经过从2014年开始，各类O2O创业项目出现了雨后春笋般的繁荣，滴滴、饿了么等项目的快速崛起，也让整个创投圈对O2O疯狂了。然而在去年普遍资本二级市场不景气的情况下，O2O投资热大退烧，很多O2O项目因为业务因频次低、变现难、市场需教育等内在逻辑，与同质化严重、拼补贴、拼融资能力等外在原因，内外交困，死伤无数，估值几亿的项目死亡成为头条已成常事。社区001大裁员、一亩田数据作假、大师之味倒闭等一连串的小巨头出现败局，O2O的小船说翻就翻，让人有点摸不着头脑，谈虎色变。
“洗衣O2O公司最多时曾达到三五百家，而如今还能听得到声音的没几家了，九成以上企业面临整合。”干洗客创始人CEO于海洋对业界有一定判断。“然而洗衣市场仍然存在着巨大市场空间与消费升级的潜力，2015年中国洗衣市场突破千亿元，洗衣O2O也成为了继打车、外卖之后，新一轮烧钱大战的主战场，造成今年死伤无数的事实，但这背后更可能是资本的疯狂与创业者急于求成这个因素导致的，市场上需求其实是非常旺盛的，洗衣O2O各平台的总营收还不足整体洗涤市场规模的1%，用户粘性也很强，听说最近还有很多新进创业者加入洗衣O2O的队伍，是不是整个洗衣行业不行了呢？也许不是O2O不行，是你的O2O不行。”他强调说。
作为互联网公司的干洗客一直是个奇葩的存在。2013年7月诞生的干洗做了两件互联网人员一般不会做的事儿：一件是花了3000万用了一年时间搭建了两万多平的中央洗衣工厂；另一个是2016年仅用了4个月时间招募了近100多个城市的数千名城市合伙人。干洗客采用“F2C+O2O+联合运营”的模式整合了中央洗涤工厂、城市合伙人、线上线下资源，从而为洗涤O2O开拓出一条不一样的道路。
干洗客CEO于海洋精力旺盛，谈吐睿智。他身上有种自信，能够迅速感染一个人。于海洋是山东潍坊人，生于1986年，2009年毕业于同济大学哲学系。毕业后进入复旦大学出版社，任策划编辑。后辞职连续创业， 历经教育培训机构、环保公益事业，直至创办了干洗客。作为以德国哲学见长的同济哲学系学生，于海洋是个特立独行的哲学怪才。有着质疑一切、凡事从逻辑关系入手、严谨思考的习惯。
干洗客创始人、CEO于海洋
数据来源：《2015第一季度中国洗涤O2O行业发展报告》
于海洋对洗衣行业互联网化有个判断：盲目烧钱不能解决问题，O2O的核心是线下服务“，这两个O中offline即线下服务是最重要的，O2O对于消费者有三个痛点：便利性、价格、质量，在洗涤标准化、成本可控的基础上价格与质量痛点已经得到解决，我们做的是消费升级与懒人经济，自然“便利性”成为生活服务类项目的核心痛点也是业务难点，如何在可控成本里做到便利性呢？只有服务本地化才能解决，本地化需要“在现场”那就需要更多的城市合伙人一起服务好用户，这才是生活服务O2O的王道。”
“因此我们不做空降兵团，而是需要服务本地化，这就是我们招募“在现场”的城市合伙人的原因，如今数千人踊跃加入，而且很多地方不到半年就已经开始盈利，完全说明我们策略是正确的。”
当我问及干洗客的O2O决策智慧时，他说：“其实创业发展的战略跟军事战略逻辑都是相通的，我想引用当年朱元璋创业的战略逻辑：高筑墙，广积粮，缓称王。这九个字很好地概括了我们的发展策略。”
高筑墙，建工厂做优化，做好业务壁垒
“我们在2013年花了3000万建立洗衣工厂，如今成了抗风险利器。因为只有将O2O做“重”，才能树立行业壁垒，这就是高筑墙，将服务做好是最重要的。其次是我们做到服务流程规范化，使得任何使用我们平台的用户体验做到最优，举个例子，我们规定了快递上门五步动作规范，要求所有上门人员一定要严格遵守，并通过系统后端定期考试与回访用户来规范每个城市合伙人的服务质量，不及格就得下岗再学习。”
干洗客花了一年时间斥巨资在上海建立洗衣工厂
广积粮，募人才做储备，做打好持久战
“我们对洗涤O2O这个业务的理解，认为它是持久战，而非闪电战。因为用户需要的是持续优质的服务，而非短期价格的优惠。”于海洋谈到。因此干洗客在在人才与资金做了很多储备。做各个报道上统计，干洗客创立至今，历经数次融资，数额总计在1.5亿人民币左右，然后除了建工厂并没有做大规模的补贴，看来是为做持久战做了储备。人才方面干洗客招募了一批有招商能力、有全国连锁管理经验的团队为全国拓展做了大量筹备。“一个中心两个平衡，抓住以用户为中心，以平衡成本收益与平衡短长期利益为基本点，而非一味求快、一味拼烧钱、一味讲情怀，一般就不会做自杀式的闪电战或纸上谈兵讲情怀。”于海洋道。
缓称王，团结一切可以团结的力量，共谋发展。
“我们不谈市场份额，只谈业务有没有后劲儿。”于海洋说，“不管是基于什么逻辑来做业务，目标永远是服务好用户，策略都是为了目标制定的，谁能帮我服务好用户我就跟谁一起发展，干洗客要做不是与同行业竞争，而是要团队一切可以团队的力量一起服务用户，建立洗衣行业的生态圈，让大家一起干，只要大家力量是在同一个方向上，那发展就有后劲儿，就有持续做强的能力。在服务好用户的基础上，让大家都能赚到钱，你为了我，我为了你，才是更健康的生存状态。”
徐州的明星城市合伙人李辉，在2015年8月份就成为城市合伙人，如今已经自建2000平米的中央洗涤工厂，开设3个线下体验店，40人的服务团队，20余辆上门取送的电动汽车，屡次受到徐州市市长、当地各大媒体的认可与报道。
干洗客城市合伙人李辉
提到最近招募城市合伙人，于海洋说：“对于洗衣O2O要保持自己的生态圈抵抗力，以及自己的品牌效应。我们只挑选认可我们理念的合伙人进入我们的体系，并且我们平台会拿出大部分的资金资源去扶持各地城市合伙人把干洗客业务落地，让城市合伙人良性的运营，我们才会有持续的发展能力。”
另据于海洋透露，干洗客最近推出10个城市试运营代跑腿业务，以增加城市合伙人营收，多元化挖掘用户价值。
是O2O不行，还是你的O2O不行？这是一个问题。但在这个瞬息万变的市场里，找对路子也许比盲目努力更加重要，今日的O2O现象也像极了6、7年前的千团大战，无数人力资金入局，美团不是融资最多、团队配置不是最高但只有它活了下来，也需要不是团购这个业态不行，是大部分人都选错了方向和策略。干洗客是否能在洗衣O2O的厮杀中胜出呢？让我们拭目以待。
（记者陈琪独家报道）
