2016年第一季度房地产销售住宅地产虽然有所回暖，但商业地产破冰艰难；随着实体经济下行、电商蚕食鲸吞，不少商业地产招商、销售均陷入泥沼，如何破局已成为刻不容缓的命题！就此问题，记者对昊业地产进行了采访。昊业地产的负责人告诉记者，商业地产销售要想走出泥沼，就必须做好商业地产项目操盘工作。为了阐明商业地产项目操盘的重要性，昊业地产负责人举了他们最近一个商业地产项目操盘的例子。
此项目位于某百万级人口城市，随着本市城市化进行明显加快、居民消费支出显著增长，人们对商家提出了更高的要求，传统的以购物为导向的购物形态正逐渐被体验式消费所代替，更加关注餐饮、休闲、娱乐、运动等方面消费需求。
第一部分 某百万级人口城市商业发展现状及项目定位
一、城市商业状况简析
近年来随着本市居民收入的增加、购买力提高，商业随之发展，来满足消费者需求，但整体的发展水平，略显滞后。
二、项目定位考虑要素
1、城市运营与商业地产互动
本项目作为本市大型城市综合性项目是城市运营的重要组成部分，起到“城市中央商务区”的功能，有利于增强城市对外吸引力。
2、本市商业发展和竞争趋势
本市的商业发展正处于从传统的百货、超市、专业市场向现代转型的大型综合体、一站式购物、体验式消费转变的过程中。因此，本项目定位应遵照消费发展，实现准确和高起点商业定位。
3、发挥项目规模优势
项目是本市首个超大型的城市综合体，如何最大限度地发挥本项目的规模优势，准确的业态及经营定位、价格定位、服务定位、综合竞争策略等，是本项目在定位时必须考虑的因素。
三、项目定位
1、商业定位方向
提供本项目和周边社区乃至全市人民的基本消费和购物需求，并配合城市规划提出的功能任务，此外，提供有文化感、能够为住宅人群提供精神、审美等多重享受的商业产品。
2、商业经营档次定位
商业经营档次定位：主要以中档消费市场为主，高档消费市场为辅。在业态定位的基础上，经营定位的目的是具有针对性的满足不同消费层次需要，各种消费心理需求，力求做到“全、精、准”。
3、其它
局部设计需结合商业对物业的特殊需求加以考虑(如餐饮、娱乐、院线)，特殊营业时间通道(扶手电梯、平步梯、升降电梯、消防楼梯等)，及预留上下水、排烟、排污等。
第二部分 招商原则、对象与范围、项目招商指导思想
一、项目招商指导思想
1、经营以适应市场为先导，以满足需求为中心
根据本市市场和商圈竞争状况，结合本项目商业部分的定位，合理配比业态组合，公平客观的评价商家对整个项目定为的作用，消除以利益为导向的招商思想，选好用好主力商家。项目招商过程中，对商家的选择要突出品牌化、特色化、个性化。
2、培育市场，营造本项目商业的良好商誉，树立项目“城市商业地标”的形象
设定合理的市场培育期，以“放水养鱼”的经营思路运营，对外树立项目的美誉度、影响力，提高项目的知名度，树立项目品牌形象。
3、“品牌带动”形成良性循环
按照招商对象，以引进的主力商家及次主力商家作为营销重点，带动招商;按照招商进程，以引进的本地主要代表商家的进驻为营销重点，带动中小商家进驻;以进驻的商家为营销重点，带动有创业想法的个人及观望投资商家。
二、项目招商基本原则
1、以租赁为主、联营为辅，针对自有优势部分自营的原则
按规划的功能区域尽量引进厂家直营店、区域代理商、本市代理商及本市总经销商，提高项目在产品、商家方面的影响力和辐射力，采用租赁的方式，成立专业的商业运营公司，为本项目进驻商家提供物业服务、商业管理，以及整个项目的维护运营。
2、坚持品牌经营、特色经营原则
旨在突出本项目商业的经营特色，以国内外知名品牌(尤其是主力店品牌)及本市场畅销品牌为主。对本市场未出现的品牌、中高档性价比高的品牌应加大招商力度。
3、坚持业态规划、品类组合合理性的原则
招商时应严格按业态规划、经营品类进行，并做好不同业态之间的合理过渡，做到自然关联性过渡，避免生硬连接。否则给公众的感觉会比较杂乱，破坏项目的整体形象。
4、坚持多业态、不交叉、不重复的原则
为满足不同类型消费者的需求，不同的主题区域之间要形成“同业差异、异业互补”，充分展现多业态、多品类、多模式、多功能的“一站式”购物特点。
5、商业街区坚持“走出去，请进来”的原则，巩固本地招商资源的同时，对周边市场“撒网式扩张”的招商原则。
让更多优秀商家、品牌了解本项目，对本项目产生兴趣，进而产生进驻的可能。确保项目的商家资源、业态组合、商品组合于其他项目同质化，增强核心竞争力。
三、项目招商对象
以主力店、次主力店作为招商重点对象，以推动项目整体招商。包括知名大型超市、知名大型购物中心、知名大型家居广场、知名影院、知名电器城、知名五星酒店。
四、项目招商范围
国际知名五星酒店品牌、全国区各业态品牌公司、华北区各业态品牌公司、华东区各业态品牌公司。
这个项目经过昊业地产的操盘，只用了很短的时间便租赁销售完毕。昊业地产负责人告诉记者，商业地产要想走出难以招商、销售的困境，就必须借助专业营销策划公司的力量，用专业的操盘手段打破坚冰，从而达到招商、销售回暖的目的。
