势。但是即便是在如此的市场环境下，天朗蓝湖树依然有不错的健康的表现，相对之前的销售业绩也有很大幅度的提升，可以说是逆势飘红。
近日，天朗蓝湖树火爆热销引发周边楼盘热议，同一片区板块不同的销售业绩透漏出一些什么样的信息？今天我们请到三位业内人士进行讨论。
时间：2013年7月5日下午10点30分
地点：天朗蓝湖树售楼部
邀请嘉宾：
天朗蓝湖树营销经理 谢伟
天朗蓝湖树销售经理 魏莉
派风机构 袁英硕
以下为访谈内容：
今天我们想问一下问题，近期二季度楼市出现淡季，整个二季度结束的时候，楼市目前的情况，一直出现价稳量跌的局面，最大主流楼盘出现下滑的趋势，天朗蓝湖树有不错的销售成绩和表现，可以说是逆势飘红了，能不能跟我们分一下天朗蓝湖树的销售业绩和销售状况呢？
谢伟：三期整个12栋楼是650套房源，4月初进行了认购，截止到昨天，成功认购452套。
主持人：什么样的原因促进了天朗蓝湖树有这么好的销售业绩呢？
天朗蓝湖树营销经理 谢伟
谢伟：首先这样说，俗话说，酒香不怕巷子深，但是我们这个酒香巷子不深，我们目前三期产品从66平米的一室一厅到三室二厅，刚需的小三房占到30%左右，一期从2012年下半年交付了，所呈现的一些园林包括周边的商业都呈现了，客户在购房的时候，会有一个相对比较大的保障。
主持人：除了我们这个项目有一个比较好的销售政策和自身的卖点之外，还有什么措让项目有好的销售业绩呢？
谢伟：首先是地段，项目规模是166亩，在西安市上千亩层出不穷的情况下，我们的项目在十字路口，而且具有166亩，应该是西安市独一无二的，而且从产品来说，满足主流购房人群的需要，加上我们的销售政策，我们是开发商自己在做销售工作，我们从销售的房源控制上，只要打开的房源，我们几乎一套都不保留，我们三期650套房子全部上市，不是先拿一些卖得不好、楼层不好、楼位不好的房子，然后好的房子放在后面，这是所有购房者在购房中会出现的问题，我们做销售的时候，我们房源是不保留的，把真真实实的区划情况介绍给客户，客户选择的余地比较大。加上我们房源本身的情况，符合主流人群的需要，可以被大多数客户所接受。
主持人：天朗蓝湖树给了刚需购房者更多他们想要的东西，毫无保留把这个项目所有的户型、所有的产品，都给了刚需客户？
谢伟：我们也在分析客户，因为现在年轻人，三期目前的主流客户，大多数从25岁到35岁，相对我这个年龄来说，也是这个阶层，平时工作很忙，我们不希望浪费客户太多的时间，我们是什么样，我们一五一十给客户介绍得很清楚，包括周边地铁，周边的路网可能会有一些堵，周边的商业到2015年基本上都成型了，包括对面的加油站、整个片区的开发改造，都有一个大的变化，但是短期之内对客户的出行带来一些影响，但是后期到入住的时候，已经成了成熟街区了，而且地铁也开通了，我们知道客户比较忙。
主持人：作为案场的销售经理，您给大家分享一下，您在销售第一线，您对这个销售业绩和二季度的情况怎么看呢？
天朗蓝湖树销售经理 魏莉
魏莉：我们业绩在整个区域都是不错的，就是凭借于我们整个小区自身的配套，以及周边成熟的配套设施，以及交通的便利性，可能吸引了更多客户的关注。
主持人：您觉得二季度的销售情况满意吗？
魏莉：我觉得基本上还可以，刚才谢总也说了，三期销售截止到昨天已经到了452套，基本上达到了70%，我个人觉得还是比较满意的。
主持人：据我了解，咱们这个项目，二季度和新浪电商EJU一直有紧密的合作，我们这个电商EJU对这个项目的业绩有没有促进的作用呢？
谢伟：其实我们项目前期做推广定位的时候，我们对我们产品的客群有一个分析，集中在25岁到30岁，这部分客户对互联网的关注度和接受度是比较集中、比较明显的，同时，我们的产品有特定的优势，正常来说，我们引进电商EJU的合作，我们想作为一个锦上添花，首先我们地段非常好，通过我们三期特定的客群，就想借助于电商EJU，我们是首次合作，借助新浪的平台，我们也可以看到它的影响力是比较大的，而且跟其他项目做的合作，我们了解成绩和举措、线下的活动都是比较丰满的，刚开始抱着试试看的心态，签了三个月的期限，从合作的过程中，包括客户接受度、认可度，我们从数据统计分析上，网络及短信，短信也是通过电商EJU发送，基本上可以占到三分之一以上的客户，也是比较稳定的，而且线下的活动也比较丰富、比较丰满，我们沟通过程中也是比较融洽的。
派风机构 袁英硕
主持人：您对电商EJU、网络和项目结合，这种新型的销售模式，您是怎么看的？
袁英硕：对于网络电商这一块，接触电商EJU是2010年的时候，那个时候北、上、广都开始用了，整个西安还没有太接受这个东西，对于我们做乙方的，做房地产推销的公司来说，我们一直思考什么样的媒体，可以给开发商带来更准确的客户，我们一直在考虑，目前我们讲的大众常规媒体，对我们的贡献到底有多大？整个社会不停的在变化，我们现在看所有的信息，每个人接触信息的渠道，我们考虑这些的同时，我们可以看到现在的微博、微信、PC终端、手机终端等出现以后，常规媒体的效果出现慢慢下滑的趋势，网络媒体可以更能准确的找到我们的目标客户群，客户想买什么样的房子，通过网络可以准确的找到信息，比如说想买城南的房子，想买多大的，在网上鼠标一点就可以了解到这个信息，将来网络化的媒体是未来大的趋势。
当然还有一项，我们对于网络更高的期待，希望网络作为开发商和客户沟通的桥梁，可能后来信息的传达，在于互相的互动，就是说客户和我们之间有更多互动的时候，这些信息传达更方便一些。
主持人：谢总，我想问一下，咱们除了电商EJU更精准的找到客户，您觉得电商EJU还有什么其他的优势呢？
谢伟：应该来说，目前电商EJU的趋势，应该是从2011年下半年开始的在西安市场上陆续的进入到运营当中，2012年达到可信度比较高，2013年，不管是从开发商合作方案的管控也好，还是电商机构提供的一些配合性的推广包括线下的，之前电商做的，是以线上为主，后期开发商要求越来越多，线下的活动越来越多。
尤其是针对刚需类的客户来说，也是占市场比例最大的客户，现在在互联网发展比较快的时代当中，我们正常的房地产营销、推广活动，电商是我们一个不可或缺的渠道了，从前期的推广，只是硬广告推广，发展到线上线下的活动，包括呼叫、外展，电商把这些都联动做起来了，后期在这个基础上，线上的东西是固定的，可以做广告、可以做画面，线下的东西，我们选择新浪，新浪的覆盖面更广一些，包括它的影响力，我们也算是一个强强联手。
我们希望电商给我们带来更多的线下的途径，我们打造一个双赢，同时我们会把我们更好的产品贡献给客户，把我们的信息传播出去，通过电商这个平台，有一些外地的客户、有一些非本区域的客户，客户上网就可以看到优惠信息、产品信息。
主持人：通过二季度咱们的合作，有一个磨合期，下一个季度的合作，我们希望有一个更好的合作，也希望下一个季度咱们给购房者更多的优惠，让购房者更喜欢这个项目。
您是怎么看待电子商务的，平常上不上淘宝啊？
魏莉：像我们这个年龄客群，一般工作比较忙，没有更多的时间到街上购物、看房子，我们也利用自己闲暇的时间上一下淘宝，或者购房的人上一下网看一下购房的信息。
主持人：您在案场做销售这么久，您觉得天朗蓝湖树最吸引购房者的是什么东西呢？除了价格、房源、品质、户型，还是配套呢？
魏莉：我觉得在我们中国，一个房子融入了家庭很多的期望和梦想，有的家庭为了购买一套房子，甚至花掉了很多年的积蓄，家庭成员的期望和需求都在这里得到了体现，一个项目综合的竞争力是最终让客户决定购买的因素，木桶原理大家也知道，木桶盛水的多少，决定最短的那块木板，要让一个项目长期的保持很好的销售态势，要保证它的综合能力，天朗蓝湖树除了依托周边的成熟配套设施，也充分整合了我们项目自身的配套优势，以及借助地铁三号线、丈八北路出站口的优势，以及我们企业的综合优势，以及在业内良好的信誉、口碑，这些也是保持我们天朗蓝湖树项目一直相对以来比较好的因素。
我们项目三期刚一亮相，首先了广大购房者的高度关注。
主持人：咱们这个项目之前一期价位比较高，据说园林造价花了5000万，有这样的造价吗？现在三期销售了，一、二期都是准现房了，能不能从这些方面聊一下项目的情况呢？
魏莉：除了我们项目地段的优势，我们公司也赤字，在高新打造的第一个开发项目，一期去年12月底成熟入住，园林景观是完全呈现的，我们目前在销售三期的时候，很多客户不是只听置业顾问讲我们的地理优势、配套等看不见的东西，我们三期的客户就可以更加真真切切的看到这些东西，看到我们产品具备的优势。
主持人：5、6月有一个活动，就是惠动西安的活动，有十几个项目楼盘，天朗蓝湖树应该算是关注度比较高的项目，网友打电话问得比较多，也给咱们项目带来了一些增量，惠动西安带来的网友，他们最关注的是天朗蓝湖树的什么情况呢？
魏莉：我们和新浪合作的，5、6月份推出了大型的活动，尤其是惠动西安给项目带来了很多网友，这些网友都是高新、城南的上班族，他们更关注整个区域的配套，包括项目自身的配套，以及产品的价值，包括交通的便利性，这些因素是最终客户选择我们项目的因素。
主持人：促成项目成交最终比较好的因素，都有哪些呢？
谢伟：我觉得是项目的价值。
主持人：品牌价值？
谢伟：品牌的价值有很多，有居住的价值、品牌的价值，还有投资的价值，进入2010年以后，客户信息获取量非常大，他从互联网、手机等方面获得信息，大家这几年一直讨论房地产市场的政策，因为最近这几年一直调控，大家在这个敏感话题的基础上，客户变得专业了，我们就需要更专业，我们需要把之前不了解的东西，做足功课，我们秉承我们企业的理念，就是用心做事、诚信做人，从目前的实际情况，近几年我们掌握的信息，这个项目体量这么大，最小有30多平米的房子，最大的有200多平米的跃层，我们一定要给客户选择最合适的房子，30多平米的房子，一期的价格，2010年小户型总价大概在25万左右，去年年底交房了，租金大概是1000多块钱，38平米的房子租到1000多块钱，目前经济发展在振荡期，大家都不知道做什么样的投资，现在投资风险多了，但是有稳定收益的会越来越少。
我们一直说房地产泡沫或者说房地产的风险，我们这个年龄，有这个意识买房子开始，到现在大家看，谁买房子赔了？
主持人：近几年看，没有赚，但是没有赔。
谢伟：房地产投资是比较稳定的，收益也是比较高的，从居住来说，二期、三期，对于刚需的客户来说，我们觉得完完全全可以满足客户的需求，我们给客户一个什么样的理由，我们不是站在项目的出发点说这个话，我有一个产品，我要给客户说，我的产品的优势是什么，我们现在非常自信、非常自豪的告诉客户，尤其是20岁到30岁的客户，你有什么理由不买我们的产品，我们完完全全可以满足大部分客户的购房要求，因为它不但是我要买一套房子，包括物业服务，包括周边的发展、教育、医疗都是跟生活息息相关的。
主持人：据我了解，这个项目一期以公寓、跃层为主是吗？
谢伟：一期最小是38平米的一室，但是这个丝毫不影响客户的居住，38平米的一室，这个项目离高新的两条主干线，丈八路上是酒店，科技路上公寓，这个楼沿街，便于小区的管理，一到三层的商业是临街出入的。
主持人：30平米的也是两梯四户？
谢伟：两梯6户。两梯四户是目前比较主流的户型，从85到135平米的户型，都是带弧形阳台的，在小区里面，从大家的视线范围内，它应该是说在小区中间，从采光上来说，可以给客户最大的采光面，我们从地也好，从地形的分布也好，我们前期设计的时候，非常关注设计理念。
主持人：三期的产品是不是没有一期的产品好呢？一期楼的位置更属于楼王一些？
谢伟：不能说三期位置不如一期，这是一个开发过程，一期包括我们施工的进度，包括销售的进度，我们都会有一个前期的排期，目前从图上来说，可能一期离丈八路十字路口更近一些，三期是针对刚需的客户，三期有幼儿园，一期不管是150平米左右的房子，他们子女可能对幼儿园的需求量比例就会少一些，30多平米就是投资的客户，二期、三期离幼儿园配套比较近一些，我们也是想力所能及、尽可能让客户更加方便。我们其实做设计的时候，是花了很大心思的，如果把幼儿园放在我们的一期，边上车很多，幼儿园我们还接受一些小区外的客户，不是说不是我们小区的孩子我们就不关心，因为要穿插马路，都有一些安全隐患。
主持人：这个项目销售这么久以来，有的时候购房者觉得哪些东西阻碍他们去购买呢？
谢伟：应该来说，比较少，如果非要说的话，有的客户从事的这个行业不一样，考虑到后期的影响考虑的不够全面，比如说目前周边的含量，真正意义上作为业内人士沟通的时候，都看到了价值，有一些客户会担心，你看周边又是这，又是那，大家觉得环境不好的，比如说我们对面有个加油站，我们卖一期的时候，客户就说对面有加油站，不是说他肯定不买，当时我们知道这个地方要拆，但是我们只能说有这样一个实际情况，有的客户就信了，就认可你的，就购买了，大家现在看到这个加油站已经拆了，这其实的一点，包括周围的市场、教育配套，有的朋友会说，你这个区域不属于高新区，孩子以后上学怎么办，你就是住在高新区，住在学校隔壁，也不一定可以上学校的，没有指标的，有指标的房子都特别贵，同样对于一个新区来说，其实它是城市发展中的一个新区，它把老区改造完就是新区，新区的人流量会增多。
首先我方圆一平方公里内有多少居民，我们的派出所、消防队、教育机构、医疗机构，都是按照比例建设的，你想我们大的一个体量，你不用担心未来的配套，从目前现有的资源来看，高新医院步行15分钟，高新幼儿园到这应该是两站路，我们小区内也有我们的幼儿园，这只是说到其中一点，有的客户可能还有其他的因素。
说实话，十年前这个地方都是地，人很少，现在来说，这是高新区一个核心的居住区，高新区里面的企业比较多一些，科技路沿线大的配套居住区已经没有了。
主持人：您在案场的时候，刚才谢总也说了，真正的购房群体大部分都在25岁到35岁之间，你在案场接待客户的时候，对电商EJU有没有什么建议？或者有什么想法可以给我们提一下？
魏莉：新浪线下的活动给我们带来的网友也好，还是直接看我们三期项目的客户，都是25岁到35岁的年龄段，也是刚需群体的主流，这些客户基本上平常都是忙于工作，时间比较少，很少可以抽出更多的时间、精力，亲自到自己想去看的项目上实地的了解，然后做一个详细的对比，他们只能说利用自己闲暇的一点点时间，通过互联网了解一些最基础的信息，所以说，我个人建议，能否在以后的项目的网站信息上，能增加更多的附加的东西，比如说类似区域的规划，或者未来的一个发展前景，就是能让这部分客户，能足不出户就了解到我们这个项目的信息，能了解得更加清晰和准确。
主持人：希望在线上多提供一些项目的情况，让客户多了解项目的信息。
袁英硕：对于这个项目，刚一开始的时候，我们也服务过很多项目，对于什么样的项目在什么地段，有什么产品，其实大家直观的看上去，就大概知道这个项目的潜力和价值，然后作为天朗，天朗蓝湖树是天朗在高新区首开的这个项目，我们知道这个项目肯定卖得好，怎么说呢？其实高新区我们看，高新区的发展，现在人买房子，有的人会看眼前，我认为现在觉得曲江好，曲江其实在十年前也是村子，买房子这个东西买的是未来，房子都是70年的产权，你要看这个区域的情况，高新区通过三期的发展，高新区一期发展是围绕高新路做的，那个时候只是产业化的一种导向，那个时候不是太成熟，到了高新区二期发展的时候，是围绕唐延路发展，我觉得它是属于填充性的，这个区域发展起来了以后，高新区才真正有了居住性的大型社区出现了，但是生活配套还不成熟，那时候金花等企业还没有出现，那个时候整个高新区的城市生活配套还不成熟，完全是出于高新区大的企业、写字楼的人在这里居住。
高新区核心的居住区就是在我们这条轴线里，天朗蓝湖树项目再往西，也有很多大型的项目，这个地方已经形成高新区的核心居住区了，这也是我们三期卖得非常火的重要的原因，因为它的价值是有目共睹的，周边生活的配套、居住的人群，高新区人群居住的素质非常高，大家对这个是非常认可的，这个区域非常好，天朗开发了这么多的项目，在西安待久的人都应该了解到。
主持人：您是做策划的，对这个项目的价值都可以精准的总结出来，您给三期这个产品进行一个精准的提炼。
袁英硕：三期卖点，不能说我们卖哪一期的产品，就要确定哪一期的卖点，因为我们是整体的小区，至于分一期、二期、三期，这是开发商的开发节奏不一样，但是价值是整体的，包括周边的配套，目前三期为什么卖得好呢？因为小区已经呈现出来了，有什么东西可以看得到，不像期房，我给你做一些图，现在这个小区已经完全呈现出来了，包括景观什么都呈现出来了，客户来了以后可以亲眼看到价值所在，这个是促进客户快速落定的重要原因。
主持人：谢总给我们回顾一下这个项目的发展历程。
谢伟：从2010年初确定了这个项目，我们参加的是春季绿地笔克房产会，我们当时有16个置业顾问，天朗蓝湖树是天朗在高新做的第一个盘，我们是把城西的产品做到了极致化，不管从产品的设计、户型的设计，包括地段，天朗蔚蓝花城等，在大家心目中都是耳熟能详的，天朗是在城西做得最大的，而且最有保证的，天朗进驻高新的时候，大家看天朗进高新是什么项目，同时看一下地段，包括对整个产品的了解，包括产品本身的优势，得到了客户的认可，每一期基本上是一年的时间就消化完了。
我们产品的品牌加产品，我们一次亮相的时候，得到了客户的认可，包括销售的过程中，也基本上很快节奏的消化完。
然后到二期，很多客户关注的时候，已经没有房子了，二期从2012年4月份认购的，到10月份的时候，已经销售了80%，1200多套房子，现在回顾起来这个过程很快，到年底12月份的时候，基本上就剩寥寥无几的几套房子了。
我们从二期以后，我们的产品都是刚需客户需要的，比如说今年25岁要结婚买房子，昨天早上我看过一个数字，全世界排名前10位，房价最高的城市，中国有7个，前4名全部是中国，第5名应该是东京，大家就会觉得中国房价很高，其实大家去看一下北京上海广州、深圳，北京学区房一平米30万，不知道是不是真的，西安市均价目前7000出头，7000多块钱的房价，西安不管经济，还是社会，包括它的生活、还有自然的影响，西安长久以来比较安逸，抗风险能力是最强的。
主持人：西安经济、社会发展都比较慢，导致房价一直比较稳定。
谢伟：比如说像一线城市，一线城市年经济增长是5%、6%，像西安这个城市，今年是应该是14%，这是政府定的，具体的数字我记不清了，应该是14%的增长速度，西安在北方来说，它都是一个经济、文化、政治中心。
主持人：在天朗蓝湖树销售整个过程中，我们现在已经到了中后期阶段。销售过程中，您觉得您面临最大的挑战是什么？
魏莉：其实我们现在整个项目做到三期，也受到了很多客户的关注，包括对我们整个项目的认可，主要我们三期的项目面对刚需的客户，我觉得现在最主要的就是即将推出三期31号楼这个产品，里面有小户型、复式产品，在这个区域复式，对于我们这个公司和项目来说，很长时间没有开发这样的产品了，我觉得在这个区域，受客户的关注度应该比较高。
主持人：请谢总回答我最后一个问题，下一步这个项目有什么计划？
谢伟：新的计划，我们三期的房源基本上都上市了，下一步就是尽快的清盘，下半年我们还有一个天朗蓝湖树的收官之作，这个产品现在市场上几乎没有这个产品，就是小跃层产品，这个价格一定是合理的，如果大家有这方面的需求，如果向往这方面的客户，希望大家多关注一下。
主持人：大家都说下一季度的楼市扑朔迷离，您对这个季度有什么看法呢？
谢伟：我只能说，根据市场的情况我们及时调整我们的政策，我们可能会有一些研判，我们会有一个计划而已，但是最终怎么做的，还是要根据市场的走势定。
主持人：今天地产下午茶就到这里了，感谢三位的分享。
