由于项目地域的特点，最近一周连续参加了上海和昆山的两场新浪乐居电商3.0的发布会，分别听了周忻和陈克逸对电商3.0的推荐，触动很深。
这次的新浪乐居本着自让利润的姿态，迅速扩张势力范围，抢占地盘，不知是决心要彻底转型做电商；还是担心淘宝、腾讯等电商巨头窥伺地产，抢先做规模，形成进入壁垒？
不管新浪乐居自身宣传电商3.0种种好处，我只看到了一个杀招，而且是致命的杀招，正是可谓的一招致命，很少能有开发商能抵得住这一招。
这一招就是开放70%电商费用的让利政策。
按照新浪乐居原来电商(新浪自己总结叫电商2.0)的玩法，如果开发商与其形成合作，签了1万抵5万的电商协议，也就意味着该合作项目每通过新浪乐居的电商成交一套，新浪乐居的关联公司就会收走1万元的电商费用。这让媒体和开发商有了一个风险分担、利益共享的合作模式。
而新浪乐居新推的电商3.0，不仅是和开发商有了风险分担、利益共享的合作模式，更是将收到的电商费留存了70%给开发商使用！
按照电商3.0的玩法，如果开发商与其形成合作，签了1万抵5万的电商，该合作项目每通过新浪乐居的电商成交一套，新浪乐居的关联公司就会收走1万元的电商费用，但乐居只将其中的10%(一千元)作为电商的渠道费收走，另外10%(一千元)作为配合费收走，还有10%(一千元)是作为税费收走，剩下的70%(七千元)在一个特定账户中，由开发商来支配，可以用于其它推广渠道、其他媒体的费用支出。
初看这一招，相当于新浪乐居的电商让利，给客户打了三折。其实这个商业模式可绝不是这么简单，给开发商带来的收益也绝不是简单的节省了营销费用。
首先，70%的电商费用，成为了了开发商的营销费用的一部分，也就是周忻(董)说的“补充营销费用”(房地产营销中的一个新名词出现了)，这一部分营销费用的再次使用，一方面可以在开发商不减少自身营销费用的情况，增加了营销费用，肯定对开发商的推广有力；另一方面，开发商可以在总营销费用不变的情况下，使用“补充营销费用”，从而减少了自身支出的营销费用。
其次，“补充营销费用”对于开发商中的上市公司的漂亮报表十分有帮助。以招保万金为例。
公司 | 2012年销售收入(亿元) | 2012年营销费用(亿元) | 2012年营销费用比例(%) | 2011年销售收入(亿元) | 2011年营销费用(亿元) | 2011年营销费用比例(%) |
万科 | 1031 | 30.6 | 3 | 718 | 25.6 | 3.6 |
保利 | 689 | 16.5 | 2.4 | 470 | 12.5 | 2.7 |
招商 | 253 | 7.3 | 2.9 | 151 | 4.9 | 3.2 |
金地 | 329 | 8.4 | 2.6 | 239 | 9.5 | 4.0 |
(摘自上市公司公开年报)
可见在一线的房地产公司营销费用都在3%左右。再看一下二线的地产公司
公司 | 2012年销售收入（亿元） | 2012年营销费用（亿元） | 2012年营销费用比例（%） | 2011年销售收入（亿元） | 2011年营销费用（亿元） | 2011年营销费用比例（%） |
华夏幸福 | 121 | 7.2 | 6 | 78 | 5.3 | 6.8 |
世茂股份 | 68 | 4.3 | 6.3 | 57 | 2.6 | 4.7 |
香江控股 | 26.9 | 3.1 | 11.5 | 13 | 1.1 | 8.5 |
(摘自上市公司公开年报)
可见在二线乃至三线的房地产公司营销费用要比一线的房地产公司高得多，一是因为没有品牌，二是规模较小，分摊营销成本比例就高。
如果能有“补充营销费用”来替代房地产公司自己支出的营销费用，那么房地产公司的年报就会漂亮，尤其是二三线的房地产公司，报表会大大改观。而且由于营销费用的下降，房地产公司的利润率也会提升，估值就会上调，股价自然就会上涨。
最后，“补充营销费用”的出现，可以解决了房地产开发商一面承担过高比例的营销费用，一面还因为计算模式的不同，还要为这些营销费用交纳土地增值税。
有上面的分析可见，作为代理公司出家的周忻(董)不仅能战胜自己，实施让利，而且还深深的理解了房地产开发公司的需要，再将对资本市场的理解用在了产品设计上，实在是不一般，不得有些佩服。
但新浪乐居也不是慈善机构，周忻(董)也不是活佛，推出电商3.0对新浪乐居有什么好处呢？
我分析会有下面的可能：
其一，扩大市场占有率(这个已经不是可能了，是必然)，通过规模弥补利润率的降低。房地产的电商一直是雷声大雨点小，而其他行业的电商已经如火如荼，连王健林都和马云赌上一局来搅热电商，如果不迅速在房地产电商中形成垄断的地位，其他的外来和尚，真要是冲进来，再用了这个模式，新浪乐居后跟风，就来不及了。与其担心这样，还不如从我做起，牺牲部分眼前的利益，提高行业门槛，占领大部分市场，御敌于国门之外啊！
其二，新浪乐居电商3.0的平台有70%的费用是开放的，但作为合作伙伴，开发商也不可能全部用在别处，总要在新浪乐居的体系内(各关联公司)用上一部分，所以真正损失的也没有看上去那么多。
其三，新浪乐居电商3.0的平台虽然是开放的平台，但他还掌握着对外的支付权，如果算细账，新浪乐居会像国美苏宁一样，有很好的现金流。而且作为渠道平台，新浪乐居通过支付，可以迅速掌握了房地产开发商的广告投放公司，作为擅长资本运作的周忻(董)自然而然的就能获得值得投资收购的媒体标的物，剩下的也许就是谈判的事。推出开放的电商3.0，周忻(董)的目的也许不是这一款产品，而是整个的媒体链。
最后，如果新浪乐居电商3.0迅速占领了市场，可能就要开始区别化定价了，对待一线公司，可能还是70%的开放额度，对待二线开发商，也许就变成50%了，对于有压力的项目，可能只做电商2.0的产品了。
正如周忻和陈克逸讲演中所言，新浪乐居电商3.0只是房地产营销兵器库中的一种，是具有创新性的一种，但如何用好它，还要靠房地产营销人的把握。
（摘自新浪博客，作者王浩，天润尚院常务副总经理）
